出品/壹览商业
作者/李彦
编辑/木鱼
今年美妆的生意一直不好做,化妆品零售额呈现罕见的四连跌。
据国家统计局发布数据,从今年6月起,化妆品类零售额同比增幅就持续出现负增长。刚过去的9月份化妆品类零售额为329亿元,同比下滑4.5%。
行业增长缓慢,美妆品牌更是“憋着一口气”,早早开始为双11做起了造势:上综艺增加品牌曝光量、创始人进直播间造势、社媒平台提前预告机制...今年双11,成了一场必须要打赢的仗。
好在大促没有辜负行业的期待。星图数据显示,截至10月30日,2024年双十一全网累计销售额达到8450亿元人民币,这一数字刷新了10月历史销售记录。
平台给出的数据也远超大家预期,今年天猫双11开卖首日,超12000个品牌成交增速超100%,近6000个品牌增速超500%。
显然,这届消费群体并不是不愿消费,而是对商品的价值有了新的衡量体系,在等待一个适合消费的契机。
因此,天猫双11的意义也发生了变化:一是成为了用户承接消费情绪的最佳载体;二是成为了用户衡量消费价值的窗口。这一前提下,如何让消费者感知到自己就是“最合适的选择”,成了每个品牌必须解决的问题。
双11爆发的关键:做好用户触达
从结果来看,老牌国货水之蔻,在今年天猫双11成功被多数消费者选择:大促开卖不到4小时,水之蔻销售额同比增长超400%。
是品牌的产品足够有竞争力?是品牌的差异化营销深入人心?细究水之蔻成功的秘诀就会发现,品牌在大促能抓住机会,关键还是在用户触达。
我们先来看看水之蔻的产品卖点:美白、纯天然。
对比美妆市场专注“美白”这一细分功效的品牌可以发现,同类产品竞争极为激烈,且在宣传口径上较为同质化。
美业颜究院数据显示,2022年,关于祛斑美白功效的备案产品数仅有1248款。随着赛道的活跃,截至2024年上半年,美白祛斑功效备案市场迎来“复苏”,相关备案产品增速大涨197%,产品数总计2102件,入局品牌超1300家。
显然,哪怕产品做的好,在“酒香也怕巷子深”的阶段,这也只是生意增长的必要条件,除此之外,品牌必须得使对劲,“吆喝”到消费者的心里。
水之蔻是怎么“吆喝”的呢?主要是做对了两件事:
一是铺量,打开声势做好前期蓄水。双11蓄水期,品牌前置通过“天猫U先”渠道派样10多万份,大量消费者们提前试用,为双11大促爆发打下良好基础。
在这一阶段,天猫小黑盒还与水之蔻品牌代言人王俊凯联动,在社交媒体上助力品牌进行多方位推广,活动总曝光量超6.6亿,代言人的微博转发量过百万,形成线上线下、多场景全覆盖的品牌传播效果。在这一举措下,水之蔻的天猫小黑盒活动有效积累了500万新增人群资产,为大促期的高转化奠定了基础。
二是精细化运营,利用大促节点做好转化。天猫的“日销+大促”策略,通过前期积累与蓄水预热期和大促结合,将人群标签细化,触达精准人群:帮助品牌通过精准的人群标签锁定理想客户。
锁定理想客户后,水之蔻还在双11期间在天猫与多位达人合作,进行品质直播并在短时间内收获大量订单,同时完成会员积累。
除此之外,天猫本身的大促机制也给品牌带来了流量优势。例如,平台升级了营销玩法,推出“多人团”“百亿全家桶”“大牌补贴日”等,吸引消费者通过团购、折扣等方式获得更低价商品。还在双11期间推出“超级补”优惠券,进一步降低商品价格。帮助水之蔻迅速吸引消费者关注,获得快速增长。
什么构成了天猫的品牌生态?
