出品/壹览商业

作者/壹览君

图/壹览商业

纵观2020年，基于技术发展、大数据应用、硬件基础设施的完善，互联网商业模式不断迭代创新，在新商业浪潮背景下，主播带货、社区团购等新商业玩法层出不穷。直播电商通过打破空间的局限，与用户直接产生互动，让用户生动形象的直观感受到产品的特质！社区团购跨越空间的限制，快速高效的配送体系，融合线上线下消费场景，快速抢夺市场用户流量，这都是基于新需求、新场景而创造的新产品、新服务体验。

2020，我们总结经验，2021，我们乘帆起航，从发展规律中找趋势，从趋势中探索一些新商机新体验。本次论坛我们邀请到了行业主流电商平台的探索者、门店商的转型者、品牌商的创新者、媒体行业的研究者以及意向入局电商行业的人员，提供一个在线头脑风暴的机会，我们一起深入交流探讨。

到场嘉宾：

KK商学院院长 方光芳

联商网执行总编 杨宇

浙江经济职业技术学院讲师、浙江省现代互联网研究院创新研究中心主任高级研究员李囡囡

北京乐农社运营负责人  马钊

Q1：2020年，我国网络零售额达到11.76万亿元，相较2019增长了10.9%，极大地助力我国消费实现“质和量”的双升级。这其中，直播电商、社区团购等商业布局者起到了重要的助推作用，这也给人们带了一些新的变化，对于此类商业模式，您怎么看？

【分享嘉宾：杨宇】：

2020年，在疫情和资本的推动下，直播电商和社区团购确实对网络零售的发展起到了重要的推动作用，其中直播电商推动尤为重要。所以，我就主要讲讲直播电商的一些情况：数据统计，2020年，我国直播电商总交易规模接近10000亿，是2019年的两倍。而社区团购的年交易规模不到1000亿。

直播电商的兴起，让购物方式更加多样化，也催生了直播销售员这个新的职业。目前看，直播电商主要呈现3个特点：

1. 头部集中效应十分明显

从销售数据上看，去年排名前一百的大主播下半年的带货销售总额接近1130亿元，总销售量达到9.36亿单。薇娅、李佳琦、辛巴在销售金额方面问鼎前三，分别达到225.39亿元、139.31亿元和76.13亿元。前10名的主播总销售金额为630亿元，占百大主播总额的55.75%。

这也导致平台资源都往大主播倾斜，中小主播出头很难。所以，在相当长的一段时间，我们在直播电商平台基本都只会看到老面孔。

2. 价格竞争激烈

直播电商兴起，主播数量迅速增加，要想增加销售，主播们不得不不断压低商品价格，打价格战。

从客单价看，头部网红直播间内热销产品仍然是低客单价（300元以下）产品。从平台上看，快手的客单价最低，快手前100强主播的平均单价卫162元，同类型的淘宝客单价249元，抖音直播客单价385元。价格更高的产品，消费者还是希望去天猫，京东等成熟电商平台或者线下购买。

3. 直播推动新品牌崛起

随着直播电商兴起，大主播们也开始有意识地参与到供应链端，推动新的品牌崛起。

一个最明显的例子，就是花西子，随着李佳琦的支持，花西子去年，在直播间的销售量突破一千万单，成为第一个被直播带火的新品牌，还有与花西子类似的彩妆品牌完美日记。另外，随着李子柒的爆火，以他的名字命名的李子柒品牌也开始崛起。直播电商，给新兴品牌一个弯道超车的机会，相信今后会有更多品牌通过直播面世。

但是直播电商也带来了一系列问题：比如虚假宣传，产品质量问题，售后困难，直播违法内容等。2020年影响最大的案例就是，快手主播辛巴的假燕窝事件，目前头部四大主播，薇娅，李佳琦，辛巴，罗永浩，除了薇娅其他几人基本都被爆出有相关问题。头部主播都是如此，其他中小微主播更不用说，国家市场监管总局官网发布的全国12315平台2020年前三季度统计数据显示，前三季度共接到直播相关投诉举报2.19万件，同比增长479.60%，关于“直播带货”诉求占比近六成。仅仅“618”促销活动期间消费维权，监测期间就收集有关“直播带货”类负面信息112384条。

所以，直播电商虽好，但是还需要冷静对待。

【分享嘉宾：方光芳】：

直播电商在未来很长的一段时间里都是电商经济重要组成部分，直播电商呈现出多元化的趋势。可以概括为以下几个方面：

l 公域直播

l 私域直播

l 内容输出

l 长期种草

l 短期变现

我们说直播电商在未来很长一段时间里面，公域的直播也就是大平台的，这种流量的垄断的直播还会是这样一个非常重要的，一个一个地位，或者说是主流，然后对于说私域的直播，以及通过内容输出，通过一些种草的行为去做圈层的直播，这样的一种直播方式，也会遍地开花。

