作者/木鱼
编辑/壹览君
图/壹览图库
“健身行业这么乱，现在还有必要拯救一下么？”这是《壹览商业》与乐刻运动联合创始人夏东见面后抛出的第一个问题。
近年来随着城市工作节奏加快，健身也逐渐成为提高身心健康和减压的有效方式，居民健身需求越来越旺盛，健身行业迎来了大发展。据企查查数据显示，从2015年开始，我国包含健身业务的企业以每年50%的增长速度疯狂递增。目前，健身企业数量约为五年前的7.6倍，10年前的26.5倍，健身行业产值也超过1000亿元。
然而，在健身行业快速发展的同时，行业乱象接踵而至。因为行业门槛相对低，规则不完善，导致行业鱼龙混杂。健身房收完会员费倒闭、逃跑消息频传，健身教练专业性和职业道德屡受质疑，严重影响整个行业的声誉。除此之外，整个行业没有一个完成全国布局的，拿得出手的大公司，也常常为其他行业所诟病。
因此，才有了开头的疑问。面对这个尖锐的问题，夏东认为，未来十年健身产业一定高速发展，但还得从行业的基本逻辑改起。
赚谁的钱
长期以来，我国传统健身行业以开设2000平米甚至更大的健身俱乐部为主要表现形式。在收入上，主要为会籍顾问和健身教练向潜在的消费者预售会员年卡费用和私教课程费用。
这套商业逻辑的核心就是健身房的会员数量和会员卡的沉默资金累计。会员越多平摊到每个会员的成本就越低，办了会员卡以后不去或者很少去锻炼的人越多沉默资金累计就越大。
数据显示，2019年全国健身房的沉默资金占到了70%，场地期限卡业务中的收入有38.6%的来源于2年及以上期限卡，健身房的现金流一旦断裂，往往依靠低价的年卡或者更长期限的卡种进行续命，时间一长就会陷入死循环。
一位健身房运营者告诉《壹览商业》，一般健身房年卡均价在2000元至3000元之间，才能够保证健身房有稳定的收入，但是为了拉新，现在的健身房市场上年卡均价普遍已经降到了1000-2000元，而且还有继续下降的趋势。为了强绑定消费者，他们不得不推出单价虽高但年限更长的会员卡，来保证健身房的现金流持续。
夏东表示，乐刻过去四五年做的事情就是调整逻辑。将赚用户不来的钱的商业逻辑调整为赚用户来的钱，主要手段就是降门槛扩大流量、降成本和提升运营时间。
在成本上，乐刻运动通过轻资产的小型健身房模式将健身房单店面积控制在300平米左右，尽可能将场地的坪效最大化，投入成本最小化；在价格上，乐刻的收费由传统动辄几千的年卡费改成为129元/月起，降低门槛，赚90%人的生意；在时间上，乐刻采用24小时营业方式。
按月付费且价格的大幅度降低，让更多的人可以参与到健身中来。小面积、低成本的健身房，让乐刻可以快速铺设网点，覆盖到更多用户。24小时运营，让用户随时可以健身，提高了用户锻炼频次。
根据最新数据，截止目前乐刻运动拥有超过600万注册用户，平均每家门店日活为200至300人次，月服务辐射人群近1万人次。
用什么样的教练
商业底层逻辑的问题是老板们关注的问题，而教练的问题则直接影响健身行业在消费者心目中的形象。
数据显示，全国健身教练中有超过20%的教练是高中及以下学历。而且目前我国在健身教练的资格上没有统一标准，教练上岗后，没有成体系的培训制度帮助教练持续成长。由于市场需求大，现有的教练培训类似于速成班出身很多，近一半的健身教练从业年限不到两年，专业程度很受质疑。在职业寿命上，“青春饭”一词则成为了这个行业的代名词，2019年全国30岁以下的健身教练占到了88%，年龄25岁以下教练占比44.7%，30岁以上的教练只占到了不到12%，而年龄超40岁的教练则陷入职业生涯的困局。
夏东告诉《壹览商业》，教练是健身房最重要的内容。针对教练问题，2020年1月份乐刻提出“教练新十年”计划，希望从培训、晋升、保障、流量等环节帮助平台每一位教练获取更稳定得收入和专业成长，花十年的时间来推动整个中国的教练的职业化程度的提高。
具体看，乐刻运动一方面在内部成立了健身学院，从0到1培养教练，解决培训问题；另一方面通过工具体系、评价体系、流量分配体系和组织管理体系四大体系来解决教练服务标准化问题。比如评价体系，乐刻给每一位教练做了1到5星的等级，教练每一次星级提升都要做培训，并通过相应的考核和评价。
【教练新十年地铁图】
