来源/餐企老板内参
作者/王盼
八月被裁，年末返乡
大学毕业之后，在北京漂了6年，在教育培训行业一开始还算得心应手。直到换了一份996的工作，彻底失去了自我，从此生活里只有工作。钱挣得不少，但一直没什么成就感，一边是前路迷茫，一边又接到了父母电话，希望我这个独生子考虑返乡。于是回家创业的种子就在我内心种下了。接下来的日子每天都在考虑创业做什么项目，有一天我跟好友聊起这件事，他的建议是做自己喜欢的事情，这让我想起了「咖啡」，在北京，我也是“日进2杯美式”的咖啡发烧友，虽然我并不主张以爱好为导向，但思忖良久，最终决定回家乡开个咖啡馆。一是和其它餐饮品类相比，咖啡馆没有后厨，出餐简单、运营成本更低我的发小在老家创业餐饮，做过粉面和秤盘麻辣烫，不仅要招服务员，后厨还要人，人力成本挺高的，光后厨那点事已经让他非常头疼了。对比起来，咖啡就轻松很多，原材料简单，现在的咖啡机基本都是自动的，只要经过基础培训，员工很容易上手。我的家乡城市不大，但年轻人很容易接受新鲜事物，咖啡这个品类很容易被接受，而且这几年咖啡饮品一直很出圈，价值感也高。我记得星巴克是2015年在我们这开的第一家店，当时就是一家独大，平时没人，周末闲坐聊天的人多。一杯咖啡40块，对于小地方的工薪族来说也是难得聚会才去。前段时间看了一篇文章，有篇报告《中国现磨咖啡市场行业发展趋势白皮书》讲的挺好，中国人均咖啡消费量大概是1年9杯。远远低于美日韩等发达国家的人均消费量，这就意味着中国咖啡市场正处于一个初级蓝海市场。现在二、三线城市咖啡消费的需求是有的，只不过星巴克卖的太贵了，这就给性价比市场留下了很大空间。有点像奶茶，高端有奈雪和喜茶，中间性价比销量最大的是茶百道和沪上阿姨，一定是有机会的。像小面、麻辣烫这种，回报周期基本在1年半左右，关键是，疫情多点散发的不确定性也会给经营带来阻碍。相比之下，咖啡更灵活，具备零售属性也可以发力外卖，很适合疫情时代下做创业。和家人商量以后，我拿着在北京攒下的一些积蓄，又找父母借了点，终于在去年下半年回汕头创业。一开始我就想得很清楚，绝对不做原创品牌，只选择加盟。道理很简单，现在的形势下创立品牌很难，自己几斤几两还是清楚的，一没有创业经验，二没有餐饮经验，这不就是老鼠舔猫鼻——找死么。
深究“下沉生意”
那么问题来了，加盟咖啡，品牌怎么选？问了不少前辈和朋友，我总结出3点经验：其实现在可以加盟的咖啡品牌很多，我花了一个月时间各种了解，候选品牌「挪瓦咖啡」进入了我的视野，公司是2019年创立的，2年多时间全国开了近1500店。如果你一直点外卖，应该会注意到这个品牌。当时他们的产品理念跟我不谋而合，“用茶饮的思维做咖啡”。虽然咖啡的下沉趋势明显，但咖啡市场还是需要教育的。以前我在北京只喝美式，但这种偏苦偏酸的口感，在小城市肯定行不通。因为年轻人更喜欢茶饮偏甜的口味。挪瓦咖啡的“小马果咖”系列，有很好的适口性，咖啡+水果风味玩法也很多。我在小红书上搜到了“草莓出马拿铁”很火爆，看到他们提出的产品理念很新奇，细想发觉很有道理，只有茶饮化咖啡才适合二三线城市，可以降低消费者的尝试门槛。事实证明这个路子是对的，这个品现在我单店一天能卖500杯以上，用户反复购买的产品自然是好喝爱喝（当然咖啡品类本身就有先天优势：成瘾性）。我自己特别喜欢的产品是“轻乳拿铁”，脂肪含量只有普通拿铁的38%，用的是脱脂奶，却没有脱脂奶的寡淡，现在年轻人都很注重身材管理，“简餐吃草”能火就是这个原因。这点挺打动我的，品牌懂用户需求，就不会盲目跟风开发产品，加盟商也不会跟在屁股后面进一大堆原材料滞销。我看上了一个“黄金商圈”，位于汕头一个挺厉害的MALL对面，星巴克就开在那个MALL里。这条街道被称为“小香港”，周边有高档住宅，也有金融机构等。基本属于“一铺难求”的状态吧，我托人找了好多关系，最终联络到一个50㎡的铺子，一个月租金1万2。