其实现在很多做直播的人也在想，就是通过产品还是说通过内容如何去种草，是短期的变现，还是说通过长期的去维护自己的一个圈层里面的粉丝去粉丝，因为这个人的IP，然后去爱上这个主播，然后去不断的去进行变现，所以说直播的方式会越来越多样化，而且它的品类类型也会越来越多，我们讲的一个层面，另外一个层面向直播的一些内容，也一定会越来越多的去出现多样化。

所以我个人观点还是非常鼓励所有的，我们对直播有一定的爱好，或者有一定的想法的人可以去尝试把自己的优势，自己的产品，自己的领域，通过自己啊，比较擅长的方式进行一个利用直播这样的一个手段进行这样的一个扩散，然后达到种草或者达到推广的这样的目的，所以直播他一定会成为一种工具和手段，而本质上的东西依然是产品、服务、内容。

但是直播出现的这些弊端一定会引来这个国家有关部门的一些整顿，一些管理监督，所以现在我们对于直播这一块也出现出了这样的一个工信部的一些证书，就是从我们的行业的企业的证书，到我们的区域性的证书，再到国家工信部的这样的一个证书出台，就要求直播的，这样的主播以及相关的从业人员都必须得具备这样的一个资质，你才可以去对外进行啊，直播对外进行这个push。所以如果真的有需要，就把自己的这个IP定位打造好，你是做长期的直播还是做短期的变现，如何把自己的资源进行快速的转化等等，以及你要快速的去拿到相关的一些资质证书，然后具备这样的资格，同时呢，还要不断的去提升自己在直播在内容输出方面的一些技巧和能力，然后将来一定会对你自己有很大的帮助的。

另外一方面，我讲一下这个社区团购吧。

社区团购只是一个获客手段，后面紧跟的是一个电商服务生态。

做社区团购的话，其实这些大的一些平台，大家都知道的一些大平台啊，做的这么火，然后投入这么多，其实他看中的并不只是我们居民的这个菜篮子，他看中的是这部分的用户群体，就是我们大家都知道，现在无论是在互联网还是在传统行传统行业里面就是获客成本都是非常高的啊，能够达到两三百，这样的一个获客成本其实都是算偏低了，那如果说他通过一些小的一些果蔬的一个促销，能够获得一个新的用户，其实对他来讲啊，这个投入是非常非常低的。

而它的核心其实他是为了后续的一个服务，也就是他获得客户以后获得的这样的一个流量，是吧，他能够去改变这个消费者的一些消费习惯，让消费者习惯在他的平台上进行消费，进行获得服务。同时，他要做的是做整个消费者的一个生活圈，就是社区生活，这个生活圈将是未来一个非常重要的，也是所有人要抢占的一个战场。

最后再做这样一个服务升级，从我们的衣食住用行，这样的一个普通的深层这个层面，到精神层面，到教育层面，到艺术层面等等，就是未来有很多的这些相关的服务生态，他都可以去服务到他最前端拿到的这样一个小区的一个用户，所以这个是一个非常庞大的，可持续的一个电商的一个服务生态。

可归纳为：

l 用户流量

l 消费习惯

l 生活圈

l 服务升级

那我们其实还有没有机会呢？其实我们包括我们之前也在做的团购，做社区生活，做社区团购，包括我们现在在做的KK购，其实也是做的是一个拼团的一个玩法，也是做的用户，其实我们只需要把用户真正的服务好，回归到电商的本质，他其实就两样，一个是产品，一个是服务，你把这两件事情做好，极致地用心去做，一定会获得这个用户的认可。然后获得不断的去裂变，你只要服务好你内一部分用户就可以了，现在很多时候我们是没有办法去获得全网的用户一下获得几个亿，通过多少亿的这样的资本的这个烧钱，所以我们更多的是应该服务好你眼下的那一批用户。

我们很多人手上有很多的一些社群，包括一些这些年积累下来的一些用户、粉丝，一些老的老用户等等啊，有很多人都有啊，包括一些连锁店，实体和线下，或者线上的，做微商，做直销等等，做很多这种不同类型的线上电商群体都有很多用户，那这么多用户如何去变现呢？这就是一个非常重要的一个点，就是我们现在更看重的是如何通过借助这些平台。现有的一些实例，然后把自己身上的这个资源，掌握的一些信息和资源去快速的进行持续变现，就是说不仅要变现，而且还要良性的变现，所以这才是现在一个非常重要的一个点。

无论是直播还是短视频，它的门槛，技巧，要求各种玩法的以及资金的投入是越来越高，那这样的背景下，其实很多人就都可以找一个平台，随便注册一个店铺就可以开始带货了，这个门槛其实是非常低的。但目前而言，这个东西就没有那么简单了，所以我们更多需要的是借助一些现有的平台把自己的资源拿出来进行转化，所以我们更多应该看重的是把自己的优势转化出来，把自己的资源进行变现，而不是你一个人或者几个人去做整套的电商这个服务体系，，无论是从它的规模，还是它的成本，跟以前都不是一个量级啊，都不能同日而语，现在你想去再去做的话已经很难了。