最后，乐刻给平台的教练设计了培训师线-高收入线-课程研发线-健身网红线-运营管理线-门店合伙人线，六个方向，来延长教练的职业生命周期。
当然，这些还不够。一般而言，教练在健身房除了指导学员健身以外，很多教练还是健身房的最大销售员，背负沉重的销售KPI。数据显示，我国88.3%的健身教练以销售业绩为主要考核的KPI，34.2%的教练会因为销售压力过大而辞职。
据悉，在收入分成上，传统健身房的教练能拿到课时费的30%，而在乐刻健身教练最高可以拿到课时费用的70%。“另外我们更希望教练做的更多的是服务。”夏东如此表示，乐刻基本采用线上模式经营，对于教练来说，大促节点做好营销，其他绝大部分时间就服务用户提升用户粘性。
健身房的边界在哪
与动辄几千上万家门店的其他行业相比，中国的健身行业总体上发展是比较慢的。相关数据显示，在传统的健身俱乐部中销售排名第一的一兆韦德只有130多家店，而门店数量最多的金吉岛也只有400多家门店。
因此不少行业人士对健身行业的规模边界心存疑惑，中国能不能出现一家健身房数量超过1000家企业，健身行业能不能通过健身房来完成全国布局？
事实上，如果以门店数量衡量，乐刻已经走在了国内同行前列。在2020年8月国际健康运动与健身俱乐部联合会（IHRSA）发布的的全球健身房TOP25排行榜中，乐刻运动以450家的门店数（注：以2019年年底的数据为统计口径）位居全球第五位，国内第一。而《壹览商业》获悉，乐刻今年的目标是再开400家店，让总店数接近1000家店，完成全国布局。
值得注意的是，中国的健身行业从来没有出现过一家有1000家门店的企业，而乐刻今年的接近1000家店的目标如果顺利完成，将会是中国健身行业的一个里程碑事件。夏东认为，1000家店除了告诉整个行业这个赛道新的边界以外，这还是一种底层能力的体现。
从0到1到100再到1000，这个过程的背后是商业模式和底层逻辑的跑通。随着不断扩张，乐刻已经拥有了清晰的商业模式和完整的体系化运营能力。
夏东告诉《壹览商业》，“其实我们的模式2018年、2019年就全部跑通了，虽然去年年初疫情我们有两到三个月没有营收，但是二季度开始，除了北京跟武汉，我们的门店就恢复到了2019年同期水平，三季度开始整个门店恢复到去年的水平。而且整个2020年我们新开了近200家店，行业里有这样发展能力的可以说寥寥无几，这就证明了我们的模式和组织能力已非常扎实。”
一份来自乐刻的数据显示，2020年乐刻开店数量是2019年开店数量的两倍，合伙人门店平均回本周期为24个月，开店的成功率接近100%。
对于未来的定位，夏东如此描述，2019年到2021年是乐刻平台化的阶段，乐刻的定位叫产业中台+品牌矩阵，我们希望乐刻能够成整个行业的产业互联网平台，向这个行业输出底层能力。
因此，接下来乐刻的拓展将以合伙人门店的存量改造为主，旗下直营店和合伙人店的比例将会是1:9，或者是2:8。
在他眼中，一个企业要创造价值和现实价值有两种路径，创新和规模化，创新之后，规模化就是最核心的任务，不能持续规模化，创新的价值就会大打折扣。互联网和数字化工具的大量运用，提升了企业的管理效率并拓宽了管理边界，再加上传统零售当中已经探索出的标准化的逻辑和运营体系，可以让现代企业探索出比原来更宽的边界。
因此，在完成1000家店的里程碑后，乐刻还可以继续往前走，而未来整个行业的边界，现在还没人知道。
最后
除了行业弊病和行业规模，在健身行业更多方向的探索上，夏东也向《壹览商业》表述了他的观点。
对于线上健身，他认为在家的运动场景是成立的，但是用户价值和商业价值怎么闭环,大家都还在探索。如何解决获客成本和用户愿意付出的这个成本之间的关系，还需要更多的努力。
对于低线市场，他认为低线市场健身的渗透率更低，但用户的支付能力不低，他们什么产品还需要认真调研。
过去五年，是中国的健身行业发生翻天覆地变化的五年，但行业仍旧存在诸多问题。
所幸的是，乐刻、Keep等这些带着互联网属性的新兴企业出现，他们正在运用新的技术和思维正在努力改变着行业并推动行业向前进步。
虽然过程缓慢，但是改变已经成为共识。
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