来源/36氪

作者/杨林

头图来源/曹操出行官网

去年年底，从曹操出行卸任法人后，刘金良又悄悄开始了新一轮的“内部创业”。

这次的新业务叫“幸福千万家”，公司总部落在重庆。36氪了解到，新业务里，吉利集团占股比例高达60%。虽然听起来像是一个房产项目，但实际上做的还是刘金良的老本行，和汽车以及出行相关。

幸福千万家到底是个什么业务？

可以理解为，它像一个网约车出行平台，和滴滴、首汽约车等一样为市场提供（合规）运力，司机端可以对接任何一个2C网约车平台或聚合平台。同时，它又更像是一个司机平台，提供网约车司机在线下所需要的各类服务。

但和普遍意义上的网约车平台不同，刘金良认为，幸福千万家和其他网约车平台的差异化主要体现在三个方面。其一，不做用户端，只做司机服务端，为网约车司机、出行流量平台以及运营商服务。其二，幸福千万家不仅有线上，也有线下，而且主攻线下实体。他称，幸福千万家将在线下着重打造“幸福家园运力服务中心”，每1000辆车入网，就打造一个 “幸福家园运力服务中心”，为司机提供车辆销售、车辆租赁、充换电补能服务以及维保服务等。未来，在“幸福家园运力服务中心”里，司机可以享受健身、体检、理发以及看电影等生活服务。

另外，幸福千万家试图为网约车司机打通整个供应链。比如，从为司机提供培训、考办证、车辆销售、车辆租赁、金融方案到车辆保险、车辆维保，再到能源补给、餐饮生活、娱乐健身等，幸福千万家全程提供“保姆式服务”，打造了司机工作圈和生活圈闭环。

看起来还是有点难逃帮吉利卖车的嫌疑。刘金良也承认，今年他们给自己定下一个目标，希望通过租赁+买卖的方式，向市场推出5万辆EV Pro汽车。这也是吉利独家为幸福千万家定制的适用于网约车的特有车型——续航里程更长，支持30分钟快充，以及内部更适合长时间驾驶的司机座椅仓。

不过，刘金良更愿意强调的是现有的的机会和市场。数据显示，2021年用户规模接近4亿，日均单量达3000万，2022年交易规模预计突破4000亿元。一线城市渗透率超过40%，二线及以下城市还有巨大空间。从去年开始，交通部等部门出台严管监督政策，要求网约车司机持“双证”上岗，这意味着出行市场进入调整期，“合规化”将是出行市场大趋势。

目前全国在运营的出租车142万辆，合规网约车运力数量150多万辆，已考证从业人员300余万，日活车辆300万辆，月活车辆600万辆。一方面是需求端，疫情得到控制后“大出行”总需求仍是刚性上涨趋势。另一方面供给端，每五年有大量需更新车辆，合规车辆市场存在具大空间。

在刘金良看来，当下网约车司机生存条件普遍不好，而且平台竞争激烈和互相杀价，也导致运价越来越低，让网约车司机的处境更加艰难。日前，全球知名市场调查研究咨询机构弗若斯特沙利文发布《全国网约车司机生存状态调研报告》，显示“没有归属感”位列司机第三大不满，排在“收入少”“司机权益保障不到位”之后，比例为33.3%。

而对现有状况不满的司机，正是幸福千万家要去争取的人群。不过，这个新项目依旧面临不小的风险和挑战，例如其他平台对它的接纳度、合规司机的市场存量、高昂的资金成本……

以下为重庆幸福千万家董事长接受媒体采访时的对话，经36氪编辑整理：

记者：去年年底有消息说你离开了曹操，现在我们知道你是去做这个新项目了。您是觉得这个新业务的机会比曹操更大？

刘金良：我知道曹操和幸福的关系肯定是要被问到。我们是想做一些服务性的操作来给市场做运力的补充，现在网约车平台最缺的是合规运力。市面上的平台都面临着要合规，而且每个平台都有一定不合规的比例。目前还有一个大背景是要油改电，例如深圳就必须是纯电动车做网约车，我们就想利用这个时间窗口多推出（合规电动）车辆。

实际上我们对接网约车平台的时候，其中就包括曹操因为运力原因在一些地方无法开城。我们如果能够满足运力的需求，不做用户端，又不抢别人的用户，既不抢曹操的，也不抢滴滴和高德的，我们认为这是一个非常协同的事情。