我们鼓励所有的小伙伴，真正的是把自己的优势，把自己的过往的一些资源进行转化变现，把自己的IP打造出来，然后进行推广，借助一些平台给你进行内容输出，帮你去包装，帮你去设计，然后你只需要跟着平台一起去成长就可以了，所以这里所谓的一些平台，其实我们讲的就是啊，类似于可以购物，这个电商中台做的，这样的一个模式就是一个交互的平台，所有人都是这个平台的主人，大家一起去享受这个平台的服务，然后一起把自己的资源拿出来一起共享，进行交互。

所以交互将是未来一个非常重要的主题，因为没有办法去跟这个垄断的企业进行抗衡，更多的时候是我们自己在一个圈层里面进行交互，然后一起去享受，在他们没有关注到的一些领域里面进行服务，服务好我们的用户。

Q2：新一轮消费升级、人群扩大和场景泛化带来新的发展机会，“体验经济”再次回归到大众的视野，阿里开辟直播业务频道，拼多多、滴滴、美团等平台下沉社区团购市场，KK购兴起平台多人拼1人中的创新玩法......新鲜有趣的玩法吸引了更多用户的参与，就如何创新玩法，给予用户全新的体验，您有什么经验或者想法可以分享的？

【分享嘉宾：方光芳】：

KK购上线当天，产生几千单交易，用十几天时间形成几千人的忠实骨干粉丝，其实大家对拼团并不陌生，我们在拼多多上面也是拼团，但是拼团的玩法有很多不一样，就是我们给用户带来的东西，其实永远都应该关注到3个点：

一个是物美价廉，一个是新鲜有趣，还有就是利益绑定。你的东西要么就是便宜，要么很好，或者说又好又便宜，关键还很好玩儿，最重要的事情，大家在玩的过程中还能赚到钱，这就是我们KK购核心的三点。

同样的，像我们刚刚讲的社区团购也一样可以拼团，他其实只是开电商中台的一个玩法，获得用户，它并不是说它的核心是这个，他只是一个玩法，他以后还会不断的去变换新的玩法，就是电商最重要的一点就是要与时俱进，不断的创新，不断的去吸引用户。用户他是有疲劳期的，一个再好看的电影，你看了两遍三遍之后你就不想看了，这是同一个道理。

开个宾馆也一样，它能够去拿到产品，一定要物美，还得价廉。所谓物美价廉，就是第一，产品的质量必须得有保障，第二个就是我们要有自己的自有产品，我们设计自己的品牌，打造自己的品牌产品，我们才有议价空间，才能保证我们的产品，第一是得好，第二得刚需，第三，品牌有质量保证，而且是服务到位的。

这一点，我们也有很多这方面的资源，然后我们其实做这个也是比较难的，供应链系统合作商东西实在是太多了，但是能拿到好的供应链，或者说你能拿到源头供应链做自己的品牌，真的也不是一件很容易的事情。同时，你的玩法得注重多样性，有趣，能够吸引到用户，绑定用户的利益。所未绑定用户的利益，我来讲一下这个拼团的玩法，大家可能就了解了。

如果三个人一起拼，然后拼中的那个小伙伴，他可以拿走商品，首先这个拼团价格商品就已经很便宜了，那同时，他能获得平台的积分奖励。那两个拼不中的人呢，他不仅他的货款平台全款的退回给他，同时它还能获得平台的现金奖励，秒提现秒到账。也就是说只要我拼团拼不中，我就可以一直获得红包奖励，那我拼了三四次，五六次，最后，可能这赚的红包，比我的货价还要便宜。

那这个逻辑从哪儿来呢？其实很简单，我们以前很多时候商品其实并不是很贵，但是在整个的渠道上，推广过程中，或者平台的运营费用等等，买流量、运营成本等等，这些要素会把这个商品给价格提的很高，所以很多时候我们没有办法，但是如果说我们能拿到源头的产品，在我们自己的平台上，然后我们大家互相推广，整个拼团的过程就是我邀请你拼团。其实这个推广是用户自己产生的流量，是用户自己身边的朋友，所以这个时候流量的成本、推广的成本、运营的成本，都非常非常低了，都是用户自己在推进的，那这个过程一旦产生成交，他获得的那个利润空间就可以拿出来分给那些没有拼中的小伙伴，所以拼团不仅能省钱，而且拼不中，还能赚钱，就是这样一个逻辑了。

那另外一个逻辑，就是在拼团的过程中，我们无论你分享的人是谁，她只要跟别人去拼团，不管她拼没拼种，你都有红包奖励，那这个就可以去绑定利益了，就是你分享的人越多，最后他们去拼团，你啥也不用干，你都能赚钱。拼团背后的支撑就是KK的一个电商中台，电商中台的核心就是要做资源的交互。

