来源/铅笔道

作者/韩希言

头图来源/投中网

有赞的“裁员OKR”还在进行当中。

继年初大批裁员之后，近日有赞再次被曝裁员70%。在网传的截图中，被裁员工的工卡遍地都是，公司电脑也在成排等待回收。 

至于被裁的人数，有报道表示两次裁员分别被优化2000人与1500人。不过有赞方面对媒体表示这个规模被夸大了，表示实际调整比例是20%左右，大概涉及1000人，此外今年一月份裁员属于年底优化，大概离职300余人。 

实际上，在很多创业圈人士看来，有赞裁员有因可循。受“充满挑战和不确定性的”互联网行业环境及意外延长的疫情影响，有赞的业绩并不理想，长期的亏损状态使公司压力更上一层楼，2021年经调整后亏损更是扩大至约9亿元。 

更重要的是，这个行业的供需关系正发生变化。

原本向“淘金客卖水和铁锹”的生意越来越难做，再加上行业竞争日益加剧，如今该何去何从？这才是有赞的真正挑战。

“有赞裁员，没什么诧异的”

3月25日夜里，有赞发了一篇公告，核心就是一句话：预计2021年经调整后亏损扩大至约9亿元。

即便经过了一个周末，这则利空消息的威力犹在，等到3月28日开盘有赞的股价直接跳水，收盘时日涨跌幅达-12.63%。

在公告中，有赞还表示已在2022年度更加严格且精细化地进行费用管控，科学地安排销售和研发等方面的投入，2022年的首要经营目标是提升人均产出、改善经营性现金流及优化经营结果。 

如何改善？无外乎“开源节流”，从有赞目前的动向来看，它选择继续在人员与业务上瘦身。 

也是在近期，各社交平台上不断出现有赞裁员的消息，一个装满员工工牌箱子的截图流传全网，有网友称是有赞裁员后留下的员工工牌，在另一张流传的图片中，有赞离职员工用过的显示器摆满了半层楼，还有人称这是在等待变卖。

关于这次被裁的人数，一位认证为有赞科技员工的网友称，公司裁员2000多人，而且自己也在其列。

另据红星资本局报道，3月27日，有赞一内部人士也确认了裁员的消息。该内部人士表示，有赞确实在裁员，不赚钱的部门都裁掉了，“产研裁了70%，其中教育的产研裁了100%，微商城和零售的产研裁了30%；中台技术裁了79%，销售没裁。” 

而对于上述裁员消息，有赞对媒体表示：“规模被夸大了，实际调整比例是20%左右，大概涉及1000人，此外，今年一月份裁员属于年底优化，大概离职300余人。” 

关于网传的具体涉及哪些部门和未来规划，有赞方表示：“受经济形势、疫情影响，把中后台做了成本优化，集中资源聚焦关键目标。保证更多精力和资源来支持给商家更好的服务，面对商家的产品研发和服务能力并没有减少。” 

“其实有赞裁员这件事情没什么可诧异的。”一位创业圈人士对铅笔道表示。 

事实也确实如此，在今年1月份，有赞就传出裁员消息。当时就有内部人士预计，有赞那一轮裁员会超过1500人。“职能部门和产品、技术等中台性质的部门，会是裁员的重灾区。” 

“全世界没有任何一家软件公司像我们一样囤积人才、重视产品和技术。现在和以后，有赞都会坚持技术超过50%的人，而别人都会坚持销售超过60%。”有赞创始人白鸦曾说过的话还在耳边，而现在，有赞也认清且接受现实，活成了它曾经“瞧不起”的模样。

有赞这两波被开刀的就是技术岗，而很多销售岗人员却得以幸免。在之前的报道中，多位接受裁员的消息人士证实有赞把“人员优化”写入了2022年的OKR中——直营一线销售之外的整体人数全年减少一定比例，优化目标管理和迭代机制把精力保证在核心目标上，减少协作链条和职能模块，保证行动力和协作效率。

“实际上，有赞的OKR一直都在按计划进行中。”上述人士说道。

 “卖水和铁锹”的生意越来越难做

关于业务表现未达预期，有赞在公告中给出的理由是：受“充满挑战和不确定性的”互联网行业环境及意外延长的疫情影响。

在互联网行业分析师刘安（化名）看来，前者无疑是更致命的原因。“有赞的底层逻辑很简单，就是大家都在淘金的时候，他卖水卖铁锹，赚这些淘金者的钱。”

当互联网淘金热的时候，有赞迎风而起。尤其从公众号到小程序再到视频号，有赞被认为是抓住了微信成长过程中的多次红利。也凭借于此，有赞以“微信生态第一股”的身份于2018年5月在港股借壳上市。

