来源/餐企老板内参

作者/王菁、孙雨

又一热卤品牌获融资，凭借4大差异化打法，一年拓店上百家！

日前，热卤品牌“研卤堂”宣布完成数千万元A轮融资，由华映资本投资。

从2020年下半年开始，研卤堂凭借差异化定位和精心打造的商业模式突围，一年里狂奔开店近100家，单店日营收最高达3万。

它为何却能在入局者扎堆的热卤品类中保持领先？又是如何进行品牌布局的？内参君和创始人聊了聊。

01.热卤井喷，融资火热，如何占据先机？

热卤是一个生猛、性感的品类。

短短两年多，具有小吃属性的热卤品类的体量在急速膨胀，和传统休闲卤味、佐餐卤味这些千亿品类并驾齐驱。内参君统计公开数据后发现，今年卤味市场共有8起融资事件，其中5起都投给了热卤品牌。

《2021卤制品行业消费趋势报告》显示，2020年中国的卤味消费已超3000亿。而华创证券数据则显示，卤制品行业前五名的市占率只达到20%，拥有成熟规模化体系的新锐品牌发展空间极大。

热卤就是这当中最火热的细分赛道。

全国各地都有大量热卤品牌涌出，整个品类赛道都散发着朝气，在品类狂飙的风口之下，令人羡慕的资本神话时时上演。

研卤堂就是其中之一。和创始人莫世科深入交流后，内参君感受到，能从中脱颖而出拿下第一批“晋级门票”的品牌，往往都对热卤品类的商业模式有着精准的洞察。

02热卤骨子里的魅力是什么？

早在2019年，莫世科赶在热卤风口爆发的前夜创立了研卤堂，立刻在美食之都武汉一炮而红。6月首店开业，7月就乘胜追击再开5家，随后顺利实现跨区域拓店。当团队为品牌的势如破竹而兴奋不已时，疫情袭来了。

在餐饮市场按下暂停键的日子里，莫世科和团队冷静下来，想明白了两个问题：

第一个问题就是，热卤到底是门什么样的生意。

从传统的认知上看，卤味的属性有两个，一类是休闲冷卤制品，一类是佐餐冷卤制品。这两大阵营中，诞生了周黑鸭、煌上煌、绝味等上市公司。

面对这些研发生产能力、渠道资源俱佳的巨头，热卤品牌凭什么与之一战？莫世科认为，关键就在“场景”二字上。

很少有人在柜台买了鸭脖直接坐下来享用，冷卤店也几乎没有聚餐场景。因为传统的卤味是冷的，是凝固的、静态的，是一件生产线上下来的标准化零售品。

而一个热字，带来了用餐的温度，关于用餐场景的无限想象力。热卤店带有明显的小吃属性，它的售卖方式灵活，能堂食、能外带、能外卖。和其它餐饮业态相比，又更轻型化，复制难度低。

更刚需、更高频、更丰富的场景，使得热卤品类极其灵活，在产品、空间，乃至品牌定位上，都有更大的发挥空间。除了卤味属性本身带来的受众基数大，标准化程度高等优势，场景才是热卤真正的魅力所在。

03一个“糯”字建立起来的商业模式

第二个问题自然是，研卤堂到底要如何做热卤。

基于对热卤底层逻辑的洞察，莫世科把研卤堂的商业模式进行了更清晰的描绘。首先是“小吃+主食”的双品类模式，其次就是聚焦商圈门店开店。

这样一来，便可把热卤的场景优势挖掘到极致：早餐、午餐、晚餐全占，打包解决消费者对佐餐、零食和正餐的需求。

由于热卤的主力消费人群多为女性，这与购物中心的用户群体极为匹配，因此购物中心应该是研卤堂的主战场，不但契合消费场景，更有利于品牌形象的打造和品牌文化的传播。

而精准的差异化定位，则是研卤堂的又一破局利器。

莫世科认为，热卤的“热”字，还不够直观，不能给消费者带来更真实和细腻的产品想象。而热卤的精髓，就在一个“糯”字上。

“糯”就是热卤品类最魅力的味蕾感受,让人脑中直接浮现出柔软的胶质感，产品的新鲜和用餐的温暖氛围也出来了。搭配现点现拌的十足锅气，解馋又果腹，契合年轻消费群体诉求。

