出品/B2B内参

撰文/页子

图/壹览图库

拿到互联网巨头的投资，是很多创业者梦寐以求的事情，特别是在资本寒冬，“站队”也是一种生存法则。

得到巨头加持的B2B公司，命运却不一样，既有经营不善关门倒闭者，也有跑马圈地不断扩张成为独角兽的。

当然，创业成功或失败，不能归结于巨头或资本。对于创业者而言，巨头的加持并不能保证一路无忧。创业永远是在路上，唯有不断迭代进化自身能力的创业者才能顺畅通关。

易果生鲜、惠下单：巨头加持难逃倒闭命运

易果生鲜无疑是2020年生鲜零售行业的焦点，这家被称为中国首家生鲜电商的创业公司，还是没能熬过来，走向了生命的终点。

公开资料显示，易果生鲜成立于2005年，是一家颇具知名度生鲜电商。 事实上，易果生鲜颇受资本青睐。自2010年来，曾先后完成7轮融资，累计融资超59.3亿元。阿里巴巴三度出现在了投资方的名单中，涉及的融资轮次分别为A、B、C轮。

2017年8月，易果生鲜更是获得天猫3亿美元D轮融资，一时风光无二。 背靠阿里，易果生鲜成立了供应链公司，从纯B2C电商转向生鲜电商基础设施和服务供应商，逐渐向2B方向转型。

与阿里深度合作开始后，易果生鲜的业绩不断攀升。

2016财年，易果集团GMV达36亿元；2017年，这个数字达到了100亿元。易果生鲜曾经表示，按此继续增长下去，将在2018年实现盈利。 但时故事的走向并未像剧本安排的那样。易果生鲜的“崩盘”也是发生在2018年。易果生鲜原本的目标，也正是拿到融资后的3-5年内完成上市。

据媒体报道，易果生鲜在2017年10月开始在内部启动赴美上市路演。但在2018年下半年，这一动作彻底停止。 导致这一结果的主要原因，是易果生鲜自身的业务亏损，以及诸多背离市场发展规律的“动作”，从而导致与阿里关系的破裂。被抛弃的易果生鲜接下来的发生的事情可想而知，大面积裁员、大面积离职，成为这个公司的主旋律，直到走入了破产重组的历史终点。 与易果生鲜一样，即使有巨头加持，还是难逃失败命运的还有快消品B2B惠下单。 快消品B2B平台惠下单在2019年2月停止运营，原因是资金链断裂。其实早在事件恶化前，就有行业人士爆料称，2018年惠下单就已经开始大量裁员。

而那一年，正是快消品B2B的寒冬之年。 

据天眼查资料显示，惠下单成立于2015年，作为B2B快消行业的玩家之一，惠下单属于撮合模式下的一个革新者。惠下单在创立之初，就强调了“四不一坚持”原则，即“不自营、不自建物流、不破坏现有分销体系、不扰乱市场价格”。 在具体打法上，惠下单与上述撮合模式中的玩家不同，没有通过从经销商成交额中抽成来赚取利润，而是通过补贴战的方式来吸引更多经销商和下游便利店加入，这样惠下单在原本就相对较轻的撮合模式下变得更加轻快。 由此，惠下单的扩张速度一度领先业界。

成立两年，已覆盖了全国25个省份、178 个地级市和1700 余个县，装机下单门店数突破了 100 万家。而阿里零售通用一年的时间才做到了 10 万家，自用模式的京东用两年的时间才达到 5 万家，就算是被誉为行业“独角兽”的中商惠民用同样的时间也只做到了 45 万家。 靠着这样惊人的扩张速度，惠下单在2018年的5月和8月分别获得了腾讯和平安投资的两轮融资，一时风头无两。 

后来的事实证明，在短暂的高光时刻后，惠下单快速下坠。按照低抽成甚至不抽成的玩法，公司的规模越大意味着亏损就越多。在高峰时期，惠下单职员工接近3000人，除了人力成本外，经销商的导流服务、物流送货服务、信息推广服务等成本都是平台免费承担的。

随着规模扩大，自身缺乏造血能力，惠下单亏损也越来越严重，后来随着资本趋冷和行业洗牌，导致难以为继。 距离腾讯投资不到一年时间，惠下单就停止运营，也让行业人士感叹不已。 五阿哥：阿里难啃硬骨头

