出品/第三只眼看零售

作者/张思瑶

8月9日，量贩零食连锁头部品牌零食很忙与恰货铺子共同宣布，零食很忙战略投资恰货铺子数千万元。据悉，该笔投资已全部到账。

作为同业态品牌，零食很忙投资恰货铺子引发了两个议题。一是量贩零食赛道的整合并购是否已经开启，头部品牌兼并中小品牌在后期发展中将时有发生。二是恰货铺子接受零食很忙投资后是否会丧失独立性，零食很忙会不会复制该策略，从而将同赛道竞争对手转化为旗下企业。

对此，《第三只眼看零售》专访恰货铺子创始人贺湘西，梳理出零食很忙战略投资恰货铺子的整体规划。

据了解，恰货铺子目前共有五百多家门店，主要深耕广西区域，同时布局云南、贵州、湖南等省份的3-4个地级市。以广西区域来看，恰货铺子当前单店日均销售13000元上下，其区域密度也是零食很忙看重的主要竞争力。

拿到零食很忙战略投资后，恰货铺子也将继续保持品牌和运营独立性。同时不排除在部分区域配合零食很忙完成市场矩阵布局。

零食很忙官方对此表示，“零食很忙一直秉持开放共荣的理念，除了资金支持，还将向恰货铺子开放运营体系、管理经验、供应链资源等。双方将携手巩固优势区域，共同开发全国市场。”

《第三只眼看零售》：零食很忙曾接受红杉资本、高榕资本等一线风险投资机构注资，恰货铺子则是第一次接受外部投资。两种投资逻辑差异较大，你认为双方达成投资意向主要是出于哪方面考虑？

贺湘西：我们从接触到最后接受投资，只用了两个月，决策非常快。核心原因还是因为零食很忙和恰货铺子互相了解，在行业判断、价值观、企业文化方面都比较契合。

对于恰货铺子来说，如果仅仅是财务投资实际上意义不大，这也是我们为什么接触了一些资本机构但没有最终结果的原因。现阶段市场竞争非常激烈，拿到钱只能是相对好过一点，起不到决定作用。

零食很忙可以从三个方面为恰货铺子协同赋能。

一是供应链赋能。零食很忙的商品、采购资源都会对恰货铺子开放。例如某款商品零食很忙采购量是一个月2万件，恰货铺子只有200件。战略投资后，我们就能拿到和零食很忙一样的采购价格和供货质量。

二是运营体系支持。零食很忙的运营、培训、人才引进等体系，均会向恰货铺子开放。全国这么多连锁，能够成为头部企业，并且稳健推进市场的品牌不多。零食很忙能达到当前效果，就是因为这些能力起到了决定性作用。

三是管理经验分享。随着门店越来越多，加盟商及门店管理是影响企业发展的重要因素。零食很忙能管理3000家门店，积累的经验、踩过的坑都会为恰货铺子提供参考。昨天（8月9日），我们就带了二十几名高级管理人员到零食很忙参观学习，双方团队可以说毫无保留。

对于零食很忙来说，我认为恰货铺子的价值主要体现在两个方面。

首先是我们的区域优势。全国市场来看，以万辰生物系为代表的零食企业基本围绕河南、安徽、山东等北方市场布局，零食很忙则确定了华中、华南、西南等区域的南方市场发展重心。恰货铺子是把广西作为核心区域发展，而且已经有二百多家店，战略位置比较重要。

其次是我们的团队优势。年轻、有作战能力和经验是重要因素。而且我们已经在广西市场跑了一年，从单店竞争力、发展速度、现有规模来看，都不是短期内能被轻易打掉的。所以与其恶性竞争不如协同融合。

《第三只眼看零售》：双方商定的投资方式是怎样规划的？拿到投资后，恰货铺子计划从哪些方向发力？

贺湘西：我们的投资过程很简单，也没有任何对赌约定。投资协议签订后，投资款已经到账。从一定程度上来说，我们更像是合资。品牌还是恰货铺子的，零食很忙也不会干涉我们的运营自主权。

在零食很忙看来，恰货铺子的灵活性更值得放大。我们该怎么干还是怎么干。

关于恰货铺子的未来我们基本已经确定了，包括做到多大的体量、成为什么样的企业等方面。我只需要以一种相对从容的态度去开好自己的店，管好自己的企业。

我们计划把这笔投资款花在市场开拓、人才培养、区域竞争等方面。至于后台供应链建设，恰货铺子基本完成。我们在南宁已经建好了中心仓并且投入运营，目前不需要大笔资金投入。