从“香糯”的定位出发，研卤堂的爆款产品研发也显得思路清晰。如店里“虎皮糯爪爪”，先炸后卤，口感香糯，销量始终是门店前两位。除此之外，还有香糯小鸡爪、香糯小翅尖、香糯猪手等主题感突出的产品，在顾客看向菜单的第一眼，就成功占据了品类心智。

而从全场景运营的思路出发，研卤堂又设计了产品结构合理的全时段菜单，增加了招牌卤面、研家拌粉、酸辣粉等主食，以及口味丰富的饮品。这些产品充分考虑了各自的制作动线和设备使用，做到了门店空间的充分利用，激发动线潜力，实现空间增值。

优秀的门店模型，则将产品和定位优势发挥到了极致。

研卤堂采用28平米的紧凑店型，有效控制了房租支出，同时持续优化产品线、售卖模式，使用会员小程序、增加外卖，将门店空间的利用率不断提升。在提升门店灵动性和便利性的同时，不断拉高营业额的天花板。

卤味作为传统美食，想要吸引更多年轻消费群体的关注，出色的年轻化视觉传达是必须的。

研卤堂门店采用国潮风，大胆的红蓝撞色，让“国风”与“潮流”的完美融合。

产品核心特色“糯”被单独提炼出来，作为一个重要的装饰元素融入到店内，好看好玩的同时，又强化了品牌的独特定位。

这样的操作让门店具有了更强的社交属性，弥补了卤味市场的“第三空间”空白。

如果说这些都是研卤堂的“面子”，那“里子”则源于莫世科对于餐饮数字化的坚定投入，以及对运营模式和供应链的提前布局。

莫世科表示，在门店数量尚少的情况下，就已投入大量资金和资源做数字化体系的打造。“卤制品还是一个比较传统的行业，数字化改造的空间很大，数据绝对会影响到品牌未来每一个版块需要优化的空间和步骤。” 

作为一个以“直营+加盟”模式推进的品牌，研卤堂以用户的数字化、运营的数字化以及业务的在线化，最终建立了数字驱动决策的餐饮组织，让每一个门店的盈利能力都得到了加强。

而供应链则是热卤品类商业模式的关键一环，研卤堂通过数字化管理来拉低整个门店的运营成本，放大门店利润空间，做到了高标准的食品安全把控，同样是做“百年品牌”的踏实态度。

04应对“品牌之战”，彻底占领品类高地

随着大环境好转，研卤堂积蓄的力量逐渐爆发。从2020年8月的25家店，到2021年8月的117家，门店数一年增长3.6倍。精心打磨的商业模式显示出了它的锐利。

莫世科介绍，本次融资完成后，研卤堂的未来重点是继续打造专业团队，深耕产品研发和品牌数字化，加强品牌建设，以香糯热卤定位提升消费者用户体验。

打造独特的品牌调性，充分展示品牌的文化底蕴，是研卤堂创立之初就在做的。随着品牌规模的扩张，这项工作将变得更为重要，因为它能够帮助品牌彻底占据品类高地。

作为卤味大赛道中的一个细分赛道，热卤尚处于“有品类无品牌”的早期阶段。研卤堂在顶层设计上的提前布局，不仅为品牌的壮大铺平了道路，还给整个品类的发展提供了宝贵案例。

未来的千亿赛道，始于今日的风口，也始于品牌新秀的稳扎稳打。插上融资翅膀之后，研卤堂将飞得更高更远，在积聚品牌势能，实现跨区域覆盖，挖掘各级城市潜力方面，都有着广阔的想象空间。