来源/新经销

作者/袁来 

前段时间，跟一位粮油经销商交流生意情况，他直言：“今年生意太难做了，相比去年下滑不是一星半点。”

我问到，是不是社区团购影响的？他继续说到“虽然外部可能认为社区团购对市场冲击很大，但事实上，在部分的区域市场实际影响并没有想象中那么大”。 

虽然原因很难完全解释清楚，或许有主观的也有客观的，但毋庸置疑的是，今天我们所面对的，不再是像是过去确定性、稳定性的市场，而是一直处于多变且快速迭代的环境中。

挂完电话，经销商还告诉我“有时候没事发呆，我甚至在想我们经销代理这门生意还能干多久，以后还能不能挣钱！” 

我想有这样感悟的经销商，一定不在少数。

市场到底有没有变，变在什么地方。恰逢前段时间，各个快消和零售上市企业发布半年度财报。财报中的描述，或许能帮我们看出一些端倪。

01大巨头在增长，小巨头在下滑 

如果我们将上市企业以规模大小划分，会发现似乎每个品类的前一二名大巨头都在增长，而品类内的“小巨头”都在不同程度地下滑。 

纵览大巨头的增长，核心在三个方面：第一高端化；第二全渠道；第三数字化。而小巨头的下滑，主要体现在社区团购的影响和商超客流的下滑。 

我们先看大巨头的增长。虽然是增长，但坦率地说，这些增长跟区域本地的经销商直接关联性不大。 

高端化，抑或是基于场景推出的新品，对于本地常规流通型经销商来说，高端化化新品的市场根本就不会流通；

全渠道，各大巨头在财报中无一不提全渠道布局，但对全渠道布局的重点，纷纷指向线上，不论是O2O、社区团购还是传统电商。显然，这跟地方经销商也没关系；

数字化，当前阶段数字化改革的核心是在渠道的健康管理，降本增效。

可以看到，无论是高端化、全渠道、数字化，实际上，跟线下经销商实际做大生意体量没啥关系。说直白一点，要么是在线上卖新品，要么是用新的线上运营手段提升市占，要么就是优化管理现有存量市场。 

这是大巨头的增长逻辑。

小巨头的下滑，主要是来自社区团购内小品牌生意的抢夺，以及原有重要商超渠道的客流下滑。这两方面的影响，直接体现在本地生意的下滑。 

虽然一个企业的财报，不一定能反应真实的市场情况。但如果80%以上的企业都指向同一个方向，这基本可以判断市场的方向。

02传统商超进入到生死存亡的至暗时刻 

传统商超的半年度财报“清一色”下滑，而在具体业务版块里，线上业务收入“清一色”增长。一降一升，足以说明问题。 

永辉2021年半年报，首次出现半年度亏损。但其线上业务实现68.1亿，同比增长49.3%，占营收比重为14.1%。作为行业龙头，永辉正在积极转型，发力仓储会员店，做线上业务。 

线下来客数的降低，已经成为不争的事实。前段时间，与某零售巨头的线上负责人在餐桌上交流，他直接告诉我，线下来客数降低30%是真实情况。 

可想而知，这对经销商的影响，自然不会小。也是在近期，两大线上商超O2O平台，美团闪购在9月8号开了品牌商峰会，京东到家将在9月23号开品牌商峰会，恰逢前后脚开峰会。 

据了解，这也是两家O2O平台首次对快消品牌商开的峰会，为何？第一O2O生意增长迅猛，占比越来越高；第二品牌商已经意识到线上不可逆；第三线上即时消费需求被点燃，平台需要品牌商的投资。 

在美团闪购峰会上，其相关负责人表示，46%的消费者是因为“不太想出门”，所以选择了O2O。从这个维度，期望线下的客流回升，几乎可以说是无力回天。 

03线上电商持续迎来增长 

天猫、京东、拼多多，每年依旧持续保持增长，而以抖音、快手为代表的新电商增长更为突出。今年4月抖音电商提出的“兴趣电商”，更是称在两年后，也就是2023年超过9.5万亿。

传统电商巨头们历经10年将GMV推向了10万亿，而“兴趣电商”则是要在3年后，迎来下一个10万亿市场。 

过去我们一直在说线上获客成本高，流量枯竭，但新的线上电商生意正在层出不穷的出现，打破电商增长见顶的诅咒。 

这也容易理解，当人们的生活越来越富足，基本物质需求满足时。只有越来越多的长尾、新奇特的“小”产品才能满足我们生活中的小确幸。而长尾、新奇特的小产品，显然，是不适合在线下市场里流通。 

长尾商品的销售，一定是基于场景，基于内容，基于情绪，才能触发消费者的购买转化，而这些很难实现在线下的大规模分销。

04经销商生意还能不能干？

刚刚说的这些，似乎上游下游以及替代者的生意方向及发展，对经销商来说都是不利的。

如果经销商再期望上游、下游的增长，从而带动自身的增长，已经不切实际了。

外部带动不了增长，该怎么办？唯一解：内部区域抢存量。

具体如何抢？第一重做一遍线下市场，精耕细作，抢夺直接竞争对手的市场；第二扩张品类，抢本地其他品类流通的市场份额。

“经销商重做一遍市场”，这是杭州任川贸易总经理刘鸿先生提出来的。在过去经销商要么过得太舒服，要么做得太粗放，这搞点量，那搞点量，生意就能起来。

但现在不行了。重新做一遍市场，打好渠道管理的基础，然后才有可能在未来扩张品类。

短期做精耕+长期扩品类，这是我对目前及当下线下区域经销商生意发展方向的核心建议。

当然，也可能有经销商说既然线上生意增长这么快，那不如到线上做生意，转型。又或者，我现在将仓配做得这么好，未来我做本地的城配。

可以是可以，但这绝对是少数经销商才能做成的事。不论是线上电商，还是线下城配，对90%以上的经销商而言，都不是最好的选择。因为线下的经销代理，完全跟这两类生意，不是一个商业逻辑。

术业有专攻，品牌资源、平台资源，永远抵不过握在自己手上的渠道运营能力。

回到原点，经销商生意还能不能干，能干多久，能不能挣钱？答案也是确定的：能干，能干很久，做到本地商贸部分品类的TOP1，一定能稳定的挣钱！