作者/张雨薇

出品/新经销

01

校园店遇冷，勉强维持生意

“去年一年销量下滑了50%，以前覆盖了本地所有的校园店，现在不得已砍掉了十几家。”一位校园渠道经销商无奈说道。

另一位休食经销商则是表示，受相关政策影响，很多中小学校园超市无法售卖零食，只有极少数面包、牛奶还能供货。大学店的品类虽然没缩减，但销量也下滑得很严重，即便做路演、 爆量活动也反响平平，人流集中不起来。

疫情三年，由于学生无法外出，很多校园渠道经销商的生意“因祸得福”，多少库存都能消化掉。但疫情放开后，校园店不再是唯一的选择，销量下滑成了普遍现象。

其中最明显的变化就是开学季遇冷，销量惨淡。

“校园店的生意一年不如一年了，以前开学前一周就要整车整车拉货，现在很多网点进一次货还要拆箱来拼拼凑凑。”做了8年校园店的业务员王姐（化名）说道。

分析原因有两点，一是80、90后成为家长，与孩子在相处上更为开放，学生对于生活费的可支配程度更高；二是消费习惯的改变。

过去迎新季，新生入学所需的日用品、零食，家长都会一手操办，小到一把锁、一个针线盒都会给配齐。而当80、90后成为家长，在与孩子的相处上更为开放，生活费直接打到卡里，完全由学生自主支配。

而随着物流行业蓬勃发展，电商渗透率逐年提高，对于这群出生在互联网时代的年轻消费者而言，没有什么比足不出户就能一站式买齐各种生活用品更惬意的了。

更何况，随着线上各个平台竞争加剧，低价、补贴成了一种日常，每逢节点，电商价格甚至低于经销商的打款价，这对生活费有限的学生群体而言无疑是极具诱惑性的。

“很多学生人还没到，快递就先到了，有的校区只有两个超市，快递代收点却有4、5处，恨不得开到宿舍楼下！”负责校园店的业务员王姐（化名）表示。

9月初校园超市被围得水泄不通的盛况再也不复，取而代之的是快递堆成小山的驿站。

02

门店难，经销商更难！

门店销量下滑，压力也会随之转移到经销商身上。

1. 学生看价格，门店看利润

客情在利益面前往往显得微不足道。

某日化经销商反馈，面对电商冲击，很多门店并不会理会线上的低价是否是首单低价，或是不同规格的产品，而是拿着截图强势的要求经销商降价。

“平台有百亿补贴，谁来补贴我？”

面对平台补贴后远低于打款价的价格，经销商有苦难言，很多长期合作的网点因此客情变差，并在下一次竞标中流失。

2. 渠道扣点高、费用多，经销商利润薄

很多校园门店知道自己生意不如从前，在签协议时，往往一签就是一整年的费用，且费用也在连年上涨。进店费、陈列费、条码费等等，规矩并不比卖场少。

某乳品经销商透露道，同一款产品，外面十几个点的利润，校园渠道可能需要25-30个点，但价格还需与外面持平，损害的都是供应商的利益。

一线品牌利润本身就薄，以前出货稳定、销量大时还好，但如今，很多一线品牌经销商开始感到吃力，但又不得不承受，毕竟苍蝇再小也是肉，你不做有的是人做。

3. 关系不对等，经销商权益无法保证

校园超市通常两年一竞标，在校内张贴招标公告后，经销商需按要求提交资料，包括资质、产品SKU、供货价、保证金等，相关负责人还将去往经销商仓库实地检核。

同时投标没有区域限制，这意味着想做校园店的经销商不仅要与本区域经销商竞争还要与跨区域的相竞争。

一系列繁琐流程走完后，即便有幸中标与校园店达成合作，也支付了进店费、陈列费、条码费等杂七杂八的一堆费用，所签订的协议也无法对门店行为形成制约，店长仍有权外采商品。

4. 门槛进一步升高，资金风险提升

据了解，很多校超为了降低采销、运营成本，会将门店承包给专门做校园承包的公司。承包公司出钱盘下门店后，又将这笔费用套到经销商头上来，此时30个点已经无法满足他们的需求，通常要求35个点甚至以上。

