出品/壹览商业

作者/蒙嘉怡

编辑/薛向

区域咖啡品牌就该利用自己的“小众”之处。

中国咖啡市场高速发展，一大批本土咖啡正在崛起。2022年，来自宁波的歪咖啡、绍兴的Coco.Juliet、长沙的DOC和RUU、苏州的比星咖啡等区域咖啡品牌先后完成融资。

市场繁荣亦教育出愈加成熟的消费者，从当地咖啡爱好者中成长起来的区域连锁品牌，也明白规模化、冲万店，不是咖啡行业的唯一打法。

5月14日，在咖门举办的新咖啡大会上，云南四叶咖创始人李俊伟从自身的经验出发，分析区域咖啡品牌如何在行业变局中抓住突围的机遇。

他指出，区域咖啡品牌突围方式主要有两点。

第一，继续多开店。实际上，在每一个端口、每一个价格都有不同的品牌。当消费者需要便捷、具有性价比的咖啡的时候，他可能会喝9.9元的咖啡；当他需要喝精品咖啡的时候，那可能19.9元、29.9元的他也会喝。

第二，坚守自己的差异化非常重要。要突围必须进行差异化，区域品牌要走出差异化，就是坚守自己的根。

据了解，四叶咖2021年在昆明成立，定位是“只用云南豆，喝出花果香”，100%使用云南豆。2023年3月，四叶咖获得千万元天使轮融资，根据极海数据，截至2023年9月，四叶咖门店数量已达99家，已经走出云南，开往各地，成为区域咖啡的一匹黑马。

以下是云南四叶咖创始人李俊伟的演讲全文（经茶咖观察编辑，有删减）：

大家好，我是云南四叶咖创始人李俊伟。咖门给我定了一个叫“区域咖啡品牌突围之路”的主题，因为觉得从去年到今年，我们这里的咖啡真的很不容易。今天跟大家聊这个话题很有意思，就证明生存越是不容易，才越需要突围。

在去年春节的时候，四叶咖有27家店，从第二个季度开始，各种战争就打响了，开局即终局打法，相信每个区域品牌都会受到一些影响。

这样的情况下，我们怎么突围？

第一，继续多开店。实际上，在每一个端口、每一个价格都有不同的品牌，我们也相信，通过两三年甚至四年的市场洗礼，最终消费者需要空间的时候，还是会去喝那杯38块的咖啡。当消费者需要便捷、具有性价比的时候，他可能会喝9.9元的咖啡；当他需要喝精品咖啡的时候，那可能19.9元、29.9元的他也会喝。

所以我们去年全年开店90多家，现在有120家店，在这个过程当中，跟着咖啡战争的一路飙升。在今年的3月份，四叶咖全国门店所有的业绩上涨29.6%。

第二，坚守自己的差异化非常重要。要突围必须进行差异化，区域品牌要走出差异化，就是坚守自己的根。

我们希望四叶咖是一杯带有云南智慧的咖啡。“智慧”二字实践起来很难，因为云南按理来说是一个咖啡的原产地，商业环境并不太好，经济发展也不太好，哪有什么智慧？

云南的所有产业都跟云南的山、水、阳光和风土有关系，大家比较熟悉的云烟是全国第一，云南的鲜花、茶叶全国第一，还有它的水果、坚果、药材也是全国第一，所以这个智慧是大自然给的智慧。

我们觉得云南的智慧来自它的野生力量，所以四叶咖重新定位，我们坚守所有的产品研发、品牌表达方式，都聚焦野生力量。

所以我们所有的产品研发、表达方式、顾客交换上，我们都希望用野生的力量来表达。

如果要比日常、快捷，四叶咖可能跟瑞幸、库迪还比不了。如果比审美，跟很多咖啡也比不了。但是这个过程中，我们坚持云南本身的野生力量，敢玩、够野。

刚刚听到拉环咖啡说他们是往潮流方向走，我们可能反过来了，在咖啡已经打成这样的情况下，我们就往野生和淳朴方向走，所以我们的品牌性格是热情、浓烈、耿直、兴奋。

有很多少数民族地区，他们是真的非常刻苦种了5年的咖啡，但没喝过一口咖啡。因为在他们的眼里咖啡是一个农产品，是一种水果，很多人连咖啡豆都没见过，他们只知道咖啡的鲜果是什么样子，怎么摘下来交给别人。

所以我觉得这杯咖啡是什么很重要，所以我们希望把云南很多的东西融进去，主要就是三方面，第一，云南食材。第二，云南民族。第三，云南印记。

四叶咖开出了100多家店，其中90多家都在云南，还有20多家店在分布在12个省，有的省只有一两家门店。我们所有的门店，都以食材、民族、印记去表达。

很多人问我，为什么叫四叶咖？

一方面，是觉得四叶草比较幸运，我们就以四叶咖来命名。

另一方面，四叶咖有四片叶子，云南咖啡豆产量大概占到全中国咖啡豆产量的98%。云南的水果、坚果、鲜花、茶，四个东西都是全国第一。我们希望把这四样东西融入咖啡里，再加上一些少数民族的东西。

今年我们联名三大冠军庄园豆，推出冠军庄园联名系列产品。三个庄园主都是佤族，也都在孟连。所以今年整个系列当中也会以三个庄园的SOE为主往后推。我们结合本地鲜果上新了一些果咖产品，用当地的鲜果来做，当地消费者还是比较认可的。

实际上，我们到任何一家奶茶店和任何一家咖啡店，就站在前台那里4～5分钟，大概一杯的成本是多少，分别加了什么，大概是几克，我们都很清楚。

今天行业是开卷考试，什么叫创新？就是把原有的很多食材与运用打乱重组。

我们大部分用的茶原料，有绿茶、乌龙茶、红茶，但是很少用普洱茶，包括茶饮当中也很少有普洱茶，因为普洱茶是一个收敛型的茶叶，它并不是外香型的茶，它的烘焙跟新茶和半发酵茶原理不一样，所以我们今年在普洱茶跟咖啡的应用当中会加大力度。将来希望四叶咖可以呈现一杯“老树咖啡+老树普洱”给大家喝。

在开发新品的过程当中，果用的是云南的果，茶用的是云南的茶，咖啡用的是云南的咖啡，花是云南的花。在这样的结合中，我们找到并利用如雪豹、酥油茶、大象等具有地区特色的产物。

其实我们表达的是，能否把云南多样性的动物、植物，有优势的这些花、果、茶、咖，再加上少数民族的特色、风情，融入一杯饮品中。

前段时间泼水节，在西双版纳上傣·酸角，如果你要喝是有“风险”的，因为我们的小哥会向你泼水，虽然是用树叶泼，但也表达了一种祝福。

所以，我们希望门店的呈现也是表达云南的热情、浓烈、耿直、兴奋，所以四叶咖就是一杯咖啡品云南。怎么样跨出区域的突围之路？就是找到你自己该做的，不要盲目跟风，做好品牌差异化和亮点，就是区域咖啡品牌最好的未来。