来源/新零售商业评论

作者/王梓旭

7月24日，杨倩一枪制胜，夺得奥运首金。与那颗子弹一同“起飞”的还有义乌的生产厂。

“现在杨倩的同款发卡很火，许多批发商都在问我们拿货，至今已经出掉大约4万多件货了。”义乌旺业饰品厂负责人卢清告诉新零售商业评论。

小黄鸭发卡、胡萝卜发圈、乒乓球项链……每一件奥运同款的背后，都离不开义乌生产厂商。对于这类不知道什么时候会走红的爆款产品，厂家是如何预测、排产的？作为全球最大的小商品集散地，义乌能力究竟是如何炼成的？

带着这些问题，新零售商业评论采访了卢清，他负责的旺业饰品规模不算大，月销约70万单，但经历过不少赶制爆款产品的“战役”，称得上是义乌工厂的一个缩影。通过卢清的回忆，或许可以为大家还原过去17天里真实的“义乌速度”。

 01预测爆款？没那么容易 

“很多时候，发现产品潜质的往往不是商家而是消费者。事实上，在找同款这件事上，消费者的速度要远远快于商家。”卢清说，“杨倩夺冠当天很多客户（商家）在旺旺上频繁收到消费者的问询，想要购买同款。客户及时将这一信息反馈到我们生产端，然后我们就开始调整生产线，盘点库存和原材料，采购原料，并尽快投入大批量生产了。” 

淘宝发布的数据也证实了这一点。7月24~30日，淘宝平台“小黄鸭发夹”的单日搜索量暴涨4237.37%，“胡萝卜发圈”搜索量增加 2115.67%。

“提前预测爆款？哪有这么容易！”卢清坦言，奥运会之前，小黄鸭发卡卖的并不多，也就一两千件。

话虽这样说，从杨超越综艺同款发带、杨紫暴富耳环，到《司藤》里的国民风造型，义乌的工厂和商家们对追热搜、做同款早就已经熟门熟路了。

淘宝商家啊喔鹅旗舰店负责人俞文勇总结：“这其实对商家的要求很高，既要懂得预判热搜潜力，又要及时实现工厂的快速反应。”

在制造同款这件事上，商家最为关键的工作是通过数据分析，结合当下的热搜关键词去判断市场走势，并根据预判找工厂下单生产。而工厂端，则是要在第一时间备好原材料、安排好生产工人。

“最重要的，当然是在第一时间抢购原材料。我们平时购买原材料都是有账期的，但在这种非常时期，就需要提着现款去抢购。如果能在同款掀起第一波高潮时抢购到原材料，就等于是取得了先机。由于当时很多生产商都在抢购，直接导致原材料的价格上涨了30%~50%。”

所幸的是，小黄鸭发卡的原料供应难度并不大，一个星期左右原料就恢复了稳定供应。即便如此，卢清仍按照以往的经验备足了15~30天的原材料，“有备无患嘛！”卢清笑着说道。

“其次是调配人手。”卢清告诉新零售行业评论：“像小黄鸭发夹这类产品是需要工人手工加工的。接到商家大量订单后，我们从其他产品线调配了工人过来支援，目前厂里几十个工人加班加点专门制作这一款发卡。”

如今，许多不少工厂都面临着招工难。一位做包装生产的负责人感慨，现在的年轻人都不愿意进工厂了。

不过卢清的饰品厂似乎还没有遇到这样的难题。他告诉新零售商业评论，在他的厂里，加班是常态，即便没有爆款商品也有不少人加班。

工厂实行的是计件制报酬体系，多劳才能多得，因此工人们大都也愿意加班多干。“只是，工人的流动性很大，基本上每个月都有新人进来，也有老人离开。

即便一个工人一天能做1300多个，小黄鸭发卡依旧供不应求。卢清的旺业饰品在义乌商贸城也开了一家门店，“像这种奥运同款在我们自己的店里也买不到。”卢清说，“基本都是生产出来就被批发商拿走了。“

