出品/新经销

作者/赵胜男

近日，天味食品发布了2022年一季度的财报。数据显示，Q1营业收入达6.29亿元，同比去年增长20.60%，净利润达1亿元，同比去年增长25.27%，生意逐渐恢复增长。

天味食品成立于2007年，自成立以来一直专注于复合调味料板块，被誉为“复合调味品行业龙头”。较为大众熟知的品牌有“大红袍”、“好人家”、及“天车”等。

公司自2019年上市后，营收持续攀升。2019年营收17.27亿元，同比上年增长22.26%；2020年营收23.65亿元，同比上年增长36.90%。

但到了2021年业绩突然开始出现下滑。财报数据显示，2021年营业收入20.26亿元，同比上年减少14.34%，利润1.85亿元，同比上年减少49.32%。

作为复合调味品行业龙头的企业——天味食品，过去持续增长的原因是什么？在2021年为何会出现业绩下滑？今年又是如何恢复业绩增长的？

接下来，我们将针对这三个问题一一进行分析。

首先，我们先来看看天味食品过去持续增长的原因是什么。

过去的天味食品为什么能增长？

1. 双品牌驱动

天味食品于2020年将“好人家”与“大红袍”品牌进行了重新定位，“好人家”定位中高端市场，专注于火锅调料、中式菜品调料、佐餐即食类产品，“大红袍”定位为火锅调料大众市场和餐饮小 B 端市场，专注于火锅调料、餐饮类产品。

这样一来便形成多层次、差异化的销售策略，对不同的消费者人群、渠道特点，开展针对性的品牌营销、市场推广措施，实现资源投放精准化、销售效果最大化。

2. 广告投入

据统计，2021上半年，天味食品销售费用率达23.18%，同比上升9.61个百分点。

天味食品建立“四个一线”为纲的品牌战略，坚持与“一线明星、一线综艺、一线媒体、一线广告”合作的路线，花巨资请当红影视明星做品牌代言人、赞助创新音乐综艺《为歌而赞》、借助抖音与浙江卫视两大顶级流量平台，加强消费者对品牌的认知度，吸引年轻消费者。

3. 加速拓展渠道

天味食品在渠道发展方面一直秉承着稳中求新。

“稳”是指稳固线下渠道基础。天味食品在2019 年合作的经销商是1221 家，到了2020年合作的经销商直接翻倍达到 3001 家，而2021合作的经销商发展至3409 家，增速放缓。

不断扩张的经销商渠道为天味食品的销量增长打下良好的基础。同时基于双品牌驱动的战略，按照好人家、大红袍两大品牌拆分了经销商，并加大了西南以外的全国化开发，营收大幅增长。

“新”是指拓展新兴渠道。定制餐调、电商、商超直营等。从天味食品近几年的财报来看，电商渠道、商超直营等渠道连续3年持续增长，定制餐调在2021年大环境较差的情况下，同比上年增长55.89%。

完善的市场营销网络为公司巩固和提高市场占有率、迅速切入潜在市场、推出新产品发挥着重要作用。

4. 产品创新

在产品创新方面，天味食品一直走在行业前列，公司每年均会推出新产品或配方，以1-3年为周期，销售一代、开发一代、预研一代，持续打造具有广泛市场需求的大单品。

其中，2010年推出的老坛酸菜鱼调料，2011年推出的青花椒鱼调料，2017年推出的手工老火锅底料，2019年推出的小龙虾系列，2020年推出的不辣汤系列等，全都获得了不错的营收。

• 生产端：以销定产，确保产品新鲜度；

• 研发端：下半年做好产品上市分析，新品精准投放市场；

• 终端：保持合理的促销力度，集中资源消化效期相对偏长的产品；

• 营销端：进一步强化渠道管理，充分发挥经销商联盟作用，为经销商赋能，提高经销商的运营能力及积极性。