文丨周晓奇

编辑丨子夜

来源丨连线Insight

“过度丰富的商品对于消费者来说，或许是一种恩赐，或许是一种诅咒。”在《品类杀手》一书中，美国著名零售业研究专家罗伯特·斯佩克特提到。

经过十几年的蓬勃发展，电商生态已经足够丰富，如今人们足不出户就可以购买到市面上绝大部分商品。

但电商在丰富消费者物质生活的同时，也出现了商品过度丰富、信息过剩，用户反而会因此感到疲倦，货比三家也颇费精力。

这也让“推荐商品”成了新的商机。从社交电商，到目前依靠内容吸引用户购买行为的电商生态，都是“货找人”的场景。

据招商证券发布的《直播电商三国杀》报告显示，从2015年开始，以短视频、直播为主要载体，依托优质内容激发消费者兴趣的电商生态，在国内突然兴起，并呈现爆发式发展。

图源招商证券报告

今年2月，中国互联网络信息中心发布的第47次《中国互联网络发展状况统计报告》，其中数据显示，在电商直播中购买过商品的用户已经占到整体电商直播用户的66.2%，其中17.8%用户的电商直播消费金额占其所有网上购物消费额的三成以上。

通过短视频、直播，用户发现并了解了商品，而优质的内容则激发了用户潜在的消费需求。

这种电商生态，用兴趣电商表述更为准确。

不过，颇受争议的是，在国内电商生态如此繁荣的环境下，兴趣电商是涌现的新机遇，还是伪概念？

商家、品牌商们已经在用脚投票，越来越多的品牌正在组建独立的兴趣电商团队。

据连线Insight不完全统计，美的、珀莱雅等品牌都在内部搭建了专门的直播团队，三只松鼠有十余人的直播运营团队，良品铺子甚至还专门为抖音电商渠道单独注册了一家公司。

在技术的不断突破下，电商生态也随之风云变幻，而兴趣电商的出现，或将成为当前短视频平台在电商领域突围的关键。

用户消费习惯变了，电商的新机会是什么？

时代浪潮滚滚向前，电商世界也随着用户习惯的变化而风云变幻。

在最早期，人们希望买到自己需要的东西，搜索式电商满足了这一阶段的用户需求，解决了购物渠道和价格信息不对称的问题。

搜索电商时代解决了“人找货”的问题，而社交电商时代很快进入了“货找人”的阶段。

在新的阶段，出现了借助社交流量激活的电商生态。在社交电商中，人的价值开始发挥重要作用，通过用户与用户建立联系，进而推荐商品，极大地提升了用户对不熟悉商品的信任感。

更关键的是，在社交电商生态中，产生第一次交易后，真正的裂变才刚刚开始。通过社群或个体联系，社交电商可以覆盖单个用户所有生活必需品。

由此，专业的社交电商玩家陆续诞生，开始有了与传统电商分庭抗礼的实力。

可见，跟随用户消费习惯的变迁，在不同阶段都会诞生不同的电商模式。

那么目前，用户出现了什么新的消费习惯？电商领域还有什么新趋势？

通过观察用户可支配收入、规模，以及日常高频使用的软件，或许能够看到正在诞生的新机会。

如今，随着全国居民人均可支配收入的连年增长，人们的消费习惯在不断发生改变。

据国家统计局数据显示，2020年，全国居民人均可支配收入为32189元，比上年名义增长4.7%，扣除价格因素，实际增长2.1%。其中，城镇居民人均可支配收入43834元，增长3.5%，扣除价格因素，实际增长1.2%；农村居民人均可支配收入17131元，增长6.9%，扣除价格因素，实际增长3.8%。

与电商刚崛起的时代不同，如今网购已演变为一种基础消费形式，成为大多数用户日常生活的基础组成部分，而此时大部分用户已经跨越了生存需求阶段，越来越愿意为自己的兴趣付费。