流量资源交互：用户群体、产品、区域资源

电商中台服务：品牌设计院：设计品牌；爆款研究院：打爆卖爆；KK商学院：培训裂变运营；直播短视频中心：推广转化。

这个电商中台服务很关键，如果想要把电商做好的话，你必须得能够设计品牌，所以我们有一个品牌设计院，然后还能够去推广，做爆品，打打爆掉，这是爆品研究院的这样的一个工作内容。然后你还能够去培育你的社群，去做推广裂变运营，这里需要商学院来参与，我们一个短视频直播服务中心，做内容输出，同时做一些交互等等。以上这些都由这个电商服务中台来解决，从系统、技术、法务、售后服务等等各方面做到可持续。我们没法去跟大平台进行抗衡，但我们很多人可以自己一起来组建流量，做圈层电商。

持续有效收益、合规系统、产品优质、运营服务、流量在用户手中，核心是服务用户，每个用户都可以自己掌握主动，把电商做起来。

【分享嘉宾：马钊】：

对于我们平台来说，我们的平台针对的是B端用户，通过B端用户的代入，然后让他们去跟C端用户进行一个沟通，建立一个纽带。

对于这种新玩儿法，主要的功能就是一个内容，让大家能够通过不同的方式，吸引C端用户的关注点。市场上产品很多，但是，怎么才能够去吸引住你的客户？能让他们去购买你的产品，而不是说去购买别人的产品，那就是得在内容上做一个持续输出。创新的玩法其实有很多，就比如说像一些活动：满减，秒杀，或者是一些像社群接龙，猜字谜或者是一些游戏，目的呢，主要还是形成用户的转化，和留存。

像比如说像我们在了农村在做的一个创新体验，我们现在有一个地，通过邀请我的客户去一个农场，在里面可以去种地，并进行管理。就是说我会给予你一亩地，然后你可以拜托你的私人管家，然后去管理这个地，也可以带着你的孩子或者是家人，偶尔过去农场，种上自己想吃的一些蔬菜或一些水果，毕竟在北京这个城市，寸土寸金，在一些郊区，我们会提供这些的服务，让大家能够通过这个种地，能够吃到一些真正纯天然的一些食品，能让大家有一个对生活方式的一个体验。

另外，我们有一个熊猫公社，熊猫公社的意义是什么呢？就是把你吃的东西、种出来的东西，或者我们乐农社平台所提供的好的一些产品，搬到现实中，比如：餐厅，可以加工我们乐农社原渠道的一些蔬菜，瓜果，通过这个餐厅，让大家能够品尝到产品。

总的来说，其实玩法有很多，最主要还是在于你怎么去把控自己的客户，以客户的需求为出发，跟别人产生不同，能让大家去购买你的产品，能够认可你，作为你的一个粘性客户。基本上我是觉得玩法千千遍，还是根据用户的不同，然后定制属于他用户的一个手段。

Q3：我们可以感受到新商业变化之下，电商娱乐化似乎成为了一个新的风向标，在用户消费的同时，也能通过小游戏等娱乐化的方式，建立与用户的互动，以此给用户带来欢快的体验，那您觉得由纯电商到娱乐电商变化的原因是什么？以及在电商娱乐化趋势下，整个消费市场又呈现什么样的特点？

【分享嘉宾：杨宇】:

电商向娱乐化转变，这个转变其实应该有个好多年了，他为什么向娱乐化转变？从供给端来说，是因为传统平台型电商像阿里京东苏宁唯品会啊，他们的竞争格局逐步稳定，流量中心化聚集，然后新兴的电商要用老的方式，阿里，京东他们的那种方式重新发展突围的话非常困难，那么如果要想在电商领域占据一席之地啊，就一定要有一个新的方式来争夺流量，吸引消费者，然后进行突破。

那么从消费端来说，现在消费者的需求，已经从以前只是付钱买东西，向新的消费方式转变，比如物质消费向精神消费，使用消费，美感消费，特别明显的一个例子就是我买这个东西，我需要这个东西用，但是如果是有两种产品都要展现在我面前，第一个是设计风格很好看，很亮眼，第二个就是一个普通的。这个能满足我需求的东西，那么我一般肯定会选择那个设计很好看的去买。其实，大家也会从共性消费向个性消费倾斜，那么消费者们更加注重个性、有文化、更好玩的体验式消费，因此有个性有场景有互动有体验的娱乐化电商就出现了。

在电商娱乐化趋势下，整个消费市场又呈现什么样的特点？其实电商娱乐化主要是在运营端的娱乐化。

它基本操作就是运用多媒体、游戏、互动等植入手段，为消费者提供一些体验式消费，创造轻松愉悦的购物氛围，然后在这种氛围中达成的消费意向。那么，娱乐化的电商与传统电商的区别就在于，他们其实不在以流量转化为核心，其实在这是娱乐消费为核心，我们现在称之“内容电商”。这种形式，他们可能不再纯粹的追求中心流量和成交，通过这个娱乐聚拢人气，然后利用这个人气促进销售，然后又反哺我们这个娱乐，形成一个良性的闭环，那么这种娱乐化电商啊，在平台流量和复购率上，它所带来的吸引力和粘性都比较大。

