来源/陈维龙的望远镜

作者/陈维龙

01前言 

兴盛优选一直是这个赛道很重要的参与者，十荟团、同程生活等与之不可同日而语。相对于美团、多多、阿里这样的巨头，兴盛优选对这个赛道也具有独特的意义。

所以从业者还是一直在关注兴盛优选，尤其是兴盛优选在业务上的举措。

美团对兴盛优选在充分评估的基础上，有非常客观、敬畏的重视。这种重视是很好的，但有时候会忽视兴盛的困境而形成过高的预估。基本上做到了战略上藐视，战术上重视的态度。

多多一直秉承了内生、自主、一个字“干”的精神，更加关注自己、关注业务，不关注务虚，该怎么做就怎么做，能怎么做就怎么做，干就完了。

这种类似初生牛犊的精神致使他们不关注也不认可兴盛做成全国市场，甚至他们都不怎么看得起阿里和美团。这种看不起来源于对业务的聚焦，而不完全是精神的膨胀。

阿里向来是唯我独尊的，他们往往从全局的角度、从观念的角度来支撑为我独尊的信念，而多多的“独尊”是从具体业务细节上发展出来的。

阿里就像一个霸主，因为资源多，因为下面一片歌舞升平而觉得全局都在掌握之中。多多就像一个后进者，觉得这个业务它能解决而信心满满。

因为这种精神，阿里当然是认可兴盛的，但是这个认可是短暂的、不客观、不发自内心的，因为它的认可不能具体到细节上，而且认可之后往往会强调自己的“创举和优势”。

与其说它是在认可兴盛，不如说是为了表现自己而不得不肯定兴盛，毕竟淘菜菜的“创举和优势”都是在兴盛优选的基础上加进来的。

兴盛优选20年末抛弃阿里另投京东怀抱，在阿里被当作弃徒，淘菜菜作为弃徒事业的接班人，肯定是没法像美团一样正视兴盛优选的。

看过江湖或警匪片的人都知道，一个曾经能力出众的人叛出帮会另立堂口，接任者是永远不会说前任的好，前任所有的遗产不论好坏，都要改变一下才能用。

所以，阿里对兴盛优选的关注是若即若离的，实质是关注而不认可。

不论巨头的态度如何，实事求是的讲，兴盛优选的还是需要关注和研究的。正如我两年前说的一样，滴滴京东都可以不关注，兴盛优选是必须关注的。

不过随着时间和战局的变化，兴盛优选的影响力已经减弱很多了，与2020年不可同日而语。我在2021年对它的判断是“区域化是兴盛最好的归属”。

不过最近有人不认可我的判断，或者不认可我对兴盛优选在2022年的策略和目标的判断。所以有了这篇文章。

本文将从资金、生存空间、核心决策人员三个方面，并以兴盛优选的历史表现作为辅证，来论述兴盛优选的结局和2022年可能的策略。

02资金对兴盛优选的影响

一、为什么要从资金的角度考虑

美团在总结自己为何能在千团大战中胜出的经验时反复提到“资金、资金利用效率、资金量对业务取舍的影响”等问题。

例如，王慧文提到当时拉手融资总额是1.65亿美金，窝窝团消耗的资金超过1.65亿美金，美团全部融资只有0.62亿美金，所以美团非常关注投入产出比。在地域的投入上与竞对有差异，一线城市投入相对较少，二三线城市投入相对较多。

这个案例被王慧文和美团的人反复当作美团坚持做正确的事来解释，说明美团（也包括外界）都认为资金“资金、资金利用效率、资金量对业务取舍的影响”等问题是取胜的关键因素。

我从2020一直到今天都在反复强调和使用这个方法，并且提前半年或1年指出橙心优选、同程生活、十荟团等企业将退出社区团购赛道。

在企业家中间有一个共识，CEO的主要职责是定方向、找人、找钱，没有其他的。足以可见资金对企业和业务的影响。

不论是千团大战、社区团购大战还是长期的经验共识，资金对于企业决策的影响是至关重要的。我们可以从资金情况推断出对方可能采取的业务策略和结局，毕竟俗话说得好“有多少钱办多少事”、“步子迈的大了容易扯着蛋”。

