出品/中国企业家杂志

作者/刘哲铭

飞机准点降落在菲乌米奇诺机场。晚上十点的罗马不像灯火通明的成都，透过舷窗的双层玻璃，刘馨予往外只瞧见漆黑一片。

但，在刘馨予看来，能顺利抵达，就已经算看到黎明前的曙光了。这是三年来她第一次踏上欧洲土地，被疫情耽误的一笔笔订单正等着她。抵达当晚，她睡了个好觉，一点没受时差影响。

这架飞机上还有40位同样怀揣着交易梦想的外贸人，和刘馨予一样，他们已经三年没有踏出国门。参加这次由四川省商务厅牵头推出的商务包机“组团出海”活动，意味着他们将在接下来的九天时间里，周转于罗马、巴黎、法兰克福等3个国家多个城市，开启一轮紧凑的“抢订单”。

不止四川，最近一个月里，全国多地政府都陆续推出了包机出海、奔赴各地的企业“抢单团”。11月中下旬，苏州市商务局组织开展了赴日包机服务工作，成为2020年疫情以来地方政府层面组织的首次大型经贸团组包机服务，拿下了超过10亿欧元新订单；浙江省推出了“千团万企拓市场抢订单行动”，由浙江省商务厅牵头联动企业赴境外参展、开展商务洽谈。欧洲、日本、韩国、阿联酋、新加坡……各国企业不再只是从线上见到熟悉的中国商人的面孔。

外贸人憋了三年多的那股劲儿似乎在这一刻找到了着力点。

为了能在一天内如约拜访三位客户，刘馨予开了7个小时车，600多公里路程没停下来看过一眼风景。同行的另一位伙伴，成都正业佶祥平行汽车销售有限公司总经理陈友富坚持每天早上五点起床，做好当天的准备工作。“希望这一次出行，能够把原来的一些事情重新捡起来。”陈友富说出了外贸人的朴素心愿。

忙碌的不只有企业方，这条外贸产业链条上，每个环节都在承受压力测试，阿里巴巴的仓库也感受到了这份热情带来的压力。据阿里巴巴介绍，速卖通位于深圳、东莞、义乌、威海、烟台等地的11个外贸仓库全部爆满，目前正在紧急招工扩容中。

“在我们人员不断翻倍的情况下，还需要加班加点。这就很能证明外贸最近的火爆。”速卖通的一位小二说，最近没有晚上十点前下过班。“黑五”期间，这位小二每天还能抽空喝上4杯水，现在每天喝一杯水的时间都没有了。

一场挽回损失的“抢单战”正在进行中。

01 追回过去的三年

刘馨予已经迟到一个小时了。巴黎早高峰的交通水泄不通。眼看在客户楼下绕圈，导航就是找不到正确行驶路线。等这位四川姑娘到达时，客户已经拒绝了会议安排。

“我只需要一分钟时间。”刘馨予开启了破冰之旅。没想到这句在电视剧中常见的话术真的起了作用。

“我先道了歉，然后跟他说并不是一定要从我们这里买东西，因为我们本身也有蜂蜜进口的业务，所以我提出希望带他们的样品回中国看看。最后，我告诉他不要对我们国家的蜂蜜有偏见。我们公司只提供百分之百纯天然蜜蜂采的蜂蜜。我带了几种不同的样品给到他们，他们可以拿去随便分析，都可以通过德国的认证。而且我们有价格优势。”刘馨予当时一边讲，一边拿出了提前准备好的工厂照片资料。

“结果他跟我说，留下来再谈谈。”转机就这样来了，刘馨予笑了，她觉得如果发生在线上，这应该是一场根本不可能挽回的谈判。

在三年长跑中，视频会议、邮件已成为外贸企业找新客、留老客户最常见手段，但仅靠这些手段，并不一定能留住客户。商务部研究院国际市场研究所副所长白明曾形容说：“一千封函件比不上一次见面。”

的确，三年不见，有客户已经“变了”。

刘馨予经营进出口蜂蜜以及出口摇蜂机已经有十多年，而这三年陆续有大客户将订单转走，和土耳其的企业签了订单。

“这三年对我们还是有一些影响，很多展会不能去参加，和客户的连接就更少一些。这也给了周边国家一些不小的机会，越南、土耳其、印度等相关产业奋起直追，想要弯道超车。虽然他们的基础不如我们，但这几年的发展和进步是不容小觑的。”这次沟通下来，刘馨予觉得活跃的中国公司太少了，不再像以往，任何展会中国公司基本都是主场。

