来源/商业街探案 

作者/夏志

“现在还没有实际的动作，但真要管的话，对店里的影响应该还挺大的，尤其是一些热门又社交性比较强的新手向本子，如果真被拿掉的话肯定影响生意。”薛梦这么说着，指了指架子上《太君》和《酒大奇迹》两个热门本。

薛梦原本在一家营销公司担任创意策划，同时也是一位拥有10万粉丝的up主。热爱剧本杀的她最近和她上戏的编剧同学一起创立了一个名为“诡火工作室”的剧本杀创作公司。结果第一个本子刚要发行，就碰上了传说中的行业监管。

“对我们来说也不都是坏事，毕竟如果很多本子都要下架，那商家必然要补充一些新的本子。而且一些过激的本子没有了之后，就得在剧情和玩法上多下功夫，这反倒是我们比较擅长的领域。”薛梦说。

不过，对于剧本杀门店的经营者来说，疫情之外，又多了一个具有不确定性的变量。

公开数据显示，截至2021年4月，国内剧本杀门店数量已经从2019年的2400家上升到4.5万家，市场规模将达154.2亿元。

行业暴起之下，一边到处可见造富神话，前阵子我们写了剧本杀行业的招商套路《投20万年赚150万？首次曝光剧本杀加盟套路！真敢吹……》，不少剧本杀加盟品牌还以“年赚500万，暴利行业”的噱头视频，吸引小白加入。听起来，各种日营业额峰值4万、一年净利润500 万，听着赚钱和开了水龙头一样容易。

一个屡次在其他圈子被证明过的经验是：当大量外行都觉得一个赛道有钱可赚，疯狂进入的时候，也正好是赛道幕后玩家们开始收割的时刻了。

在【商业街探案】接触过的创业者实践里，装修店老板、展会举办方、剧本发行商、一些薅羊毛的APP、甚至房东和纸张印刷店都因此而受益，唯独剧本杀老板想要挣钱，是难上加难。

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实景剧本杀：起大早赶晚集

诡火工作室的老板说“店怎么样无所谓，一个好本子就能顶三个月客流”，这话对也不对。

对的地方在于，本子确实是剧本杀的核心。

剧本杀像角色扮演，入门门槛很低，只要有基础的阅读能力（读剧本）就行，但缺点是剧本读完了就没有然后了，商家需要不断投入新剧本才能吸引回头客，所以业内都说对剧本杀来说，本子最重要的了。

但是，没有本子不行，只有本子也不行，玩家玩剧本杀要的是沉浸式体验，所以店面的装修非常重要。

业内一般认为剧本杀最早的流行起源于芒果TV在2016年推出的明星推理真人秀【明星大侦探】，所以最早的剧本杀走的就是类似的路子，业内一般叫“实景剧本杀”，玩家需要穿着对应角色的衣服， 俗称cospaly，房间有装修、道具、证据线索这些实物。

此外，因为很多玩家去玩剧本杀是在周末，还得全城喊人，所以店铺首要考虑的是交通的便利，一般老板会选择放在地铁交汇口，周围停车方便，便宜，但同时租金肯定也就高。

这种店的一般总投入300万以上，很多装修就在200万起步，一般每家店会有2-3个场景，也有很多老板把密室和剧本杀做了一个结合，每个场景都有很多解谜道具，有场景和声光电效。

早期的实景剧本杀客群多是看了明星大侦探，单纯的过来体验一下换装，感受一下沉浸式体验，新玩家偏多，时间多数也是用来拍照发朋友圈居多，是不是一定找得到凶手，证据逻辑并不那么重要，所以剧本的难度大多是入门级，周转率时长一般就控制在三个小时左右，工作日客人很少，基本集中在周末。

一般这样的剧本杀店一个人一个本的收费在300元左右， 一个7人场的本1场就可以赚2100元，如果一天一个场景可以卖出4场，那么一天一个场景就可以赚8400元，3个场景一天就可以挣25200元。

听上去如果平时没人、周末满载，那么一个月的收入可以达到20万左右，但是别着急，一个从业者告诉探案，先不说房租、人工、服装、道具等运营费用都比较高昂，就说为了剧本杀店维持玩家的新鲜感，都需要更新本子，但是实景剧本杀的本子和场景是高度绑定的，所以屋子内的花费重金投入的实景可能半年就需要推陈出新，至少翻新一个，重新做本，重新布景，这个成本就让人不堪重负了。

