出品/壹览商业

作者/李彦

编辑/木鱼

“2020年我们刚开始做直播的时候，工厂这边是反感的。他们觉得量起不来，价格卖得太低，影响实体销售了，不愿意合作。但是我们看出了直播的潜力，一直在联系主播供货，所以别的工厂面临倒闭的时候，我们活下来了。”快手主播「罗小琳尖货定制衣橱」创始人罗小琳在接受壹览商业采访时，这么说道。

从产业带自身的发展诉求来看，近年来，同品类的产业带之间竞争加剧，需要寻找新的升级路径，转型需求也愈加迫切。在此节点，一些立足于产业带上的品牌走向了台前，实现了从toB到toC的模式转变，在各直播电商渠道扎下根来。

产业带孵化的品牌

从产业带走出来的品牌，往往具备对线上生意机会的敏锐性，他们愿意打破原有的生意模式，跟上电商的流量逻辑，还要保持“快节奏”。

很早就开始学着做服装生意的罗小琳，在嘉兴濮院和深圳已经有了自己的工厂。2015年就注册了玩美服饰、皓然服饰等品牌。做线下实体店多年后，罗小琳在2019年入驻了快手，开始做起了直播电商。

今年，是罗小琳第一次参加双11，仅双11当天，店铺GMV就 达170万，排进了嘉兴桐乡当地前三，目前在快手渠道年GMV已破亿。

从实体店转向线上渠道变现，并不容易，罗小琳在第一次开播后，一度因为“被网暴”而下播。

“我第一次直播就卖了上千件衣服，当时我们没有过这种经验，都是摸着石头过河。当时我们所有的店员，连带后期发货都跟进不上。结果就全网都在骂我骗子，”回忆起第一次直播的过程，罗小琳苦笑道。

在产业带上做品牌，更是要“快”。据罗小琳介绍，团队常年保持30%的研发投入，10余人的设计团队每天都在推出新款，自己一起床就开始选品，前脚选品，后脚就全部发往车间生产。一款新品从设计到下流水线，最快能缩短到9天。

同样扎耕于濮院产业带的千柏年，同样秉持着“快速上新”的原则。作为快手上拥有近千万粉丝的女装品牌，千柏年在濮院产业带投资合作了多个工厂，每天都能稳定上新10-15个新品，占直播SKU的20%-30%。

壹览商业来到千柏年拜访创始人俞永祥时，千柏年已经开始早场的直播。用俞永祥的话来说，“濮院是不产羊毛的一个地方，但是我们做了全中国80%的羊毛衫。”。

和罗小琳不同的是，比起自建工厂，俞永祥更倾向“分工做生意。”“我们主要抓研发和销售，因为有很多合作工厂，我们的生意好就代表他们的生意好。而且这样的分工，它的成本会更低，而不是更高。”

2020年初来到快手的千柏年，最初图的是“500块钱上万的流量”。

俞永祥是最早就开始布局线上渠道的一批商家。做了多年货架电商，在俞永祥看来，之前在一些货架电商渠道做的生意，相对来说更重资产，要仓库堆货，而且反应速度慢。拍图要找模特，模特也需要找比较“厉害”的，否则卖不掉货。“只拍一张图片，几百块没了，前期的费用是很高的。”俞永祥表示。

现在的千柏年，在快手电商生态中找到了自己的生存之道。值得注意的是，俞永祥告诉壹览商业，随着电商平台对产业带越来越重视，已经有诸多电商平台给其抛来了橄榄枝。然而，目前，俞永祥只想做“快手服饰领域的意见领袖”。

电商巨头的产业带之争

从去年开始，电商巨头们加紧了在产业带的布局。

2022年，拼多多连续推出寻鲜中国等多个产业带爆品挖掘项目；快手电商提出了「大搞快品牌」战略；淘特推出了「淘100」直营模式，将产业带工厂的源头供给与消费者连接；抖音电商则发起了「产业成长计划」。“双十一”期间，京东启动“百大产业带扶持计划”，覆盖全国267个产业带。

壹览商业认为，电商争夺产业带，看中的是“极致的供应链”。

首先，做产业带的供给挖掘，在产品的时效性上是极致的。之所以被称之为“产业带”，正是因为产业带上有着整条供应链丰富的资源，高效的产业协同能力带来的是快速而精准的供给。正如俞永祥所言，千柏年身处濮院产业带，可以“第一时间拿到布料。”在服装行业，“款式没有秘密”，所以必须得“快”。

其次，产业带的供应链，比起已经成熟的品牌，质价比也是极致的。随着消费心智趋于理性，越来越多用户更加追求“质价比”，正因此，各个平台都打出低价的口号。与此同时，产业带的供给本身门槛不高，溢价空间也小，对产业带上优质供应链挖掘的能力，一定程度上反映了电商平台有多少“低价好物”的底气。无论是罗小琳还是千柏年，可以在快手生态做成成熟的品牌，也正是因为其品质被认可，相对主流品牌也更具性价比。

最后，产业带品牌为了寻求生存空间，一方面会注意不掉入低价竞争的漩涡，做长久生意。另一方面需要依靠电商平台获得源源不断地客单量。无论哪一点，对于电商平台来说都是双赢的诉求。

综合而言，深耕产业带，电商平台才能够拿到更低价和更优质的产品。目前来说，为工厂提供流量服务、通过建仓让商品从工厂可以直达消费者、用平台技术和用户数据支持产业带，是电商平台们普遍拿出的诚意。

换个角度来看，电商平台的产业带争夺，最终落脚点依然是对用户的争夺。掌握大量优质的供应链资源意味着给用户提供更好的“货”，黏住更多的人，进而培养更好的生态。