来源/新商业情报NBT

作者/来舒敏

作为一种舶来品，小酒馆在2000年前后进入中国。近几年，夜经济政策以及年轻一代消费水平的提升，助推酒馆业态快速发展。

NCBD（餐宝典）发布的《2021 中国小酒馆行业发展研究报告》显示，2021年中国小酒馆市场快速反弹，预计到2025年市场规模达1372.8亿元。截止2020年末，中国有3.5万家酒馆，95%为独立酒馆。其中，三线及以下城市酒馆数量由2015年39.2%增长至2021年42.6%左右。

可见酒馆正在往下沉市场扩张。而且，中国酒馆处于高度分散状态，已经形成规模效应的酒馆品牌屈指可数，下沉市场依旧有较大的建立品牌心智的可能性。尤其是刚毕业进入社会的Z世代群体，他们对夜间娱乐社交有着较高需求。

随着物流体系、移动支付以及供应链建设的完善，连锁性酒馆在下沉市场能够以更低成本快速铺开，在三、四线城市间建立起规模化品牌，打破以往消费者对酒馆的高端印象，用平价、低门槛的方式吸引年轻人消费。

王杰出生在河南漯河。每次回老家，他发现下沉市场夜经济活动被传统KTV、大排档占据，新娱乐形态的酒馆存在着巨大空白。于是，王杰凭借着多年从事酒馆行业的经验，选择从三至五线城市切入，瞄准19-28岁的年轻群体，采取农村包围城市的方法布局连锁品牌「RISSE锐肆酒馆」。

在接受《新商业情报NBT》 （微信公众号ID：newbusinesstrend） 的采访时，王杰表示，“几乎没有一个年轻人是真的喜欢喝酒才去酒馆”，锐肆酒馆想为Z世代年轻人打造一个平价、健康、好玩、有温度的精神娱乐化消费场景。“酒馆的商品不只是酒水，还包括服务、装修、环境、音乐、卫生。”

2019年底，第一家「RISSE锐肆酒馆」在家乡漯河正式开业。截至目前，RISSE锐肆酒馆在海口、信阳、安阳、亳州、北京等地共开设9家直营店。

面对Z世代年轻群体，三线以下城市内大学数量不多，学生流量较小。RISSE锐肆酒馆走差异化路线，面向长期居住于四、五线城市的Z世代青年，希望用服务留住回头客，通过做熟客生意来建立品牌壁垒。

基于此用户群，RISSE锐肆酒馆通常选址于城市的热闹商圈，商场外挂的临街店铺，既减少前期引流的成本，又能不受商场营业时间的影响，从下午6点营业至次日凌晨3点半。

下沉市场只有2-3个新老热门商圈，商场间的招商竞争异常激烈。RISSE锐肆酒馆作为小城里新兴的娱乐消费业态，还可以为商场起到引流作用，“一天能带来300-500人次的流量”，因此商场给品牌几个月的免房租优惠或者低价出租。据悉锐肆酒馆的房租一般在1-2.5万/月之间，部分门店如漯河店房租只有5000元/月。

开店过程中，王杰发现酒馆作为一种流量生意，现场氛围是较为重要的引流前提。如果店铺面积过小，人流不足，气氛自然不够热烈；店铺面积超过1000平方米，城市需求不足，则会出现空桌现象，导致现场气氛不足，多数人会转向更热闹的酒馆。

经过一年的店型调整，RISSE锐肆酒馆将门店面积锁定在300平方米左右，空间可容纳下40-50张桌椅，近200人次，每晚翻桌率在1.5-2次左右。

目前河南省是较快布局的省份之一，计划进入郑州前，RISSE锐肆酒馆已经在漯河、信阳、安阳、新乡、南阳等地开店。其他省市也将采用这类扩张方式，占据三-五线城市后，再进军一、二线城市。

王杰告诉《新商业情报NBT》，RISSE锐肆酒馆坚决采取直营店模式，不做加盟。

首先，下沉市场开店的租金和人力成本较低，且下游现款结算，上游有一定账期，保证稳定现金流。在标准化的情况下，基本上5个月就可回本，整体管理较为方便。

其次，和其他行业加盟不同，酒馆加盟的对象通常年龄较低，且大部分为喜欢玩酒吧或者觉得开酒吧很酷的，鲜少有真正懂得如何经营酒吧的人。酒吧想要做出品牌规模，必须在运营和管理上下功夫，否则很容易亏钱。

“想为Z世代年轻人打造专属的品牌，全直营的模式是目前最好的方式，并且运营一家加盟店，我只是赚管理费的话，为何不花几十万开一家店自己赚呢？除非我们想赚快钱，短期内开300家门店，”王杰说道。

