作者/赵胜男

出品/新经销

过去一年，零食折扣店如雨后春笋般在全国各地涌现，特别是中部和南方地区，它们几乎占据了市场的每一个角落。在这场零售业的变革风暴中，都在讲“去中间化”，让众多经销商手足无措。

“现在过得很迷茫，如果是上了年纪的经销商愿意得过且过还行，但对我们这些年轻一代来说，太痛苦了。竞争越来越大，砸了不少钱想做创新，但回报少得可怜，没利润还得忍受厂家的各种施压，有的品牌还对我们提竞业限制，让人喘不过气来。”

某经销商老板这样说道。

整个行业都在热议，经销商未来该何去何从？

站在新经销的视角，除了焦虑，我们还见证了一些经销商的逆流而上、稳定发展，更有甚者借力零食店的浪潮，探索出了新的增长点。

“零食店抢生意，这种大环境不可逆，只能想办法。为了提高销量，我们引导门店主动求变，做9.9折扣专区对抗零食店，这种模式效果很好，不仅帮助了合作门店提升了客流，还有效促进了动销。”日照某经销商分享道。

这场风暴里，经销商所面临的究竟是颠覆性的威胁，还是转型的机遇？

01

零食店并非致命因素

“说实话，零食店还没火起来的时候，我就感觉到生意有点往下走了。”一位成都的休食经销商说道，“我做这行也十几年了，2018年那会儿生意还挺好的，营业额能有8000万。但是到了2022年，就有点儿下滑了，只剩下6000万。”

生意变化并非单一因素所致。零食店的冲击确实带来了一定影响，但即便没有它们的出现，许多经销商也已经面临着不小的经营压力。

新经销袁来老师，曾归纳过当前主流经销商的生意额结构。

经销商的生意早已被各个销售渠道固有的难题所困扰多年。

拿商超渠道来说，高昂的市场费用，加之动辄两、三个月，甚至半年的账期，给经销商带来了巨大的压力。有供应商反馈，永辉超市一个散称条码的进场费用就是2400元，一个定量装条码的费用也要800元。

各种费用要求繁多且高昂，一些经销商不得不用质量较差的散称产品来对冲高成本。

便利店渠道的经销商同样不好过，各种不平等条约，部分门店还实行评级制度。以红旗连锁为例，一个SKU的年服务费高达4万元，这笔费用虽然是厂家承担，但经销商还要面对无条件退货的风险。

有经销商反馈，供应给全家、罗森、711等便利店的货品，一旦连续三个月在门店被评为C类，就将面临全部下架的风险。

在市场繁荣时期，这些压力似乎并不算什么，然而一旦市场低迷，同样的压力就会感觉倍增，生意更加艰难。

目前，实体零售的辉煌时期已过，根据同花顺inFinD数据，2019年，62家A股零售企业的净利润合计244.63亿元，到了2023年合计仅剩51.27亿元，缩水近八成。

随着零售市场的萎缩和行业的演变，经销商面临的压力已经从盈利能力转变为生存问题。

行业正在经历一次重大的重组，实力较强的商超已经加快了去经销商化，越来越多的经销商被淘汰出局。而零食店市场，从2017年的37亿到2023年的800亿，背后是更多经销商的生意被抢夺。

可以说，市场重新洗牌，是经销商难以避免的一道难关，而零食店的兴起只是加快了洗牌步伐。

02

洗牌加速

新经销在市场走访中注意到，这些零食店集中的区域对传统零售业态造成的冲击非常明显。

据一些经销商反馈的数据，小店的生意普遍下滑20-30%，商超的休闲食品标准品销售下降了10-20%，而散装称重的食品销售更是重挫约30%。

传统终端生意下滑，供应链各个环节都会受到波及。

经销商面临着来自供应链两端的压力。

为了压缩成本，小店主们往往选择哪里便宜就去哪里进货，并且对进货的灵活性要求也在提高。

同时，商超的退货率也在攀升，有包装食品供货商反馈，以往经销商的包场退货率大约为1%，而现在这一比率已经上升了1到2个百分点，导致以往的联营模式加固定成本很容易陷入亏损，纯做商超包场的经销商还可能面临着倒闭危机。

