来源/十里村

作者/村长住在十里村

各位村民好，我是村长。

这周有位认识三年的十里村村民朋友来杭州，刚好约上，来我公司见了一面。

他在头部的电商平台做过老板的助理，平台上市之后，又潜心花了近一年时间做饮料研发。

这一两年刚好又遇到新消费品的热潮，拿了一些钱，目前在河南、安徽、河北等地都在布点。

闲聊之余，刚好和他谈了一些我关于做饮料的另一个思路，在这里也和大家一起来探讨，希望有不一样的角度启发。

因为他卖的饮料，还是属于大众饮品，不是中高档，大家都能消费起。

所以在销售渠道上，我建议他可以重点关注一下农村市场，甚至就做一个针对农村的下沉产品，都不需要叫品牌，就是一个产品名称而已。

之所以这样建议，也有村长自己的一些观察和思考。

消费市场足够大

1、饮料人群依然存在

也许在许多人的认知里，现在农村里面的年轻人少了，买饮料都没有人喝了。

对于一些人口特别少、交通极其不便的山区来说，的确有这样的情况。

但在中国，依然有诸多的乡镇农村有稳定的人口居住，所以在消费的总人口上差异不会特别大。

反而因为这几年大家的生活水平提高了，乡镇农村地区对于饮料的消费反而增加了，就像有的人认为农村卖不出去雪糕一样。

而事实上，我每次回家的时候，我自己家也好、叔伯家都会买些饮料常备着。

2、全年消费产品

朋友去做饮选这个赛道，我挺看好的，而在农村饮料的消费也就是全季节性的产品。

春天消费是因为农忙时节，种植，采茶等，夏天是因为水果蔬菜采摘、解暑、秋天是各种庄稼批量收获、冬天是因为走亲访友聚会送礼。

在农村，像牛奶、红牛、凉茶等饮料，都是送礼的时候必带产品。

农村没有品牌

也不需要品牌

我不知道各位在农村买东西的时候，消费的场景是怎么样的？

是没有某个品牌的产品，就坚决不买吗？

至少我身边的许多朋友不是这样的，比如今年我回家的频次特别高，每次去买啤酒的时候从来不会想没有青岛、哈尔滨就坚决不买。

买饮料的时候，也不会想着没有雪碧、可口可乐、果粒橙坚决不买，完全是看到有什么就买了。

在我老家，几乎每次回去喝的啤酒、果汁、牛奶、花生奶的品牌都是不一样的。

因为在中国的很多农村消费，用户最关注的还是能不能用，能不能吃，和品牌无关。

这一点对于新品牌来说，是最大的好处，不存在所谓的教育成本，这样的消费者不需要教育。

还有一个很重要的原因，就是农村消费很大一部分是信任消费，是对开店老板的信任。

在用户的眼里面，不会在乎说，今天怎么有个新品牌了，他关注的就是是不是想买的品类、以及价格多少。

农村的竞争反而更小

一款没有知名度的饮料如果想在城市的小卖部、小超市上架的话，难度堪比登天。

其一是费用高，比如上架费、入场费等等。

其二是周期长，许多都是走专门的供货渠道，要么就是走超市采购，一般都会有结算的周期。

其三是展现难，像你这种小品牌几乎不可能有好的位置，而你在不起眼的位置，用户根本就注意不到你。

其四是选择难，哪怕你好不容易上架了，如果你不做些促销活动的话，对于许多用户来说，他们的消费目的性是极强的，一般都是冲着喜欢的饮料去的。

但是大家换一个思路，回到乡镇农村，因为几乎不存在连锁，都是个体户。

其一是零费用，一般只要和老板娘谈好了，就能放到店里面。

其二是立马结，有的老板为了试试，只要你价格优势大，产品也是经常消费的品类，一般都是立马掏钱买个三五箱。

其三是易曝光，不一定非要上架才能卖，如果你自己提前准备个小架子或者给老板娘个易拉宝，哪怕不是摆到饮料区都行。

因为许多乡镇店的小超市都不大，放在哪里几乎都能看得见。

而且因为都是老板本人，所以可以立马决策。

但你如果在城市，首先连锁型的品牌就只能靠找资源了，巡店是不可能的。

农村推广的成本更低

在城市里面，想找到一个业务员去推广，必须要找曾经做过饮料销售的业务员，有连锁、商超渠道的才可以，这种带资源的价格都不低。

但如果去到我们黄山各县区招募业务员的话，3000元的固定薪资+提成就能找到很多销售了。

而且一般本地的业务员，多多少少都能给你找出一些亲戚关系出来，只要他负责的县城或者乡镇，许多推广都能很轻松的搞定。

在城市里面一个业务员如果是扫街，一天可能搞不定几家店。

如果是在县城乡镇，一个业务员一天就能把几个镇全部都跑一遍。

在农村饮料

消费更在乎什么？

那么想在农村把饮料这个生意做好，需要注意些什么呢？村长给大家罗列了四点：

1、产品

建议优先开发奶类、果汁类产品，比如椰奶、花生奶、橙汁等等，而雪碧、可乐这种反而没那么受欢迎。

你知道为什么吗？因为他们觉得带有奶的、有水果都表示是有营养的、健康的。

所以，你完全可以几个常见的品类都做，这个说实话没有技术难度，甚至在河南一些地方还提供贴牌服务。

2、价格

50块钱以内的饮料，在农村都能卖得出去，核心还是取决于包装，所以不要觉得在农村卖不出中高客单的产品。

一般在10块钱以内的单品都能比较好卖，比如村长每次回去经常买的橙汁就要8块钱。

3、数量

要么在数量上取胜，要么在容量上取胜。

村长五一回家买过一次啤酒，黄山本地的，8瓶装500ml的才卖12元。

大家看这款产品，就符合一个爆款的特点，数量多、容量大且价格还便宜。

4、罐装

还有一个很小的细节，如果从包装材质的使用上，优先选用塑料，其次是玻璃，最后才是纸质。

因为在农村里，农民经常需要劳作，也有各种土特产。

所以大的包装瓶，就能用来装种子、上山装水、装菜籽油、装一些腌制的剁椒等。

如果你的饮料产品用的是大包装的塑料瓶或者饮料瓶，用户在消费的时候，倾向性就会更强一点。

农村怎么卖酒？

以上五点只是和朋友分析农村饮料市场中的一部分，其他的内容有机会再分享，当然在农村里还有一个很重要的产品就是酒。

关于农村卖酒，我们下次分一个专题来说，但先和大家分享一个真实的案例。

农村肯定能把就卖出去，但是太贵的酒许多人舍不得喝，普通瓶装酒又觉得口感不好。

所以主打自酿的白酒在农村是容易销售的，价格适中，要打多少就可以打多少。

但又不是每一个农村小卖部都会酿酒，怎么办呢？

有一个团队就主攻一个县城的乡镇小超市，每个店铺里面免费放一桶酒，卖完再和老板结算。

因为这种店铺都是本地村民常年开的，所以不存在跑路的问题。

目前已经做了几个县城的乡镇业务，生意很好。