出品/壹览商业

作者/刘华玉

在单身率愈发走高的当下，“吸猫”已经宠物“空巢青少年”日常生活中不可或缺的一部分。 

据《2020年中国宠物行业白皮书》显示，2020年全国城镇宠物数超过了1亿只，其中宠物猫有4862万只，数量仅次于宠物狗的数量。加上资本的助推，不少玩家也开始开始往宠物赛道发力。连姝凝领头创立的「FURRYTAIL尾巴生活」（以下简称尾巴生活）就是其中一家。

瞄准90后、95后“猫妈”

创始人连姝凝是一位资深的养宠女青年，她对宠物有着十分的热爱和执着，并且想为宠物行业做点什么。于是，在伦敦大学学院、诺丁汉大学念了本硕的商科毕业后，她并没有进入金融领域工作，而是选择去 LVMH、百威英博、可口可乐等品牌的市场部，后来又去了网易负责宠物类目电商运营。

直到2018年3月，连姝凝和三个联合创始人一起开始了宠物行业的创业之路，尾巴生活就此成立。

尾巴生活定位于猫咪的全品类生活方式，主要为90后、95后的年轻养猫女性提供养猫的解决方案。数据显示，选择养猫的群体中，女性居多。且70%的猫咪用户数以90及95后年轻女性消费群体为主流，这个群体正是消费市场的主力军，这意味着宠物猫品牌有着高溢价人群作为支撑。

创业以来，尾巴生活相继推出了猫窝、食盆、猫抓板等产品。先后在2018年和2019年快速完成了五轮融资，投资方包括晨新资本、五源资本、野格资本和小米集团等。

“中高端精品线+大众爆品线”产品策略

在资本的助推下，近几年宠物赛道迎来了不少新玩家。据《壹览商业》不完全统计，截至8月底，今年宠物赛道共发生21起融资事件，融资金额为18.8亿元。与帕特诺尔、毛星球、法贝滋等从宠物食品切入宠物赛道的角度不同，尾巴生活是选择从宠物用品的角度切入宠物赛道。

创立之初，尾巴生活便陆续推出多款像白白猫窝、猫老板猫窝、食盆、猫抓板等爆款宠物用品。第二年开始在猫咪生活全品类上布局，相继推出了猫砂、罐头、保健品和猫粮系列产品。

全品类产品矩阵下，尾巴生活采取“中高端精品线+大众爆品线”两条路走的产品策略。对于宠物用品，尾巴生活选择做“极致性价比”，用一到两款“女性审美设计+极致性价比+高效电商运营”的产品击穿其所属的品类，吸引用户购买。

而对于猫粮、猫砂这类高频、刚需的产品，则走精品、高毛利路线，用快消品的方式去做，通过精巧的设计，与智能喂食器这类智能硬件进行绑定销售，进而提升产品复购率。

由于国内一些不法商家生产的劣质宠物粮导致宠物中毒案例频发，国内的宠物食品品牌一度受到消费者质疑。再加上产品同质化严重，如何获取消费者信任和打造自身产品特色成为宠物行业的一大痛点。

针对这一问题，尾巴生活从更科学、更专业方向去做主食和配餐的升级。例如在猫的泌尿道方向，对老年猫、幼猫、怀孕猫、特殊猫群体的采取不同的食品配方去研发产品。主推“像喂养野兽一样喂养家猫”的研发方向，通过还原猫在野外的生存方式去研发野兽级的食谱，推出Raw8:1:1全价生骨肉系列产品，实现对猫返祖式的喂养。

目前，尾巴生活国内渠道包括线上京东、天猫、网易、淘气、微信商城等自建电商渠道，线下全国经销商代理商体系共有70多家，辐射到宠物门店和宠物医院约3万家，已覆盖国内100万+用户，和10万+私域流量。海外市场遍布11个国家。

从销售占比来看，国内的市场占90%，而海外仅10%左右，仍有很大的增长空间。

进军海外市场

在海外市场，尾巴生活自己做独立站，并且建立品牌的官网。在前期把70%的预算放到了Google Ads 和 Google SEO搜索优化上，并且得到了非常好的ROI数据，在三个月的投放下，整体增速达到500%以上。

渠道方面，相比国内市场，海外渠道相对比较垄断，业态也比较传统，主要以商超渠道为主。这样的环境下，对于初创公司，尤其是来自中国创业的公司来说是一个巨大的挑战。作为一个中国品牌，要把食品卖到一个食品安全标准最严苛的国家，更需要一个非常强的背书。

对此，尾巴生活首先通过融资的方式与加拿大最大的三文鱼鱼原料的供应商建立联系。他在本地做了三十多年，产品都是进入Host market以及机场免税店等中高端渠道，这样供应商背景，给了尾巴生活一个很强大的背书，解决了最首要的供应链问题。

其次是做内容营销来获取增量。尾巴生活通过在当地的Youtube、instagram、Tik Tok等平台建立三到五个内容账号矩阵，以短视频和图像的形式去做传播和内容的孵化和引流，再转到独立站进行变现。