出品/壹览商业

编辑/七月

十多年前，在路边摆摊的时候，小敏夫妻俩都没有想过有一天月销就能超200万。

当时，前往浙江义务打拼的时候，小敏夫妻俩选择了女装行业。最开始没有门店，他们在夜市摆摊，后来靠着积累的货源和销售经验转移阵地，来到批发市场做二批商家。随着合作货源工厂和客户逐渐稳定，本来以为生意进入正轨，没想到很快就迎来了转折。

抓住直播带货风口入局快手电商

2019年，两人的实体批发生意走到瓶颈期，直播电商成为了他们的突破口。在这一年，网络直播和电商生态不断完善，各大平台纷纷探索“直播+电商”模式，众多传统商家也开始转型。市场嗅觉灵敏的小敏夫妻俩迅速捕捉到这一趋势，“当时我们就决定要到线上做直播带货，刚好有朋友介绍说快手直播起步快，扶持力度大，我们就选择了快手”。

初到快手，小敏夫妻俩充分做好货品准备，拿出十足的热情和干劲，一入驻就开播，起号迅速。“那时我们一天的涨粉量可以到1、2千，2个月的时间里就涨了10万粉丝，远远超出了我们的预期。”2020年下半年，“小敏~品质穿搭”在快手已积累下十几万粉丝，小敏夫妻俩在这时决定动身搬往广州。

相比以小商品制造而闻名的义乌，广州的服饰产业带优势突出，近年来更是有不少主播和直播电商从业者聚集，产业链更加完善。在义乌时，小敏就与不少广州工厂建立了合作。而来到广州后，小敏与之前合作的工厂形成了更高效、稳定的沟通和合作模式，将货源优势进一步放大，在节省成本、压低商品价格的同时，也提高了店铺运转效率。“和我们合作的工厂有五、六家，我们选好版之后发给他们，只用两三天就能出货。”

高频直播与优质短视频加速销售增长

在竞争越来越激烈的女装赛道，小敏夫妻俩依据自身优势，为自家货品赋予了精准的定位：主打价格区间在20元到69元的高品质极致性价比女装，主要面向18岁到35岁的女性群体。“我们做了十几年服装批发，一直接触的就是这些货源，也更擅长这一类型风格服装的销售。”

在选品时，小敏会结合粉丝画像和多年与女性顾客打交道的经验，选择既潮流时尚、又实用百搭的款式，严格把控服装的设计风格和品质；同时紧跟女装流行趋势，不断在市场上搜寻新款式，保持高频上新节奏，用新鲜感留住老客、吸引新客。

在优质货品的基础之上，小敏夫妻俩仔细规划、运营直播和短视频，为货品带来了稳定的曝光增长和销售转化。“直播带货与夜市摆摊都是在最前线面对消费者，但直播流量争夺更加激烈，也要求更加细致的运营。”

小敏每日直播时长超6小时，播前发布短视频进行预热，用粉丝专享福利秒杀活动聚集人气，播中利用live头像跳转等多渠道引流直播间，播后及时复盘，根据流量情况灵活调整直播频率和规划，不断优化直播策略，提升直播效果。

在短视频方面，小敏夫妻俩一天能产出10条左右的短视频，目前已发布超过9000个作品。在视频中，小敏发挥女装搭配的优势，进行成套服装的实穿展示，并结合生活场景进行搭配推荐，频繁露出丝袜、高腰短裤等主推品，实现有效种草；同时，店铺短视频挂车率高达50%，使得挂车短视频成为除直播外有效提升商品转化的又一重要途径。此外，小敏夫妻俩还会不定期地发布日常向的视频，打造宝爸宝妈人设，拉近与粉丝之间的距离，提升粉丝黏性，目前私域成交占比达63%。

抓住大促时机爆发

为筹备今年的116快手心意购物节，小敏夫妻俩早就备好了丰富的女装新款式，但正当这场年终大促蓄势待发时，广州地区疫情爆发，店铺出现了严重的货源供应危机。“当时我们合作的面料档口货都断了，加工厂也全部关停，我们又主要做预售，备货不多，即使顾客下单了，货品也很难及时完成生产送到他们手上。”

但在行业内摸爬滚打多年，小敏夫妻俩早已面对过不少大大小小的考验，这次，他们也并未放弃大促节点的爆发良机，共同商讨出了应对之策。恰逢冬季，他们选择抓住降温机遇，联动快手保暖节，打造“厚款黑丝袜”这一实用时尚单品，有效地撬动了自然流量；面对广州暂停的脚步，他们则积极对接外地分销货主，与社交网络平台上的明星达人合作，“挂一条短视频，最高能卖出1万多单”。最终，小敏夫妻俩的努力和坚持成功化解了危机，换来了优异的成绩，在116活动期间GMV超170万，环比增速达40.65%。

在此期间，快手官方也实时关注小敏的状况，提供一城一策直播流量、时尚垂类短视频流量、提报灯塔周边等政策扶持，并帮助他们分析直播节奏和流量数据，对接优质的分销货盘与渠道，让货源问题得到了更高效的解决。

此次经历也成为了小敏快手经营转型升级的一个契机。11月下旬，小敏夫妻俩暂离广州回到义乌开拓新供应链，货品包括袜子、保暖内衣、棉服、毛衣等秋冬季节服饰，并开创副号专做新品类，突破女装冬季瓶颈。

“接下来的目标，是希望我们的粉丝量能涨到一百万甚至几百万。”为实现这个目标，小敏夫妻俩打算在未来尝试更多方式优化流量，同时继续坚持在快手开播，产出优质时尚搭配视频，并进一步在供应链上积极探索，拓展新品类，将更多源头好货带给消费者，打开更大的生意空间。