【分享嘉宾：李囡囡】：

纯电商到娱乐电商的变化，源自于电子商务产业的供给与需求层面发生的变化，究其本质来说以“人”为中心的消费需求升级催生了娱乐电商的产生。

从供给层面简单来说，纯电商竞争日趋激烈，获取流量成本日渐增高等等，而借助娱乐化要素恰是一个很好的基于供应侧的突破口。

从需求层面来说，之前的纯电商已经不能满足人们日益增长的个性化消费需求，消费者更加追逐的是一种个性、情感需求的体验式消费。体验变得尤为重要了。

而娱乐电商将娱乐要素的嵌入电商却能够将消费者置身于个性化、场景化的沉浸性消费体验之中，给消费者带来快乐。就像刚才提到的小游戏等娱乐化的购物方式，能够让消费更加娱乐化，进而提升了用户的网络购物体验。供需匹配，从而倒逼催生了娱乐电商的产生。

关于在电商娱乐化趋势下，整个消费市场特点这个问题：我们知道，电商娱乐化正是通过与消费者之间建立了良好的互动，通过给用户带来欢快的体验，从而提高了购物的转化率。今后电商娱乐化的趋势可能会随着人工智能等现代技术的发展，以及消费多样化、个性化、小众化发展趋势，同时消费者之间的信息交流显著增强，社交互动消费需求逐渐凸显会更加，因此，整个消费市场会呈现出互动性更强的特点，形式可能会更多样化。

Q4：电商发展这么多年来，我们一直有听说过直播电商、社群电商，这是一种用私域流量去搭建生意经的方式，有用户参与到体验过程中来，意味着就有流进来，这也带动了一定的量，这也就形成了我们所说的“流量”。而商家们也在说：获取流量太难了，那这个难到底难在哪儿？

【分享嘉宾：杨宇】

关于获取流量比较难，这个其实要分两个方向说的，首先我们要看流量与流量的区别，我们先来说一个概念，一个是中心化的流量和私域的非中心化流量，中心化的流量就是类似于传统的电商，阿里的淘宝天猫、京东、唯品会、苏宁易购，他们是一种典型的双边模式。通过不断聚集C端用户，形成流量池，并掌握消费者购物的第一出口，那么B端的商家通过入驻这些平台，然后获得流量销售商品，而平台向B端收取相关的费用。

在前期发展互联网流量的红利前期，因为这个大量的流量是免费的，所以成本可控，那么那个时候大家不会说流量获取太难，因为平台给予免费流量，这也为了让更多的商家入驻销售，此阶段，平台也不会向商家收取流量，免费或者很低的成本都可以获取大量的流量，因为成本可控，所以商家不会说流量获取太难了。

但到了流量的红利的后期啊，整个行业其实增长放缓的，入驻这些大的中心化流量平台的商家是越来越多，那么他们之间的竞争会加剧，这就会导致流量的分配问题，对于平台来说，流量增速放缓，平台就需要商家自己需要花更多的成本去获取新的流量到他的平台上面去。那平台流量获取这些新的流量的成本呢，让谁出呢，平台自己出肯定不愿意的，他们会把这些成本转移到商家身上。有一个数据显示，阿里获取流量的成本，2013年是18元，一个人18块钱，到了2019年，是536块钱一个人。京东2018年的时候，是1500块钱获取一个流量，这么高额的流量，平台一定会要找一个支付承担成本的入口，那这些入口就是这些商家，这些中心化的流量平台，他们通过掌握分配流量的那只手，来操控这些流量的价格，商家要想获得更多的流量，就要支付钱。买竞价排名，买各种运营工具来获得流量，那么这时候这个流量就非常难以获得，就是我们商家所说的流量获取太难了，因为在中心化平台流量获取太难了，头部商家这个时候，他凭借自己的行业地位和资金实力，还可以去平台协商，那么中小商家就非常非常难，因为他们本来就不赚钱，然后还要花钱买流量，不买流量，他们在什么平台上就做不下去，那就得面临着死的危机，所以这样的流量就获取非常困难。

第二个流量模式就是那个私域流量。正是因为中心化流量平台，导致很多商家获取流量的困难，也因此就应运而生的这个去中心化的流量，这就是我们现在所说的私域流量，他们主要是从微信、QQ、微博、抖音等等这些大的流量平台中心化流量平台上，通过形成个人影响力或者店铺影响力，形成自己的流量池，这便是私域，也称为个人去中心化的流量。这种流量，因为早期不用付费，可以在任意时间、任意频次地直接触达到我们消费者用户，比如说自媒体、用户群、微信号等等，因此相较中心化流量而言，这种私域流量获取是简单的，但是为什么现在还是有很多商家说获取流量比较难呢？