中国创投圈，互联网巨头的触角无孔不入，连钢铁这样“傻大黑粗”的产业，阿里也看上了。 2015年末，国内钢铁B2B行业风头正劲。面对找钢网、钢银电商、欧冶云商等重量级玩家，阿里创投选择与钢铁贸易龙头五矿发展合作，出资3.168亿元入股后者子公司五矿电商。在合作发布会上，时任阿里巴巴集团CEO的张勇表示，“此次合作对阿里旗下B2B平台具有特殊意义，希望未来这样的探索可以复制到其它更多垂直行业领域。” 

不过，5年之后，阿里的这一愿望还是落空了。

天眼查数据显示，2020年3月中旬，钢铁电商公司五矿电子商务有限公司（以下简称“五矿电商”）发生一系列变更，阿里巴巴的投资实体——杭州阿里创业投资有限公司退出其股东行列。其持有该公司44%的股份转由易大宗（北京）供应链管理有限公司持有，后者为易大宗(HK:01733)的运营实体之一。

这也意味着，阿里巴巴的钢铁电商之路就此终止。 俗话说，天下之事分分合合乃属平常事，放在创投圈也一样。B2B本来就是难做的生意，何况还是钢铁B2B。对于阿里而言，虽然顺利退出了，但这样的结果可能也是其所不愿看到的。对于五阿哥，阿里寄予厚望。除了张勇的信誓旦旦，阿里不但出钱，还出人力。 为寻求差异化竞争，阿里对五阿哥的商业模式和规划延续了其一贯做法：只做第三方平台，不介入贸易。为了贯彻这一核心理念，阿里在短短两年左右时间，先后委派两位高管出任五阿哥CEO，意图打开局面。 

2016年，赵伟出任五阿哥CEO，他在任上提出要利用海量数据资源，实现对产业的生态化整合。但刚进入2017年，赵伟便被召回阿里，原B2B大客户部负责人苗峰出任新CEO。然而到2018年，出现在媒体报道中的五阿哥CEO变成了生琦，资料显示，生琦是地道的“老五矿人”，2006年就在五矿钢铁杭州有限公司任职。而根据网上公开资料，五阿哥最新CEO为张烁。 

与频繁人事变动相呼应，五阿哥不介入贸易的撮合模式在钢铁B2B行业也受到诸多质疑。 曾有业内人士表示，相比自营或者寄售等模式，撮合模式缺乏粘性。但目前行业内对于到底哪种业务模式更适合，能生存地更好，还没有形成统一认识。对于此次阿里退出，有业内人士认为，许多互联网平台虽然理论上知道传统行业的痛点，但落地时，“犹如老虎咬刺猬，无从下口”。

反观本次接替阿里入局的易大宗，其主营业务为供应链物流和贸易，为上下游客户提供煤炭、铁矿石、有色金属等大宗商品的销售、采购、物流、仓储等服务。相比阿里，易大宗无疑具有很多产业优势，但五阿哥的未来如何，仍时间给出答案。

巨头投出独角兽

当然，巨头布局B2B也有成功的案例，比如腾讯投资的震坤行、易久批，阿里投资的汇通达、康众汽配。目前这四家企业已经成为各个赛道的独角兽，是创业者和投资人眼中的明星企业。

上述4家企业大多拿过巨头的巨额投资，每个赛道都有很多B2B企业，巨头之所以选择这些赛道的领跑者，除了财务收益，更看重的是出于自身的战略考量。 如阿里在B2B布局上的两次大手笔，分别是45亿战略投资农村家电B2B汇通达，16亿入股汽配B2B康众汽配，显然是为了配合其战略目标，加快行业整合步伐。 

再看腾讯，2018年开始to B转型，跨入产业互联网，把自身定位于做各行各业数字化助手。这意味着，腾讯并不是要到各行各业的跑道上去争冠军，而是为行业输出自己的优势和能力，帮助合作伙伴成为各自跑道上的冠军。而投资震坤行，可以看做是腾讯在传统工业品领域做数字化改造的一次实践。 此外还可以发现，巨头们投资的B2B独角兽创始人都是传统产业出身，且可以称得上是老炮儿级别的人物。 

震坤行创始人陈龙、易久批创始人王朝成、汇通达创始人汪建国（联合创始人徐秀贤）、康众汽配创始人商宝国都在各自的领域打拼了一二十年，拥有丰富的厂商资源和充足的行业经验。有这样的行业“老法师”，自然可以避开很多坑。所谓投资就是投人，产业互联网对创始团队要求更高，对于各个产业的老炮儿，巨头们自然喜爱有加。