另外一个尴尬的地方是，为了吸引新人玩家，也为了保证翻台率，实景剧本杀的剧本不能做太难，这就把一些需要核心推理的玩家挡在了门口，导致定位非常尴尬：做剧本杀店推理性不够，当游乐场的话硬件设施又不行。

所以，目前能够开在市中心的实景剧本杀店不多（在边缘郊区的是另外一种商业模式，以后有机会再说），剧本杀创业逐渐过渡到了今天的盒装剧本杀店模式，重本子轻场景，也就有了诡火工作室老板的理论。

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盒装剧本杀：环境不够，剧本来凑

盒装剧本杀最大的优势是店面投资成本低：不需要布置实景，做一些主题装修（甚至有不做的）就行，比如古风、日式、恐怖、未来等主题，房间的兼容性比较大，一个日式题材的房间，可以应对所有日式题材的剧本或者情感本，玩的时候大家围坐在一起不换衣服，就是纯聊线索，道具也都是卡牌代替，靠读文字和个人演艺完成游戏。

上海浦西某大厦内里面有超过20家的盒装剧本杀店，而该大厦的房租成本在2万/月左右，按压一付三且无转让费的条件计算，初始房租投资需要8万元左右，同时，一家专业的剧本杀店装修，装修花费一般在20万左右，再购置30套剧本（要求有很多的本子），按照平均每套500元计算，普通剧本的花费就在1.5万，同时如果购买城市限定剧本（3000元左右一盒）或者独家定制剧本价格可能会更高。所以，一家店前期的投入至少30万打底。

此外，店里还需要许多DM（Dungeon Maste，在剧本杀里一般被称为主持人。但是dm也包括了导演、裁判、公证人等多种身份，因此剧本杀里的dm的作用至关重要，对于游戏的组织和完整性起到了很重要的作用，是剧本杀游戏中的关键剧情的连接人物）带本。

DM可以考虑兼职，一般情况一个DM带一个本在不算加班的情况下费用大概在100元左右。

最后，一家剧本杀店最少需要1个长期员工，按照上海的工资水平计算，一个员工的月薪基本在5000元左右。

这样算起来，一家小规模的盒装剧本杀店的初始投资至少也要30万以上了。

一位剧本杀店老板王多余告诉探案：“剧本杀的盈利模式就是按人头费去收钱，在上海一般开业在50万以内的小店，人均价在100元左右，把淡旺季拉平，有的店一个月基本有八十多场，按每场平均5-6人计算，还有店内的一些零食，饮料以及其他游戏的衍生收入，营业额差不多每个月留4~5万，再减去每月3.5万的固定成本，一个月下来可以赚的纯利润也就只剩下了5千—1.5万。”

此外，有人认为剧本杀是一个现金流旺盛，维持成本不高的生意，这是十分错误的想法，实际运营起来还是有很多变数的：

1、剧本难度内卷，极大影响翻台率

王多余告诉探案，盒装本的玩家大多纯粹就是为了玩儿剧情盘逻辑而来，玩家的注意力都在机制设定和逻辑是否严谨上，很多剧本的作者为了满足这些老玩家的需求，故事也是越写越复杂，很多故事一个本4-5个小时上下根本盘不清楚，有的比较出名的本像《死者在幻夜中醒来》据说至少需要一个通宵。

但这就带来一个问题，房间周转率太低，一个房间一天满打满算也就接待2~3波人。所以剧本杀店老板和员工的工作能耗就很成问题，等于说工作日可以闲死，周末就要忙死，但即便是忙死，平均到每一天看，空台率是很高的。

2、DM非常不可控

DM是剧本杀店的灵魂，一个好的DM会把消费者带入游戏中，甚至在消费者打完本以后都哭成一片， 而一个不好的DM会让消费者瞬间出戏，无法和角色产生共鸣，就不会觉得这个项目有意思，从此没有复购，这样的剧本杀店是不可能活的长久的。

