编辑/胡杰斌

出品/壹览商业

自2016年新零售的概念被提出，无数品牌与企业都在不停的探索如何促成零售转型。在当下的零售企业中盒马的创新可以为当下的零售企业提供一些参考。在2023年零售圈大会上盒马产业研究院副院长陈丹用盒马的例子讲述了零售企业如何做好数字化转型。

陈丹认为，在数字化技术的加持下零售赛道玩家需要重新思考商超零售的人、货、场关系，同时消费者的需求也出现变化，消费者更加注重线下体验感的提升，最终企业要想在当下的环境之中成功博得一席之位，数字化技术是每个品牌都要着重运用的工具。

以下是陈丹演讲的详细内容，经壹览商业编辑，有删减：

重新思考人、货、场

从2019年到现在，我想大家也感受到全球各种黑天鹅、各种不确定的发生，某些行业确实也发展的相比之前更艰辛、更辛苦，对于零售行业又是情况又如何？

今年过花甲之年的沃尔玛，从2014年开始又已经连续10年在美国的财富榜单全球500强名列第一，位居榜首，过去的十年其实整个小周期的变化，无论怎么发展，但零售行业的大佬沃尔玛一直居第一位的。

同时也可以看到，过去的2017年到现在，尽管2020年因为新冠疫情可能有所下降，但可以看到全球零售市场的规模还是往上涨的，今年预计全球的零售份额将接近3.4万亿，但是反观中国零售市场，百货商店可能没有过去十年那么热闹了，大家也会发现消费者在消费方面更加谨慎了，而盒马发现消费者在吃这一块更加愿意去为更健康、更高品质的东西买单。同时，像到家服务的需求这几年的增长也是非常显著。

零售赛道在整个这一轮周期里面的抗压能力还是比较好的，而且在这样的赛道里面我们也可以看到很多的机会。那么中国的零售商超会是怎么样？纵观全球现代商超的历史，也不过百年，但我们可以发现其中的一些规律，在发达国家，无论是美国、德国，还是澳大利亚、英国，本国头部商超市场份额一定是在20%以上，并形成了比较健康的垄断竞争市场格局。反观中国的零售商超情况，在国内的商超领域排名第一还是沃尔玛，而中国品牌商超排名第一的，在国内的市场份额仅有6%。

对于零售品牌而言，在零售赛道里面要有竞争力一定要有上游的供应链的能力。沃尔玛之所以能够做到全球第一，他首先在自己的国内市场上就占有一定份额，并且有了供应链的能力，才有能力向全球拓展，全球头部商超就是像沃尔玛这样的零售超市大佬。

那么在中国自己的本土市场我们该如何做强做大，最终让我们的零售品牌可以走向全球？经过几年的研究，盒马发现，新零售不仅是连接着下游的消费端，还连接着农村、乡村产业振兴，同时也是关系到我国的粮食安全，关系到大家最基本的生存和需求。

虽然说跟全球的头部的零售商超相比中国还有很长的距离，但这样的危机和距离下本身还有很多的机会，这个机会在哪里呢？答案是数字技术，数字技术作为一个现在新的生产要素，对于整个生产业提升带来了一个契机。虽然说信息化从1947年晶体管发明到现在也不过七十年的时间，但可以看到技术发展已经让中国经过了3.0的发展历程，从IT1.0到互联网2.0到智能3.0。那么作为后发国家，中国的优势在哪里？事实上，正因为我们是后发国家，得以摒弃很多传统赋能，智能支付之所以在中国做的这么好，是因为信用卡并没有像欧美国家那么发达。

站在Web1.0、2.0以及3.0的浪潮上面看，中国零售其实有很多的机会可以去发展或者是创新。

在如今技术快速发展之下，很多的行业是重新值得再做一遍，包括零售行业。对于盒马来说就是如此，我们认为现阶段的商超、零售是很值得重新再做一遍，从2015年成立开始，盒马就利用当前这样的技术、利用大数据的能力重新思考现在零售商超的人、货、场的关系。

盒马通过以消费者为核心，重新进行了大数据的分析，同时进行结构和重组，并在这样的信息化的浪潮中抓住了机遇，在分析消费者的行为和偏好的同时进行新零售的门类创新，这也倒逼了整个产业供应链的转型。

盒马认为在这样的机遇之下，传统的零售产业模式应该从工业化时代的链式加控制的合作上下游关系最后转变成新的人货场的关系，即以消费者为中心的产供一体化的模式。

用数字技术满足消费者需求

从消费者端可以看到，中国的零售业也面临着一个很好的机遇。在人均GDP超过一万美元之后后发国家消费市场面临着新的机会，传统耳熟能详的品牌就不一定变得有优势了。消费者更加个性化、多元化以及社群化，尤其是在当前全国城镇化的过程中，以前传统以社员为关系的人际关系慢慢在瓦解，很多城市年轻人以兴趣爱好的社群纽带正逐步形成他们的人际关系。

从平台也可以看到，以往消费者进商场购买东西，可能是更注重商品是否低价，或是仅仅希望以更少的钱购买五斤十斤的大米或者五升的大桶油回家，只是购买而已，但现在我们可以看到消费者在购买的时候越来越注重体验感。无论是到家服务的即时体验，还是在线下门店消费者对于体验感越发重视。

另外，在盒马零售平台上面已经拥有接近千万的有机消费群体，在这些有机消费群体里面，影响他们购买决策的重要因素之一就是这些商品是否对环境有可持续性。我们现在很多的年轻群体很愿意为健康中国或者绿色中国去支付更高的支出。