然而，这个铺面受到了总部选址专家的反对。最终我被说服了，原因是：一、不要光看流量，要结合消费场景看有效流量。表面人流量大，但是人经过门店只是路过，没有停下来消费的场景。属于假人流。客户的转化率不会高，每个人流段都不集中。这会导致销售不稳定，没有必然的高峰期。二、现在疫情反复，店铺面积不宜过大，一旦疫情爆发，房租压力会很大。经过一番讨论，我最终放弃了“小香港”，转而在万象城周边找了个街边门面，门面不大，20多平米，但位置好，属于市中心核心地标，周边逛街客流稳定，周边后有办公楼毛估有5000人，消费场景也有。总部经过测算之后，人效坪效最高的模型。
总结三：在二三线城市开咖啡馆，本质上拼的是人效和成本我去年考察项目时去了一趟上海，也就一周的时间吧，等我回来，就发现这边新开了5、6家没有品牌的咖啡馆，可到现在，这几家开了关、关了开，已经洗牌一轮了。而且，和上海这种一线城市的“刚需”不同， 小城市消费者去咖啡馆的目的不只是喝咖啡，还有社交需求。这也意味着，具备类似功能的茶饮店、甜品店都是我的竞争对手。所以，为了防御，这些新开的咖啡馆“产品越做越丰富”，看重挺忙的，花果茶、奶茶、三明治什么都开始卖起来了。其实这种防御动作也可以理解，但他们所有产品就靠自己琢磨，成本非常高，不仅要考虑口味、成本、还有原材料供应，没那么简单的。店里卖的产品越多，屁股后面要打理的事情就越多。其实我是赞同丰富产品线的，可以满足更多消费者需求，这个没有错。挪瓦咖啡的产品结构很丰富，30多个SKU包含咖啡、茶饮、周边、烘焙几个板块。同时，新品上线时间为1-2周，而且这些产品都是当下的潮流。这时候加盟品牌咖啡馆的优势就明显了，总部负责研发、供应链、研究不同市场的特性，会有差异性菜单，季节性新品，宣传物料都是快递到门店，真的很省心，这样我就有更多精力去培训员工做好服务体验。也有时间在门店社群里跟客户搞好客情关系。老客户多了，门店生意自然就稳定起来了。不仅产品要丰富，品质也很重要，挪瓦咖啡全线咖啡产品都是采用“奥斯卡级别”的IIAC金奖豆，比起竞品只会讲“豆种来自阿拉比卡”完全是吊打。根本不用我去操心产品的竞争力和上新。一杯饮品也就15块左右，有时候搞活动更便宜，这价格在二三线城市都消费得起。选好品牌、定好产品、挑好铺面，我的咖啡店很快就开业了。开业筹备这些总部都会全程帮扶和跟进。各种筹备都很顺利。我最担心的是开业怎么做到火爆，这方面完全没有经验。好在城市运营经理很能干，帮我详细策划了开业活动方案，我记得有一套很详细的新店爆店的机制，从筹备物料，到物业媒体投放和扫楼、抖音和点评团购等，方方面面想得很周到。果不其然，开业直接爆了，门店小伙伴都累坏了，基本每天忙到来不及吃饭，真的很心疼他们。另外还有一点想分享，门店一直在总部的支持下开展跟各种大牌和年轻人喜欢的品牌合作。这段时间经历的品牌有：奥利奥、旺旺、乐事、3CE、汉口二厂，还有跟野生植物合作的联名活动，买咖啡送植物种子包，特别受欢迎，活动上线赠品直接没了，当天咖啡都来不及做。固定投入
品牌首次合作成本：22万
装修成本：8万
固定总投入：30万
运营成本
房租成本：1.2万/月
人工成本：1万/月
杂费：0.3万/月
月固定运营成本：3.1万/月
损耗比：2%（2710.5/月）
模型拆分：
月实收：135522.36元
月商品毛利：67761.18元
抽佣：10052.23元
月净利润：月商品毛利-月固定运营成本-损耗-抽佣=23998.45元
现在看来只能说我比较幸运，在疫情和裁员的风暴中，看准了风口，选择了一个靠谱的品牌合作。今年，北上广深的大厂又迎来一波裁员潮，原本“金三银四”的招聘旺季也显得格外萧条。我所看到的情况是，越来越多的“知识青年”准备返乡创业，他们中大多数选择新消费这条路。
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