出品/电商之家

作者/赵云合

一场带货2.3亿，净赚400万

8月3日，彩虹夫妇在社交中媒体透露，在上一场直播中，他们的销售额是2.3亿元，抛开所有的成本，这场直播的收益大概有400多万。凭借这段视频，“彩虹夫妇”得到了诸多网友的关注，甚至在8月4日直接登上了微博热搜。

很多人对“2.3亿”这个数字感到诧异的同时，也发出了疑惑，“彩虹夫妇是谁啊？没听说过”。

最初“彩虹夫妇”的账号只发布一些记录生活的视频，直到2020年，才开始进入直播带货领域。据悉，2021年一整年，“彩虹夫妇”账号的带货额超过13亿，总销量超过2000万件，日销售额在千万级别以上。

但是说实话，孙彩虹夫妇长相一般，没有过人的才艺，也没有MCN帮助运作，粉丝量级也并没有达到“千万级”，这样的背景，相比抖音里别的主播来说，完全没有优势，但是这“一场直播净赚400万”的收入，却是很多粉丝量超过“千万级”的主播所难以企及的。

非要说出点什么的话，那么“人设”绝对功不可没。

“彩虹夫妇”抖音账号的个人简介中赫然写着“女大三，姐弟恋，有三个儿子”。短短的一句话，却包含了许多的信息，也能看出账号真实、接地气的定位。

据新抖数据显示，彩虹夫妇的女性粉丝占比为91.99%，31至40岁的用户占比为45.88%。这一阶段的女性，是社会上购买力最强的一批人。拥有这样一批粉丝的“彩虹夫妇”能做到2.3亿的直播销售额，倒也不以为怪了。

从“彩虹夫妇”最初发布的视频中能够了解到，夫妻二人从8平米的出租屋内，搬进了800平的大别墅，4000万的别墅直接全款买下，从2020年至今，也就两年多的时间，直播带货给他们带来的收益也就不言而喻了。

“夫妻档”是直播流量密码？

2021年6月27日，是“彩虹夫妇”二人的恋爱十周年专场，在这场直播中，总观看人数达到2247.3万，总销售额为6745.1万，位居单日抖音带货榜首位。

也是在这一场直播中，“彩虹夫妇”账号彻底打响了名气。

2021年8月3日，在“彩虹夫妇”的生日专场中，夫妻二人当天开播两场，销售额首次突破1亿，累计观看人数达到2220.4万，再一次成功打造出了“直播爆款”！

除去彩虹夫妇外，“大狼狗郑建鹏&言真夫妇”也凭借“夫妻档”的人设，在抖音上“如鱼得水”。

人字拖+睡衣+粤语和两大串钥匙，几十秒完成身份大反转，妥妥的爽剧套路。“大狼狗郑建鹏&言真夫妇”的账号凭借“收租”系列视频，以“广东拆二代”的形象在抖音迅速走红。

“收租”系列短视频的点赞量都维持在10万以上，粉丝量也持续上涨，当粉丝量积累到一定程度，商业变现也便是水到渠成了。

目前“大狼狗郑建鹏&言真夫妇”的账号拥有5238万粉丝，在抖音中已经属于粉丝量级较大的主播了，而他们带货的成绩，也一直遥遥领先。

不止两年前，“夫妻档”这一形式，放到现在依然适用，比如杨子、黄圣依夫妇。

相比其他“夫妻档”主播，杨子和黄圣依是原先就有粉丝基础和国名度的，但是让他们出圈的，是夫妻之间的反差。

看过杨子、黄圣依直播的人都知道，杨子卖力表演和黄圣依尴尬表情之间的反差，总是被网友们津津乐道，要说最典型的一场直播，前阵子二人重现《天仙配》，户外直播的那一场绝对榜上有名。

6月，杨子和黄圣依在直播间玩起了“回忆杀”，以一身董永、七仙女的造型，将直播开到了户外，不仅为直播搭建了茅草屋，甚至还牵上一头真的牛。

之后便迅速引发了6万观众的围观，直播中杨子要骑牛，黄圣依在一旁想拦也拦不住；杨子在一旁疯狂输出，黄圣依完全插不上嘴......夫妻两人的现象形成鲜明对比，这也是二人能在一众明星转战直播间中脱颖而出的原因之一。

从消费者方面来看，多数人也愿意为这样的“夫妻档”人设买单，在“彩虹夫妇”抖音视频下方有过这样一条评论，“我支持彩虹这样的草根，尽我所能消费了1000多块，希望为彩虹夫妇冲头部主播尽一点绵薄之力。”

比起其他的博主，“夫妻档”的双人主播形式，创作的内容会更加地丰富，就算是记录生活中的琐事，也能与用户产生更多的交流和互动，换而言之，就是更具话题性。

比如之前快手“殷世航求婚套路璐”事件，大家都明了他只是借着“求婚”的噱头，实则为了卖货。但即使这样，这样一系列的故事情节，会让用户有“追剧”的感觉，消费者不知不觉就“上头”了。

人设虽好，但不具备普适性

在看到“夫妻档”账号的成功之后，越来越多人都想借着这个人设让自己也分上一些流量，抖音中“XX夫妇”的账号越来越多。

甚至有人将夫妻档视为直播带货的必胜法宝，比如“大狼狗郑建鹏&言真夫妇”的MCN机构无忧传媒，就曾试图复制“夫妻档”账号的成功。

去年年底，刘畊宏签入了无忧传媒，起初无忧传媒也想让刘畊宏复制“大狼狗郑建鹏&言真夫妇”的“夫妻档”模式，在短视频中发布的内容都是夫妻日常，以及家里大小事，但并没有引爆点，反响也并没有很好。

去年12月份开始，刘畊宏曾尝试做直播带货，但从去年12月到今年2月，刘畊宏夫妇共直播带货9次，带货销售额计算仅为723.6万；反观同个MCN机构的大狼狗夫妇，去年仅仅一个618大促，就创造了3.2亿GMV，高下立见。

之后刘畊宏便迅速更换赛道，在健身赛道上迅速出圈，一夜爆火。

2月18日，刘畊宏首次直播健身，便收获了24.73万观看人次；2月24日，刘畊宏第5次直播时，直播间观看人数首次突破100万。

时势造英雄，在找到适合自己的赛道之后，短短两三个月内，刘畊宏的粉丝就从100万涨到了1000多万，截止目前，他已经有7348.3万粉丝，完全称得上是“超级主播”。

刘畊宏的爆火和出圈恰恰证明了，“夫妻档”模式的复制并不简单，也没有什么“必胜法宝”。

往大了说，今后抖音平台的流量竞争只会更大，当流量红利期消失后，一定会进入到更加规范的阶段，到那时，想要得到与现在同等的流量，需要付出更多的成本。

往小了说，再符合胃口的人设，在同质化内容越来越多的情况下，也总有一天会看腻。作为短视频达人，需要深耕内容；作为带货主播，则更需要关注商品质量，唯有这样，才能走地更稳，更远。