二、兴盛优选的资金量以及预计开支

按照公开的媒体报道，兴盛优选累计融资额是50亿+美金（不考虑未到账的），约350亿人民币。

业内流传兴盛优选账上剩余200亿，也有说剩余100亿的。从其他角度核实来看，兴盛账上的钱不会超过200亿。

200亿可以做什么呢？

按照我的预计，美团到目前为止已经投入约300亿，还需继续投入300-400亿才能将社区团购做成。阿里总投入也差不多，多多会少不少。

兴盛优选如果想在全国市场与美团、多多、阿里竞争，那么兴盛优选需要先投入一大笔钱将业务体量和市场范围提升到美团优选当前的水平。当前，兴盛优选只有美团多多体量的1/3。

为了达到这个市场体量，美团优选花了300亿。假设兴盛优选很厉害，只需再花100亿就能达到美团优选当前的水平，那么兴盛还剩100亿。

然后，兴盛优选剩下的100亿需要与美团未来投入的300-400亿拼效率，在全国市场中活下来并且获得一定的市场份额。

显然，这是不太可能做到的。

兴盛优选确实很厉害，但是在湖南外的其他省份，并没有三头六臂，资金使用效率不会显著高于美团、多多，大概率是更差的。

可能有人会说兴盛优选不能再融钱吗？以我对一二级投资市场的了解，我只能说基本没可能了，即使有钱进来，也没有大额的、对业务有影响的钱进来了。

所以，兴盛优选不可能走美团多多一样的全国策略，区域化是兴盛优选最好的归属。

所以，具体到2022年的决策来看，兴盛优选就是回到区域内，形成200亿支持的区域地盘对抗巨头400亿支持的全国地盘。

按照资金体量估算，兴盛优选最多只能支持10个省份的发展。结合当前的业务基础来看，回到湖南、湖北、江西、广东等区域是必然的选择。

三、资金外的其他因素

资金不是全部的，但是易于理解和说明。市场性质、组织能力、人员等因素对参与者的结局具有决定性的意义。 

如果社区团购是个像超市、便利店一样的区域性极强的分散市场，兴盛也不一定需要回到区域内。

如果兴盛优选的组织能力和人员足够支撑全国市场，并且超过美团、多多、阿里，或者与之相当，兴盛优选也不一定需要回到区域市场。

但是这些条件都不存在。

兴盛面临的问题是：在全国各个地区，因为市场性质的问题，兴盛很难站稳脚跟而不被击败。在资金、组织、人员上，兴盛优选跟不上巨头，也无法匹配全国铺开的战略。

03兴盛优选的战略生存空间

如果兴盛只有湖南一个省的市场，美团、拼多多、阿里有全国的地盘，有盈利的也有不盈利的，巨头可以通过盈利的补贴不盈利的市场，活生生耗死兴盛。

即使不死，兴盛优选只有湖南一省的市场，体量太小、影响力太小，不论是上市、行业影响力、对政府的影响力都没有意义。

这个状况就属于战略生存空间太小，没有腾挪的空间。如果是这个结局，那么这个结果仅次于兴盛优选关闭、消失。

前面说过兴盛又没法做全国市场，所以兴盛的路只有一条：以湖南为核心，形成绝对的优势区域；以湖北、江西、广东等几个省为外围，形成相对均势的区域。

在这样的区域内，战略空间足够，生存压力小；市场份额不大不小，但是足以成为小巨头；行业和政府影响力不小；兴盛优选当前具备的资金、人员和组织足够与巨头抗衡，可行性最高。

04从兴盛的历史看兴盛的未来

上述的分析过于抽象，不直观、不具体、不够有震撼力，只有少数经过训练的专业人士才能深刻体会。如果我们反思一下兴盛优选2020-2021年的发展经历就大概知道它的未来了。