抖音电商总裁康泽宇提到，当前用户的消费结构发生了升级，早期大众消费时代，消费者需要什么买什么，现在消费者生活富裕了，出现了很多精品店、Shopping Mall，消费者逛街过程中，没有什么特别明确的需求，只是看到什么喜欢买什么。

据中国网络视听节目服务协会发布的《2020年中国网络视听发展研究报告》（以下简称网络视听报告）显示，我国短视频用户规模已经达8.18亿，占网民整体的87.0%，其中，抖音稳居行业第一梯队。

在报告进行的专项调查结果中，其中46.9%的用户每天看综合视频的时间在1-2小时，对于短视频而言，这一数字为34.8%；此外，有16.1%的用户每天收看综合视频的时长在2小时以上，对于短视频而言，这一数字为18.2%。

从各项维度来看，短视频已经成长为互联网行业第一大用户时长、流量和内容的聚集地。

这意味着，很多用户的喜好在短视频这个巨大的内容平台上展示，他们对感兴趣的内容点赞和评论。

根据用户喜爱的内容，发现用户的潜在需求，给他们推荐他们感兴趣的商品，这是兴趣电商最大的特点。

但要做好这件事并不容易，当消费者的需求不明确的时候，商家要怎么帮助用户发现潜在需求？平台又怎么帮助商家将商品推荐给感兴趣的人？

兴趣电商，重在兴趣

兴趣电商，真的能带来成交吗？

兴趣电商对应的消费特征是，用户存在潜在的消费需求，但并不知道真正契合自己需求的是什么商品，或者说，在海量的商品信息、层出不穷的新科技新产品面前，消费者不知道自己的兴趣和需求究竟应该以怎样的产品形态出现。

而在用户观看短视频或直播的过程中，丰富而生动的内容会激发出用户潜在的消费需求，从而转化为商品订单。

在招商证券的《直播电商三国杀》报告中提到，直播带货能够带动观看用户的消费欲望：超过60%的用户表示直播带货能够非常大或者比较大地引起消费欲望。

抖音创作者马玲敏最先感觉到了这一趋势。三年前，马玲敏只是在朋友中最先玩抖音，平常拍摄的也都是自己上下班的日常，而在一次无意中，她拍摄了一条云南特色美食"油炸玫瑰花"的视频，这让其一夜涨粉五万。

当地习以为常的食物与乡货，在外界看来却是新鲜事、新鲜好物。马玲敏捕捉到这种变化后，开始通过短视频和直播，将更多云南的特色乡货传播给更多地方。

2020年，马玲敏与团队小伙伴，走了上万公里路，探访了30多个云南村庄，在传播云南特色乡货的同时，也卖出了2.5万件当地特色美食，年销售额达到123万元。

马玲敏的案例，正展现出兴趣电商的独特性与商业价值。如果没有抖音短视频和直播，马玲敏或许还是一个幼儿园老师，而没有她的传播，全国各地的用户也不会知道众多云南特色乡货。

通过短视频和直播，货找人的路径得以实现，而依托优质的内容，才是真正推进兴趣电商诞生并发展壮大的重要因素。

更多的创作者，正在短视频平台上输出着优质的内容，而这些内容，都蕴藏着商机。

只要在工作室内，陈凯拿起一把锤子，就能敲敲打打一整天，但他不是修理工，而是一位中国传统甲胄爱好者。

传统甲胄，图源抖音账号殿前司-胖虎

作为中国铠甲爱好者社团“殿前司”的发起人之一，2018年，陈凯注册了抖音账号，开始通过短视频的形式，让那些曾经只存在于壁画上、书籍里的传统铠甲“活了起来”。

在他的短视频中，包含了从传统甲胄的整体展示，到制作过程、盔甲相关的历史文化知识。

在现代追求高科技、新技术的潮流下，陈凯为喜爱甲胄的玩家，开辟了一个小小的天地，而网友在陈凯的短视频和直播当中，也找到了自己对传统甲胄的热情，成为了资深爱好者，积极地消费、传播着相关工艺作品和文化。