记者：为什么新项目会叫“幸福千万家”？感觉这更像一个地产项目的名字。

刘金良：创立这家公司的时候，我起初准备叫它“司机家园出行服务有限公司”，后来团队探讨说你不要叫司机家园，司机是给别人开车的，不容易引起职业的荣誉感，你能不能叫美好家园？让我们通过线下实体的建设为他们服务。但我们发现美好家园、幸福家园这些都注册不了。我就翻吉利控股集团过去几十年注册过的商标，发现了一个“幸福千万家”的全品类商标。

记者：你们现在服务的主体包括哪些？

刘金良：此前有媒体说我们是一个网约车聚合平台，实际上不太准确，至少我们和美团、高德那些聚合平台不太一样。事实上，比如说曹操、滴滴这样独立的出行平台，像高德、百度、美团这样的聚合平台，以及OTA例如携程这样的，都是我要争取的合作对象。我们是要帮他们提供合规的运力（司机），以及帮他们管理司机，这些全部都是通过“幸福千万家”的App来实现。我们会把给司机的服务集成在一个App上，让它去对接所有的流量平台。本质上我们是去给他们输送合规的司机和运营服务。

相当于美团这种聚合平台的叫车页面下，有一个“幸福千万家”的选项，用户可以勾选。司机接单之后也只会知道，是幸福千万家给我派了这个单子。

记者：为什么要做一个集成的App，这样司机怎么知道你们派下来的单子是来自曹操、滴滴还是首约？

刘金良：这样他就不需要跳来跳去，比如他平时要跑三家平台，滴滴、曹操、神州相互切换。以后他从幸福App进去，我们给他派单，对接的是哪个平台，司机其实是无感的，他需要的是单子进来。

记者：每个平台对司机的抽成都不太一样，那幸福千万家上的司机结算会不会产生矛盾？他们的抽成到底付给谁了？

刘金良：我们有自己的一套抽成标准，肯定不会高于行业的平均水平。至于司机的钱款去向，以及我们和流量平台怎么结算，肯定都会有一套非常透明化的标准。

其实千万家会有自己的标准，我们。不会高于25%，不会高于行业平均水平。

记者：你为什么觉得滴滴、美团这些平台能接受你们，因为你们目前的服务，他们自己也都在做，为什么这个钱要让你们赚到呢？

刘金良：他们需要运力的，行业的现状是监管趋严、合规承压，我们平台上有大量合规的司机。为了共同的利益，他们也需要合作的，这是大家共同的利益点。而且很多事情，他们自己不一定有精力去做，例如司机培训、管理，这些事情其实很苦很繁琐，但是我们可以帮忙去做。有一份调查报告显示，70%的网约车司机觉得自己没有归属感，需要线下的实体服务，这件事幸福千万家就可以做，因为专业有分工，滴滴做好滴滴的事情，一些其它的事情我们来解决。

记者：但是很多平台之前做汽车维保，都失败了，你们的优势是什么？

刘金良：很多人做失败了是因为服务所有品牌的燃油车实在太难了。发动机、变速箱、检测设备的不同，以及零配件库存巨大，使得这个商业模式难以成功。运营行业纯电动汽车的到来，使得面对所有品牌的电动车的维修保养服务变得可能，因为轮胎，刹车片，雨刮器，灯泡等易损件标准化程度较高。

记者：你们为何不自己做乘客端的App？既然你们自己有合规运力。

刘金良：这涉及到专业的问题，我们觉得应该让专业的平台去做这些事情。可能线下的事情比较苦，但我们愿意去做，因为我们持有车辆而且懂得造车，能够把车造得符合出行市场的需要。所以做事是有分工的，看自己和对方的特长，选择更适合自己的事情。

记者：网约车群体有什么共同的特征么，怎么去争取他们？目前来看他们最认同的还是补贴政策？

刘金良：当下跑网约车的司机是什么状态呢？有一个数据是，他们每天要开车12到18个小时才能赚到钱，起早贪黑。大部分网约车司机一天到晚坐车里，经常会有职业病，颈椎腰椎病最常见，还经常憋尿，容易得前列腺疾病。人们说外卖小哥“困在系统里”很无奈，网约车司机何尝不是？因为平台竞争激烈互相杀价，运价越来越低，抽成越来越高，网约车司机不得不能省就省，有时候因为不开空调与乘客起争执，其实是心里一把辛酸泪。

