出品/壹览商业

编辑/兮源

河北石家庄占地几百平的工厂，一百多号工人着装整齐，紧张且有序地忙碌着，自动化云仓彰显出现代服装工业的高效。单看这现代化工厂，不太能想象到，老板娘竟起家于街边夜市。

16岁开始打工，从地摊到服装店，如今拥有自己的工厂和品牌，快手服装主播康亚翠（快手昵称：丫头心选）将自己人生一半的时间，都献给了服装。

依靠家里近30年的服装批发经验，丫头的实体服装生意稳定且平静，但2019年春天，她却“叛逆”地放弃了家里兴隆的线下生意，坚定地站在了直播电商的风口。

随后三年，丫头自主探索直播运营规律，精准运用商业化投流工具，严格控制产品质量，积极探索个人品牌化，从选品到直播到发货亲自上阵，从仅有三个人的团队到拥有身后380万“家人”，丫头靠着自己的刻苦勤奋和对粉丝的真诚，突破了千万销量大关，过上了想要的生活。

01 一年暴瘦90斤

“我常在直播间里说，这辈子就做了两件事，16岁以前读书，16岁以后做服装。”

从小家族庞大，照顾家人的责任重大，丫头早早肩负起赚钱的使命。16岁辍学后，她跟随姑妈一起做服装生意，没有资金，货品积压，丫头选择从夜市摆摊儿开始。

“每天6点起床去批发市场经营档口生意，下午6点关门后，再去夜市接着摆摊儿，支个架子，在地上铺块儿布，摆到晚上12点。”

2019年春天，发现身边的朋友都在快手上买东西，“快手的衣服和自家卖的差不多”，于是，丫头也动了开线上店铺的念头，想让快手成为辅助线下的渠道，注册了账号。

但令她没想到的是，同时兼顾线上与线下，并非易事。“对自己最狠的时候，是上午还在输液，晚上就来直播，第二天还得早起去批发市场，一天就睡4、5个小时。”

在如此高强度的工作压力下，丫头瘦了90斤。“我以前190斤，因为工作压力吧，掉到100斤。”面对健康的预警，选择也迫在眉睫。一边是生意仍处于上升期的实体店生意，另一边是直播间只有7、8个人的快手店铺，最终，她选择了后者。

 “我看见了电商的趋势，也看见了快手的潜力，我就义无反顾，全身心投入电商。最开始做的时候，我的家人们都不支持，团队也就三个人，不懂运营，不知道怎么样涨粉丝。”

虽然在货源方面，丫头可以充分利用家里近三十年服装生意所积累的强大供应链、经验和优势，直接和自己家的工厂以及合作工厂对接；丫头近16年的批发零售经验也让她在货品的选择和搭配上独具眼光。

但在快手账号的运营上，丫头可谓门外汉。靠每天辛苦卖货，丫头的粉丝量一点点突破，“有一次瓶颈期，我花了近两个月时间，才从40万涨到50万，直播间人气也不好”。

抱着尝试的态度，丫头想着借助快手官方商业化力量，接入了小店通（磁力金牛的前身），没想到仅用了20天，粉丝便从50万涨到100万，“那50万粉丝让我很难忘”。

从那以后，丫头潜心研究如何运用磁力金牛等商业化工具精准涨粉，将粉丝数量做到了将近400万。仅用两年时间，丫头直播间人数稳定到八九千人，每天日销量达3万到5万单。丫头的团队也从一开始的两三个人，扩展到了近200人，她建立了自己的工厂，装备了全自动化的云仓储仓库，那些街边摆摊儿的日子，也成了故事。

02 创立品牌

2020年初，随着直播电商的竞争进入白热化阶段，丫头也有了更长远的考虑，创立了自己的个人品牌——丫头心选。“除了我的人，我想要更多粉丝认可我的产品。”

为了做高品质爆款，从而带动品牌发展，丫头和团队投入了大量资金和精力，开发出了一款皂粉，但是由于制作成本高，所以这款产品的定价比其他同类产品高出将近一倍，初次问世，销量惨淡。“当时只卖了400单，后来我的活动都不敢上它了。”

然而，因定价望而却步只是暂时的，真正质优的好货绝对会收获老顾客的“无限回购”。

果不其然，在丫头再次上架这款皂粉后，由老顾客带来的高复购率让其销量无限增长，最终成为自家经典爆款。“虽然可能刚开始只卖几百件，但这几百个粉丝收到货后会主动好评，并且带动其他粉丝去买，无限回购。”

不追求初始单量，丫头更看重直播间里以无形的信任而建立的链接，“私域流量的沉淀和复购，让我的生意更长久，卖高品质产品开始是难的，但到最后你是轻松的”。

在丫头看来，高品质是自己作为主播应该坚守的底线，“我做的不是一锤子的买卖，我赚的是回头客，我一定要卖高品质，哪怕直播间就剩一千人，我也要服务好这一千人”。

03 迎来转折

家里都是传统的老服装人，依旧守着过去线下供应链的老路子，在制衣、批发、二批、零售等环节中赚着“辛苦钱”；而丫头作为网生一代，靠着自己敏锐的判断和胆识，让自家的服装生意走向了新的转折。

在丫头看来，做快手要比线下生意更高效。以前做线下，需要到几百家商超去设置门店，而在快手，所有账号可以统一管理、统一服务，直接去对接终端。“我做了这么多年的生意，但却没有存上什么钱，快手让我赚到了人生的第一桶金”，通过直播方式改变原来的生意模式，丫头得到了一大家人的认可。

“但到了这一步，赚钱已经不是我首要考虑的事情了，说实话，我每天好多单都是自己赔钱的，但是我开心，我特别喜欢被粉丝认可。”有的粉丝亲手绣平安符、绣鞋垫送给丫头，礼物虽轻但针针都是情谊。“当时我就有点想哭，觉得内心被填满了一种力量。”

“在我难的时候，是他们陪伴我走过，所以我可能一晚上赚五万块钱，也会拿出两万块给我的粉丝发福利”，正因为彼此之间强烈的信任、正向互动，丫头和粉丝之间的感情也似上升的螺旋。

如今，因为有了自己的品牌、有了自己的工厂，丫头感觉自己的责任又大了。“我现在工厂里有一百多号工人，这背后就是一百多号家庭，我自己现在可以不拼了，但是我为了他们，也必须得拼。”

“快手真的给了我第二次希望，它就像是一艘船，我们大大小小的生意都在这条船上，现在我们希望这条船能驶向更好、更远的地方，我们才能在这条船上，更好地经营、服务好每一个人。”