编辑/薛向

不确定时代下出海，应该选择新兴国家还是发达国家？

内卷时代出海，应该选择细分纵深还是横向拓展？

AI新技术冲击下，AI对初创企业还是成熟企业更有用？

当代外贸人的成功出海，创一代还是创二代的含金量更高？

这是外贸人2024年最关注的年度问题。这4个问题涵盖外贸市场选择、行业拓展路径、AI技术应用、企业家自身奋斗。

12月26日，在2024年阿里国际站数字外贸真牛奖的现场，18位国际站年度商家，横跨70后到00后四代外贸人，以辩论的形式，探讨了这个2024外贸年度4问。

AI成全场关键词

在18个年度外贸人的激辩、讨论中，AI成为全场的关键词。

像现场的“厂二代”接班人张卓田，大刀阔斧把一家25年、规模上亿的线下传统企业搬到了线上。原本每月40万封根本无法看完的邮件，用OKKI AI实时完成质检。通过AI建立的私有知识库，更是帮助外贸新人实现快速落地，把开单周期从最长240天压缩到了最快8天。

“我只是知道效率和数据是企业的未来。”张卓田说，完成数字化转型的浙江普天业绩首次超2个亿，90%都来自线上，其中阿里国际站的业绩占到总盘的60%。

同为97年的新生代外贸人刘世奇，在泉州已经趋于饱和的鞋靴产业，凭借AI实现公司业绩100%翻倍。主攻美国市场的他，通过AI生意助手对美国用户喜好的分析，设计生产的丑拖鞋，卖出了50美金一双，创造了3000万的营业额。今年圣诞节期间，凭借AI对趋势商品的预测，店铺每日搜索量增幅在500%以上。

“我知道这家企业依然年轻，但在AI技术运用上，我相信我们已经足够成熟。”刘世奇透露，公司团队普遍是00后的外贸零基础小白，但是凭借对新技术的热情，不到一年就实现了AI对企业100%的渗透率，业务订单转化率也从9%提升至20%。

这背后，阿里国际站今年推出的首个全流程AI，已有6万中小企业使用，AI发布的商品规模已达700万，AI优化后的商品，在海外市场的支付转化率提升了52%。而面向海外买家推出的首个B2B AI搜索引擎Accio，也正在重构全球贸易的体验。

AI将为外贸企业解决三类核心问题

阿里国际站总裁张阔也参与讨论，他认为，AI核心能为外贸企业家们解决三类问题：

一是基于更大规模更实时的数据来提升供需匹配AI能用更丰富的数据和推理能力，生成比过去人工更好的素材，同时它还能更快速、更全面地告诉外贸企业全球市场的趋势，解决产品选择、市场选择等等问题。

二是AI能成为重要的数字化生产力，把人从纯数据驱动的、繁琐的日常事务中解放出来，极大提升效率。

三是AI更能帮助外贸企业家全面地理解自身所处的行业、市场乃至企业经营情况：比如阿里国际站AI风控Agent，就能结合全球市场上快速变动的法律、法规、贸易政策、产品标准，快速提示市场风险点。

张阔认为，通过对这三类核心问题的解决，我们企业的生产力能得到极大的解放，企业家们就可以把精力放在更重要的问题上，扩大生意规模。

左手推进新技术，右手拓展新市场。张阔透露，阿里国际站正在围绕三种核心贸易类型：以定制为主的一般贸易、快速增长的现货批发业务以及新兴的海外仓，在核心国家和区域深度整合供应链，定制从资金服务、物流履约到售后保障在内的完整交易链路，并且围绕不同国家、不同行业的需求，做更好的供需匹配。让不同企业做外贸生意的过程都变得极度简单。

在真牛奖现场，也可以看到外贸商家在阿里国际站这个一键卖全球的跨境B2B平台上全球接单，同时也在往核心区域纵深突破。

70后翎墨文具CEO李均，不愿在国内低价内卷，在阿里国际站上重新找到了钢笔的新市场，专注欧美高端客户，一年出口额达6000万。

80后汽配行业商家陈亮，从广州的一家小档口起家，现在在阿里国际站上搭建起了80人的团队，把生意拓展到了土耳其、德国、美国、南美、中东市场，一年出口额达1.7亿元。

00后李佳乐，在阿里国际站上不断试错，从浮排到充气城堡再到婚庆用品，作为一个刚毕业的大学生，一年的出口额已经做到了700万。他说：“找对了路子，我的数据已经是同行业平均的一倍了，现在我每个月就有2000个客户，今年我觉得我能拿下自己的第一个千万。”

最终18位外贸企业家以及他们背后所代表的更多企业，用自己的故事，从各种维度给出了外贸“年度之问”的答案。这其中既有从内贸转型外贸的，也有线下做了十几年外贸做数字化转型的，还有年轻的创业新团队，他们用不同的路径验证了B2B出海的巨大增量，走出了属于自己的成功路径。对所有外贸人来说，这是岁末年终最好的消息。