如今的消费者并不一定追求大分量，而是更注重的一种品质以及更符合自己家庭人口规模的需求。另外，消费者愿意为自己的一些兴趣、社群和IP买单。

刚才也提到了，对于中国零售商超要赶超国际的零售商超的头部巨头，对于短期或者是中长期来说，有一个技术工具，就是数字化。从2015年以来盒马就是在互联网的基因里面成长起来的零售门店。在最初的技术中，我们就是利用数字技术做一些数据的分析，在2015、2016年的时候，盒马在上海已经发现上海的消费群体有了更多多元化、个性化的需求，发现了传统商超可能提供的品类并不能满足城市白领或者中产阶级以上的需求，因此我们开始针对以上需求对门店的经营做出了调整。

从对消费者的洞察，到后来我们搭建全国的餐网一体的物流供应链，到现在我们在全国已经拥有五大物流枢纽，八大物流运营中心，甚至我们还有上百个产地仓和销地仓的链接，并可以通过不同规模的物流供应链实现多温层运输，以上这些都是通过我们数字化的能力去建设的。再往上游走，我们现在利用自己的数字订单的模式与上游的农业产业基地合作，盒马通过数字技术重塑了产供销的链路。

现在的盒马鲜生O2O门店，起初是为了满足鲜食消费者到家即时服务的需求，盒马打造了线上线下一体化的新零售模式。现在在全国28个省市中的350多家门店中该模式已经成为了盒马鲜生的主营业态。此外盒马在2019年的时候开始发现家庭量贩式的市场需求，而山姆会员店在中国已经20几年，但前面几年并没有发展的很好，疫情之后他们迅速发展，正是因此，盒马在2019年通过大数据捕捉发现了针对会员店的市场需求，从2019年开始开设第一家的量贩式会员店到现在全国门店数量已经有10家左右，这样的一个门店中里面有50%以上是盒马的自有品牌，盒马通过满足家庭式的量贩的购物需求，更多的是满足线下消费者的到店体验。

目前消费者需求已经开始从橄榄型向两端走，下沉消费市场本身也有消费升级的需求。消费升级并不是说更多的支出钱，消费升级是对于商品品质以及商品需求的升级，下沉消费市场同样也有对于品质生活的要求，因此从去年年底开始盒马就开始探索盒马的奥特莱斯，食品界的奥特莱斯打折店，盒马在一些城郊以及乡村结合部的下沉群体比较密接的地方，或者是年轻白领聚集的地方做了500平米左右的盒马的奥莱店，在上海开了50多家店，今年是计划开100家。这些店虽然只有500多平米，但单店每天盈利可以达到15万，基本上开一家就是盈利一家。

但是，还有很多中产以及中产以上的消费者他们还有更高品质的消费需求没有满足。中秋节前夕盒马推出了另外一个业态，盒马黑标店，其中50%左右商品都是进口商品，包括生鲜、鲜花等品类，这些品牌在全球以及当地都是很有名的特色产品，盒马希望通过黑标店去创新。

同时，盒马还利用数字融合、数字技术打造商品力，因为消费者逛超市肯定要购买的是东西。消费者如何购买这个东西，我们如何满足消费者的需求？在过去的几年里盒马更多的是探索一种差异化的商品提供能力，盒马一方面结合乡村产业振兴，通过一村一品深度合作，跟区域的具体的一些农产品合作，做这些的初衷是因为我们发现城市的消费者很多时候偏好一些地区的特色品类，但这些产品可能并不一定在大城市里面能够买到。盒马于是与很多的产业供应商通过大数据去柔性定制一些新的产品研发，以满足这些需求。

盒马在基于消费者对于更好吃的需求，我们也打造了一些特别新品，例如盒马烘焙，现在已经成为业界特别有名的品牌，同时盒马基于消费者想要便捷吃到好吃的这一特性，推出了例如宝鲜鱼系列，通过一些食品的冷冻技术，既保持了食物的新品又让消费者到家可以马上进行烹饪。

供应链是非常重要的一关，在盒马的八年的发展中我们越来越发现这一点的重要性。技术本身是中性，如何利用技术缩短我们与全球头部商超的差距，技术是我们的手段和工具。但真正要把这个市场做好，消费者还是看重商品好不好，价格是否便宜。对于我们而言，我们更大的责任和使命还是要把供应链做的更好，希望利用数字化重塑传统的供应链，通过精细化的管理，通过更精准的需求的供需匹配，实现产销一体化。

从2019年盒马村项目启动，目前盒马在全国已拥有超过180个盒马村还有600个农业产业直采基地，盒马会沿着一村一品还有一些当地特色品的路径去寻找以及挖掘，会通过跟农业产业基地直接合作，让我们的日日鲜以及本地鲜跟本地的一些蔬菜鲜果能够满足当地消费者的需求。从产地出发 盒马实现了从供应链角度帮助他们的数字订单农业模式，解决了他们的销路问题、品牌问题以及物流问题，并通过与零售端的我们合作满足了消费者多元化、品质化、多样化的需求。通过数字技术去提升门店的运营、商品的差异化以及包括供应链、农业基地站的合作，这背后的数字技术实际体现的是盒马的核心能力。

盒马希望通过这样的一些实践经验去缩短零售行业与国际零售行业的差距，我们通过这样实践和经验被国内更多的零售商超或者是零售的朋友们一起看见，大家共同一起把我们的中国零售业做的更好，谢谢大家。