出品/餐饮老板内参

作者/内参君

头图/壹览商业

餐饮加盟浪潮来势汹汹

有人“直营转加盟”，有人开万店

新旧年交替，餐饮品牌陆续立下新的目标。其中，抢夺加盟商的戏码，即将上演！

>>>直营转加盟，有意扩大加盟业务布局

2023年12月28日，乐凯撒披萨宣布将于2024年1月开放特许经营，推出单店特许经营和区域特许经营两种模式，从而将门店网络延伸至新一线、二线城市，同时开拓社区型门店。始于2010年的乐凯撒，目前已在全国开出近200家直营店，选址主要位于一线城市核心购物中心。

12月22日，和府捞面创始人李学林称，未来和府捞面将正式开放加盟，进入“直营+联营”的经营模式；未来三年，和府捞面将寻求“5000+事业合伙人”进行联营，拓展多线市场。目前，和府捞面门店已经超过500家，均为直营。至2026年，计划开设2000多家和府捞面门店。

同为面馆“新贵”之一的陈香贵，此前坚持直营路线，去年11月也正式推出合伙人制，放开加盟。

>>>品牌开万店，陆续公布加盟“战绩”

持续在加盟业务猛攻的，老乡鸡当属其中一个。不仅在官方抖音号上陆续公布加盟情况，还喊出“万店目标，加盟为主”，虽说折戟IPO，但似乎有意增速加盟业务。公开报道显示，未来加盟店与直营店数量将各占50%，结合万店目标算下来，老乡鸡未来加盟店数量或在5000家左右。

元旦期间，Tims天好咖啡合伙人项目加盟首店——平湖南河头捷枫店（Tims Go）在嘉兴平湖开业，多家加盟店将在上海、北京、杭州等地陆续开店，品牌于2023年9月启动合伙人项目；从加盟到直营再到加盟，海伦司重新开加盟，于去年6月启动嗨啤合伙人计划。其微信公众号显示，截至12月28日，嗨啤合伙人全国门店突破130家。

◎Tims天好咖啡合伙人项目加盟首店——平湖南河头捷枫店

直营转加盟一年时间，喜茶年度战绩似乎完成的比较出色。截至2023年底，喜茶全球门店数突破3200家，其中事业合伙门店超2300家，门店规模同比增长280%。喜茶用一年时间从800+飚至3200+，通过“直营+加盟”模式，不仅让喜茶门店规模增速，更打开了品牌市场和释放品牌力，比如在以50-89平米为主力的事业合伙门店中，单日单店最高销售超5300杯。

广泛撒网拓规模、缓解经营压力

若不能完善管理，也会陷“万丈深渊”

然而，有人靠加盟一路狂奔，也有人并不十分体面地在“退场”。

在2020年年中，正新鸡排在全国门店数一度冲到22030家，是彼时肯德基中国的3倍，麦当劳中国的7倍，成为当之无愧的“街霸”。这庞大的门店量背后是疯狂开放加盟，据悉，正新鸡排自2013年开始开放加盟。

然而，据前段时间界面新闻的报道，正新鸡排门店数现在回落到11000多家。湖北恩施经营正新鸡排加盟店的李科也告诉界面新闻，他所在地方原有的七八家正新鸡排已经关店两家。

正新鸡排近年来频频陷入食品安全风波。2023年11月9日晚间，#张家界涉事正新鸡排加盟店已被查封#冲上热搜高位；同年8月18日，有网友曝光正新鸡排员工脚踩操作台剪脚趾甲。

一位业内人士表示：“全国现在你看看正新哪个门店还有排队，100家有一家能干就不错了。”

还有库迪咖啡。前段时间，社交平台上流传的库底加盟商的两封信掀起一阵波澜，赤裸裸反映出库迪咖啡加盟商对品牌方管理能力、营运能力、创新能力、供应链能力的不满。

目前，库迪门店数量在6000家上下，对一个成立才一年左右的咖啡品牌来说是奇迹，然而，在“品牌运营”方面的问题，却在不断拖拽着库迪的向前发展。被一拖再拖的供应链问题，使得许多门店呈现出“消费者点啥啥没有、要啥啥缺货”的状态。除了咖啡豆等原材料问题，还有门店出品需要的塑料杯、纸袋、杯托等。

最棘手还是加盟商反映不赚钱，饮品单杯毛利低、以致单日出杯数要达到400才能达到盈亏平衡点。连钱治亚（瑞幸咖啡创始人、现库迪咖啡董事长兼CEO）也在10月周年庆的一封内部信中写道：“门店爆发式的增长，给库迪咖啡的供应链体系、运营体系和技术体系带来了巨大的挑战。”

2023，餐饮加盟的“深渊”，也依旧少不了明星餐饮。

5月，天然呆被曝出大量关店。有媒体报道，未显示“暂停营业”的天然呆门店仅存8家，且全部门店均未显示用户评价等消费痕迹，其中3家门店，高德上提醒地点服务状态可能发生变化，疑似关店。美团上则显示仅有盐城和扬州的3家门店仍在营业。

天然呆创立于2020年，主要通过加盟模式扩张门店网络，2021年“天然呆”曾开出181家门店，2022年开店16家。

和“天然呆”隶属同一操盘手，广开加盟的贤合庄卤味火锅也一样出现了问题。几近同一时间段，贤合庄卤味火锅被曝出北京、上海、成都的门店全部关店，截至2023年5月30日，其在全国的门店仅剩230家，而巅峰期其门店有788家。

