出品/壹览商业

编辑/樊益宁

春节临近，伴随着“新年穿新衣”的传统年俗，借势气氛火热的快手年货节，快手女装服饰鞋履赛道多个品牌实现销售额短期内爆发式增长，并迅速达成私域流量的快速转化。

其中，女装国潮品牌星际熊（主播ID：1810664020）实现首场GMV破50万、开店首周涨粉破5万的好成绩，新晋入驻品牌@洪陵羊绒官方旗舰店开播仅两月，单月销售额达千万；品牌成立12年的高性价比女鞋@贾不假官方旗舰店依靠年货节实现私域流量转化和粉丝沉淀；快手原生品牌奢也琪女鞋通过扎实的方法论运营实现年货节GMV再创新高。

细究女装品牌集中爆发背后的原因，不难发现STAGE五盘方法论潜移默化的影响，无论从货品、直播、还是亮点、商业化和福利，品牌商家们皆能充分利用官方科学方法论的指导，结合自身特色，成功为自身打造GMV爆发的“高光时刻”。 

打造主播人设+探索直播节奏 

线上购物不同于线下购物，品牌与粉丝之间的信任关系是直播间带货的基础。因此，在三个关键要素之中，"人"作为品牌和粉丝互动的媒介，往往对品牌直播的成功起着决定性的作用。

基于此，众多品牌方对于主播的选择都有着自己的一套衡量标准：以产品特性、品牌形象为核心，挑选适合自己定位的主播。

作为主营女鞋业务12年的电商品牌，贾不假官方旗舰店始终秉承“贾不假，真上心”的理念，为新时代女性提供价格厚道的高性价比女鞋。而其在主播的选择上，也根据鞋码为主播设立了门槛。

贾不假官方旗舰店直播业务相关负责人表示：“36、37两个号码，是女鞋中大众鞋码，我们现在的主播和副播基本都是这两个鞋码，这样的鞋码能让更多女性有代入感，为其提供更真实的试穿建议，从而拉升直播间转化率。”

而对于专注于优质羊绒制品产销业务的洪陵羊绒衫官方旗舰店而言，为了更好地展现品牌在羊绒这一面料领域的专业度，主播的学习能力和试播粉丝反应成为品牌方挑选主播时重要的衡量标准。

“我们为主播主打品牌路线的人设，因此，学习力是一项重要的考核标准，同时，在正式开播之前，我们还要有多轮试播考核，通过粉丝的反应，主播的控场能力、直播节奏等多方面因素，考量一个主播是否适合我们的品牌直播。”洪陵羊绒衫官方旗舰店相关负责人表示。

事实上，作为直接面对消费者的“品牌方代表”，主播在品牌人设搭建方面的作用至关重要，洪陵羊绒和贾不假两个新晋品牌也不约而同地采取了一些列主播培训，试图无脚本的直播沟通模式，拉进主播与粉丝的距离，从而打造高亲和力的主播形象。

除了主播人设及可塑性外，快手原生品牌奢也琪女鞋和女装新供给国潮品牌星际熊则在直播节奏技巧及主播组合方面下足了功夫。

在直播过程中，奢也琪女鞋官方旗舰店的主播经常会采用短句介绍+长句答疑的形式，有针对性的介绍产品特点和适用人群，并且随时关注评论区粉丝动态，耐心答疑增加粉丝的信任度。星际熊品牌直播间里采用每场两个主播配合展示产品亮点的方式开展直播，双人直播更有利于主播对直播节奏进行把控，更好的助推GMV攀升。

极致直播体验+专业组品策略 

“各位老铁们，现在给大家推出一款咱们家新设计的100%纯羊绒的冬季羊绒衫，原价1499，今天咱们年货节首场直播价399，限时秒杀，给大家发福利，只有20件，大家手快有手慢无......”这是洪陵官方旗舰店直播间首日的热闹景象。在活动福利的催动下，保证质量又兼顾性价比的货品很容易打开线上消费市场。