其实他就难在两点，第一个是如何将公域流量转化为自己的私域流量。因为有很多的商家，他起初获取私域流量，看着别人私域流量做很好，他也想通过他取得更多的流量。而从公域流量获取私域流量非常难，因为他不知道我们这个私域流量的精准定位，还有如何选择营销推广渠道。获取私域流量池非常难，那么第二个难点在哪里？他如何运营？他把这个流量池组建以后，他如何运营这个流量池，让这个现有的流量池更吸引人，更形成一个闭环，能够吸引更多的流那个用户进来。对于私域流量的运营商来说，其实运营就是私域流量电商里面最重要的一环。

总结一下，第一个是公域，流量中心化。流量获取难主要是有两个方面造成的，第一个是中心化的流量，因为它增长缓慢，流量分配机制导致的；第二个是私域流量，是因为商家第一个不知道如何把公域流量转化为私域流量，第二个是拥有了私域流量池以后，不知道如何进行运营，让私域流量形成一个闭环。

【分享嘉宾：马钊】

首先，商家认为获取流量难，主要是因为它的免费或者低价流量少而不是真难，因为每一个平台的流量都是有限的，所以流量都会市场化，给客单价高利润率高的行业和产品。

中国移动互联网的经历，有三波人口红利：第一波，就是一个PC端用户转战到移动端，然后，率先者必定是那些有知识，敢于创新的核心互联网用户；第二波，是在城镇化过程中成长起来，这些八零后，九零后，城镇小青年，然后逐步在进入到这个消费主力群体中；第三波，就将是我们年龄超过45岁的中老年群体。

相对来说，获取流量又不是真难，因为它难，是难在它的转化和留存，这就要求成为自身企业的有效用户，持续推出符合用户定位的产品，满足他们的需求才是重中之重，其实现在任何产品的选择会很多简单，只是去卖一个单一产品的时代已经过去了，反而对于产品的自身价值和它的内容是更需要下工夫的地方，每一个好的产品呢，也都需要一个好的一个内容的支持，一个吸引大众眼球的卖点以及一个强有力的包装。就跟现在咱们吃饭似的，这一顿饭，我们不仅仅吃的是这个饭，我们也许吃它，就是这个文化，吃他这个食材的品质。同样就是一个三文鱼，北海道的或者日本的、国产的东西是不一样的，而我们吃的就是它的文化，吃它的底蕴，还有吃它这个食材的自身的品质。

就我们乐农舍来说呢，主要是做的就是社区支持农业的一个使命，通过我们强大的城市社区渠道和社群组织，C2M的一个商业模式，整合中国农村的各地优质供应商资源，按时令节气定制农副产品，为中国各大城市社区居民提供绿色食品，成为大家美好的一个生活的一个服务生。我们主要推崇的内容，就是好人好事好物，这也是在内容和产品上的一个丰富。我们重视以人为本，重视不同土地的农法农作农本农加工以及食物的原味，我们比较倡导的就是绿色农业节气饮食，收集土地有温度的故事，并将我们的信念传递给更多的人。所以我们卖的并不是一个产品，而卖的是一个价值，然后通过城市里人的分享，能够让这些贫困户他们通过种植，然后把他们这个实际的这些好的产品卖出它应有的价值。

而我们的私域流量是什么呢？就是我们的社区，因为我们主要做的就是社区来支持农业。其实在当下这个时代来说，私域流量，每个人都应该懂得怎么去利用它、去开发他、去维护他，这是才是我们现在需要考虑的一个问题。

【分享嘉宾：李囡囡】

首先，既然用户体验能够直接影响流量，那么商家获取流量的难就在于服务用户体验的难。这要求商家在实际操作过程中一定要深度了解平台的规则，除了这个还不够的。商家必须具备能够洞察市场的敏锐性和快速反应能力，能够做到三个“第一”：第一时间、第一地点获取并分析出用户的潜在需求，并能够及时地在第一时刻用独特服务或者产品来提升用户体验吸引用户的注意。能够同时做到这三点对商家来说也具备一定的难度，这对商家来说做好服务用户的体验来获取流量也并非易事。

其次，获取流量的成本跟效益也会造成获取流量的难。前面杨总也提到，随着竞争不断增加，其实获取流量的成本也在不断上涨。就算商家为了获取流量舍得付出的高额成本，也并不能保证高效率的流量回报，有时候还要做好低回报的准备。所以商家获取流量从经济角度考虑也具备一定的难度。

Q5：流量有瓶颈，但在动态的商业环境中，也存在着更大的机遇，2021年，电商融合发展的趋势将更为紧密，行业平台如何挖掘流量渠道，搭建自己的流量池？各位嘉宾有什么建议和意见呢？

【分享嘉宾：方光芳】

流量渠道挖掘前提是建立自己的基础流量池，否则流量来了，没办法储存。建立基础流量池，得是活的池子，运营和变现就很重要，这里涉及很多内容，最要的是核心就是抓住服务用户，聚焦用户需要的产品和服务。

社群的建立，是一定要用以用户为核心的，就是我们现在很多人其实走到一定阶段以后，慢慢的背离了用户，我们的社群没有联系，没有活跃度，为什么我的社群没有办法去变现，没办法去裂变，其实很大程度上就是为了达到自己的某种商业目的或者平台的目的，而刻意地忽视了我们用户本身的需求，就是舍本求末木。