另一方面，厂家为了维护在传统渠道的业绩，持续向经销商压货。

厂家不断增加压货量，而渠道的消化速度却跟不上，在此困境中，零食店的低价策略更是进一步加剧了经销商的压力。

知名大品牌的利润空间已经很薄，而零食店又利用这些大品牌打价格战，许多零食店的产品售价甚至低于经销商给渠道的供货价。为了应对竞争，经销商甚至不得不贴钱助力终端销售。

大品牌利润薄，部分经销商寄希望于白牌。

白牌产品虽有较高利润，但对经销商来说，有销量不足和市场接受度低的双重风险。它们的销售额和市场流量远不及零食店，这样一来所得毛利往往无法覆盖团队推广和新产品运作的成本。

不仅如此，市场不景气，小店主们不愿轻易尝试新品。为了激励他们进货，经销商不得不提供包括退换货在内的额外服务，这种做法无疑加大了自身的经营风险。

原本应由整个供应链共同承担的压力，现在几乎都落在了经销商的肩上。

03

优质经销商的机会

市场环境开始出现两个极端化。

一方面，普通经销商看不到未来。

新经销走访市场时，曾碰到个案例：一位主营社区团购渠道的经销商，为了缓解内卷带来的压力，不得不持续增员，以此维持现有的业务规模。结果，规模是保持住了，但不断上升的人力成本却严重挤压了利润空间。

继续坚持经营无利润可言，但放弃又心有不甘，进退两难。

无可奈何的是，这位经销商的经营状况相较于其他同行来说，能够保持业务没有缩减，已经算是经营得相当不错。

另一方面，部分优质经销商生意却在节节高升。

“虽然大环境不好，我们的单店产出也在下滑，但生意总额反而增长了，可能是抢了同行的生意吧。”

这是新经销此前去拜访的一位休食大商，分享的自家生意现状。

具体是怎么做的？

首先，拓展渠道范围，此经销商之前覆盖渠道以BC类的中大型超市为主，现在逐渐向下渗透，向小店进发。

其次，在多数经销商仍处于观望甚至抵制零食店时，他早已抢占先机，不将零食店视为对手，而是转变为合作伙伴——批发客户，且供货价比常规门店低5-6个点。

并且随着零食折扣店所占份额越来越大，他们还会跟品牌商申请资源，把覆盖的门店价格往下调。

这类大商有实力和市场影响力，非但不受零食店兴起的冲击，反而借此扩大了业务规模，逐渐兼并小型经销商的市场份额。

对于那些实力并不雄厚的经销商而言，也并非完全无路可走，每个阶段有属于每个阶段的机会。

比如，做零食店服务商，零食店做不到预付款，而品牌又要求先垫付后送货，双方碍于规章制度无法合作，此时需要找服务商来做垫资服务。虽然经销商能从中获得的利润很低，但无需耗费过多精力，省心省力。

04

总结

当前经销商确实面临重重挑战，但这并不意味着大家的前景都是一片黯淡。

实际上，在零食店渠道兴起之前，许多经销商就已经遭遇经营困难。零食店的兴起并非全然带来挑战，它虽然抢占了市场份额，但也催生了新的需求，给部分经销商带来了新的机遇。他们在逆势中探索出了新的增长点，稳定发展，这其中不乏有规模较小的经销商，抓住机遇实现翻身。

但能够适应不断变化的市场环境并抓住机遇的经销商，只占一部分，仍有很多经销商像前文所提到的那般，努力尝试改革但始终成效不佳，被迷茫和焦虑所困扰，如果连年如此，考虑适时退出市场也未尝不可。