在RISSE锐肆酒馆，你看不到穿衬衫、打领带的服务员，没有卡座，也不提供驻唱、DJ喊麦等服务。门店选用超现代的装修风格，搭配木质桌椅，简单朴实。店员身穿T恤衫，与消费者年龄相仿，不会给人距离感。

这就是王杰想要打造的平价酒馆，“店铺装修做到七八分就好了，服务员不会给你压力，你就把RISSE当做第二个家。”

除了店铺装修，产品价格也相当平易近人。菜单上有90个单品可供选择，其中啤酒占了30-40%，洋酒约有20%，小吃以川渝特色为主，占比达10-15%。百威、科罗娜等啤酒价格均在10元左右，小吃定价10-15元之间。通常消费者一晚上花费50-60元就能喝得尽兴，吃得开心。

为了保证产品体验，RISSE锐肆酒馆取消了过于廉价的啤酒品类，还根据每月销售情况迭代小吃品种，把销量最差的2-3款替换掉，补充新品。

在酒水消费过程中，RISSE锐肆酒馆为消费者引入中央霸屏、RISSE好声音、桌游、交友互动等活动，带动现场氛围，延长大家的消费时间，隐形中增加了点单频率。王杰透露，每年11月至2月的节假日是酒馆旺季，每月人流量稳定在1万人次左右，且80%属于回头客。

为了快速开店形成规模效应，无论是产品、装修，还是人员配置，锐肆都采取90%标准化+10%个性化策略，保证门店服务的统一性。

酒水小吃90个SKU里面，团队会根据当地消费者的口味，调整酒水小吃品种。比如海口店的菜单里不会出现在北方认知度较高的乌苏啤酒，且较为重口味的川渝小吃也会调整成鸡米花、薯条、新奥尔良烤翅。

小吃产品大部分为冷链预包装的半成品，操作简单，出餐速度快。一些自制果酒也都进行标准化处理，出品速度和瓶装酒相当。RISSE锐肆酒馆采用线上点单模式，消费者手机下单后，团队规定瓶装酒在1分钟内出餐，特色酒可控制在3分钟内，5分钟内需要上齐所有餐食。

员工配置和招募培训方面，300平米的RISSE锐肆酒馆需要十几位员工，包括店长、前台、服务员、厨房等。团队把不必要的人员配置一一砍掉，点单、音乐、收银均系统化操作，不同职能部门的服务、管理项目也都采用标准化流程，提高效率的同时，降低员工的经验要求。通常20岁以上，不需要任何专业技能的正常人都可应聘成为员工。招募后，团队只需进行为期二周的几种培训即可快速上岗。

这些标准化操作都是为后期大规模有序扩张做准备。不过王杰表示，无论RISSE锐肆酒馆开到几百家门店，品牌不会因为拥有较强供应链大幅度降低价格，“一定是相对平价。”

RISSE锐肆酒馆屡试不爽的「开店爆满计划」为开业前期的冷启动做了充足准备。从门店装修开始到开业前20天，团队利用私域流量、商家联盟、本地吃喝玩乐公众号以及KOL资源在抖音、小红书、微博、微信等平台宣传造势。

王杰透露，每一家店的开业营销投入预算在2万元左右，北京、成都等大城市开业会达到5万元。但爆满计划的实施为后续营业提供一定长尾效应。“不管门店大小，每家门店开业爆满完全没问题。”

未来，RISSE锐肆酒馆有望从连锁酒馆品牌向新零售平台发展，其桥梁是锐肆目前正在大力打造的IP形象。锐肆酒馆加大服务项目和IP领域的投入，尝试通过Risse好声音等现场活动，打造“怪可爱”、“异性”、“外星人”、“小瓶盖“、”异性“等IP。

这些IP既是锐肆瓶盖的logo标识，又代表着Z世代的性格标签。团队将IP形象植入到空间设计中，未来会通过一系列品牌营销和自有酒水研发进行宣传，为后续新零售做铺垫。

王杰设想，未来当RISSE锐肆酒馆以一个新兴娱乐化消费场景初具规模时，它又可以演变成一个新零售渠道，利用互动的形式向年轻群体销售IP手办、潮牌等，“我们把有特色的IP人物以限量的形式赠送或销售，让品牌变得更有价值。”

RISSE锐肆酒馆的扩张还在继续，酒馆业态的神话是否能够延续则有待观望。目前中国酒馆呈现高度分散状态，“超过40家酒吧的直营品牌在中国屈指可数”。锐肆酒馆的下沉策略被资本看作是一个较为理想的发展模式。

2021年6月，RISSE锐肆酒馆完成来自红杉中国种子基金的数千万元天使轮融资，本轮由浅月资本担任财务顾问，主要用于门店扩张和全域营销。近期，RISSE锐肆酒馆天使+轮融资也即将结束，王杰计划今年底门店数量将扩张至34家。