2020年疫情初期，线上交易和直播带货大热，大批线下企业转型线上经营，微盟、有赞等SaaS服务商深受资本追捧。2021年2月，有赞股价一度冲高至4.52港元/股，市值突破770亿港元。

但自此之后，互联网行业的风向变了。所有人都在讲“流量红利”不再有，有赞自然也受到波及。

从财报中可以看出，有赞的收益主要来与三方面：订阅解决方案、商家解决方案以及其他。

可以很明显看到，去年同期，有赞的订阅解决方案与商家解决方案两大收益支撑出现明显下滑。

“当互联网上的‘淘金客’越来越少时，有赞们自然就无用武之地。”刘安说道。 

有赞的财报显示，截至2021年9月30日，有赞的存量付费商家数量为90282家，较2021年6月30日环比增长3%。2021年前三季度新增付费商家数量为32744家。 

这个成绩看似不错，但是在2020年的财报中，彼时有赞的存量付费商家数量97875家，另外2020年前三季度新增付费商家数量为45328家。 

根据有赞财报，即便是在业绩亮眼的2018年和2019年，有赞的续约率分别也只有73%和72%。而根据2021年Q3财报，有赞过去12个月的续约率仅有63%。客户数负增长加上高流失率，有赞的根基有些动摇。 

一位行业人士评论有赞的困境时说道：“像有赞这样的厂商，最大的生存困境是——流量是平台的。”

在平台的电商业务成型后，都开始过度到自身为平台商家提供工具包。近几年，微信、快手纷纷自建了开店工具。如今，有赞想要“卖水”“卖铁锹”难度骤增。

“有赞并不是不可替代的，随时可以被抛弃。当然，这不仅仅是有赞，其他依赖于平台的工具、服务软件几乎都是这样的结局。”一位有赞前员工接受媒体采访时说道。

为了继续获客，之前有赞选择承受开展业务带来的高昂开支和成本，在有赞的财报中销售成本始终高居不下，一定程度上也因此使得有赞始终难以迈过盈利门槛，连续多年亏损。

反映到股价上，自2021年2月股价至最高点后，有赞市值已经蒸发了735亿港元，股价也跌去约95%。

  有赞需要时间，但客户等不了

有赞进行调整，慌乱的不仅有自家员工，还有9万多家客户。对于大部分中小企业商家而言，有赞就是他们的全部依靠。

于有赞的这些客户中小而言，所有产品数据都在有赞上，如果有赞恰好放弃了自己所在的业务领域，用户与数据若是无法转移的话，就相当于从头重新开始。

据了解，针对中小商家，有赞订阅服务费用分为基础版、专业版、旗舰版，每年收费为6800-26800元。所以，即便很多商家觉得有赞很贵，但也得默默祈祷有赞一直经营维持下去。 

其实，关于有赞收费的问题，业内也有过一些讨论。 

“原本说永不收费，结果用了1年，所有东西都转到有赞后又开始收费。”一位有赞客户表示。还有一位创业者告诉铅笔道，因为收费的问题，他们很多时候都转而使用第三方的工具，比如H5、活动等。 

对于这些客户而言，原本可能是没的选，或者说其他几家SaaS平台在收费方面也是类似的情况。也因此，当各平台开始上线开店工具后，自然就会对“有赞们”造成非常大的影响。2020年7月，微信官方上线微信小店，相当于一个免费的基础版有赞，客户选择哪个不用多说。值得注意的是，第二天有赞股价就下跌7.53%。 

“其实从公司发展的角度而言，有赞收费是必然会出现，也符合市场规律的，奈何现在有了免费产品做对比，难免会有心理落差。”上述创业者自我剖析道。

国内的SaaS行业一直有个难题等待解决，就是如何让中小客户为SaaS掏钱？

从本质上来说，决定SaaS公司业绩的主要是三个部分：产品、获客和续费。很大程度上，后两者也是取决于企业的产品和服务。一些专家分析有赞的现状时，也会评论道，“有赞对商家缺乏流量支持，服务形式和盈利模式过于单一，归根结底还是产品的问题。”

但从有赞在财报的规划来看，一直在强调在自己的产品力。“不断创新及扩展我们的解决方案组合”“持续扩大我们的生态系统及提升服务大型商家的能力”，从深度和宽度一起发力。 

不过就目前而言，有赞的主营业务是SaaS，盈利方式还需探索。 

差不多两个月前，网络上流传着一张有赞内部关于战略思考的记录截图。其中谈到，“持续创造价值”的必要组织能力应该是：真正理解客户需求的能力；有效率的技术研发能力；通过有效服务帮助客户真正实现价值的能力；以及通过合理商业模式设计/商业化设计获取价值的能力。 

其实关于有赞未来“怎么做”这个话题，早就有了答案。只不过，调整与变革都需要时间。