我们需要审视一个触及兴盛优选灵魂的问题：兴盛优选为什么在绝对领先的情况下反而大幅落后了？

兴盛优选是做零售起家，从18年就探索出了社区团购的模式，20年迭代出了第五代物流系统。美团、多多在20年6月前后才进入社区团购市场。

当时兴盛具有的优势包括：

兴盛优选比巨头早实践3年，积累了深厚的经验、认知。相比较而言，巨头的中高层连“零售是什么”、“社区团购是什么”都不够明确。

兴盛优选积累了赛道最多、最正规的人才和工作方法。美团等巨头都是互联网人才，对社区团购的工作方法、流程，甚至连人员素质需求都不清楚。各巨头为此在招聘上吃过不少苦头，橙心的崩溃与人员有莫大的关系。

兴盛优选有行业最大的规模、最强的供应商、最多和最忠诚的团长、最强的品牌认知，美团多多连毛都没有。

如果站在2020年6月份来看，当时的局势是狮子搏兔——兴盛优选就是那只狮子，巨头是兔子。短短2年时间不到，局势就被逆转了，兴盛优选成了兔子，美团多多成了狮子。

为什么会这样呢？

简单来说就是资金、组织和人员等原因。

兴盛优选当前依然存在这些问题，例如《资金对兴盛优选的影响》中分析的资金问题，组织和人员问题依然距离巨头差异甚大。

在兴盛优选存在巨大优势的情况下，因为这些问题，使得兴盛优选大幅落后。

那么现在处于极大劣势的情况下，还有这些问题，兴盛优选就能逆天改命，逆袭巨头了？

兴盛优选无力与巨头争夺全国市场，至少从基本面上来说是这样的。就像日本成功偷袭珍珠港也不可能干赢美国一样，何况兴盛优选还没有成功偷袭过“珍珠港”。

兴盛优选最好的结局就是守住区域市场，而不是追求全国市场。

05兴盛优选的预设目标

未来3年兴盛优选的目标是上市还是活下来，这对2022年的决策有深远影响。

不同目标对决策人员的利益影响是不一样的，我认为活下来对核心决策人员更有利。从核心决策人员的自身因素来看，他们也会偏向于选择活下来。

一、不同目标对核心决策人员利益的影响

兴盛优选的不同结局对创始团队和股东有着不一样的结果。

如果兴盛优选占据湖南、湖北、江西、广东地区，在巨头中活下来了，虽然没有盈利性和成长性，但是现金流还不错，壁垒也不成问题。即，企业经营基础很好，生存没问题，但是没有故事性，不利于融资。

这利好创始团队，对股东是利空。因为这样的公司没法上市或者卖不了好价格，股东的投资收益基本上属于打水漂了，无法变现退出。

但是创始团队却能因为在巨头中生存下来和一定的业务体量，成为行业里的小巨头，成为湖南的标杆企业，湖南省委的座上宾。

长期的经营会给实际管理者带来很多利益，而且能在湖南获得很多的政治和社会资源，这些资源经过明星企业运作落地，长期积累可能达到数十亿。

如果兴盛优选选择的是做好数据，例如规模或用户的增长，盈利性，企图利用短期做好数据准备上市，这利好股东，利空创始团队。

因为这样的公司肯定无法长期存活下来，在行业和湖南省的影响力逐渐消失，那么那些数十亿的利益就不可能存在。创始团队只能获得上市收益。

按照兴盛优选最后一轮融资估值，大概值100亿美金。按照当前的一级市场预期，以及上市后业务进展的落后，估计会下跌80%，至少也会跌一半。

据说创始团队的股权约占20%，也就是说上市后，创始团队有可能获得4-10亿美金的股票。如果套现的话，现金收入进一步减少。这种结果大概率是不会比第一种情况好。

这种情况下，不同时期进入的股东会得到不同的收益，最少也能退出部分投资本金。比第一种情况好。

如果跳出具体的人物角色，客观来看，个人觉得第一种情况，经营好公司是最正确的选择。

兴盛优选肯定面临很多上市的诱惑和压力，我只想补充一些信息，希望能有助益。

如果投资机构能退出，当然是最好的。即使不能退出，兴盛优选如果能在巨头中活下去，投资人也是接受的。这种结果绝对是他们所有投资案例的top5%，值得该机构挂在官网宣传，相关投资人肯定经常出去炫耀自己投了兴盛优选。

