编辑/壹览君

关税落地10天，找不到“平替”的美国客户，还是回来找中国工厂下单了。

在聚集着中国外贸工厂的B2B跨境电商阿里国际站上，浙江老板熊伟平在加关税当天还在接美国客户的千万大单，对方甚至自掏腰包买机票请他去美国推进订单。

在“关税战”初期心里还有些打鼓的熊伟平，当时小心翼翼地问客户：“关税要来了，你们真的下单吗？”

得到的回复很干脆，因为这名美国客户早就知道关税的问题，并且找了一圈替代的工厂后，才发现“真的离不开中国工厂”。

而那几天同样在美国的，还有阿里国际站上的一家山东机械设备出口企业的总经理马同伟。

关税落地当天，他的纽约分公司在美国开业，他还发了条朋友圈说，要逆势开拓美国市场的销售。很多人不解，但马同伟觉得：“难度当然有，但也没有想象中那么大。”

他的信心来自美国客户给他的信号——好多美国客户跟他说：“不用担心我们的订单会转移，因为我们只能在中国买到性价比如此高的产品。”

事实上，美国权威杂志《连线》在采访了十多名美国企业家之后也得出结论：“大多数美国中小企业无法在本土生产制造！美国从根本上离不开中国制造业。”

《连线》采访的人里，既有夫妻店、开在费城的纹身器材商、来自“锈带”俄亥俄州床垫制造商，也有年入过亿的时尚品牌。他们一致认为：中国是全球制造业标杆，无论关税多高，转移生产线都异常困难。

文中提到一个试图转移生产线失败的例子：当一家名叫Goodfit的拼图玩具公司尝试寻找美国本土供应商时，报价是中国同类产品的三倍，且完全无法达到中国同行的标准。

《连线》记者写到这里不禁感慨：“中国数十年积累的专业经验难以复制。”

加关税当天，“我问美国客户：真的要下单吗？”

4月初“疯狂的关税”落地，波士顿大雪。浙江外贸厂长熊伟平刚坐飞机来到美国。这张机票是美国客户自掏腰包给他买的，客户说：“不用担心关税，你先来一趟。”

熊伟平是一个老外贸人了，他在杭州临平开了一家建筑装饰公司，主要是做户外电动阳光房搭建，比如露台定制、院子设计等等。去年，他们公司的销售额超过1亿元人民币，其中，来自美国的订单占比达60%，欧洲约25%，其余为澳洲和中东。

农历春节后，美国接连发布了多条关税政策。熊伟平有点担心：这样涨下去，会不会就没有订单了。

4月2日，一个美国波士顿买家突然联系了他。这个客户是去年在阿里国际站在美国举办的买家大会CoCreate上认识的。对方很着急，希望熊伟平团队能尽快来波士顿，为他筹建的滑雪度假村量尺寸，定制一批阳光房，整个订单金额高达200万美元，价值人民币超千万。

熊伟平与这位美国买家反复确认：“你真的要下单吗？不担心关税问题吗？”对方表示，相比关税涨价，工期延误更让他焦急。

原来，在找到熊伟平之前，这个波士顿客户也试图在本土以及东南亚寻找平替供应商。但是最后越找越发现，中国工厂无法替代！

图：4月关税落地后，浙江外贸厂长熊伟平的公司接到订单来到美国量尺寸

“中国在这方面的供应链配套可以说远超所有国家。很多在中国习以为常的事情，比如我们能把整个阳光房的所有材料，一下子备齐，让客户整体采购，这么简单的事情对吧？在其它国家，都要在七八个家不同的厂里，分开来采购，每个厂都要沟通、相互之间尺寸还未必配得起来。搞到最后的总价，可能比在我这里加上关税后的价格还要贵。”熊伟平说。

也正是这样的原因，去了一趟美国之后，熊伟平反而不再恐慌，关税的影响没有想象中那么大，他越发强烈地感受到：美国中小买家，真的离不开中国工厂。

“‘对等关税’出来之前我们还是比较担心的，也做了一些预案，比如要不要跟美国本土跟经销商合作做一个仓储，分批把货送过去，或者说把原料运到墨西哥，在那边进行生产。”

