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零食店爆发两年了,经销商过的还好吗?
新经销| 2024-06-03 14:15:38
零食,消费,经销商

作者/赵胜男

出品/新经销

过去一年,零食折扣店如雨后春笋般在全国各地涌现,特别是中部和南方地区,它们几乎占据了市场的每一个角落。在这场零售业的变革风暴中,都在讲“去中间化”,让众多经销商手足无措。

“现在过得很迷茫,如果是上了年纪的经销商愿意得过且过还行,但对我们这些年轻一代来说,太痛苦了。竞争越来越大,砸了不少钱想做创新,但回报少得可怜,没利润还得忍受厂家的各种施压,有的品牌还对我们提竞业限制,让人喘不过气来。”

某经销商老板这样说道。

整个行业都在热议,经销商未来该何去何从?

站在新经销的视角,除了焦虑,我们还见证了一些经销商的逆流而上、稳定发展,更有甚者借力零食店的浪潮,探索出了新的增长点。

“零食店抢生意,这种大环境不可逆,只能想办法。为了提高销量,我们引导门店主动求变,做9.9折扣专区对抗零食店,这种模式效果很好,不仅帮助了合作门店提升了客流,还有效促进了动销。”日照某经销商分享道。

这场风暴里,经销商所面临的究竟是颠覆性的威胁,还是转型的机遇?

01

零食店并非致命因素

“说实话,零食店还没火起来的时候,我就感觉到生意有点往下走了。”一位成都的休食经销商说道,“我做这行也十几年了,2018年那会儿生意还挺好的,营业额能有8000万。但是到了2022年,就有点儿下滑了,只剩下6000万。”

生意变化并非单一因素所致。零食店的冲击确实带来了一定影响,但即便没有它们的出现,许多经销商也已经面临着不小的经营压力。

新经销袁来老师,曾归纳过当前主流经销商的生意额结构。

经销商的生意早已被各个销售渠道固有的难题所困扰多年。

拿商超渠道来说,高昂的市场费用,加之动辄两、三个月,甚至半年的账期,给经销商带来了巨大的压力。有供应商反馈,永辉超市一个散称条码的进场费用就是2400元,一个定量装条码的费用也要800元。

各种费用要求繁多且高昂,一些经销商不得不用质量较差的散称产品来对冲高成本。

便利店渠道的经销商同样不好过,各种不平等条约,部分门店还实行评级制度。以红旗连锁为例,一个SKU的年服务费高达4万元,这笔费用虽然是厂家承担,但经销商还要面对无条件退货的风险。

有经销商反馈,供应给全家、罗森、711等便利店的货品,一旦连续三个月在门店被评为C类,就将面临全部下架的风险。

在市场繁荣时期,这些压力似乎并不算什么,然而一旦市场低迷,同样的压力就会感觉倍增,生意更加艰难。

目前,实体零售的辉煌时期已过,根据同花顺inFinD数据,2019年,62家A股零售企业的净利润合计244.63亿元,到了2023年合计仅剩51.27亿元,缩水近八成。

随着零售市场的萎缩和行业的演变,经销商面临的压力已经从盈利能力转变为生存问题。

行业正在经历一次重大的重组,实力较强的商超已经加快了去经销商化,越来越多的经销商被淘汰出局。而零食店市场,从2017年的37亿到2023年的800亿,背后是更多经销商的生意被抢夺。

可以说,市场重新洗牌,是经销商难以避免的一道难关,而零食店的兴起只是加快了洗牌步伐。

02

洗牌加速

新经销在市场走访中注意到,这些零食店集中的区域对传统零售业态造成的冲击非常明显。

据一些经销商反馈的数据,小店的生意普遍下滑20-30%,商超的休闲食品标准品销售下降了10-20%,而散装称重的食品销售更是重挫约30%。

传统终端生意下滑,供应链各个环节都会受到波及。

经销商面临着来自供应链两端的压力。

为了压缩成本,小店主们往往选择哪里便宜就去哪里进货,并且对进货的灵活性要求也在提高。

同时,商超的退货率也在攀升,有包装食品供货商反馈,以往经销商的包场退货率大约为1%,而现在这一比率已经上升了1到2个百分点,导致以往的联营模式加固定成本很容易陷入亏损,纯做商超包场的经销商还可能面临着倒闭危机。