我们说做电商也好，做社群也好，其实回归到电商的本质，只要能够为用户提供到优质的好产品和服务，能够获得用户最起码的认可和支持，这个社群才能真正的是有价值的。  很多社群死掉了，但是这个社群并没有解散，其实对很多人来讲，碍于面子，或者说因为某些原因而不愿解散，因为他认为自己在这个社群里面，至少这个社群对他来讲是有价值的，所以我们如果说社群做到这一步的话，其实社群已经没有意义了，社群原本也是有这个生命周期的。

所以我着重讲的是把自己的基础粉丝群这个流量池建好，那这个流量池，其实是私域流量池。这个私域流量池怎么去运营去维护，它就是把运营维护流量的来源，流量的变现以及整个的用户成长等等形成一套体系，我们应该回归到本质，就是满足用户在这个社群里面能得到他在意的某一个点就可以了。用户在社群里面，他能够获得的最基础的东西一个：就是个人的一个成长，能够学到一些东西，能获得一些内容，那另外就是产品、服务，资源的一个裂变等方方面面，所以这个社群它一定要有自己的一个定位，或者说对这个用户是有一定价值的存在。

流量，如果有一个自我的裂变和流量的一个来源，然后维护好里面的用户，建立好自己的一个系统性的成长体系和培训体系，就可以朝着良性的方向去发展。

【分享嘉宾：李囡囡】

我主要从理论研究的角度来分析下。在研究院进行相关研究的过程中也发现，其实无论是流量来源的拓展还是搭建流量池可能更多的是需要一个全局的思维，因此，行业平台首先可以从企业定位出发，确定品牌运营方向。

品牌可谓是最稳定的流量池，周末当提到买家居可能我们会想到宜家去逛逛，同样的试想下一会儿论坛结束了正好晚饭想吃火锅，我们脑海中第一时间想到的可能是海底捞，这就是品牌的唤起，那它的流量也就自然产生了。

其次，必须了解自身的流量渠道，对渠道整合进行全网营销。提升用户体验进行精准营销，来挖掘内部和外部的流量。同时在不断沉淀用户的过程中，并以存量找增量进行不断裂变，壮大这个流量池，我这里更强调的是一种全局的流量思维观念。

【论坛自由提问】

问题1：请问您怎么看待用户体验和流量之间的关系？

【回答嘉宾：李囡囡】

用户体验和流量之间可以说是一种互相共存的关系。

我们尝试各种办法来获取流量，流量的重要性其实不言而喻，如果仅从用户的角度出发没有流量可能也只是纸上谈兵。有了流量更需要做好用户体验。同样的，做好用户体验的目的就是为了获得流量。因为用户体验是一个竞争非常激烈关键词，流量是用户体验成功的象征。

当其它的基本功都完成了后，商家往往会把目光转向用户体验，抢夺用户流量。理想的用户体验应该是让使用者体验过程中感到欢乐甚至拥有成就感，并爱上设计的产品，从而为自己带来流量。

因此要为用户创造巨大的价值又能够获取得到稳定的流量，才是企业进行立命生根的重要举策。

问题2：比如我们搭建好一个200来号人的微信群，有什么办法可以增强群的活跃度，提高粉丝粘性？然后又有什么样的形式吸引更多的人加入呢？

【回答嘉宾：方光芳】

要做好群的活跃度，提高粉丝的粘性，首先要搞清楚三个问题：

l 社群节奏

l 社群生命

l 社群变现

任何一个社群，它其实都有一个基本的运营节奏，它包括了好几个方面，我们从刚刚提出的粘性和这个活跃度这两个角度来去分析，这个社群的节奏。粘性，涉及到利益输出、内容输出、利益绑定和价值共识。

从用户一开始，我们建立了一个200人的群，可能这是一个陌生的群，大家互相之间都不太认识，这没问题，建这个群一开始进群，一个最重要的目的就是这个群能给他带来一些利益，所以一般建群的很多情况下都是因为一些小福利，一些优惠等等一些东西，找一个理由把大家组建起来，这是利益的群或者内容输出的群，然后进行持续地输出。

第二点，就是内容的输出，如果仅利益的话，是没有办法去把这个用户建立很高的共识，和忠诚度，或者说黏性，这就要求你能够给到他有质量的内容。当你提供干货、培训，慢慢地培养情感，大家互相有一定的认知了。这个时候就会出现这个利益的绑定，这其实是为了加固整个社群的粘性，或者说他的一个牢固度，在这个社群里面不仅仅是取得精神上的一些获得、利益，同时我们在这个社群里面持续不断地去维护，去参与，那我们还可以获得额外地其他的一些利益，那跟我们自身的利益进行深度地绑定，一个是获得利益，一个是担心损失。如果说在这里面，用户能获得他想要的利益，那也会积极去绑定更多的利益，那他就会持续不断地在这个社群里进行裂变并进行成长，然后就跟着社群的节奏走，通过利益的绑定建立强关联。