然而扣点高只是一方面，最关键的是要时刻提防承包商跑路。

过去校园店通常以学期为单位与供应商约定账期，如遇特殊情况通常也会当年结款。即便账期延长，只要学校还在就不怕要不回钱，但承包公司不一样。

笔者在川渝市场调研时，就有经销商反馈其经营的区域内来了一个外地承包公司，盘下了当地所有的高校商超。但该公司在外地口碑极差，至今还欠着许多经销商账款未结清，投诉无门。

03

校园渠道还能怎么做？

对于大部分经销商而言，校园渠道的量虽然不大，但由于渠道与消费人群特性，该渠道被视作新品、高端品的试验田，很多难以“消化”的产品也都会倾泄于此。

如今，面对种种变化，校园渠道到底还能不能做？怎么做？

首先，做肯定能做，但我们必须正视，消费习惯改变、门店客流下滑是现实情况，无法规避。但在互联网高速发展的今天，几乎所有渠道都面临前所未有的变化，关键在于如何应对挑战，做出一些调整。

至于怎么做，结合过去笔者与一些优秀经销商交流所得，笔者做出了几点总结，可供参考。

第一、在门店上，根据盈利情况，做好资源倾斜。效益差的门店减少投入，销量高、利润大的门店可以做一定的资源倾斜。

第二、按照品类特性，分阶段供货。

校园内什么卖得好？休食、水饮这类客单价低、消费高频的产品。

尤其是水饮，本身重量大，一线品牌价格透明，受电商影响较小。而对于日化、纸卫这类品牌集中度不高的品类，容易受价格战以及电商的影响，特别“618”、“双11”这样的节点，学生为了凑单满减，容易大量囤货。

某日化、纸卫经销商向笔者分享了他的解法——按照品类特性，分时间段向门店供应不同的商品。

比如，开学季会迎来一波囤货潮，此时可以加大对卫生纸、洗衣粉、洗发水、沐浴露等生活用品的投入，通过购买陈列、做外场的方式，加强高利润产品曝光，实现高转化。

而在这一波热度褪去后，减少对门店的投入，维持基本的生意盘子，偶尔做一些大日期、滞销品的特价，通过校园墙、社群将活动传播出去。同时外采一些水饮来弥补淡季的销量下滑。

第三、利润不好，抢陈列、调整产品结构

在存量甚至是缩量市场，增量来源靠的是“抢”。

面对客流下滑，如何让进店消费者实现高转化是提升销量的关键。消费者的需求是固定的，谁能在有限的货架里，抢到好的排面、好的陈列，谁就有更大可能将产品卖出去。

但校园门店的陈列面积终归有限，也无法像商超一样有大量档期来做活动促进销售，大部分时间都是依靠自然流量。

为了进一步保证利润最大化，经销商可以根据门店的销售数据，做好产品更新汰换，下调自摸率低的产品，在控制大单品份额的同时，引入新的高毛利产品作补充。

第四、深度捆绑门店，为门店提供一站式产品解决方案

在经营充满了不确定性的今天，为进一步降低采销成本，门店对供应商的选品及供应链能力都提出了更高的要求。

什么产品好卖？什么产品能赚钱？货全不全？

想要深度捆绑门店，必须满足其对低价、好卖、货全、省事的需求。

基于渠道特点和消费者需求，以最终的销售和利润为导向，去组品类货盘。为门店提供更丰富的产品和品牌选择。解决了门店需求，帮助门店提升销售额，自然也会反哺生意的增长。

第五、适应变化，挖掘其他增量

校园门店销量下滑，但消费者的需求是恒定的。

据了解，目前很多高校在发展校内小程序、宿舍超市等，大多由学生代运营，为在校学生提供送货上门的便利服务，满足即时性需求。虽然量不大，但胜在运营成本低，有一定加价率，可以在一定程度上弥补门店销量下滑的缺口。

写在最后

过去我们觉得校园渠道是一个相对封闭的渠道，这种封闭的渠道对于经销商而言确实是门好生意，但如今再看，靠特渠或其他单一渠道去制胜的法宝已经失灵了。

想在越来越激烈的竞争中存活，归根结底还得“各凭本事”。想要继续往前走，就必须花更多的时间、精力去思考这门生意，跟上趋势、拓宽渠道、争夺市场。