后来的实际情况是，美国来的订单不降反增。

一方面是由于上述原因，B端的专业采购买家没有走，而另一方面，更让熊伟平欣喜的是，这段时间不断有新的美国个人买家涌进来。

暴风雨中的外贸新机会

4月15日，又有一个美国买家找到熊伟平，开口就问“能不能一套起订？”

熊伟平介绍称：“由于关税导致线下商超、代理商的价格涨了，很多美国的个人客户也上阿里国际站来直接找源头工厂下单，甚至有不少邻居凑在一起打算拿个‘团购价’。”

能在这场关税风暴中稳住订单，也让熊伟平想到了去年9月在佛罗里达刚搭了一套户外阳光房。当时搭建完不就，飓风接连袭击当地，旁边很多东西都倒塌了，但是他们搭建的阳光房还是在暴风雨中屹立不倒，非常安稳。

“我们后来就拿这个作为产品优势宣传，从抗风性、雪载性、风雨量等性能上告诉大家，我们中国人会做得比其它国家的供应商更好，然后以此来建立口碑，打开品牌，获取溢价——其实我们一直在筛选高质量客户。”熊伟平说，2021年从内贸转向外贸后，他一直坚持两点：一不打价格战，二要走品牌化出海。

熊伟平的工厂现在在美国有一个品牌，名为“Sweet Home”，意即甜蜜的家。针对阳光房产品，“Sweet Home”为客户打造了许多使用场景，比如客户会把凉亭买回去做健身房，做小孩的儿童户外的游乐场，包括很多户外的聚会。

今年，熊伟平除了稳住美国市场，还打算发力欧洲市场，工厂原有的一条产线已经扩成了三条。“前段时间不少欧洲客户提出验厂需求，要来看一看流水线，我们预计接下来的意向订单会多起来，下半年将会迎来主力旺季，我们对出口很信心。”

同样有信心的，还有马同伟，他也做阿里国际站，是山东一家机械设备出口企业的总经理。他的美国客户告诉他：“我们知道关税政策会不断变化，我们可能会观望一阵，但你不用担心订单会转移，因为我们只能在中国买到性价比如此高的产品。”

尽管美国关税来势汹汹，但挡不住美国客户继续向中国工厂下单。这几日，作为主打中国外贸工厂的电商平台，阿里国际站冲进美国电商APP下载榜第五，并在全球120个市场的电商APP下载榜中位居前十。

甚至在美国的TikTok上还刮起来一股“中国工厂旋风”，很多TikTok上的用户在讨论如何去阿里国际站上的工厂买东西。

在TikTok上，一篇仅仅列了几个中国电商APP名字的“中国工厂购物指南”，一夜之间被5万多人收藏。下面1500多条评论里，满屏的Alibaba.com（阿里国际站）：

“我是直接从Alibaba.com上买的，在那里你可以直接跟工厂谈，他们会给你发样品，这里面有很多品牌。当然你也可以大批量采购，他们也很希望你大批量的批发。”

“我也是直接用Alibaba.com买过好几次东西！你可以直接跟工厂沟通、买他们的样品。每个工厂都有不同的生产能力，就取决于你的需求是什么！”

“我用的是Alibaba.com，质量非常‘美丽’！”

还有人在呐喊打call：“请用Alibaba.com！！”

数千小二奔赴产业带，支持中小外贸商家

为了帮助商家接住这波流量，阿里国际站官方也推出了支持多项中小外贸商家的举措，数千名小二已经奔赴外贸产业带，现场对接中小商家，摸排需求。

并成立多个专项小组在4月初即已飞赴全球各地，调研当地买家，帮商家找销路。

同时，阿里国际站还在全球多个市场开启专属流量通道，定向为拓展新市场的商家提供流量倾斜，对接更广阔的全球客户。

据悉，接下来阿里国际站还将针对中小外贸商家更长期的经营需求，从三大方面提供能力支持，包括加大海外市场的本地化投入，帮商家迅速实现多元化布局，用AI等创新技术降低出海门槛，以及提供品牌出海解决方案，提升商家竞争力等。

业内分析认为，当前虽然外部环境变化带来的不利影响加深，但我国外贸仍有奋力突围的韧性和底气，尤其通过短期应急脱困与长期能力培育的结合，中小外贸商家将展现出更强的发展新动能。