另外，著名歌星薛之谦投资的品牌“上上谦”，前段时间也被曝大规模关店，这家巅峰时期拥有28家门店的火锅品牌，目前只剩下广州与上海还有2家门店，已处于濒临倒闭状态。

运营能力薄弱，品牌创新不足，是明星餐饮的致命缺陷，相比明星效应，品牌的经营状况、品牌商供应链能力和末端服务网络建设能力等，应该作为最根本的考量。

加盟关系持续进阶和变化

和传统加盟有哪些不同？

一段成熟且健康的加盟关系，是可以推动企业和加盟商双方共同成长和进步的。

纵观餐饮加盟，以茶饮咖啡为例，抢夺加盟商之战正在打响。而再往深、往细看，餐饮加盟也出现了一些新的变化与进阶。

第一，加盟商模式更细分。

比如，瑞幸咖啡目前已推出“带店加盟”“新合伙人加盟”“定向点位加盟”三种加盟模式。“定向点位”作为最新推出的加盟形式，意味着瑞幸在未来会更多将门店延伸至如学校、医院、景点等以往难以进入的区域，在此基础上，有利于对特定的场景和人群提供更加定制化加盟方案。

◎瑞幸咖啡：景点店、医院店、校园店

前段时间达成“万店”成就的肯德基，首次提到未来新店中加盟店的占比目标是15%-20%。怎么来完成这样的目标？肯德基推出了四种新店模式（标准店、Future store、Mini店及下沉市场餐厅）。同时还有ToGo，肩并肩，咖啡车，小站等多种功能模块，这些模块根据需求可以灵活组装在任何一种新店模式之上。多个店型，适应不同的加盟商。

第二，放低姿态，深耕下沉市场和小店模型。

当县城餐饮包围北上广，头部大牌早已转战下沉市场，双方交叉而行。而近年一个明显趋势是，大牌们纷纷缩小店型以其更迅速地占领下沉市场。

奈雪的茶2022年的财报中提到，几乎所有新开茶饮店均为PRO茶饮店，且现有的标准茶饮店也将陆续转为PRO茶饮店。奈雪的茶Pro店型面积更小、去掉了中央厨房，将面积降低至130-140平方米左右，从而降低了单店投入与租金成本。

继去年4月开放加盟后半年，乐乐茶改变加盟策略，宣布加盟开启2.0时代，推出比直营店更精简的小店模型，主打街铺小店概念，强调小面积和高坪效。这样“轻量型”加盟，投资更低，有利于增强乐乐茶在加盟市场的竞争优势，对未来品牌的下沉路线奠定模型基础。同样，以小店模型为加盟店型放开的，还有Tims天好咖啡，小店模式即捷枫店。

小店模型已经被推崇多年，无疑模式轻、投资小、管理难度低、回报快是加盟商入局的重要吸引点，同样对品牌来说，是能够快速走出规模效应的有力抓手。

第三，理性放加盟，审核条件更严；专业加盟商和头部大牌双向奔赴。

“直营转加盟”是品牌适应行业发展的战略举措，随着餐饮业回暖复苏和激烈竞争，餐饮品牌们需要用规模占据市场地位和影响力，不只有在洪流中被淹没，但是这一决策也需要理性。

其实，老乡鸡在2020年就试水加盟，一步一步走的相对更谨慎。老乡鸡初期采取内部孵化策略做加盟，虽然风险更低，但是对亟待开拓市场和拥抱资本市场的老乡鸡来说，没有带来拓展速度，截至2022年6月30日，老乡鸡在全国范围内仅有102家加盟店。

从2023年老乡鸡开放的加盟区域来看，这更像是一场极具市场认可度的地区重点招商，围绕安徽大本营，向外延展至江苏、浙江、湖北、河南等地级市，暂时没有放开乡镇加盟，华北华南的新市场还不敢让加盟商贸然进入，这或是对品牌供应链覆盖能力、知名度和竞争优势有所考量。

对于像肯德基、瑞幸咖啡、喜茶这样具有全国影响力的连锁大牌，他们在加盟模式和战略的举动，将极大影响着品牌口碑，不是简单追求开店速度，而是要稳妥经营，所以更要求他们在筛选加盟商、合伙人时，需要有更严格的条件，数量多不是首位，质量高才是。就像瑞幸的定向点位加盟模式，更需要在当地区域资源雄厚的加盟商，才能进一步开拓细分市场，展开布局。

比如，喜茶在2023年共面试了7700多位潜在事业合伙人，开出2300家事业合伙门店，但是有超65%的喜茶事业合伙人已开出2家及以上门店，甚至有合伙人在各自区域开出十家以上门店。

Tims天好咖啡的第一位单店加盟合伙人胡女士说，“审核条件很严格，前后历经了1个多月的加盟评估审核，包括总部面试、资质审核、经营管理能力评估等环节。”据Tims天好咖啡称，经严格筛选、专业评估以及面试洽谈，首批符合要求且完成签约的优质合伙人有20位。

餐饮复苏回暖，直营+联营双模式开路

或将推动品牌奔赴万店！

餐饮行业正在加速回温，头部餐饮品牌在2023年纷纷拿出亮眼业绩数据，不断有新玩家、创业者进军行业大赛道，充实各个餐饮品类。国家统计局数据显示，2023年1月至11月，全国餐饮收入47485亿元，增长19.4%。近日也有相关报告预测，2023全年餐饮收入预计超5万亿。

可以预见，2024年或将有更多直营品牌转向做加盟，只是在取得规模效应之前，其实更考验品牌在产品、经营、管理、团队、供应链等全方位实力。毕竟对于专业加盟商，他们在当地有资源有实力，相对应的是要选择优质品牌，才是对等。