出品/餐饮O2O

作者/王莉萍

​疫情发生已经两年多了，从当初武汉的突袭，到去年的多地频发，再到今年的深圳、上海、北京等城市开启封控，作为接触性、聚集性行业的代表，餐饮人实在是承受了太多。

疫情之下，人流减少，营收腰斩早已成为普遍情况，关店、倒闭也成为了司空见惯的现象。 在这场疫情反复的折腾下，整个行业都陷入了“失血”状态。

然而，餐饮O2O却发现，发源于东北的炸肉品牌佟源记，不仅没有在疫情之下陷入“营收寒冬”， 自2019至今还逆势扩张400多家加盟门店。

如今，依然以每月20家新拓门店的速度稳步快速增长。其中一家品牌店面积不过35㎡，单日营业额却能够达到23000元。

疫情之下还能如此快速逆势扩张，它到底凭什么？

餐饮O2O专门拜访了佟源记招商负责人王强，请他为我们解读佟源记的经营秘诀和逆势扩张核心关键？面对当下餐饮的数字化趋势，佟源记又是如何转型升级，走在行业前列，实现门店的飞速增长？

单店“小而美”,可堂食可外带，具备万店基因

在快节奏的生活和工作中，人们对快餐的依赖性正不断增加。炸货这个品类，也因其上瘾性而逐渐被消费者喜爱。

然而，随着肯德基、麦当劳等品牌在中国内陆不断深耕发展，在高产品定价之下，西式炸货市场日渐饱和，消费者亟需更符合中国人本土口味的炸肉品牌。

佟源记就在此时诞生，不仅延续了北方传统炸肉特色，摒弃了过往炸肉店有品类无品牌，基本是夫妻店，集中度、标准化程度极低的现象，且重塑了炸肉这个小吃品类的高度，成为了中式炸肉品类的引领者。

连锁化、规模化一直是行业发展的大方向。而品类决定餐企规模天花板。

为什么有的品牌开到100家店开不动了，有的开到500家开不动了，其实大部分问题都出在品类上面。餐饮界如今真正实现万店的品牌只有绝味、正新和华莱士，他们拥有以下共性：

1.产品品类没有地域差异

2.产品具有成瘾性

3.产品具有极致性价比

4.产品门店操作简单

在佟源记招商负责人王强看来，炸肉就是一个可诞生万店基因品牌的品类。炸肉虽然以北方为主，但并没有南北区域限制，可做到全国性推广。佟源记作为作为小吃细分赛道中的炸肉品类头部品牌，本身也具备拓展出万店的潜力。

产品端：成瘾性，性价比高

佟源记产品优化以后，目前产品线缩减到18个SKU，其中16款是炸肉产品，比如说香酥排骨、招牌里脊肉、炸蘑菇、香酥鱿鱼圈等。

产品采用32种名贵中草药秘制而成，以香、酥、脆为特色，口齿留香，口味正宗。油炸肉食天生具备好吃香口属性，自带“上瘾性”，很容易形成风靡效应。

2019年佟源记进行品牌焕新，采用红色作为品牌主打色，同时以品牌创始人形象作为主视觉符号，以清新简约的风格打造新门店、新场景、新体验，产品客单价却仅在15-28元之间，且称重售卖，性价比非常高。

门店端：操作简单，选址自由

佟源记所有炸货产品，都是“现炸现卖”“一日一换油”，产品全部由后端供应链全配送。前端只需在售卖前进行初炸，消费者下单购买后进行二次复炸，1-3分钟即可完成出品，操作非常简单，2-3个人就可以经营一个门店。

门店面积也在20-60㎡左右，小而美，既可以在街道上，也可以入商场，选址非常灵活自由。同时，因为面积小，投资成本也低，回本周期短，非常适合品牌加盟连锁。

如果说，餐饮品牌从0-1解决的是商业模式问题。

疫情反复且竞争更加激烈的环境中，佟源记却能如此“抗打”，甚至逆势扩张，足以证明佟源记单店模型的优越性。

接下来，佟源记所要做的就是以此单店模型为基础，实现品牌从1-N的蜕变。

供应链+数字化双剑合璧,助力佟源记连锁破局

佟源记诞生两年后就开启了连锁化，不过两年品牌就扩张到了200家门店。2019年品牌形象升级，门店更是迎来爆发式增长，直接超过400家，向着3年500家加盟店目标前进。

