作者/零售荆言

出品/零售圈

10月18日，位于西安市曲江汉华城京东MALL负一层的成山农场2.0版本盛大开业，开业首日，营业面积仅1700平米的门店销售突破100万元，来客数超过6000多人，客单价达到了惊人的150元。

回想2017年，刚刚进入西安的成山农场1.0版本，就以其农贸市场升级版的独特IP，引爆西安市场，一时被媒体称为“西安最美农贸市场”，成为众多生鲜超市竞相模仿的对象，那么2.0版本又有哪些进化和变革呢？开业前，受成山农场董事长刘帅伟的邀请，《零售圈》对其进行深度采，并在交流和探店中发现了以下9个变化。

一、商品结构重构，符合社区卖场的销售场景

据刘总向《零售圈》介绍，本次开店，细研了社区销售场景，与同等面积成山农场门店食品和百货的经营单品数对比，单品数降低了接近30%，主要增加了商品的宽度，压缩了商品的深度，在压缩食品和百货商品单品数量的同时，结合社区商业对生鲜商品多层次的需求，大力开发加工类商品，生鲜单品数达到了1000多支，也使生鲜食品单品总数达到了门店单品数量的90%，个人护理、清洁用品、家用百货等的非食品类的单品总数，只占10%，这种单品配比，也是应对新的销售趋势做出的积极转变。

二、休闲散称商品减品不减类，品佳价不高。

散装商品是近期最敏感的类别，各大零食品牌将价格砸到地板，并且门店面积越来越大，大量白牌商品掺杂其中，成山农场新店中只有短短的两个货柜的散装休闲食品的陈列，单品数目测也就200多支，但是全部为一线品牌中的畅销口味，价格比肩零食店，用较少的单品不仅达到了和零食店的价格零差，并且以一线品牌的畅销品树立了良好的品类形象。

三、全自营加工品类环绕卖场，多个磁石点引导顾客最大范围涉及最多分类。

本次新店最大的变化是加工类食品的全自营，从烘焙到轻食，从面点到卤味，不仅加工品类全自营在西安生鲜社区超市中开启了先河，并将简餐、营养减脂餐、日料、煎炸等餐饮类目中的轻餐饮统一归为轻食类，既满足了上班一族快捷就餐的需求，也满足了周边以家庭小型化为主的新西安人简约营养的餐食需求。

在品类落位时，也将生鲜大类落底环绕，利用多个加工及生鲜磁石点引导顾客在选购生鲜商品时，能最大范围的涉及到与生鲜强关联的其它商品，此布局匠心独具，分类衔接顺畅丝滑，可为用心良苦。

四、蔬菜水果销售单品多包装而少散称。

蔬菜水果销售的单品，大部分以简包装销售方式呈现在顾客面前，在与刘沟通中得知“蔬果经过简单包装后，可以减少顾客在挑选过程中的直接接触，更安全、更健康，同时也能更好保持蔬果的卖相”零售圈在深度了解中获悉，成山农场的简包装蔬果，在集采点根据客群家庭人数需求习惯为参考，完成包装后运抵门店，今后将继续深化生鲜商品的简装销售，力争做到成山农场提标准，供应链按标准分装供货直达门店。

《零售圈》认为，此举不仅为顾客提供了更符合小家庭购买的商品，同时，在规范门店经营、提高整体运营效率的同时，将着力解决困扰超市经营者的农产品到标品转化的问题。

与此同时鸡蛋和干货不再提供散称商品，但是，散称的蔬果、杂粮依然在售卖，说明成山农场在教育消费者的同时，也非常尊重部分顾客的购买习惯，这才是将顾客需求摆在了首位。

五、关东煮、烤肠进卖场，获取年轻客群流量。

将只能在便利店见到的，且深得年轻客户群体认可和喜爱的速食品类引入卖场，表现了对年轻客户的重视和友好，同时也将这类流量引入卖场的其它品类。

六、学习“胖东来”，提升购物体验，增加服务项目。

新店未设置强制动线，所有主通道均可直达收银台，提升了顾客的购物体验和便捷结算，卖场内各种提示牌随处可见，既有品质承诺的标牌，也有对顾客服务的温馨提示牌，收银台外也增加了洗手池、冰柜等服务设施，提升了对顾客的服务品质。

七、11支单品的中分类，减量不减配，极致不极端。

在我们日常经营中非常熟悉的香皂和肥皂分类，仅保留了11支单品，既有进口的精油香皂，也有顾客认知度高的舒肤佳香皂，还有传统的上海药皂，既有国际一线品牌的大公鸡肥皂，也有顾客喜爱的雕牌洗衣皂，11支单品功能性清晰，价格带覆盖范围广，针对的客户群体明显。这种配置充分体现了结构类商品的减量不减配、极致不极端的商品选择逻辑，是近期看到商品配置中的佳作。

八、整体装修清新明快，营造了松弛感满满的购物环境。

整体装修格调采用了浅色系搭配，结合木纹色的钢木货架，整体门店呈现出自然舒适、清新明快的氛围，不仅符合年轻顾客群体的审美，也为家庭客群营造了满满的松弛感。

九、改变结算周期，向“硬折扣”靠拢。

《零售圈》获悉，本次新开门店，所有供应商均采用现结或10天短账期结算，严格筛选供应商及外采代办，实现了商品品质全盘把控和商品自由筛选，彻底摒弃了卖货架的模式而是深研商品，以“硬折扣”的理念经营商品，为顾客提供质优价平的商品。

开业首日即大卖，销售突破100万只是大家看到的靓丽风景，但这背后凝聚着经营者和运营团队对市场的深刻认识，对顾客的悉心研究，对行业趋势的精准把控，相信长期坚持，必将硕果累累。《零售圈》透过现象看本质，与大家共同关注行业趋势。