来源/零售商业财经

作者/吉光先生

“不卖隔夜肉”既是铠甲，也是软肋。骗得了大妈，骗不了年轻人。

随着中国生鲜行业冷链系统的完善，冷鲜肉和低温肉制品将引领行业快速升级，最主要的原因之一就是因为冷链产品新鲜、味美、营养价值高，冷鲜肉已快速成为生肉消费的主流。

生肉市场如此之大，消费者无非追求个“新鲜”，生猪从出栏到流向市场，至少需要三天，钱大妈却为了迎合消费心理给自己的产品贴上“非隔夜肉”标签，事实当真如此吗？

网友“歧友杉xC”表示：我楼下那家钱大妈，我阳台就能看到，每天是凌晨1点-2点送货来，一个货车一箱一箱地往店里搬，我特地问了生猪屠宰场的朋友，他很明确的告诉我钱大妈的肉绝对不是当天宰杀的，因为这么大的企业用量非常大，仅仅包装和物流的时间就绝对不可能做到。

01钱大妈，从哪里来？

9年前，一个叫冯冀生的人还在东莞开肉铺，不按常理的出牌的他，竖起来一块招牌——“不卖隔夜肉”，由于隔夜与否无从考证，且影响到同行生意，随后，他遭到了其他肉贩的联合抵制，也正是这句不卖隔夜肉，使他被赶出了菜市场。

折戟东莞、转战深圳，不曾想到，深圳的购买力简直出乎意料，不仅如此，许多深圳人买东西，不看价格，只图新鲜，黄瓜要带刺的，西红柿要带粉的，水果都要带叶子的……这让冯冀生看到了希望。2013年，他在福田区开了第一家钱大妈社区生鲜店，“不卖隔夜肉”的Slogan在深圳开始打响，口口相传间被大众所熟知。

据超市周刊报道，2012-2014年，年开店数以十计；2014-2016年，年开店数突破百家；2016-2019年，年开店数翻三番，平均每年开设440家新店；2020年，年开店数突破千家大关，呈指数型增长，钱大妈成为社区生鲜业态中复制最快的一家企业。

截至目前，钱大妈在中国境内门店已突破3000家，“不卖隔夜肉”的背后，其野心在于IPO。

02加盟商，这生意不是香饽饽

“不卖隔夜肉”被印在了钱大妈的门头招牌上，向消费者传递出一种，只有钱大妈的肉是新鲜的，而阶梯式打折、精准的数据、病毒式营销都是为了让新鲜肉更“新鲜”。

位置好的店，正价肉（高于市场平均价的肉）早早能卖完，位置不好的店，晚上打折后依旧能出清。殊不知，晚上八点钟之后开始打折，又有谁是在晚上八点钟之后回家烧肉吃，肉在钱大妈店里没过夜，至于过夜，是在消费者家中发生的。

显而易见，钱大妈只是换了种方式“专卖”隔夜肉。毕竟，她不保证你吃到的不是隔夜肉，其打折吸引人的手段也成为了大家“专吃”隔夜肉的无奈之举，只因“新鲜”和“便宜”不可兼得。

“钱大妈”——朴实无华的店名，“不耐隔夜肉”——朗朗上口的宣传标语，种种滤镜“美颜”下，加盟这家公司是令人心动还是心碎？

“月销50万，每月亏一万，是加盟商的痛。”一位加盟商说道，钱大妈的宣传册上说，做这门生意，失败率只有3%-5%，回本周期虽然长，但这个生意比较稳。

加盟商李平（化名）表示，2万商品预付款，3万品牌加盟费，4万品牌保证金交完，和钱大妈签订了为期3年的加盟合同后，故事才正式开始。70平米的店，5000元一平米的装修标准，光装修花了35万元，包含门店经营设备和陈列道具及门头招牌。门店租金押一付六，每月9500元，租金66500元。到这里，还没开业，加盟主已经进去了50多万元了，这些都是硬成本，一分也少不了。

房租9500元，水电每月7000元，杂费2500元，门店人员配置1+6，一名店长，6个店员，人工成本约3万元，每月运营成本约5万元。

不仅如此，开业半年以上的店，钱大妈会抽取每日19点之前的营业款1%-1.5%作为管理费。算到这里，开一家70平米的钱大妈，手上至少要备70万左右的现金。

据另一位不愿意透露姓名的加盟商透露，每天要做到1万元，才能保本，选择好一个2000户左右的大型社区，做到这个水平，一点也不难，加盟商说道，开业3个月，他的门店都能做到客流量1000+，客单价40元左右，可能是猪肉价格的原因，月销50多万元，依旧不能盈利。