“对于直播技巧和节奏的把控对于吸引和留住粉丝的确有很大的帮助，但真正能促使粉丝下单转化和形成复购的关键，还是货品质量。”在洪陵羊绒衫官方旗舰店相关负责人看来，货品质量和活动福利是GMV增长的重要催化剂。

作为专注羊绒产品研发销售为一体的专业品牌，洪陵为生产的每一件羊绒制品都配备“终身免费洗护、修复”的硬核服务，为产品在使用期内出现的任何问题买单。此外，还开启30天超长售后服务模式，产品有任何质量问题30天内包退换。

而同样是专注于单一品类的12年老牌女鞋贾不假，为保证品控，在供应端就设立严格的筛选机制。入驻快手后，品牌方更新了质检模式，成立了10人一组的质检小组，在每单发货前进行严格的质量检测，为品牌产品质量再添一道防线。

在强大品控的保障下，针对快手年货节活动，洪陵和贾不假都进行了周密的组品策略规划，福利款、引流款、爆款穿插推出，用专业的组品策略，持续保持直播间的高人气、高互动的气氛，持续火热的直播氛围也为品牌直播的效果增色不少。

在活动设计上，极致的直播体验，加快了粉丝沉淀的速度，进一步提升营销转化。洪陵使用了直播间工具好运来，同时发放品牌优惠券，多方位增强营销转化效果。贾不假采取品牌优惠券发放和平台福利支持双保险的策略，通过大额福利券促进私域经营。

事实证明，出色的排品策略足以让品牌在短时间内迎来GMV大幅增长和品牌私域的高速转化。女装新供给国潮品牌星际熊借势年货节推出新款、打造爆品，最终加厚下身裤+上身卫衣组合单品销售额超5万，星际熊也凭借四款爆款产品，登上快手热卖榜Top5。

短视频预热+商业化投流 

在品牌自播常态化趋势日渐明显的大背景下，粉丝转化也有了更多方式，其中众多商家通过创意十足的短视频配合科学合理的商业化投放，成功吸引目标消费者，引导其找到“消费场”。

自元旦开始，服饰潮牌星际熊便开始系统筹备年货节直播，凭借扎实的运营功底实现了活动当日ROI破6的巨大成功。其中，提前三天进行短视频预热的工作赚得了不少粉丝的眼球，为直播的成功打下了坚实的粉丝基础。

根据直播当天的货品特点，星际熊通过商品亮点盘点、福利提前看等内容等粉丝关注的内容，为活动全面造势，有效地增加了用户对直播的期待度，主播预热视频话术更是紧扣“首播一米起”与“年货节”场景，成功吸引更多粉丝进入直播间。

当然，除了短视频预热，商业化投流也是促使粉丝沉淀，加快私域转化的重要抓手。在本次年货节活动期间，快手官方对于贾不假和洪陵这样的新进品牌都给予了一定的流量支持，并鼓励品牌方进行商业化投流尝试。

在平台方的支持下，贾不假官方旗舰店采取直播和视频双方兼顾的投流方式，有针对性的对直播投流进行倾斜，保证直播期间的品牌关注度。而洪陵羊绒衫官方旗舰店则将投流全权交付给快手平台方，由平台方代投流量最终达成了ROI8的显著效果。

“通过这段时间对快手平台运营机制的摸索，我们已经注意到短视频预热对于粉丝转化的重要意义，后续加大短视频工作的投入比例，希望在短视频和直播的双引擎驱动下，品牌的快手粉丝数能随之增长，并能够进一步反哺GMV。”贾不假官方旗舰店快手运营相关负责人表示。

在预热视频、流量支持、商业化投流形成的高关注度和直播热度营销闭环加持下，多个新晋品牌在本次年货节活动中取得了GMV的爆发性增长，短视频直播平台作为品牌私域经营的重要阵地，凭借低成本触达、高效转化、长效经营等优势，正在愈加受到越来越多品牌的高度重视。