不安心不舒心的网约车司机，怎么能提供让人安心舒心的出行服务呢？我们往往只关心各平台的优惠、便利，而这个市场最核心的弊端和痛点，其实是在司机身上。当下来看，网约车司机这个群体，不但是“市场之弊”，还可能是一个社会问题。“幸福千万家”的初心和使命，就是服务好网约车司机，解决他们日常工作生活的困难和问题，为他们分忧解难，这样才能真正建设属于未来可持续发展的“蓝海”出行市场。

记者：网约车司机要赚钱，关键问题是，你们说要他们多赚钱，但怎么控制成本？

刘金良：我们算过一笔账，一个网约车司机如果每个月的流水是15000元，那么去掉平台抽佣、租车费、油费、违章罚款那些成本，到手的也就是6000元左右。

如果我们能造一辆成本低、内部宽敞舒适适合做专业化运营的车辆，是不是可以把钱省下一点？另外我们还在找便宜的资金，现在大部分网约车运营商，他们的资金成本基本都超过10%，我们能不能在提供金融解决方案时，把资金成本控制在10%甚至更低？我们要动很多脑筋，我们的未来的司机线下家园有充电的地方，是不是也可以让司机把白天用不完的电卖回来赚点钱？

再比如说违章罚款，我们原来在杭州时跟交警部门协调，能不能跟传统的扬招、出租车一样待遇。司机靠边了，乘客下来马上就走了，你不要罚他200块钱，往往一看带顶灯的车（出租车），交警是不介意的。所以这些是大量的是工作，我们需要未来为司机去考虑。

曾经，一台网约车因零部件故障需要整体模块化换新，向维修店支付了1000元，但如果有专门服务网约车的维保店，将零部件拆下来维修，更换的坏损件只需要几十元。

还有司机吃饭、住宿的问题。我们能不能给司机提供便宜的午餐，以及和蓝领公寓合作，给他们提供便宜的住宿，这些都是我们现在在尝试做的事情。

记者：目前国内的不合规运力大概有多少？据你们观察过去几年里国内的合规运力到底是在变多还是变少？

刘金良：目前合规运力整体比例尚未达到要求，具体要以交通部通报为准。可能大家看这个数据和几年前没有什么太大的变化，但是这几年网约车司机的总量实在不断增加的。而且我们希望能够制造增量，通过合规车辆的推广去匹配更多的合规运力，提高（合规）的增速。

记者：你们目前独家推出的车看起来更适合跑网约车，你们怎么说服司机去买，可能买回去开一段就不想做网约车使用了。

刘金良：从网约车的角度看，我们即将推出的EV Pro这款车在过去几年里在网约车行业是经过考验的，例如可靠性、耐久性和续航里程都是经过司机认可的。重点想说一下续航的事情，之前有人做过测试，拿我们一款跑了28万公里的车和一台跑了四五万公里的车做对比，两辆车都是标注同样的续航里程，同样充满之后，我们的车比另一辆车还多了十公里的续航。所以不论是不是跑网约车，这款车都是值得购买的。

记者：你们的新项目，给人的感觉还是想要卖车，这部分吉利有给你们什么量化目标吗？

刘金良：没有可量化目标。但我们自己有一个目标，今年想推广5万辆车，包括买卖和租赁加在一起。

这里特别要提的是，参与幸福千万家事业的合作伙伴要告别“高毛利低频次”的经营思想，转向“低毛利高频次上规模”，欢迎持这样理念的志同道合的网约车运营商加盟。

记者：你怎么看待巡游出租车的改革，对于你们来说是一种压力吗？

刘金良：首先我们不排斥和出租车的合作，他们完全可以用我们的服务。出租车与网约车的本质区别是销售渠道的不同。出租车是可以线下扬招和线上叫车的。而网约车却只能在线上叫车。这就决定了巡游出租车应该比网约车更具有获得高效率、高收入的能力。按道理网约车无法与巡游出租车竞争。在这种情况下还出现较多的闲置巡游出租车没人租，主要的原因是线上化的模式和经营机制上的问题。实际上网约车和巡游出租车一样，一辆车8年的周期，同样要付出几十万的费用。一辆车一个月跑单收入15,000元，扣除现在标准的25%的平台佣金，乘以12个月再乘以8年，那是36万。巡网融合的模式，而且线下乘客优先，将成为必然。

巡游出租车行业要想提升服务水平，改善用户体验，必须要走以城市为单位的集约化，平台化，品牌化的道路。小而散没有人会追求用户体验；不进行平台化转型，无法提高效率；没有品牌的车队，不会有人投资服务。