公司要求，每天19点之前蔬菜平进平出，做过生鲜的人都知道，生鲜损耗巨大，平进平出肯定是巨亏，19点钟以后开始打折，打折金额由加盟主自行承担。看上去单量单价都不少，实际上没什么利润，纯属为钱大妈做嫁衣。

经营稳定后，钱大妈公司开始限制门店最低订货量，同时过了三个月之后的门店，很大概率上钱大妈公司会开放加盟，开始搞明面上的密集开店，实际上则是赛马机制，分走门店客流的不是其它品牌，而是另一家钱大妈，左手打右手，看谁愿意下血本。这是不少加盟商面临的现状。

此外，加盟商还面临着盈利空间逐渐缩小的问题：生鲜价格体系本就透明，盈利空间小，尽管钱大妈凭借体量优势能够获得更大议价权，但在低价打天下的策略下，盈利空间可想而知。

03钱大妈，融资路上多磨难

事实上，生鲜市场竞争异常激烈，一片红海。本轮社区团购搏杀中，受到伤害最大，且内伤外伤都有的就是以钱大妈为代表的生鲜专卖店和百果园为代表的水果专卖店。早有统计，在生鲜行业参与者中，95%亏损、4%持平，1%盈利，可谓九死一生。

洞察钱大妈的商业模式，“不卖隔夜肉”价值主张可谓准确地蒙蔽了消费者的双眼，但钱大妈营业模式在社区团购未兴起时，确实能赢得资本的青睐。

然而，钱大妈过度依赖规模效应的盈利模式，如果其商业模式没能持续优化，而社区团购在巨头的加持下继续大规模烧钱，那么钱大妈门店出现大面积门店不盈利、凉凉的可能性极高。生鲜行业天然存在脆弱性，要管控的链条细长，任何环节出现问题都可能上演滑铁卢效应。

2019年12月26日，在生鲜资本寒冬中，钱大妈顺利完成D轮10亿元融资，随着生鲜电商行业迎来春天、社区团购快速崛起，钱大妈的投资人开始怀疑人生。资本或许看到了钱大妈的某些优势将在这一轮的生鲜大战中消失殆尽。

据悉，社区团购大厂也在与其秘密磋商，由于大厂的供应链系统不够强大，而钱大妈在这方面有着相对优势，“改嫁”大厂对于看不见未来的钱大妈来说，或许是最好的归宿。

钱大妈采用小业态日清模式，不仅缩短了消费者与新鲜产品的时空距离，更通过高效的店铺周转降低供应商的账期压力，显著改善了生鲜行业原有上下游的关键痛点。线下社区场景当前还是最贴合大众人群的生鲜消费方式，不讲武德的社区团购采用了更为直接的以销定采，所有订单在0点之前汇总，通过网格仓次日送达，也就是说，钱大妈的优质稳定客源，一夜之间叛变了。

04上市，成了唯一的期许

加盟期限5年，回本周期两年半，投资70万元开设一家钱大妈，大多数加盟商还是在为其做嫁衣。

不排除例外，如经营得当，日销15000元的店，经营毛利按钱大妈官方的20%计算，45万元的月销售毛利大概9万元，减去各项成本开支，房租、人工、电费、杂费、损耗按7.5万元计算，毕竟不卖隔夜肉和阶梯打折是需要加盟商自行承担的。有加盟商表示，这样的生意勉强能做，但如今社区电商横行霸道，门店流水走低，回本周期被无限期拉长。

笔者访问了多位钱大妈加盟商后发现，大多加盟商忧心忡忡。2019年加盟的店主纷纷表示，这个生意变成了红海肉搏，钱大妈并没有太大优势，供应链也就那么回事，并没有本地区域品牌配送的品质好，钱大妈在广东一带确实有较强的品牌号召力，但在其他区域，钱大妈的品牌基本全是靠加盟商的钱做起来的。

零售商业财经咨询了多位投资圈人士，其中不乏对钱大妈模式深感担忧者， 按照目前的经营态势，自己客流没增加，竞争对手却快速入局且不按常理出牌。

钱大妈面对传统生鲜店属于高维打低维，但在生鲜电商选手眼中，钱大妈过于笨重，属于重资产模式，虽然自己在门店建设上没投入，但成本转嫁给了加盟商，缺乏应对高维竞对措施。可以说，在商业世界日新月异的今天，钱大妈的商业模式不具备投资优势。目前，紧急上市可能是钱大妈的保命之举。

钱大妈如果成功上市，生鲜市场又将面临一场血雨腥风，明知自己的模式岌岌可危，上市无非是用散户的身家性命对冲社区团购的疯狂掠夺。不上市，钱大妈的后台运营成本不符合资本预期，“不卖隔夜肉”这层窗户纸被捅破，其做法和那只蚂蚁并无太大区别。