面对这样的境况，卢清早已见怪不怪：“之前经历过很多次，现在应对起来已经是轻车熟路了。”

卢清回忆道，像赵露思、欧阳娜娜，还有一些大火的影视剧中角色的同款产品都曾受到消费者的追捧。

“一般来说，同款都是市场上已有的款式，当消费者的咨询量变高了，我们就知道这款货要火，紧跟着准备原材料，加大生产就行。当然，也不能一味生产，我们也会同时根据咨询量调节生产数量。”

正是有许许多多像卢清一样的义乌商家，对热点及需求快速反应，才让消费者们能够以购买奥运同款商品的方式一同参与奥运会、沾沾夺冠的喜气。

有消费者在杨倩夺冠第二天就收到了同款小黄鸭发卡，在社交媒体上晒出后，网友评价称：“这就是中国速度！”

02爆款之后，再造爆款 

卢清是2014年进入饰品行业的，当时义乌的饰品产业已经相当发达了，对他而言“在义乌做饰品是自然而然的事情”。

凭着此前应对爆款的经验，如今的卢清能够冷静地判断——这些爆款为什么会红，以及能红多久。

“按照以往的经验，我判断小黄鸭发卡至少能再火2个月。”卢清平静地分析：“这些同款商品自带流量，在前期无论是人气还是销量都会有比较快速的增长，再加上平台本身的流量助推，所以即使后面热度逐渐降低进入衰退期，也最少能维持2个月。”

不过卢清也强调，如果产品品质和评价都不错，就会转变成长卖产品。言下之意，能不能从网红变成长红，完全要看产品品质了。

目前几乎义乌所有的饰品工厂都在生产奥运相关产品，随着时间推移，爆款商品的价格会随着激烈的竞争而下调。虽然利润降低，但凭借可观的出货量也能获得不错的收益。

在卢清看来，义乌的饰品行业同质化严重，工厂要有运营的思维，分析市场数据与流行元素趋势，紧跟市场动态，甚至提前布局，才能在激烈的竞争中立足，甚至还能“活的比较滋润”。

如今，卢清的旺业饰品正在尝试研发行业趋势产品，将这类产品打造成爆款。

“所谓趋势品就是与一些老客户合作，分析他们销量比较好的产品中受消费者欢迎的元素，进行提炼和再创造。通过这种方式设计出产品，再配合营销推广，看看在市场中的反响如何。”他解释道。

今年，旺业饰品以这种方式打造的儿童饰品获得了不错的销售成绩。以亮色为主色调的发夹，搭配花朵、西瓜、彩虹等可爱元素的图案，颇受家长与小朋友的喜爱。

除了要培养自己的产品设计研发能力，构建灵活生产能力也十分重要。

2015年之前，义乌生产厂商的业务基本以外贸订单为主。海外客商通常会提前半年或一年下单订货，工厂制订生产计划后，采购原材料、加工生产，按期交货。这种模式下，订单量足够大，交付周期也够长，工厂只需按部就班，按计划生产即可。

后来，随着国内电子商务的蓬勃发展，义乌的生产商开始转型，采用了较为灵活的生产方式，除了传统的外贸订单，也开始接一些小规模或突然起量的爆款订单。

不仅如此，不少工厂也在向下游延伸。卢清的旺业饰品厂此前入驻了1688，既面向批量采购的商家，也面向零散购买的消费者，卢清告诉新零售商业评论，在如今的义乌饰品行业，这样的工厂正变得越来越多。

在消费升级的当下，似乎很难说清，究竟是奥运冠军们成就了这些爆款，还是消费者热切的需求催生了各式网红产品。但有一点可以肯定，支撑这些商品流行热卖的，正是义乌的生产商们。

利用大数据分析流行元素与潮流趋势，顺势打造爆款；通过电商平台将产品销往全国各地，甚至海外市场；积极投入直播、社区团购等新模式中，连接消费者，洞察新需求——他们早已摸清了其中的门道，成为了消费市场中的重要一环……