从宏观数据中也能窥见逐步出现的差距。海关总署发布的数据显示，今年11月，按美元计价，我国外贸进出口总值5223.4亿美元，同比下降9.5%。其中，出口2960.9亿美元，同比下降8.7%；进口2262.5亿美元，同比下降10.6%。

变化吹响了奋起直追的哨声。

据陈友富介绍，这次活动是四川省商务厅克服困难、多方协调推出的，还拨出了专项资金支持，不仅有一部分经费报销，也加快了护照申办，仅用时15个工作日，比正常流程节约了一半时间。这也是疫情发生以来，四川省首次政府组织的包机赴海外市场拓展活动。外贸人们正在追回被疫情耽误的三年。

12月6日，中央政治局会议召开，进一步为2023年经济政策指明了方向，重点在“三稳”和“四敢”：“三稳”是2023年经济工作的重心，即稳增长、稳就业和稳物价，其中“稳增长”位列首位，这就使政策目标更加聚焦于发展经济。“四敢”则是要激发全社会干事创业活力，“让干部敢为、地方敢闯、企业敢干、群众敢首创”。

“疫情政策放开了之后，我觉得国内的企业肯定又可以像之前一样该出去的出去，人家想进来的，也能进来。对于促进双方贸易是比较好的信号。”刘馨予期待尽快恢复到疫情前，每三四个月都能出国一趟。

02 超预期2~3倍

阿里巴巴义乌速卖通的仓库里，从足球、奖牌到各类小家电堆满了货物，这个两层的仓库在不久前的“黑五”期间入仓了70件货，马不停蹄地运转。本以为“黑五”告一段落后能歇一歇，但这个月仓库全部启用，100万件商品已经入库。

一位速卖通仓库负责人告诉《中国企业家》：“这几天，从早上8点开始，就有货车在门口排队等待入库，仓库里的过道也越来越窄，只为多留些地方给打包好的商品。”

“整个产能的爆发是超出我们预期的，按照以往我们正常预估是平稳的增量，但是目前已经超出我们预期大概2~3倍的样子。所以我们正在招人，人员扩充也是按照1.5倍，甚至两倍的规模在招聘。”阿里巴巴速卖通优选仓一名小二介绍说，华南仓库260万件货容量几乎全满了。

最大的一笔订单增量远不止三倍。“前两天，有一个商家约了大概有8万件的货入库，这是我目前为止看到的商家单次备货数量最多的，因为平常的正常备货可能是在一千件左右，最多有过上万件的样子，但这次一次性备了七八万。这两天商家备货数量基本上都往上万去冲了，大家都非常紧张。”这位小二也是第一次见到如此大的备货需求。

刘馨予理解商家们的心情，一方面是贸易回归正常，另一方面航运的价格也在逐步回归正常。“去年这个时候到美国，一个柜子都要两万多美元，现在已经下来很多很多了，大概四五千美元左右。虽然比以前正常的2000多美元还是要高一点，但是没有那么离谱。”

全球海运价格从2020年起大幅走高，一些热门航线价格最高曾涨到了原来的9~10倍。但如今价格已有大幅回落。统计显示，今年年初，中国出口集装箱运价指数高达3600点，最近回落到了1500点附近，并且还在继续回落。

两天的交流里，陈友富已经拿下了两个新客户，他也看到了新希望：对于国际贸易来说，不是单纯的我们需要他，他也需要我们。当疫情让我们走不出去的时候，他们也很难受。

陈友富曾借助中欧班列往返开行的优势，将汽车进出口生意做得风生水起。从2021年起，他的公司拓展了二手汽车出口业务，他预计2022年能够实现2.6亿元的进口额，进口整车数量在260辆左右；而出口额预计为1.6亿元，数量在1200辆左右。

“进口规模可能未来会是相对平稳的状态，但我们相信未来的出口规模还会有非常大的增加空间。”陈友富说，这次巴黎之行也让他看到了新能源汽车的机遇。

12月13日，刘馨予带着新客户的样品回到了成都。落地那一刻，她看到群里的消息懵了：家人正在讨论选哪张照片作为姥爷的遗照。就在不久前，他们一家人刚给姥爷过完了百岁生日，不幸的是，老人突然离世了。

虽然已有心理准备，但刘馨予依然觉得不真实——这一刻于她而言充满了戏剧性，饱含希望，也饱含遗憾。就如同疫情三年，它带来了许多，也带走了许多。最终，生活还在继续。