来源/全天候科技 

作者/ 张超

“2021年是有赞创立历史上经营遇到最大挑战的一年”，“2022年，我们给自己定了八个字的前进方针：稳定成长，沉淀能力。”白鸦表示，接下来有赞要全面奔向全员人均产出50万元的年度目标，3000多有赞人要一起实现正向现金流。

深陷大举裁员风波两个月后，SaaS服务商有赞终于借着年报发布契机回应了外界质疑。

3月29日，有赞发布了2021年业绩报告：全年营收15.70亿元，同比下滑13.8%；亏损32.93亿元，同比扩大503.5%；经调整除利息、税项、折旧及摊销前亏损8.77亿元，同比扩大174.1%。

在大幅亏损业绩发布后，有赞CEO白鸦发布了一封内部信，对2021年业绩进行复盘，并公布了后续调整计划。

如果说2020年是有赞业务爆发的“腾飞年”，那2021年则被白鸦定义为“创立历史上经营遇到最大挑战的一年”。

这种挑战表现到经营层面就是，公司的价值创造（GMV）和价值回报（收入）没有增长，而成本和费用投入却保持着线性增长。

成本方面，由于2021年2月杭州有赞停止提供交易服务，有赞去年交易成本同比下降44.6%%，约为2.34亿元；销售货品成本同比也下降了4.9%，开支仅675.4万元；但这两部分缩减却因人工支出、购买运费险、技术服务开支增加而被抵消。

财报显示，2021年有赞人工开支为1.74亿元，占总成本的28.1%，同比增长10.7%；去年12月起公司由于为放心购商家购买了运费险，这部分成本增价了2.21亿元；另外，因为定制服务扩张，有赞去年在技术服务方面的开支同比也增加了101.7%，约为2187.4万元。

有赞2021年财务支出

不难发现，公司成本同比增长最大的两部分即来自运费险和人工。

过去一年，有赞新签商家数量超过4.7万家，此外门店SaaS产品的存量付费商家数量达到29645，同比超过翻倍增长；其员工数也从2020年底的3603人，涨至2021年底的4494人，增幅达到24.73%。

从2020年营收同比大涨55.8%到2021年的同比下滑，踩上私域风口快速成长的有赞，为何短短一年财报就“变脸”？公司又将如何应对接下来的挑战？

01 快手“拖累”商家续费率

财报显示，有赞的收入结构由三部分构成：订阅解决方案、商家解决方案和其他。

但在2021年，商家解决方案收入同比下滑22.8%，仅有5.85亿元。有赞提到，主要原因同样是由于上述杭州有赞停止提供交易服务事宜，导致交易服务产生的收益减少至约3.03亿元所致。

而有赞最主要的收入来源之一——订阅解决方案收入同比也下降了7.1%，为9.74亿元。

截至2021年底，有赞存量付费商家数量88395家，新增付费商家数量为47686。2018年-2020年，有赞存量付费商家呈持续增长态势，2021年首次下滑。截至2021年9月底，存量付费商家为90282个，当期流失39620个，流失率达30%。

除了收入渠道较为单一，依赖互联网及电商巨头成为有赞的另一个隐患。

在白鸦的内部信中，他将快手自建电商闭环和政策调整，归结为有赞在快手端价值和交易额极速缩减的原因，进而拖累了公司整个2021年的商家续费率。

有赞与快手的合作可以追溯回2018年，彼时有赞通过为快手商家提供“短视频电商导购”解决方案，成为后者最重要的SaaS供应商。

乘着快手短视频发展的东风，有赞得以在微信外迅速开辟新的内容生态圈，积累了大批商家。据券商浦银国际、光大证券的研报，2019年第四季度到2020年第一季度，来自快手平台的GMV占有赞总GMV的四成。

随着快手逐步完善自身电商基础设施，推出快手小店为商家提供工具包，再加上政策倾斜，有赞这部分业务开始急速萎缩。

同时，根据白鸦的描述，疫情之初快速使用有赞的门店商家们此时也遇到了经营窘境：一方面由于门店客流下降不得不极速缩减规模甚至闭店，另一方面大部分商家并没有真正具备线上私域运营的团队和运营能力，且短期内有赞的服务运营能力构建的速度并不能帮助到他们所有人，最终导致全年商家续费率下滑。

受到快手切断第三方商品链接的影响，2021年有赞来自快手渠道的GMV也继续下降，截至2021年第四季度，有赞在快手渠道的GMV占比已经下降至2%，而除快手渠道外的GMV在2021年保持稳健增长，同比增长约30%。

