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月销新增240万,美发美甲商家在抖音发现新模式
新消费智库| 2022-04-13 20:04:31
美甲美发直播

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来源/新消费智库

作者/林格木

应该有不少人能明显感知到这个变化:现在打开抖音,除了之前能看到的生活、娱乐、知识等日常视频之外,也经常能看到餐饮、美发、美甲相关内容的视频。


在很多视频里,美发师、美甲们精湛的手艺、惊艳的结果,以及店铺的环境、商品和价格、服务过程……都能直接又全面地展现在消费者面前,因此也吸引了很多消费者进行下单。


一位抖音用户表示,“我现在经常看短视频内容推荐进行日常消费,通过这些视频,我能更直观了解店铺信息、服务信息、价格信息,能够帮我快速做决策”。


此时,也有越来越多的商家注意到抖音,开始拍摄短视频做直播向用户介绍自己服务和优势,或许,抖音正在为生活服务行业带来一次新的机遇和变革。


直播业绩破240多万

美发美甲行业找到新模式


爱秀美业是一家已成立13年的美发企业,迄今拥有120余家门店,近3000名员工,是北京一家知名美发企业,服务超百万顾客,曾荣获“亚洲美业知名连锁机构”、北京市美发美容行业协会授予的“诚信服务企业”等称号。


2021年12月份的一天,爱秀美业的线上运营负责人吴琼,正在和团队的高管们召开年终高管会议。与此同时,他的伙伴们正在抖音上尝试品牌的第一场线上直播。

最初吴琼没有抱太大希望,“当时就是抱着试一试的态度”。但随着直播的进行,销售数据让他越来越惊讶:每隔5分钟,就会有1000多元的营收入账,数据一直在不停刷新。“真的是吓了一跳,没想到会有那么多人在观看,还有那么多人下单”,吴琼说。

在公司管理层会议上,吴琼站起来说:“在互联网这个板块上,我们有可能撞到了一个风口,这个风口正在不断刷新着我们的数据”。当高管们对他的发言表示好奇,吴琼把电脑的后台数据打开,切到会议室的演示屏幕上,展示给高管们看,在场的高管们在看到数据之后,立马兴奋起来。

那天,爱秀美业的直播间总共有35万人观看,卖出了1300多张团购券,成交额为20多万。“真的挺惊讶的,相当于在这一场直播,就有35万人看到了爱秀美业这家企业”,吴琼说。

此后,在12月份,他们又陆陆续续直播了几场,实现了月成交额240多万的好成绩。

这家成立了13年的美容美发企业,从2021年5月份才成立了自己的互联网部门,却在短短的几个月后,就通过短视频、直播的方式,获得了如此好的成绩——这一切,都让吴琼和整个公司始料未及。

“流量真的很大很大,我们那个时候一直在控场,一个月只敢直播几次,不敢播太多,因为播了就有很多人来,来了以后就涉及到门店的承接能力问题”,吴琼说。

春节过后的2月份,他们开始自己设计线上团购项目,比如龙抬头时,他们为男士理发开了专场;女生节时,为女士们开了专场,开始有针对性地直播。

现在,爱秀美业制定了一个详细的抖音生活服务经营年度规划。目前,他们每月邀请达人门店体验,为公司进行品宣;每天在品牌官方抖音账号直播5-6小时,吴琼认为凡事贵在坚持。

和爱秀美业不太相同的是,成立于2020年的UGIRL,是一家新型的美甲公司,截至采访时,已经在13个城市开出了57家店铺。他们为消费者提供一口价的“自助美甲”服务,并通过抖音等线上平台营销,在多个城市引爆了市场。

UGIRL创始人姚发记得,2021年6月份,在公司最终确定把“自助美甲”的一口价改为99元。于是,他在抖音生活服务寻求机会,上线了团购套餐,并在自己个人账号上发布了一条短视频,没想到第一条视频就爆火异常,播放量近100万,并为公司带来了不少顾客。现在,UGIRL每天至少发布一条短视频,持续为品牌吸引新用户。


他们也尝试过在抖音上进行直播:2021年10月,直播2.5小时,支付订单为1000多单,最终的销售额为7万多元。姚发觉得这个数据还有待提升,未来会来直播场景、技巧等方面再优化。但在他看来,UGIRL和抖音生活服务的合作,带来的最大收获是,公司的每月营收都能有20%左右的增长。


在疫情的困顿之下,手艺人们通过线上平台,摸索出了另一条生存之道。

手艺人打造个人IP
月销售额15到20万

从多年的传统服务业,选择进入互联网和短视频领域,不是一件容易的事情。

2021年12月份的那场火爆的直播,让爱秀美业对于互联网的态度从“试一试”变为了“极度重视”,并确定了他们进行线上互联网尝试的核心目的:作为一家连锁的美容美发企业,爱秀美业希望通过互联网引流,能让复购率增加一点、传播度广一点、快速成交做得好一点。

除了直播之外,爱秀美业每个门店的官方账号都开始了短视频创作,同时也鼓励员工们打造个人IP,关联门店位置。他们天津有一名员工的个人账号,每月的线上销售额能达到15到20万,是公司目前变现能力比较强的一个个人IP。

UGIRL着重的发力点就主要在短视频内容上。在姚发看来,“对于普通商家来说,想在抖音做好,就需要有很强的内容创作能力,否则很难在抖音上获得持续的流量”。

在姚发的观察中,他们刚开始尝试做抖音视频时,那时只要有基础内容,告诉消费者他们是谁、他们的优势是什么,门店就能脱颖而出,获得持续曝光;现在,他希望公司能在之前的视频内容上进行创新,如加入剧情、加入品牌文化等更高阶的玩法,把创作的水准提得更高、从而获得更大的流量。

不只有销量
消费群体年轻化更能让品牌常新

在吴琼看来,自从2021年开始在抖音平台运营之后,他们门店的整个消费群体都发生了很大变化。

“之前我们的客户,更多的是周边的居民,也就是居住在门店附近的大哥大姐们,但自从开始运营抖音后,我们开始获得了一些周边以外的消费群体,而这些人,也更年轻一些”,吴琼说。

经过几个月的短视频平台视频营销和直播,爱秀美业的整体客户群体年龄从25-45岁,变为了20-40岁,整体年龄区间减少了至少5岁。时尚的男男女女们,让爱秀美业在原来扎实的专业基础上,焕发出了新的活力。

作为一家拥有自己培训学校和技术研发团队的连锁企业,爱秀美业曾经的一大痛点是,当店内发型师们学习和尝试了新技术、新发型之后,回到门店,发现这些技术和自己的实际客户群体并不匹配。而现在,他们也可以在变化之后的客户群体中,去进行更多尝试,让公司有了一个更正向的循环。

“我认为,我们互联网部门,做了一件让公司意识到互联网重要性的事情,这比什么都重要”,吴琼说,“通过抖音生活服务的流量和数据,让公司其他人看到了一个令人惊讶的数字,让他们意识到,互联网也是有业绩的”。

吴琼认为,作为连锁美容美发公司,通过短视频和直播,让在公司正常的业务之外,多出了另一条腿。“如果我们现在是两条腿,相当于我们现在给它加了第三条腿,更有支撑点,有可能我们的寿命会更长,想要的东西可能会通过不同的手段得到”,吴琼说。

吴琼通过自己的视角观察到,所有的服务业,都正在面临消费者消费方式的变化和转移,如果平台和行业都能持续加大力度的话,整个行业生态会更大、更完善。”

“一定是百花齐放、有更多的商户都能参与进来,这件事才能做大做强”,吴琼说。


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