另一方面,厂家为了维护在传统渠道的业绩,持续向经销商压货。

厂家不断增加压货量,而渠道的消化速度却跟不上,在此困境中,零食店的低价策略更是进一步加剧了经销商的压力。

知名大品牌的利润空间已经很薄,而零食店又利用这些大品牌打价格战,许多零食店的产品售价甚至低于经销商给渠道的供货价。为了应对竞争,经销商甚至不得不贴钱助力终端销售。

大品牌利润薄,部分经销商寄希望于白牌。

白牌产品虽有较高利润,但对经销商来说,有销量不足和市场接受度低的双重风险。它们的销售额和市场流量远不及零食店,这样一来所得毛利往往无法覆盖团队推广和新产品运作的成本。

不仅如此,市场不景气,小店主们不愿轻易尝试新品。为了激励他们进货,经销商不得不提供包括退换货在内的额外服务,这种做法无疑加大了自身的经营风险。

原本应由整个供应链共同承担的压力,现在几乎都落在了经销商的肩上。

03

优质经销商的机会

市场环境开始出现两个极端化。

一方面,普通经销商看不到未来。

新经销走访市场时,曾碰到个案例:一位主营社区团购渠道的经销商,为了缓解内卷带来的压力,不得不持续增员,以此维持现有的业务规模。结果,规模是保持住了,但不断上升的人力成本却严重挤压了利润空间。

继续坚持经营无利润可言,但放弃又心有不甘,进退两难。

无可奈何的是,这位经销商的经营状况相较于其他同行来说,能够保持业务没有缩减,已经算是经营得相当不错。

另一方面,部分优质经销商生意却在节节高升。

“虽然大环境不好,我们的单店产出也在下滑,但生意总额反而增长了,可能是抢了同行的生意吧。”

这是新经销此前去拜访的一位休食大商,分享的自家生意现状。

具体是怎么做的?

首先,拓展渠道范围,此经销商之前覆盖渠道以BC类的中大型超市为主,现在逐渐向下渗透,向小店进发。

其次,在多数经销商仍处于观望甚至抵制零食店时,他早已抢占先机,不将零食店视为对手,而是转变为合作伙伴——批发客户,且供货价比常规门店低5-6个点。

并且随着零食折扣店所占份额越来越大,他们还会跟品牌商申请资源,把覆盖的门店价格往下调。

这类大商有实力和市场影响力,非但不受零食店兴起的冲击,反而借此扩大了业务规模,逐渐兼并小型经销商的市场份额。

对于那些实力并不雄厚的经销商而言,也并非完全无路可走,每个阶段有属于每个阶段的机会。

比如,做零食店服务商,零食店做不到预付款,而品牌又要求先垫付后送货,双方碍于规章制度无法合作,此时需要找服务商来做垫资服务。虽然经销商能从中获得的利润很低,但无需耗费过多精力,省心省力。

04

总结

当前经销商确实面临重重挑战,但这并不意味着大家的前景都是一片黯淡。

实际上,在零食店渠道兴起之前,许多经销商就已经遭遇经营困难。零食店的兴起并非全然带来挑战,它虽然抢占了市场份额,但也催生了新的需求,给部分经销商带来了新的机遇。他们在逆势中探索出了新的增长点,稳定发展,这其中不乏有规模较小的经销商,抓住机遇实现翻身。

但能够适应不断变化的市场环境并抓住机遇的经销商,只占一部分,仍有很多经销商像前文所提到的那般,努力尝试改革但始终成效不佳,被迷茫和焦虑所困扰,如果连年如此,考虑适时退出市场也未尝不可。

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