02 裁员千人，仍保研发

事实上，公司业绩对比2020年几乎没有增长的情况，在2021年二季度就隐隐有些苗头，同年三月真正暴露出来。

意识到问题严重性的白鸦开始了反思和调整。但投入的增长往往可以很快，投入的下降却会很慢，尤其对于业务链条相对更长的To B行业来说更加不易。

白鸦表示，为了降低突然减少投入可能导致的协作流程中断风险，有赞只能先梳理组织方式，重新规划组织架构、协作流程、人岗匹配，再开始完成成本缩减。

组织的梳理离不开人员调整，这就有了过去两个月内“有赞裁员1500人”、“裁员比例高达34.4%”等传言。虽然有赞方面表示此为“不实消息”，但公司确实在做事业部化调整。

而在白鸦的内部信中，对这个裁员数字也有了大致透露。他写道：“接下来我们要全面奔向全员人均50万（产出）的年度目标，3000多有赞人要一起实现正向现金流。”

另据财报，截至2021年底，有赞员工数共计4494人。这也就意味着，不到三个月时间，有赞少则裁撤约500人，多则高达近1500人。全天候科技从有赞侧了解到，本轮裁员规模在20%左右，约涉及1000人。

按照白鸦的说法，这场有赞内部的“阵痛”恐将持续一段时间。

他表示，面对新的目标和当下的环境，必须全面升级公司的选用育留体系，同时优化协作流程和岗位职责分工，先将前台业务“事业部”化保证更明确的客户价值创造和更好的战斗力；然后暂停短期内没有利润产出的尝试性业务，同时优化中后台人员的比例。

过去的2021年，有赞员工数增加了891人，员工结构也发生了变化细微变化：截至2021年底，销售人员占比42%，产品技术人员占比37%，服务运营人员占比15%，管理及后台支持人员占比6%。

对比2020年来看，销售及营销人员占比下降了1个百分点，研发及产品人员占比增长了3个百分点，服务运营人员占比下降了2个百分点，职能及管理人员占比维持不变。

粗略计算，仅研发及产品人员一年增加就达到了438人左右，约占新增人数的一半。这也就不难理解，公司人工开支为何会明显增长。

03 2022目标：人均年产出50万元/年

而比丢失快手生态、人员成本增加更为棘手的是，以有赞为代表的SaaS服务商生存空间或将因为互联网“柏林墙”的拆除而缩小。

当微信、抖音、淘宝三大生态进一步打通，商家对第三方电商服务工具的依赖就可能降低，过去有赞在微信生态积累的优势可能随之消失，生存压力也会变大。

提前意识到危机的白鸦也开始积极行动，过去三个季度一直在走进客户和合作伙伴做深入调研和理解，除了坚定长期发展路径，还决定调整短期策略和执行节奏——

在业务上，以“做大通用价值”和“深耕垂直行业”为两个核心；在经营上，回归商业的“基本面”，把精力和资源集中投入在能给客户创造价值且能获得回报的事情上；组织建设方面，将围绕组织效率和组织能力，全面提升人均产出。

具体到个人而言，他明确提出了全员人均年产出50万元/年的目标，比当前水平（不足40万元/年）有了显著提升。

截至2021年，有赞现金及现金等值物为7.12亿元，同比大减59.36%，现金流逐渐吃紧。为了缓解经营压力，有赞还试图通过折价配股的方式筹集资金。

1月11日，中国有赞发布公告称，公司与配售代理（即富瑞金融集团香港有限公司）订立配售协议，据此，公司已委任配售代理作为其代理，尽最大努力安排及促使承配人根据配售协议的条款及在其条件规限下，按每股配售股份0.385港元的配售价（较1月10日收盘折让约18.95%）认购最多8.10792亿股配售股份。

假设全部配售股份成功配发，公司成功募资3.12亿港元，所得款项将用于系统升级、产品开发及营销开支、潜在战略投资及收购，以及补充运营资金。

该消息一出，中国有赞股价下跌，日内跌幅达16.84%，报0.395港元/股；截至3月30日，中国有赞股价仅售0.16港元/股，相较去年最高点的4.5港元/股，已跌去96%，市值蒸发746亿港元。

中国有赞股价走势

按照白鸦制定的OKR，2022年有赞将向着高效协作、高人均产出、高回报不断努力，旨在“为商家创造价值的同时获得回报”。

而在2021年财报发布后的电话会上，有赞管理层还给出了这个回报的时间表：“不出意外的话，有赞在2022年第四季度能争取现金流盈亏平衡”，原因是（到时）人员成本会大幅下降、快手断链带来的影响已完全消化。