据连线Insight了解，如今在抖音上，手艺人的比例越来越多。原本，这些手艺人制作的工艺品无人问津，而通过抖音等短视频平台，这些手艺人甚至实现了年入百万。

追根溯源，这些手艺人能够崛起的关键原因之一是，他们越来越习惯并擅长使用短视频渠道。

相比图文内容，丰富的视频内容更为通俗易懂，理解短视频内容的门槛也就更低，由此吸引并带来了更多元化的用户群体。

据网络视听报告显示，截至2020年6月，我国网民较2020年3月新增3625万。新增网民中，15.2%的人第一次上网时使用的是短视频应用，此外，新网民对短视频使用率为77.2%，较2018年底增长10个百分点以上。

对手艺人而言，他们创作的内容天然具有稀缺的趣味性，而这种趣味性内容一旦匹配到相关爱好者，就有了商业变现的可能。

可以说，短视频和直播带货，将商品展示变得更加生动、直观，而这也是推动兴趣电商兴起的时代背景。

根据第三方测算，兴趣电商的GMV到2023年大概会超过9.5万亿，整个电商行业会有越来越多的参与者转向兴趣电商。

风口渐起，谁能突围成功？

兴趣电商的想象空间很大，但想吃到这块蛋糕得有真实力。

需要比拼的要点，包括了平台创作者的数量、用户数量、内容的丰富和优质程度、推荐分发技术。

只有这些都具备了，才能同时服务好用户和商家，在激烈的电商竞争中实现突围。

对于商家而言，兴趣电商的崛起，意味着更严峻的考验，其不仅需要挑选出符合用户兴趣的商品，还要通过丰富的内容来展现该商品的趣味性，但这也意味着有更多发展与崛起的机会。

首先最直观的，就是获得新客。

在流量普遍高昂的情况下，商家获客的成本居高不下，兴趣电商显然是一个值得尝试的渠道。

据康泽宇透露，抖音平台的商家反馈，抖音电商85%的消费者都是新客，这意味着越来越多的消费者，开始涌入兴趣电商生态。

当前，据抖音官方数据显示，截至2020年8月，包含抖音火山版在内，抖音的日活跃用户数已经超过6亿。

在这个用户数量的基础上，只要结构合理、运行得当，其未来发展空间足够广阔。

加华资本创始合伙人宋向前曾提到，现在年轻人受到非常好的教育，他们的视野更广阔，而且作为数字经济原住民，这一代年轻人掌握了很多信息，填补了信息差距。

庞大的年轻群体，也有更高的消费力。

据第一财经商业数据中心发布的《2020Z世代消费态度洞察报告》显示，在中国，Z时代的开支达4万亿人民币，占全国家庭总开支的13%，同时Z时代人群更愿意为自己的多元兴趣而买单。

Z时代消费规模，图源2020Z世代消费态度洞察报告

可见，在不久的将来，随着Z时代逐渐成为社会重要支柱，更有趣、精准，内容质量更好的兴趣电商，可能将改变整个电商产业以及重塑其中各个环节。

但如今，国内兴趣电商市场还在发展初期，与传统电商生态依旧有很大差距，同时兴趣电商要想避免仅停留在概念层面，平台应该有耐心、有远见，重视治理、重视质量，重视单纯的GMV数字之外更切实的用户体验，如此才能让兴趣电商真正成为增长引擎。

更为重要的是，作为电商生态中的新势力，兴趣电商不仅需要保证商品的内容有趣，更需要确保商品质量，保障每个消费者的购物体验。

看起来质量好，拿到手的产品不低于预期，这才能真正让感兴趣的用户，沉淀为忠诚粉丝。

兴趣电商是一个新机遇，但也极其考验平台和商家们的综合实力，最终谁能赢得兴趣电商的市场？