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作者/联商高级顾问团成员王国平

零售渠道端三大方向已定：体验、效率、降本。

体验基石是能带来高利润或高流量，可以用来平衡体验成本，目前体验类跑法对于习惯于传统玩法的很多企业都跑不通。

效率打法传统企业偏向商品端提高购买效率、互联网企业偏向配送端提高即时性。两者各有各的玩法特点。

降本的核心是物流端成本居高不下，门店渠道没有什么好降的，再压缩也省不了几个钱。大部分想从门店改革都必然意味着失败，能出效益的，你动不了；出不了什么效益的，浪费青春。

改革进入深水区，就业市场又不好，改了不该改的，总不能回家每天刷快手打发时间。改革这种事，有时候喊喊口号就好了，不能当真，企业都选择趴着，个人就别折腾了。

物流端成本对于大部分企业来说在于内部仓配，外部整合没有提到议程的高度。

门店分布不合理，导致配送路径不合理；量的不均衡，导致运力不饱和以及空返。当然，所有这些物流成本都要加在商品上，成为商品价格居高不下的原因之一。或者说，企业利润上不来的因素。

很多企业口号是新鲜，实际上做不到的。企业采用的是低频配，一天一配和长周期配，通过门店仓锁住未来一段时间的商品消费量，避免仓配频繁带来的成本。

门店仓虽然选择门店非流量位置做仓，但店的租金用来做仓，是不得已的。

不用店来做仓，就要回归到总仓高频配。把大部分仓储功能集中到区域仓，通过物流高频分发，减少门店库存。

高频配有时候等于少量多配，非常考验区域门店密度。门店密度不够，就会回到店仓一体。

返程少货又导致运力闲置，浪费运力空间。

单家企业无法有效运用物流提升效率，就要组团运作，提升区域配送密度，提升返程运力效率。

共仓共配是调节运力的一个方向。

假设ABCDE都要配送到X地，每个企业的每趟成本都是100元，5家企业的成本就是500元。实现共仓共配后，ABCDE同一辆货车到X地，可能还是100元，再加点溢价给人家，平均下来每家可能就20-30元，成本可降低7成。

这个时候就涉及到仓端、配送端、末端的有效整合。

有的零售企业可以做到一天两配以上，实现高频配，早上买到早上送的货，下午买到下午配送的货，才有新鲜的感念。一批货从早卖到晚，卖好多天，最早买的人买的是新鲜，后面过来买的，是否也叫新鲜？

涉及到返程运力的有效利用，对于企业外部整合能力要求更强。

大部分企业采用的是退换货等部分项进行返程到仓，甚至出现空返，对于运力的浪费，习惯了，就漠视。

姿态不够开放，返程运力就会长期闲置。打开思路挤一挤，奶粉钱都出来了。

企业内部可掌控端的整合都不够严谨，短距整合能力又弱，其实并不建议去整合长距物流端。物流端整体低效，存在极大的压缩空间，整合看起来前景广阔，但太广太杂太烧钱。地方基建可以给很多地方每年降低百分之十几的物流成本，仓端、配送端等等都有很大的调节空间。步伐不用跨太大，短距整合驾驭半径相对舒适，产出效益可见，有利于零售企业在物流端的探索。

聚焦商品端，玩家百花齐放，有深度的不多；聚焦链端的，极少，可以整合的空间极大。

目前，头部企业基本已经迷失方向，给了各路玩家前所未有的机会。围猎头部玩家成为近来的主旋律，出现历史性的窗口，王侯将相宁有种乎。本轮人力资源的快速下沉，给了不少企业提供优质人力供给，改变了企业人才结构。下沉市场又是受到冲击较小的地区，给了潜伏的玩家逆袭机会。中国商超TOP100在未来两三年内陆续出现洗牌应该是可以预见的。