但是现实里很难找到那么多称职的DM。商业街探案在《90后老板开的剧本杀店，也经不住00后员工的折腾》中详细报道过，店主曾经招了一个学生全职DM，人很内向，甚至有时候会和顾客吵架，同时经常迟到早退，只讲权利不讲责任，后来被开了，但店长此后陆续招聘的时候才发现，这还是她能找到的最靠谱的DM。

3、位置选择有讲究

有剧本杀老板会考虑把店开在热闹的商圈，因为可以蹭同行的流量，如果说客人去这家房满了，然后可能就会去附近的另外一家，跟餐饮一条街一起汇聚流量是一个道理。

此外，因为剧本杀消费者的年龄层级主要是在20~30之间，很多剧本杀老板会选择把剧本杀店开在一些大学城附近，这样地方的年轻人还比较多，而且因为是学生空余时间对比上班族来说更加的多，所以消费力也不错。

当然，核心商圈自带流量，价格一定不会低，有些老板预算少，也会在一些公寓楼做剧本杀，极大的降低了房租成本。

4、大众点评的钱，砸不砸？

王多余告诉探案，开店都要面临着在美团、点评这些平台做推广的问题，而这是个无底洞，他问了探案编辑四个问题：1、你要不要在平台上砸钱？2、要的话，砸多少合适？3、砸了没效果怎么办？4、这个月砸了5000有效果，下个月要不要考虑砸个1万进去？

编辑还没回复呢，王多余就说，这些问题他自己心里都没有答案。

5、买剧本，疲于奔命，看人脸色

如何搞到一些极好又不是被大众熟知并且打过的新剧本是盒装剧本杀商家最关心的事情，但是这两个条件几乎是相互矛盾的。

在《90后老板开的剧本杀店，也经不住00后员工的折腾》中，探案有提过，购买剧本的渠道一般有三个：

1、找有口碑的本子；2、在网上上开盲盒、碰运气；3、跑剧本杀展会。这些方法各自有各自的问题，比如口碑本意味着新鲜感不够，玩家很可能玩过了，在网上淘的话，容易进到大量的坑，剧本展会时间短，人力有限，不可能一一体验清楚，能买到的本子其实很有限。

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剧本杀赛道里的玩家：除了老板，都挣到钱了

我们在开头说过，装修店老板、展会举办方、剧本发行商、一些薅羊毛的APP、甚至房东和纸张印刷店都因此而受益。

拿装修来说，这基本是很多剧本老板最在意的事，很多剧本杀老板希望自己的店能有与众不同的设计、特别的机关，比如说暗道之类的。

《深燃》曾报道过，上海很多给剧本杀店做装修的公司非常繁忙，因为很多剧本杀店喜欢聚集，所以可以同时装修，正常情况下，小公司装修多的时候一个月赚了4万，大的装修团队更大，一个一单赚4万，忙的时候一个月能赚到上百万。

再有，剧本杀圈内已经有老玩家发展成“车头”（剧本杀托），即能组局的人。他们一局能有10%的提成，还有的玩家开始当了万金油，就是如果某个局差一个人开局，他们能够迅速补上，玩一场也能挣几十元钱。

当然，最赚的还是上游。

还是来自《深燃》的报道，剧本杀展会一般是“两头吃”：同时向店家和发行售票，通常来说，一张店家票是300元，一张发行票最低2000元，最高能达1万元（视位置、房间而定）。

行业曾经有一个比较大的展会，在黑探有品上卖出2669张（498元/张）、发行门票卖出20张（5288元/张），而办一场展会的成本一般不超过30万，粗略估算主办方能赚100多万。

而剧本的价格也水涨船高。

诡火少女告诉探案，目前市场上新发优质剧本的价格在不断提升，以前盒装本的价格普遍在350以内，但近期看到的优质新本均价已经达到500以上，而独家本的价格波动极大，优质的本甚至能卖到近10万，除了本身的剧本质量，也与发行的议价能力相关，其实没有一个太明确的标准。

所以，一些头部剧本杀工作室已经开始转行，自己签约作者做发行，至于产出剧本的售卖对象自然是刚入行的店家。所以你看，前辈进圈了，开始渗透到上游，然后大肆炒作剧本杀赚钱，跟风的就当了韭菜，是不是这个操作？