来源/i黑马

作者/米古

作为中国最大的跨境电商公司之一，去年6月，子不语就向港交所递交上市招股书。后因申请时间到期，招股书失效（IPO期间出现上市申请资料失效情况并不少见，招股书失效并不等同于上市失败，后续拟发行人可以通过更新资料重新激活上市程序）。

值得一提的是，在子不语第一次冲刺IPO时，还有敦煌网、致欧科技等多家跨境电商公司先后寻求IPO，但受到当时亚马逊平台整顿等因素影响，跨境电商“关店潮”持续数月，子不语、敦煌网等多家中国跨境电商巨头拟上市计划暂时搁浅。

而在近日，各平台依旧不平静，亚马逊继续封号，Tik Tok也拿起大刀，关停一批店铺。对于跨境电商的玩家来说，跨境电商的风口还在持续，但竞争也愈发“内卷”。

3年50亿，85后男生靠女装

即将拿下一个IPO

子不语的创业故事，要从创始人华丙如的学生时代说起。

2008年，国内电商还处于发展红利期，大量的创业者纷纷涌入淘宝“掘金”，开起了淘宝网店。

看到电商的火热，2009年，还在安徽巢湖学院读大二的华丙如，也在宿舍注册了自己的淘宝店，专门代发广东、福建地区生产的山寨衣服和鞋子，首次尝试创业，华丙如就做得有声有色，2年时间里，华丙如的淘宝店铺冲进淘宝类目前三名。

到了2011年，已经毕业的华丙如和朋友王诗剑一起来到了杭州，就此成立了子不语贸易有限公司，all in 淘宝电商，一年的时间，他们经营的Youchu店铺就成功在天猫女装这一赛道脱颖而出，周交易量能排到前十。

尽管成绩不错，但在当时的华丙如看来，卖仿品存在风险，转型势在必行，之后，子不语也不断朝着自主设计、工厂代工的方向转型。

2014年，经过了早期的野蛮生长，淘宝电商已经进入一个竞争更加激烈的阶段，其中女装这一细分赛道更是如此：2013年“双十一”，天猫女装销量前10名当中，淘品牌占据一半，2014年，韩都衣舍女装直接成为销量第一。

竞争愈加激烈，引流成本不断升高，子不语也出现了大量库存。也就在这时，华丙如注意到部分买家采购了子不语的商品销往海外地区。

于是，华丙如试着将库存产品上架到被称为“国际版淘宝”的速卖通，半个月的时间收到了好几批订单。之后，华丙如对产品进行迭代更新，销量和销售额度也逐步提升。

再一次发现新风口，华丙如决定重新躬身入局。2014年，除了速卖通，华丙如在亚马逊注册了第一家网店，并将子不语的业务完全转变为跨境电商业务，子不语的销售额在那一年就达到了1亿人民币。

第二年，华丙如还陆续在Wish等其它跨境电商平台开设网店，此外，他还瞄准了巴西、俄罗斯等尚未开发的海外女装市场，通过平均每天推出5款新品，子不语快速成为巴西速卖通女装类目销量冠军，占据巴西速卖通女装类目整体销售额的60%，销售额达到2亿元。

2016年，经过反复讨论，华丙如和团队对子不语的整体框架进行大幅度调整，朝着服装公司方向转型，同年，子不语销售额达到1亿美元。2017年， 经过三年沉淀，子不语的跨境电商体系也逐渐成熟，次年子不语还着手建设了独立站。

如今，随着子不语的狂飙突进，子不语成为中国最大的跨境电商公司之一，也再一次来到了IPO的门前。

一年进账23亿

子不语的“海外攻略”

靠着卖女装，子不语一年进账23亿，这背后的底气是什么？

在一次公开分享中，华丙如曾坦言：“（海外）消费者并不一定有很强的品牌忠诚度，因为风格多变，就是买自己想要的。所以，我们的核心逻辑是一定要想清楚突破点。”

“设计驱动+高性价比”的商业模式，再凭借女装行业的核心技能——“快反模式”，在国内强大的供应链支持下，子不语频频出现爆款，从而迅速占领欧美市场。

据了解，在上新规模上，子不语每年能够设计和推出1万件以上的新款，上新周期上，一款成品从设计到上市的时间能够压缩到7天，这种速度已经赶上了ZARA的上新速度，ZARA推出一件成衣的最短时间是2周。与此同时，子不语也能同时为近千个重要客户从容供货。

价格更低、款式更多、更新更快……种种优势之下，消费者自然用脚投票，子不语也因此成功做到，在第三方电商平台，其GMV计在所有中国跨境电商卖家中排名第三，北美市场排名第一。

