出品/咖门

作者/国君

编辑/蒋少华

头图/壹览商业

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多品牌0加盟费“下场抢人”

“翻牌大战”一触即发

一场针对加盟商的“翻牌大战”，在2024年可能要达到顶峰。

“下沉市场的位置也不多了，想拓店就要去抢，抢别人的加盟商翻牌成自己的品牌。”一位区域品牌创始人如是说。

2018 年，古茗创始人王云安曾说，“三四线城市的基数太大了，完全容得下20个古茗这样的品牌。”

短短6年过去，如今，下沉市场被茶饮人翻了个底朝天，茶饮店的饱和度已经达到高值，连东三省、内蒙古这样的“奶茶荒漠”都遍地开花，很难找到空白市场。

“以前是盘子大，大家各开各的，现在到了刺刀见红，你死我活的状态，贴身肉搏战已经开启。”一位业内人感叹。

去年，有知名品牌推出了“带店加盟”政策，有博主透露，只要翻牌做，就减免单店加盟合作费、培训费等8.8万元，首批货款还可以延期支付，基本上二十万就能搞定。

今年一开年，茶百道、书亦烧仙草纷纷推出“免加盟费”政策。以茶百道为例，开2家店减免8万元，开3家店还补贴物料，老加盟商新开店直接减免9万元。

随后书亦烧仙草也发布“开店费用全免”活动，按照一家30平的门店测算，前期总投入最低13.7万元。

大品牌纷纷下场抢人了。

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专业加盟商占比，越来越高

进一步加剧“翻牌率”

各大品牌要抢的“人”，其实主要是专业加盟商。

专业加盟商，区别于创业小白、夫妻老婆店的经营者，近几年迅速崛起。有的会专门成立公司，有运营、品牌、人事等专业团队。

还有一些大的加盟商，旗下加盟了十几个品牌，总共拥有数百家门店，在品牌总部拥有很高的话语权。

这两年，茶饮已经基本不太适合零基础创业了，快速拓店期的品牌更喜欢“专业加盟商”，有点位资源、管理能力，能快速在一个城市拓展多店，省心省力。

事实上，有资深人士分析，品牌依赖专业加盟商是“战略偷懒”的表现，希望转嫁总部的管理成本，这种偷懒行为最终也会遭反噬，进一步加剧“翻牌大战”。

因为专业加盟商很难有品牌忠诚度，基本上属于“哪家赚钱开哪家”、“哪家补贴换哪家”，自主性很高，对品牌来说是双刃剑。

去年沸沸扬扬的“瑞幸临沂最大加盟商翻牌库迪”事件，就是典型案例。

饮品行业之外，很多零食加盟品牌，如零食很忙、赵一鸣等也纷纷发布了“0加盟费政策”，还一次性补贴10万元。这些跨界竞争者的利好政策，也会进一步加剧专业加盟商的翻牌率。

专业加盟商的翻牌，对一个品牌的影响不止是门店数量下降，对品牌也是一种擦伤。

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“翻牌大战”不可避免

到底该如何应对？

1、苦练基本功，做好加盟商服务，面对面解决问题

“今年开年，我们开始苦练基本功，对每一个加盟商都建了专属服务群，每个群里都有创始人，要求对加盟商的任何问题，必须当天回应、尽快解决，加盟商也可以直接@创始人。”汇茶创始人陈治海告诉我。

“我现在每天中午吃饭时都会去刷群，看看加盟商都在关注什么，有哪些问题需要解决。”

陈治海还定期走访门店，“河南去年开发的新市场，基本上每一家门店都去过，每一个加盟商都聊过”。

于此同时，汇茶还积极更新收银系统、运营管理系统，虽然门店只有100多家，但力求数字化配置达到大品牌的层级。

陈治海说，服务加盟商没有捷径，实打实地做好服务，面对面地解决问题，做好产品，让他们感受到总部的真诚和决心，是守住城池的方法之一。

2、对内降低成本，“省下的钱都是利润”

保住加盟商的核心是“让他们有钱赚”，亘古不变。

“目前存量竞争之下，随着大品牌不断加密门店，想在短期内大幅提升营业额，已经极其困难，但如果能在运营上降低一些成本，也是帮助加盟商提升利润的方法。”陈治海告诉我。

今年年初麒麟大口茶探索“一人店模型”（传送门：仅需1人当班！一年省12万，一品牌探索“1人店”模型），在行业引发了很大的关注，十多个品牌创始人相约到云南考察学习这种新模式。

受此启发，汇茶今年也专门学习了麦肯的灵活用工模式，“直营门店测试结果是，一个营业额10万的门店，全职员工由4人变成2人，再加4个名兼职（随机调配），一个月能节省5000~6000元的成本。”

随后计划在全国门店开启培训，在加盟店普及这种灵活用工模式。

3、建立直播矩阵，侧面提升产品价值感

云南的麒麟大口茶，从今年春节开始，有3家店尝试全天候直播。

“直播制茶全流程，消费者可以看到门店热闹的氛围，看到伙伴做茶的过程，在没有任何投流的情况下，高峰期一百多人同时在线，平均场观30~40人。”麒麟大口茶创始人林森告诉我。

年后开工，林森开始建立直播矩阵，每家店一个账号，营业时间全程直播，不卖券也不带货，就是让消费者感受奶茶店真实的营业氛围。

在林森看来，不断提升体验感，加深消费偏好特别重要，现在大品牌都在大规模使用自动智茶机，效率高了但体验下降了，这给区域品牌留下机会。

“15块钱的柠檬茶，制茶动作行云流水，原来只有到店顾客能看到，现在线上100多个渠道（100多家门店）都可能被顾客看到，能把体验感放大。”

林森算过一笔账，一个账号即便一天平均场观人数只有30个，100多家门店，日复一日积累、传播的流量也很可观，可以有效触达目标消费群体。

4、升级产品，做能实现的“极致性价比”

去年，甜啦啦有两个产品很出圈，一个是牛油果、一个是车厘子，被网友们称为：“贵价水果下凡”、“终于有人把价格打下来了”。

今年年初，幸运咖上线了人参咖啡，含有一整根东北人参的拿铁，仅售9.9元。

也就是说，用更好的原料拉高心理价位，但用调整产品结构和优化供应链等方式尽可能降低成本，从而形成一种“看起来很贵，喝起来很满足，买起来却毫不费力”的消费体验。

一二线喝起来不low，三四线买起来不贵，这种微妙的平衡值得每个品牌探索。

结语

创业，是一条没有尽头的旅程，只要还在路上，每一年都会有新问题、新挑战。

2024年的茶饮竞争，这场贴身肉搏的“翻牌大战”，是摆在每个品牌面前的挑战。

茶饮能从街边小摊一步步发展成一个容量数千亿的行业，就是因为这一代茶饮人，可以在看起来没有路的地方找出路，在看起来没有需求的地方创造需求，这是中国风格，也是茶饮行业坚韧的底色。

希望大家都打起十二分精神，守好自己的地盘。