来源/番茄资本

日前，凤爪类社区冷卤品牌麻爪爪（需求面积：30-50平方米、代表项目：龙湖重庆时代天街ABC馆等）获得近亿元A+轮融资，由番茄资本领投，金鼎资本、佳沃资本跟投。此轮融资主要用于跨地域经营所需的数字化建设、供应链建设及团队建设。

麻爪爪主营冷卤社区门店，主销凤爪这一单品。番茄依据相关行业数据分析后得出，在全国卤味赛道里，2021年麻爪爪保持极高的开店数、开店率和极低的关店率。

目前，其单店平均营收连续3年逆势增长，2019年-2021年期间，以分别每年新增门店18家、63家、223家的速度持续扩张，截至目前，麻爪爪门店数已超过320家。不仅如此，单月新增会员达10万上下，这一数据持续了半年以上。快速发展中的，麻爪爪居于重庆地区冷卤连锁头部。

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重新思考社区商业

卤制品门店高周转、高坪效，为连锁门店业态中优质赛道。中金公司行研报告认为，由于鲜货产品风味更佳，伴随连锁门店扩张与品牌化发展，未来连锁门店的短保产品是休闲卤制品的发展方向。

麻爪爪正踏在这一发展方向上。深耕社区，提供优质短保，是麻爪爪商业模式的重要部分。

麻爪爪从品类和品牌两个维度出发，双向构建消费认知。其口味源自重庆铜梁，地方经典小吃历经考验，具备大单品基因，加之麻辣口味全国通吃且有一定成瘾性，可带来复购。麻爪爪的slogan为“给快乐生活加点味道”，这是基于对社区顾客休闲状态的洞察，强调轻松、快乐的品牌文化。其外包装通过金句等方式穿透顾客情感，在年轻人当中建立品牌认知。

选择社区店，而非电商路线，是基于实践得来的成本数据：门店租金成本，目前只占麻爪爪的10%；而部分同类型电商品牌，流量成本可占到30%甚至更高。麻爪爪创始人于学航认为，在该品牌当下的发展阶段，线下铺门店、建工厂构建起来的区域护城河，要比电商投流扎实。但未来麻爪爪并不拒绝发展电商的可能性。

番茄资本创始人卿永结合赢商网和国家统计局数据对此进行分析：全国有超过10万个城市社区，但只有5387个购物中心。前者是后者的20倍。社区路线可以以更低的成本，开出更多的门店。且社区门店租金成本更低、签约时间更长、用户消费频次高、刚需，生意更加稳定，加盟商更适合维护社区邻里关系。在疫情期间社区恢复速度更快，受影响面也更小。

麻爪爪的社区模式可以使其更轻更快地跑上快车道。而更难能可贵的是，麻爪爪即使当下在快速扩张中，也依然保持理性与克制。

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理性扩张要肌肉不要肿瘤

据艾媒咨询《2021卤制品行业消费趋势报告》显示，行业CR4综合市占率不过20%，这意味着卤味大赛道留给了新品牌多至80%的市场机会。

麻爪爪力图抓住这一机会窗口期，启动跨地域经营，并为此构建了一个轻巧且已复制的模式。重点关注以下要素：

小模型工厂：单厂投资低到300万－500万。在运营到位的前提下，可支持300家门店的配送。在跨地域经营的早期阶段，麻爪爪可不断在新的区域复制这一小模型工厂。

盟主：盟主为麻爪爪体系内对加盟商的称呼。麻爪爪的加盟费、装修等单店启动资金可低至10万元，存活门店均在开店3个月内维持正向现金流。在此基础上，麻爪爪致力于发展中大型骨干盟主，掌握5-10家门店的盟主在麻爪爪加盟体系中占到相当比例。

选址：麻爪爪为盟主提供精细化选址服务。除对地段、商业等基础信息保持关注外，麻爪爪选址团队还会格外留意顾客的状态。例如，顾客途经门店的步数快于17步，那大概率不会停留并购买休闲食品。

自建物流：麻爪爪采用自建物流配送，确保每日新鲜配送到店。物流团队除配送外，还承担两大职能：其一是通过精细化标准流程操作，确保配送出错率低于2‰；其二是担任着门店督导的角色，在配送的同时关注门店垃圾桶有没有清空、冰柜的温度是否标准等执行情况。