如此高速的扩张速度背后，是佟源记在供应链和数字化两个层面的完善和建设。特别是与客如云SaaS服务平台的深度合作，极大地增加了品牌运营和扩张的效率。

1、完善供应链

得供应链者得天下！供应链决定着餐饮品牌连锁扩张势能。佟源记很清楚供应链在品牌扩张的重要性，在供应链打造上狠下了功夫。

炸肉和炸串一样是个可以做全供应链的生意，可以用供应链解决产品的大部分后续复杂过程，彻底解放门店。

比如说，后端原材料采购，炸肉产品的处理等一系列工序，全部可由佟源记供应链系统完成，再在总部的加工厂打包封装后统一输出给门店，保障了食材的全程可控、口味统一，解决了餐饮连锁化最常见的“品质不一”问题。

2019年，佟源记就已经开始和上游原材料供货商合作，组建大型生产车间。同时对完善品牌冷链物流，扩张仓储空间，确保稳定供应。

2020年12月，佟源记更是在大连市中心位置投资4000万元，建设5000平米办公生产一体化工厂，以完善的供应链配送系统，构筑品牌核心壁垒。

据悉，佟源记未来还将继续加大供应链的建设，加大供货仓库的区域覆盖，以满足品牌高速扩张需求。

2、做好数字化

餐饮早已进入数字化时代，特别是疫情的当下，数字化的无接触点餐服务，是很多餐饮品牌实现“疫情业绩上扬”的关键法宝。

和很多餐饮品牌依然停留在数字化初步阶段不同，佟源记很早就实现了门店运营、加盟商管理、招商选址三个层面的全方位数字化升级。

门店运营数字化

新的数字时代，高效的门店运营方案正被餐饮品牌们不断尝试。

在没有进行门店数字化之前，佟源记只能通过门店和公众号积累会员，拉新效果不明显，营销活动也很单一，客户流失率很严重，活跃度也不高。

如今，随着数字化技术的不断运用，佟源记的门店运营数字化也从买一套智能收银、买一个点餐系统、买一个会员系统、买一套进销存管理系统这样的简单数字工具运用，进化到了人效和流量层面的双升级。

门店本是餐饮的主要流量入口，流量收集只是过程，留存才是最核心目的。借助客如云的全域营销系统，佟源记品牌通过小程序等多样触达方式，开启了开卡有礼、消费送积分等各种活动，进行会员拉新留存。

同时配合满减、节日优惠等活动，直接将门店顾客转移到自身的“流量池”中，让流量真正属于自己。目前，佟源记已经凭借着客如云的系统积累了数百万会员粉丝。

加盟管理数字化

如何管好加盟店是每个加盟总部都头痛的事情。

以供货为例，几百家门店跨省跨区域的分布，非常容易出现供货紊乱的问题，导致串货、断货或者超量供货等现象，不仅总部的品牌形象受损，也会令加盟商的士气受挫。

佟源记前品牌“香满城”当时就出现了很多加盟管理紊乱的问题。2019年后，佟源记吸取教训，引入客如云的进货系统与收银系统，从加盟门店、货品、价格、支付等全业务流程数字化，组织机构、人员、账号权限也统一管理。

加盟商想要采购原料可直接通过后台订货，佟源记总部收到门店需求，再安排物流运输供应，整个流程从提需求到运输再到终端门店全程数字化管控。

此过程中系统还可以实时监测加盟商进货与售出比，一旦出现异常就发出预警，佟源记再通过系统反馈数据实施调整。同时，借助客如云数据的沉淀，佟源记还可以实时分析加盟店的业绩情况，定点实施帮扶措施。

招商选址数字化

目前，佟源记品牌主要分布在东北三省、内蒙等区域，门店规划布局还比较粗放。随着品牌从区域向全国化扩张，科学布局门店非常重要。

“重点区域需要重点布局。”佟源记品牌负责人王强说道，“但如何判定重点区域，就需要数字化系统的帮助。”

就以佟源记接下来重点开拓区域江浙沪为例。佟源记通过客如云选址系统，对区域人流量、客户群、消费力等因素进行热力拆分。

人流量越旺盛，客户消费力越高的区域，热力越高，是品牌未来重点布局区域，也是重点招商区域；反之，人流量不够、消费力稍微偏低的区域，则降低门店的分布，减少加盟商数量。

“如果没有数字化工具，佟源记很难有如今这么快的门店增长速度。”佟源记品牌负责人王强说道，在他看来，正是因为数字化的助力，佟源记才有走向万店连锁的底气。

小结：

疫情之下，餐饮品牌马太效应明显。

单店模型、供应链建设以及数字化成为了决定餐饮品牌能否继续存活的关键。特别是数字化，已经成为当下餐饮连锁品牌的核心竞争力。

像佟源记一样，抓住餐饮数字化趋势，强化自身的抗风险能力，才能在疫情之下实现逆势飞翔。