最后一步才是做这个价值的共识，这不是针对全社群的，一定会去挑选出一些骨干，kol等等，这样的一个用户，在这个情况下，建立一个200人的群里至少也有那么20到30个，属于社群的骨干分子，跟我们进行深度配合，一起去运营和维护这个社群。

怎么去提升活跃度，可以从以下这些方面着手：

l 骨干粉丝培养

l 固定时间：早晚安+互动

粉丝分享+互动、预告福利+互动、直播+素材+任务+游戏+红包+签到

除了我们说有定期的培训、内容输出外，我们想这个社群有很好的这个活跃度的话，是一定有一个社群运营的助手，然后再加一些骨干的KOL的一个互动。我们KK购会有定期的互动，比如说早晚安，还有一些粉丝的分享等等，做到不断的在里面去分享，这都是需要有互动的，但也不能只有一个助手在里面发内容，很多人都在潜水，或者他只看到他不说话，那这样的话，这个社群就会在潜意识里面被这些粉丝默认为是个死群。

我们鼓励粉丝都要参与去互动，不管是自身，还是运营人员或者还是我们的kol，召唤大家一定要互动起来，比如说我们说预告的一些福利，直播，培训，消息等等，就是不断的去增加新鲜的内容和新鲜的玩法在里面，也会分享一些好的产品，以及产品的源素材，比如：海报、产品图、视频等等。当然，也会有一些游戏互动，发送一些红包、每日签等等。

这期间，也会产生一些问题：比如你不管做什么事情，分享一个产品，输出一些干货等等，你都是要用红包开道的，就是你一定要发红包。也要制定一些奖励政策，然后完成任务，有一些奖励，然后比如说签到任务，完成学习任务，分享自己学习心得等等，培育一些KOL。那其实真正的在里面互动的还是我们自己，一些关键人物，从自己开始，让大家感觉到热闹。一般粉丝他不会去评判整个社群，比如说200人的社群，他不会去看有多少人在里面讲话，他只看到陆陆续续有不断的有人在不停的刷屏，不停的在讲话，那他就觉得这个社群很火，其实讲话人可能也就十多个人，或者20个人，有180个人是不讲话的，但这180个人会觉得这个社群很火，就觉得那两百个人都好像都参与进来了，所以这个东西是一种感官。

社群生命：成长培训——吸收新粉——裂变新群。

刚刚讲到的这些内容活跃度粘性，这里面，其实他只是暂时的，因为每一个社群它都有自己的生命周期，一般是三个月的样子。我们只需要去做，不断的去做新人成长，裂变和培训，然后去建立新的社群，在里面选拔出来，比方说180个人，你选出了100个比较优秀的人，然后这100个人去每个人都建立自己的社群，然后你就去裂变出100个群，所以这个就是一个裂变的过程，然后100个群里面一定会有成功的，也有失败的，然后成功的人又会去不断的去复制，所以这里面就会有一个啊，吸收新粉，然后有老粉死亡退出，然后你不断去刷新这个社群。

那所有不管是我们的用户还是我们自己，其实还有我们，包括我们自己做平台还是做社群做电商，那其实归根结底就是为了变现，都是为了赚钱，让所有用户参与进来，他能够赚到钱，我们必须得赚到钱，不然的话这个社群是没办法维系下去的，在这里边，变现的方式很多种，我们这只是做了几个简单的举例的，这个只供参考啊，因为根据每个社群的不同，他的属性不同的变现方式是完全不一样的。见以下：

社群变现-直播变现-用户成长变现-短视频变现-拉新变现（注册）-课程变现-招商变现- cps变现-信息变现-社群生活：会员卡（教育，房产，汽车，水果，电影，美容美发）。

比如说我们通过社群的一个预热激活，通过直播的方式进行变现，针对用户成长方面，比如说售卖课程的培训等等。还有以前就出现这种拉新的变现，通过注册新的APP，然后注册之后获得一个奖励，比如说一个新用户注册，就可以获得五块钱、八块钱，这也产生很多耗羊毛的用户，羊毛党也很普遍，但在这里边，也可以激活出KQL、骨干群体，他会不断去拉新变现，去复制更多的社群。但这里面要注意的就是，我们的社群永远都只是维护到一部分的骨干，然后其他的社群是作为用户的身份在里面，我们的骨干是作为我们的一个社群的运营的目标。

我们不可能让社群里面的200个人，所有人都跟你保持非常强烈的这个强关联，非常认可你，跟你一起去做某些事情，这是不可能的，我们只需要里面有50到80个人就可以了，那这就成功了，继而可以再复制下一个社群。毕竟中国现在还有14亿人，人还是非常多的，那关键是看你如何去不断地迭代，这就是基础性的流量池，池子活水不断进来，也一定会有水慢慢流出去，但总之有流量沉淀下来，这就是一个自然的过程。