来源/新消费智库
作者/林格木
应该有不少人能明显感知到这个变化：现在打开抖音，除了之前能看到的生活、娱乐、知识等日常视频之外，也经常能看到餐饮、美发、美甲相关内容的视频。
在很多视频里，美发师、美甲们精湛的手艺、惊艳的结果，以及店铺的环境、商品和价格、服务过程……都能直接又全面地展现在消费者面前，因此也吸引了很多消费者进行下单。
一位抖音用户表示，“我现在经常看短视频内容推荐进行日常消费，通过这些视频，我能更直观了解店铺信息、服务信息、价格信息，能够帮我快速做决策”。
此时，也有越来越多的商家注意到抖音，开始拍摄短视频做直播向用户介绍自己服务和优势，或许，抖音正在为生活服务行业带来一次新的机遇和变革。
直播业绩破240多万
爱秀美业是一家已成立13年的美发企业，迄今拥有120余家门店，近3000名员工，是北京一家知名美发企业，服务超百万顾客，曾荣获“亚洲美业知名连锁机构”、北京市美发美容行业协会授予的“诚信服务企业”等称号。
2021年12月份的一天，爱秀美业的线上运营负责人吴琼，正在和团队的高管们召开年终高管会议。与此同时，他的伙伴们正在抖音上尝试品牌的第一场线上直播。最初吴琼没有抱太大希望，“当时就是抱着试一试的态度”。但随着直播的进行，销售数据让他越来越惊讶：每隔5分钟，就会有1000多元的营收入账，数据一直在不停刷新。“真的是吓了一跳，没想到会有那么多人在观看，还有那么多人下单”，吴琼说。在公司管理层会议上，吴琼站起来说：“在互联网这个板块上，我们有可能撞到了一个风口，这个风口正在不断刷新着我们的数据”。当高管们对他的发言表示好奇，吴琼把电脑的后台数据打开，切到会议室的演示屏幕上，展示给高管们看，在场的高管们在看到数据之后，立马兴奋起来。那天，爱秀美业的直播间总共有35万人观看，卖出了1300多张团购券，成交额为20多万。“真的挺惊讶的，相当于在这一场直播，就有35万人看到了爱秀美业这家企业”，吴琼说。此后，在12月份，他们又陆陆续续直播了几场，实现了月成交额240多万的好成绩。
这家成立了13年的美容美发企业，从2021年5月份才成立了自己的互联网部门，却在短短的几个月后，就通过短视频、直播的方式，获得了如此好的成绩——这一切，都让吴琼和整个公司始料未及。“流量真的很大很大，我们那个时候一直在控场，一个月只敢直播几次，不敢播太多，因为播了就有很多人来，来了以后就涉及到门店的承接能力问题”，吴琼说。春节过后的2月份，他们开始自己设计线上团购项目，比如龙抬头时，他们为男士理发开了专场；女生节时，为女士们开了专场，开始有针对性地直播。现在，爱秀美业制定了一个详细的抖音生活服务经营年度规划。目前，他们每月邀请达人门店体验，为公司进行品宣；每天在品牌官方抖音账号直播5-6小时，吴琼认为凡事贵在坚持。和爱秀美业不太相同的是，成立于2020年的UGIRL，是一家新型的美甲公司，截至采访时，已经在13个城市开出了57家店铺。他们为消费者提供一口价的“自助美甲”服务，并通过抖音等线上平台营销，在多个城市引爆了市场。
UGIRL创始人姚发记得，2021年6月份，在公司最终确定把“自助美甲”的一口价改为99元。于是，他在抖音生活服务寻求机会，上线了团购套餐，并在自己个人账号上发布了一条短视频，没想到第一条视频就爆火异常，播放量近100万，并为公司带来了不少顾客。现在，UGIRL每天至少发布一条短视频，持续为品牌吸引新用户。
他们也尝试过在抖音上进行直播：2021年10月，直播2.5小时，支付订单为1000多单，最终的销售额为7万多元。姚发觉得这个数据还有待提升，未来会来直播场景、技巧等方面再优化。但在他看来，UGIRL和抖音生活服务的合作，带来的最大收获是，公司的每月营收都能有20%左右的增长。
在疫情的困顿之下，手艺人们通过线上平台，摸索出了另一条生存之道。从多年的传统服务业，选择进入互联网和短视频领域，不是一件容易的事情。2021年12月份的那场火爆的直播，让爱秀美业对于互联网的态度从“试一试”变为了“极度重视”，并确定了他们进行线上互联网尝试的核心目的：作为一家连锁的美容美发企业，爱秀美业希望通过互联网引流，能让复购率增加一点、传播度广一点、快速成交做得好一点。除了直播之外，爱秀美业每个门店的官方账号都开始了短视频创作，同时也鼓励员工们打造个人IP，关联门店位置。他们天津有一名员工的个人账号，每月的线上销售额能达到15到20万，是公司目前变现能力比较强的一个个人IP。UGIRL着重的发力点就主要在短视频内容上。在姚发看来，“对于普通商家来说，想在抖音做好，就需要有很强的内容创作能力，否则很难在抖音上获得持续的流量”。
在姚发的观察中，他们刚开始尝试做抖音视频时，那时只要有基础内容，告诉消费者他们是谁、他们的优势是什么，门店就能脱颖而出，获得持续曝光；现在，他希望公司能在之前的视频内容上进行创新，如加入剧情、加入品牌文化等更高阶的玩法，把创作的水准提得更高、从而获得更大的流量。在吴琼看来，自从2021年开始在抖音平台运营之后，他们门店的整个消费群体都发生了很大变化。“之前我们的客户，更多的是周边的居民，也就是居住在门店附近的大哥大姐们，但自从开始运营抖音后，我们开始获得了一些周边以外的消费群体，而这些人，也更年轻一些”，吴琼说。经过几个月的短视频平台视频营销和直播，爱秀美业的整体客户群体年龄从25-45岁，变为了20-40岁，整体年龄区间减少了至少5岁。时尚的男男女女们，让爱秀美业在原来扎实的专业基础上，焕发出了新的活力。作为一家拥有自己培训学校和技术研发团队的连锁企业，爱秀美业曾经的一大痛点是，当店内发型师们学习和尝试了新技术、新发型之后，回到门店，发现这些技术和自己的实际客户群体并不匹配。而现在，他们也可以在变化之后的客户群体中，去进行更多尝试，让公司有了一个更正向的循环。“我认为，我们互联网部门，做了一件让公司意识到互联网重要性的事情，这比什么都重要”，吴琼说，“通过抖音生活服务的流量和数据，让公司其他人看到了一个令人惊讶的数字，让他们意识到，互联网也是有业绩的”。吴琼认为，作为连锁美容美发公司，通过短视频和直播，让在公司正常的业务之外，多出了另一条腿。“如果我们现在是两条腿，相当于我们现在给它加了第三条腿，更有支撑点，有可能我们的寿命会更长，想要的东西可能会通过不同的手段得到”，吴琼说。吴琼通过自己的视角观察到，所有的服务业，都正在面临消费者消费方式的变化和转移，如果平台和行业都能持续加大力度的话，整个行业生态会更大、更完善。”“一定是百花齐放、有更多的商户都能参与进来，这件事才能做大做强”，吴琼说。
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