出品/火锅餐见

作者/张冬 亚飞

大牌餐厅摆地摊，不算稀罕事，毕竟，地摊是餐饮业的最早形式之一。

过去，人们通常在集市上、街头巷尾卖些小吃食，有的是挑扁担、有的是推小车，还有的搭帐篷。

如今摆摊卖食物的也随处可见，只不过，大牌放下身段摆地摊，更博人眼球罢了。

凡事都有两面性，有人风生水起，就有人沉沙折戟，摆地摊，算是餐厅的一种“变”。

然而，我们还要透过“变”，看到“不变”的东西，不变的，往往是最基础、最底层的认知与逻辑。

本文将从4个角度，带你透视餐企摆地摊背后的变与不变。

消费者变了，向往没变

北京、上海等地暂停堂食后，上班族们都开始了居家办公，很多餐厅外摆后，只能做起社区生意。

而此时，消费者的构成明显变了，少了一些年轻人，多了一些中年人和大爷大妈。

年轻人讲求只买对的，中年人和大爷大妈讲求物美价廉，唯一的区别是对价格是否敏感，但不管怎样，消费者对美好生活的向往没有变，品牌过硬、品质过硬的产品，依然很受欢迎。

当海底捞、呷哺呷哺、东来顺等推出自热火锅、牛羊肉卷、水果蔬菜等产品时，因为品质过硬，依然会有很多人来购买。

海底捞北京新辰里店在五一期间靠摆摊，每天收入5000多元，多的时候能达到7000多元。呷哺呷哺慈云寺莱锦店靠摆摊，每天也有两三千的收入。

▲呷哺呷哺摆摊

产品变了，价值感没变

消费者心中有一个天平，他们会衡量一个产品的价值感。

那些高端餐厅的产品一旦外摆，以前靠服务、场景、摆盘等带来的品牌溢价，此时此刻，不能说没啥用处，只能说一文不值。

北京的高端酒楼金鼎轩也做了外摆，原本在门店卖88元的荔枝虾球，此时只卖58元，但它摆在外卖盒里只有薄薄一层，也做不了精致的摆盘。

“你们这分量太少了。”大妈吐槽着，服务员极力说服着，最后两人还是一拍而散。

可见，简单粗暴的产品平移、降价，并不见得是好办法。

海底捞也做了外摆，但几乎把自己变成了小超市，自热火锅、底料、水果、蔬菜，还有冒菜、小龙虾等，都有售卖，以满足线下“到摊”消费者的多样化需求。

▲海底捞摆摊

与此同时，海底捞也没有忽视精准的线上消费者，在社群和外卖平台做火锅外送，满足他们的“到家吃火锅”的需求。

海底捞大兴龙湖店的社群有1000多用户，外卖收入比暂停堂食前翻了一倍多，每天都有七八千收入，高的时候能超一万；

新辰里店还会让做外送的员工顺便多带一些自热火锅等方便食品，碰上有需求的顾客，能卖一个算一个。

市场变了，“心理垄断”没变

无论哪个行业市场，都有个不争的事实——品牌影响顾客选择。

品牌力越强，顾客选择的几率就越大，尤其顾客将品牌与品类画等号时，情况会更明显，诸如海底捞之于火锅、乐凯撒之于披萨、西少爷之于肉夹馍等等，餐见君称这种现象为“心理垄断”。

▲新辣道摆摊

在中国，火锅市场是自由竞争的，但在顾客心智中，火锅市场却是分层级的，原因就是，他们心中存在“垄断企业”。

疫情对餐饮的影响肉眼可见，为了活下去，餐饮人也都各显神通，无论是堂食市场、线上市场还是地摊市场，看似大家都在做同样的事，差别却巨大。

有的地摊前门庭若市，有的则门可罗雀，二者最大区别就是“在顾客心中的垄断地位不同”。

说白了，即便不摆摊，生意好的仍然好，差的依旧差，虽有品牌靠摆地摊出圈的情况，但能否持久，还要看其在顾客心中的垄断地位能否形成和成长。

想做到心理垄断，就得提高品牌力，做品牌这件事，非一日之功，更要“在天晴时修大坝”，否则，洪水一来，全无招架之力。

无论市场如何风云变幻，老板们必须拥有战略定力，持续不断地提升“心理垄断”地位。

场景变了，需求没变

从餐厅到地摊、从堂食到居家，甚至从线下到线上，变的只是消费场景，不变的却是消费需求。

顾客不管你在屋里还是屋外，他们的一日三餐，可不能少。

当然，盯着“吃的需求”，并不意味顾客一定会选择你，因为“吃的需求”，本质上是“体验”，好吃与否、值不值、吃后心情如何……这些都是体验。

像芜湖的海螺国际大酒店，转战地摊，卖起了包子、馒头和卤肉，吸引不少附近居民购买，国际大酒店卖起了如此寻常吃食，产品上基本属于降维打击，即便高于市场价一些，顾客也会觉得体验好。

▲海螺国际大酒店摆摊

同样降维打击的，还有太原万达文华酒店，红烧鲈鱼58元一条，烤鸭138一套，除了正餐，他们还搞起了下午茶，吐司、甜点、全麦面包一起上，而且与市场价基本持平。

有顾客反馈说，味道可口，经济实惠，大酒店的食品安全也有保障，吃着放心。

星级产品、地摊价格，这体验感，绝对好。

顾客在店里吃，除了产品、价格和品牌，无形中还会把服务、环境、氛围、有面子等因素放进体验里，而面对地摊时，产品、价格和品牌则是主体验。

说白了，要摆好地摊，产品、价格和品牌，至少得有两个优势——用两个优势弥补一个短板，唯有如此，才能让顾客的体验感平衡。

多地出台外摆政策，纾解餐企困难

5月中旬，中央文明办率先发布消息，不再将占道经营、马路市场、流动商贩列为文明城市测评考核内容，打响了今年的“地摊经济第一枪”。

在此情况下，四川、陕西、江苏、山东、河南多地政府相继出台相关外摆政策，助力地摊经济。

成都发布相关通知称：

在精准做好疫情防控前提下，允许临街店铺在属地镇政府(街道办事处)划定的区域内开展外摆经营活动。

在周末和法定节假日期间，允许商贸企业(门店)在不影响居民日常生活和交通安全情况下设置门店外摆位。

政策落实后，短短两个月，就新增就业岗位10万人，三轮车的市场需求陡增一万辆以上。

河南郸城县也于近日公布首批摆摊地点，其中便民市场一处、夜市一处，并公布了经营时间、经营范围和申请方法，对当地餐饮业注入了信心。

在疫情被控制之前，餐饮复苏任重道远，餐饮人要保持积极心态，因地制宜地采取外摆、外卖等各种手段，等待黎明的到来。