所以，兴盛优选无论怎么选，对大部分资本而言都没有亏欠。投资人是短视的，只会为自己的利益考虑，只会为了获得更多利益而歇斯底里。千万不要站在投资机构的角度想问题。

从另外一个角度来看，兴盛优选当前的阶段已经不需要风险资本了，他们已经不是兴盛优选的金主爸爸了。他们不仅给不起钱，也不会给钱。对这种人有啥好牺牲公司的未来去讨好的必要？难道兴盛优选的核心决策层还想二次创业，怕得罪他们不成？

兴盛优选到了此时此刻，与风险资本的缘分就结束了，与资本的因和果都凝结为兴盛优选了。只有站在兴盛优选本身来看问题才最符合各方的利益需求，才符合实际。

二、核心决策人员的自身因素影响

2020年兴盛优选接触了美团、阿里、京东等多个巨头，也遇到过巨头收编的诱惑，但是核心决策人员态度强硬地拒绝了。

这当然与当时的业务环境和认知有关系，也与他们对业务和公司的态度有关。

兴盛优选的核心决策层是做批发起家，出身寒苦，是一步一步踏踏实实走出来的。这种出身和经历锻造的是踏实、务实、本分、诚实的精神，兴盛优选宣传的企业文化就是证明。

兴盛优选是14年经过8年辛苦探索走过来的。在未获得投资前，每年亏损数百万千万，但是每年都在坚持、在尝试。

在湖南这么一个相对落后，缺乏互联网环境，缺乏企业家精神的地方，能够这样投入创新的企业家凤毛麟角。绝大多数人都是打一枪换个地方，挣快钱，舍不得投入。

核心决策层因为出身、经历、对兴盛优选的感情等因素，不会选择“为了迎合上市，糟蹋企业”的行为，只会考虑企业利益，尽心发展好企业。

三、总结

所以兴盛优选的长远目标大概率是为了活下来，而不是为了上市或者业绩狂飙突进，最终死亡。

那么具体到2022年的策略就是不会为了上市去做数据，而是根据兴盛的实际情况和行业当前发展阶段做决策，即不以数据增长和市场扩张为目标。

06总结  

从资金、安全边界、历史表现、长远目标来看，兴盛优选的最佳决策和结局是：

以湖南为核心，形成绝对的优势区域；以湖北、江西、广东等几个省为外围，形成相对均势的区域。

以长期经营，在全行业形成一定的影响力为长期目标。

当然，市场还存在很多变数，如果巨头不再大力投入，维持全国市场，即未来3-5年只投100-200亿，而不是300-400亿，那兴盛优选还是可以做全国市场的。

如果巨头的主业受到极大的冲击，市场份额、利润等被显著影响，，那兴盛优选还是可以做全国市场的。

如果国家进一步干预，强力控制巨头，那兴盛优选还是可以做全国市场的。

如果巨头的组织能力显著下降了，那兴盛优选还是可以做全国市场的。

可惜，这些可能性并不大。

在策略考量的原则上，兴盛优选需要更强调资金使用效率、运营效率、组织效率、创新、市场长期稳固性，如果兴盛优选做不到，结局就是衰退甚至消失。

所以，兴盛优选撤掉某些省，给某些团长供货，提升团效等等都是可以预测的。如果说兴盛在非必要省份的市场策略与巨头持平或者更加激进，大概率是不会出现的，除非是ta傻或者我傻。

兴盛优选必须在今年，2022年，开始为此布局。