不难发现,在水之蔻触达消费者的全链路中,每一步都离不开平台的赋能。
水之蔻品牌相关负责人就表示:“今年天猫双11品牌生意爆发强劲,在天猫良好的品牌生态中,水之蔻品牌希望通过紧密的合作,为消费者带来优质的身体护理产品。”
那么,天猫良好的品牌生态是如何构成的?在壹览商业看来,既得看用户生态,也得看平台的机制玩法。
以美妆品牌为例,选择将某一平台作为自己双11主力渠道,看中的首先是消费者画像与品牌的契合度,这是生意有更多爆发可能的前提。在这样的考虑下,女性用户比重高的天猫肯定是合适的选择。
今年双11第一阶段(10月14日至11月3日),易观分析的一份报告指出,天猫的销售额在国内主要电商平台中占比50.6%,仍是品牌最大的销售场域。
况且,天猫还拥有一批最有购买力的人群:88VIP。毕竟,官方数据显示,88VIP日均逛淘宝25天,购买品类宽度是普通用户的5倍,年消费金额是普通用户的9倍。
今年以来,天猫88VIP会员规模达到了4200万,同比增长两位数,00后用户数同比增长67%。壹览商业了解到,在天猫,88VIP已成为品牌增长的驱动器。海蓝之谜8月上市的新品奇迹晚霜成交超3000万、珀莱雅88VIP新客增长超60万...头部品牌有一半以上的生意是由88VIP驱动的。
88VIP盘子大,品牌生意爆发也就有了肥沃的土壤。
土壤有了,下一步就是做好“耕作”。农作生意要看天吃饭,电商生意得靠“激发”消费者的购买欲赚钱,购买动机最强烈的消费者价值普遍更高。
天猫作为货架电商平台,用户本就带着购买的动机而来,平台在今年双11更新的一波机制,更是帮助品牌反复刺激消费者的需求。
比如,这是第一年双十一在消费券使用的类目范围上增加了部分淘宝店铺,此前的双十一,使用消费券是天猫店铺的特权,这次扩大了消费券的使用范围,也意味着更多中小商家有了被消费者看到的可能。
在大促阶段,为了方便会员凑单,天猫还推出了消费券在各个细分领域TOP100的热销商品,壹览商业了解到,这些热销商品由真实用户的实时核销数据构成,也是千万88VIP用户用脚投票的真实选择,便于用户在凑单时放心跟着买。
而且,今年还推出了一项特别的分期免息服务,众多爆款商品都提供了12期分期免息。数据显示,今年支持12期、24期免息的商品数量,均同比提升超过20%。帮助消费者降低了核销大额消费券的门槛。
在一系列政策组合拳下,水之蔻的爆发,只是天猫品牌增长的缩影。
回归天猫,做长久的生意
品牌们,正在集体回归天猫。
“今年以来,日销业务的占比超过了40%,这是前所未见的。”欧莱雅品牌总经理宗国宁在今年8月天猫金妆奖现场感慨道。
我们看到,包括欧莱雅、水之蔻在内的多个美妆品牌选择将天猫作为运营的主阵地。不仅是美妆行业,对于多数品牌而言,双11都是一年中最重要的增长场域,但基于长期的视角考虑,回归天猫,品牌们更多看中的还是生意的确定性。
首先,天猫会员体系为品牌增加用户粘性。通过天猫的会员生态,品牌不仅增加了销售,更提升了用户对品牌的忠诚度,使品牌得以在双11后吸纳长尾流量,保持增长。
从淘天过去一年的政策看,平台对品牌的运营工具加码仍在继续。去年7月,淘天平台向所有商家开放了0门槛开启会员运营功能。今年618,“品牌年度会员日”升级为“品牌超级会员日”,天猫进一步强调帮助品牌丰富会员运营工具、提升运营能力,致力于成为品牌经营超级用户的最大阵地。
其次,平台扶持打造超级单品,打造的不仅是一时的销量,更是帮助完成了品牌心智延展。
毕竟,线上生意爆发的时代,品牌心智的铺设需要围绕单品逻辑展开。所谓的单品逻辑也就是以产品为品牌,通过对产品的用户培育来驱动品牌力的转化。
双11是品牌通过大单品培育心智的重要场域,叠加天猫全链路升级的新品支持政策及多场景、全矩阵曝光,即便是新锐品牌,也能完成破圈及转化。例如,入驻天猫仅半年的英国品牌Rapha,天猫双11开卖第一阶段骑行服成交突破3000万,一举摘得专业骑行服品类冠军。更有多个品牌入驻天猫不到3年就拿下趋势第一。
最后,天猫今年以来的政策全都指向了与品牌“双向奔赴”。
比如在今年4月天猫TopTalk大会上,天猫明确投入500亿资源支持商家增长。其中,新品及新品牌、88VIP、直播、阿里妈妈万相台、淘宝联盟将各投入100亿资源,并对各行业商家进行扶持。
今年双11,淘天还推出了“百亿聚星”托管型产品,来为商家提供确定性的生意增长机会,帮助商家在双11期间获得更高的销售和曝光率。此外,还推出了100%全返还商家佣金等措施,降低商家成本。
结语
从电商发展的逻辑来看,货架电商通过品牌建设带来自然流量,这是一种长期策略。一旦品牌深入人心,销售表现也能趋于保持稳定。
天猫既是品牌的重要销售渠道,更是推动品牌成长、实现爆发的关键平台。双11只是一次年终大考,但多个品牌都拿到了超预期的结果。可以预测的是,在未来,通过多渠道、全场景的品牌扶持策略,天猫还会为品牌带来更多高效曝光和增收增利的机会。
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