来源/奶粉关注

年初，新母婴店走访线下母婴市场时，谈及主力品类，多数从业者哀声载道，直言“奶粉下滑严重，纸尿裤线上化趋势明显，可操作的空间愈发有限。”

不得不说，过去几年奶粉、纸尿裤是当之无愧的刚需高频重点品类，但现阶段辅零食已经成为“新晋顶流”，在我们走访渠道以及日常和渠道交流的过程中，他们对辅零食的认知度和好感度愈发凸显。

其中，有不少门店老板明确表示：“现在有不少妈妈们进店会直接咨询辅零食相关的问题，比如说，宝宝几个月可以开始吃辅食啊？我家宝宝6个月了，可以吃米粉了吗？可以明显感觉到他们的需求是在的。”

四川一母婴连锁负责人表达了同样的观点，“辅食的刚性需求一直存在，之前没有被充分挖掘，但目前来看，消费者对零辅食的认知度快速提升。”

山西某母婴连锁老板也直言：“辅食曾一度是线下门店的增长点之一，至少在我们门店的销售占比在提高。”

一开始的“捎带着做做”转变为“重点做经营”，于母婴店来说，辅食的机会在哪？

近日，在#母婴观察#视频号直播中，我们连线了英氏控股高级副总裁万建明万总，他分享道：“对于传统门店来说，辅零食算是流量品类，具备引流、存留和回流的价值。零辅食行业的机会就在于当下整个品类的渗透率低、复购率低、客单价低，与此同时，细分新品类也在不断涌现，行业的增长空间是巨大的。”

卖不好零辅食的母婴店差在了哪？

在直播中，英氏万总直言，“线下实体店对零辅食这个品类一直不重视，一般门店中零辅食销售占比只有3-5个点，精品、进口一类的新母婴店会稍微好一点，有的占比接近20%。以磨牙棒为例，作为零辅食领域的一大刚需品类，磨牙棒在天猫和京东被认作是辅食第一品类，在线上的份额达70%，一度被当作引流产品，而却仍然被实体店所忽略和遗忘。“

事实上，万总所言，渠道方也深有感触。早在2020年，谷子孕婴创始人李志恒李总也就门店的辅食品类经验难点和痛点和我们进行了分析，他坦言，“现阶段很多线下门店的辅食品类做得都不是很好，由于辅食的客单价比较低，没能引起门店老板和采购的足够重视，这是我们要检讨的地方。”

不仅限于山西市场，在和成都一位母婴店老板沟通时，他也表示出同样的顾虑，“我们知道辅食品类在爆发式增长，整体趋势向好，但实际操作起来，零辅食在门店的比重还是偏低，我们可能就不会投入太多重心去做，本质上是经营思路还没转过来。”

二是，选品出问题，遭遇“上架即翻车”惨状后便对这一品类提不起兴趣

纵观中国婴幼儿辅食行业，由于发展仍处于起步阶段，产品鱼龙混杂、研发技术滞后等问题凸显，目前市面上虽有上百个相关品牌，但市场非常分散，TOP10的品牌占据的份额并不高。对母婴店来说，如何选、选哪个绝对是个老大难。在#母婴观察#的直播中，英氏控股高级副总裁万建明万总分享了辅零食行业的四大趋势，即“集中化、品牌化、高端化、主辅更集中，休辅更分化“。

这一点，在我们走访渠道时也得到了印证，有不止一个母婴连锁老板表示，“未来不做品牌的都要死光了”。

显然，对比一些不靠谱、挣快钱的品牌来说，头部大品牌能给到渠道更多的赋能，例如，产品力和品牌力的强大加持、在专业知识和销售技巧上的培训、落地动销及活动促销上的配合等等。

三是，母婴店在品类经营上没有做出差异化、特色化

如今即便辅零食在有些渠道已经炙手可热，但在零辅食的消费者教育和市场教育上还是有很大欠缺的，很多妈妈并没有意识到必须给宝宝增加零辅食，事实上，很多用户对于零辅食的消费往往都是临时起意，冲动消费，随机性比较强，一般没有很强的计划性和目的性，因而辅零食的销售不能与奶粉、纸尿裤等一以贯之。

相较于电商平台的平面展示，线下母婴店的生动陈列优势凸显，所以第一步在产品陈列上，要让消费者直接看得见，要有专门的让消费者能看到的区域进行摆放，而不是直接丢在一个暗黑的小角落里等着被发现。同时，增强消费者体验对零辅食的销售也显得至关重要，很少有人会单纯的因为包装颜值高直接下单购买，更多的还是看准口感和味道，因此，母婴店在销售零辅食时，还可以增加试吃环节，满足消费者试吃的需求。

对于当下的母婴店来说，与其守着奶粉纸尿裤叫苦连天，不如试下风头正劲的辅零食，万一真的是个机会呢？