数字化工具：麻爪爪的首店即引入数字化工具，用于洞察顾客特征及复购行为。未来麻爪爪还将继续在数字化方面持续投入，使其成为跨地域经营过程中掌握不同区域顾客特征的有力抓手。不仅如此，未来数字化管理还将向麻爪爪的供应端管理延伸。

德鲁克管理：早在2015年，麻爪爪就全面引入了德鲁克管理，这一模式在调动盟主积极性的方面效果尤为突出。创始人于学航认为，只有创业伙伴（盟主）知其然并知其所以然，整个团队才能尽心尽力地协同。盟主不是品牌赚钱的工具人，而是一起创业的伙伴。为此，麻爪爪团队每月组织盟主学习这一模式，为其进行管理赋能。

基于一整套轻硬件投入、重管理的模式，麻爪爪构建了核心盟主团队，以极轻极快的方式实践跨地域经营。于学航强调，在扩张过程中，要避免盲目追求速度，“要肌肉不要肿瘤”。对此，麻爪爪一方面先在重庆加密成功之后，再逐步面向成都、贵阳等就近区域稳步扩张，不盲目做跨地域经营。另一方面，对加盟商的选择，也有着较为严格的条件，麻爪爪要求加盟商应当亲自下场，成为志同道合的创业者；且麻爪爪更看重让既有的成熟加盟商持续扩大经营范围，而不是盲目扩张加盟商数量。

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凤爪或成下一卤味赛道大单品

大单品的想象空间，和其自身用户基础以及供应链成熟程度有着密切的关联。

从品类看，鸡肉供应链在整个肉类供应链当中规模最大。行业数据显示，鸭脖年产量66亿根，而凤爪年产量240亿个，几乎是前者的4倍。在加工处理上，鸭脖需要去淋巴等操作，而凤爪无排毒器官，处理相对简单。此外，加之脱骨技术成熟，让鸡爪产业迎来爆发期。

从顾客接受度看，鸡肉本身受众广泛。且在鸡的各个部件中中，唯鸡爪最适合做冷卤。这得益于容易入味，口感软糯有弹性，且容易保存，在生产和运输中不易糟碎。加之消费升级，顾客对胶原蛋白的营养认知进一步提升，为鸡爪的顾客群体扩大和客单价提升留足想象空间。

聚焦凤爪这一细分赛道，麻爪爪进行了多维商业选择。

其一，在冷卤和热卤之间，选择冷卤。因为热卤可能在门店次日复热，难以保障新鲜品质。

其二，在现制和预包装之间，选择了现制。以此追求更少的添加、更好的品质。

其三，在各种加盟模式的选择上，拒绝技术加盟，把品质牢牢掌握在自己的手上。

这些选择背后的商业目标都非常清晰，主要聚焦于品质和口味，这是麻爪爪做大做强的根基。再加上该团队非常克制的理性扩张，加之独到的管理能力和优秀的经营数据，我们认为，该品牌有机会在凤爪赛道中“跑出来”。

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在思维共振中携手前行

在找到麻爪爪之前，番茄资本就曾依据公开信息分析了卤味赛道规模TOP 400公司的成长轨迹。遇到麻爪爪项目后，我们依据既往分析得出结论：无论是从开店率、关店率，还是从区域集中度等数据看，麻爪爪的成长数量和质量都很高。

番茄资本创始人卿永认为：

一方面，这得益于麻爪爪的理性。尽管已经走上了快车道，但该品牌在全国扩张的过程中极度克制，从而有效避免因区域过于分散而带来的产品品质、管理服务、供应链效率、客户体验下降的问题。

另一方面，创始人学习能力很强，成长很快。作为窄门餐饮供应链学宫的学友，于学航很早就引入德鲁克管理咨询老师的长期服务，同时非常重视对加盟商的持续培训。

无论是“麻”的味型，还是“爪”的品类，都极有可能诞生下一个百亿线下连锁，我们对麻爪爪充满期待。

对于未来和番茄资本的偕行，麻爪爪创始人于学航也充满期待。他表示：“选择番茄资本主要有三个原因。其一，卿永先生对餐饮行业很有洞察，且乐于分享，我们的理念有共振。其二，番茄资本对麻爪爪的运营数据、拓展速度和质量也非常了解、认可，能够穿透数据看到我们的价值。其三，番茄资本掌握连锁行业的核心资源，比如行业数据、供应链链资源、连锁相关课程，水准都很高。期待未来能和番茄资本一起携手并进。”