图片来源：子不语招股书

据子不语最新版招股书显示，2019至2021年，子不语的收入分别为14.29亿元、18.98亿元和23.47亿元，实现净利润分别为8110.9万元、1.14亿元和2.01亿元。2020年营收同比增长32.91%，2021年营收同比增长则为23.62%。尽管营收增长速度在放缓，但在净利润增长上却有所提速，因此，子不语的业绩增长仍在不断提速。

同时，2019年至2021年，子不语通过第三方电商平台销售产生的收入分别约为13.13亿元、15.06亿元及20.52亿元，分别占同年总收入的91.9%、79.3%及87.5%，其中子不语通过亚马逊及Wish平台的销售的总收入分别占公司同年总收入的86.0%、76.7%及84.2%。

图片来源：子不语招股书

值得注意的是，2021年，在亚马逊出现“封店潮”时，跨境电商行业寻求摆脱平台依赖的背景下，子不语却在亚马逊平台逆势扩张，持续拓展亚马逊渠道的销售，在收入方面从2020年的6.1亿增长到2021年的16.7亿。

亚马逊坐拥4亿多活跃用户，覆盖全球诸多国家和地区，与其他第三方平台相比，拥有巨大流量优势。另外，由于亚马逊持续改进对卖家的扶持计划，“更看重产品而非店铺流量”。因此，具有产品力的卖家无疑能更多地得到平台的支持和买家的欢迎。

此外，自2018年起，子不语也开始建设拥有自主品牌的独立站，但目前来看自营网站的销售贡献率还相当有限，依旧面临着依赖少数第三方电商平台的风险和不确定性。

不少业内人士也将子不语视作“中国版Zara”，同样是平价走量的快时尚路线，这一路线让子不语迅速占领市场的同时，也带来了潜在风险，若不能把握市场变化、紧跟时尚潮流，子不语未来盈利能力或受影响。

但子不语创始人华丙如对此相对乐观，他曾表示：“未来子不语会否像Zara一样，在美国市场站稳脚跟？完全是有可能的。”

1.44万亿元

跨境电商的故事没有讲完

事实上，跨境电商行业从来没有像最近两年这么热闹过。

根据海关总署数据显示，2021年，中国进出口规模达到历史新高，出口总值3.36万亿美元，以人民币计价同比增长21.2%。其中，跨境电商实现出口1.44万亿元，同比增长24.5%。

跨境电商是一个拥有巨大潜力的赛道，众多创业者与投资机构纷纷进入。

据弗若斯特沙利文的统计资料，2020年中国跨境出口电商市场已有16000家卖家，其中超过5000家专注于B2C业务。2020年中国跨境出口B2C电商市场规模，按GMV计算约为22870亿元，前5大参与者总体市场份额在5.1%。

同时，有数据统计，2021年跨境电商融资事件77起，同比增长133.33%；融资总金额207亿元，比2020年同期的70.9亿元上升191.96%，涌入的投资人除了红杉中国、软银愿景、嘉御基金等投资机构，还有腾讯、字节、阿里等互联网大厂。

资本的火热，推动着跨境电商企业的疯狂扩张，但就在整个赛道狂飙突进的同时，一场出乎意料的风暴却骤然爆发。

2021年5月以后，亚马逊进行了一场持续数个月的“关掉潮”行动，波及5万中国商家，造成中国跨境电商行业损失金额或超千亿元人民币。

严厉的封号危机依旧挡不出中国跨境电商的脚步，亚马逊平台的中国卖家数量仍在飞速增长，相关数据显示，过去四年在亚马逊上完成品牌注册的中国卖家数量增长了40倍。

跨境电商的风口还在持续。

除了亚马逊、Wish、速卖通这些老牌跨境电商平台，抖音、快手、美团等平台也加快跨境电商的步伐。

与此同时，新的跨境电商独角兽也不断诞生、发展。2020年上市的安克创新，2013年就开始涉足定制化生产，两年后就收获13亿元的销量成绩；2021年，敦煌网、致欧科技、子不语等跨境电商企业，更开始纷纷寻求IPO。

在整个跨境电商赛道中，SHEIN是无法忽视的存在。近两年来，SHEIN的估值一直在以火箭般的速度成长，2020年SHEIN完成E轮融资时，其估值达到约150亿美元；2021年6月，《福布斯》杂志称SHEIN的估值可达470亿美元，其背后更是集结了IDG资本、红杉中国、Tiger Global、顺为资本等众多投资机构。

此外，出海更是成为国内众多企业的战略选择，诸如完美日记、花西子等诸多新兴国货品牌纷纷试水海外。

到了2022年，随着子不语重新冲刺IPO，跨境电商的热潮仍在持续。

这条赛道依旧望不到终点，群雄纷争的故事也还在不断延续。