恰货铺子会深耕广西市场，不会快速扩张。但不排除我会陪着零食很忙打区域协同战。

《第三只眼看零售》：你接触过多家投资机构，最终接受零食很忙投资。在你看来，机构投资者与产业投资者的主要差异是什么？

贺湘西：我认为投资机构能给的主要是资金支持，但其他方面的资源协同价值可能较弱。同时，像零食很忙的这样的企业投资，它会更理解被投方，在业务发展上更易达成共识。

比如说，我认为零食赛道当前的盲目扩张是不健康的，但是投资人可能更关注快速开店后带来的规模增长。这里面是很复杂的问题，不是说店开出来就好了。如果组织能力、运营、供应链、加盟商管理跟不上，即便有再多店，倒起来也是摧枯拉朽。

而零食很忙就能理解我们的业务布局。我和晏周的文化、价值观、赛道看法高度一致。他也是认同应该在自己的能力范围之内做到尽量快走。他也经历过这个过程，理解如果投资方对被投方有不合理的扩张要求，会导致被投方创始团队的动作变型，甚至出现问题。

《第三只眼看零售》：你是否会担心成为零食很忙的辅助业务，因而损失恰货铺子的发展性？对于恰货铺子发展的独立性，你是如何考虑的？

贺湘西：我从未担心过这个问题。

以恰货铺子现有的门店规模、出货规模、数据等方面来看，零食很忙已经在各个维度超越我们了。简单来说，我们没有什么便宜值得它花着真金白银去占。

对于恰货铺子的未来我想得很清楚，基本不考虑跟其他机构发生实际联系。我们和零食很忙达成了协同发展的共识。

其实企业创始人的压力很大。又要考虑市场竞争、企业发展，还要考虑资金问题，如果能在资金充裕的情况下去安心做好自己的市场，是一件非常好的事情。从这一方面来看，零食很忙给得已经很多了。

《第三只眼看零售》：在你看来，此次战略投资，是否意味着量贩零食连锁赛道的整合并购已经开始？

贺湘西：实际上早就开始了。万辰生物收购来优品、好想来等企业，就已经算是行业的整合并购。我认为接下来还是会有并购投资案例出现，但不会很多。

企业拿钱可以分为三个阶段。一是天使轮，类似于两三年零食有鸣等企业拿到机构投资那样；二是像我们这样达到一定规模后，与头部品牌达成协同兼并；三是在上市之前，可能会有头部企业用钱买规模。主要你的门店好，硬性条件达标，它就有可能直接买入，为上市做准备。

《第三只眼看零售》：你曾经表示，只有坐在牌桌上，才有谈判的资格，对此你认为企业应该满足哪些条件，才能避免出局。

贺湘西：三个指标。

第一个，你必须要在某一个区域，成为强势的头部区域品牌。这不是说在某个区域开几十家店就可以了，要真正打透那个区域。

第二个，规模没有用，要看门店竞争力。简单来说，你至少要在和头部品牌直面竞争的时候不落于下风才可以。这关系到门店选址、商品、VI品牌、运营管理等多个维度。

第三个，还是要看整体体量。

《第三只眼看零售》：在零食行业中，接下来企业间比拼的竞争力将主要体现在哪些方面，企业应该如何发力？你怎么看待同质化问题和业态前景。

贺湘西：我认为量贩零食业态可以发展到当前规模的十倍。因为有很多地方根本没有做透。比如说我在广西目前才200家店，肯定能开到1000家。

关于同质化竞争，企业其实有两个方向在探索。一种是像部分企业那样弱化零食属性，走差异化业态革新的路径。另一种是深耕量贩零食。任何一个门店，只要时间维度一拉长，消费者在商品品质等方面的差异化认知就会建立。

而且，零食很忙和我们也在做商品差异化探索，比如说OEM产品、头部厂商品牌独家开发供应等。

我认为，量贩零食业态会成为一个独立业态，未来可能还会有变型或升级，但差异没有想象中的那么大。

以前大家都是在抢增量市场，其实竞争不激烈。但是随着各个企业跑马圈地，全国几乎没有一块空白市场。当大家都来做存量市场的时候，打折是最低端的手段。未来是模块化竞争，要建立市场矩阵。

到时候，谁是纸老虎谁是真老虎就会显露出来。