出品/壹览商业

编辑/朱春娟

中高端童装代表品牌之一、全域年销售过亿、全国数百家门店......成立于深圳的JOJO历经21年的探索和发展，收获了无数闪亮的“标签”。

面对线下门店客流增长放缓、顾客离店后回店难等终端客流之痛，JOJO与有赞达成合作，通过全面数字化的门店、导购和会员管理，实现了从实体零售到新零售的华丽转身。

数字化转型不仅解决了门店客流增长难题，还为JOJO带来了业绩、人效的大幅提升：65%的全域订单来自数字化贡献，导购线上分销的开单率超过90%，导购人均拉新月增长了2.3倍。

激活导购，总部、门店、网店一盘棋

为突破传统门店的时空限制、触达更广泛的消费者群体，提升门店导购工作效率，JOJO曾经使用过某一体化数字化工具进行线上分销，但却遇到了一些问题。首先，客资归属不准确，业绩归属只能计算给专属导购，且顾客进店后只能归属于一个店铺，有些导购可能因为客户选择其他渠道购买而无法获得相应的业绩归属，导致导购线上分销积极性不高。此外，门店拉新渠道比较单一，且缺乏老带新、拼团裂变等多样化的获客手段，这导致导购无动力开展客户经营。

与有赞新零售合作后，JOJO实现私域团队与导购的双向奔赴：一门店一网店，总部以导购需求为先，设计网店独立活动，导购积极开展网店分销，实现业绩提升。

为了最大化撬动导购价值，JOJO从业绩核算、客流供给、内容赋能、工作提效、导购大赛等多方面对导购进行了赋能提效：

在业绩核算方面，JOJO将网店售卖金额计入提导购业绩，合并提成，业绩归属优先计算给销售导购，同时进行网店隔离，顾客主动购物不串店，确保优先进入分销导购店铺。在客流供给方面，JOJO将新客与导购绑定专属关系，并提供专属顾客实时浏览轨迹等意向客资线索，导购还可通过自动化售后关怀追单，提升业绩。在内容赋能方面，总部每日提供销售素材，并开展形式多样的营销活动，助力导购成交。在工具应用方面，总部除了为导购提供专业培训、SOP操作视频外，每周还会下店专项指导，帮助导购解决系统操作难题。此外，JOJO还定期开展网店导购大赛，如企微拉新赛、网店业绩竞赛等，导购线上成交可获得额外激励，驱动导购转化全域订单，提高线上销售积极性。

系统一体化，提升效率与转化

系统打通是新零售转型不可或缺的基础设施。作为有赞新零售融合舱的首个落地项目，JOJO实现了线上线下库存、销售、会员等数据的实时同步，方便进行多渠道销售和精准营销，同时也能够提供更多的线上线下融合服务，满足消费者多样化的购物需求。

代客下单+库存通：减少门店意向订单流失

过去，当顾客在JOJO门店看中商品后，如果出现缺码的情况，导购需要手动查询其他门店的库存情况，并进行调拨。此外，导购还需要通过人工找快递上门发货，并且顾客还需要进行转账红包支付，这个过程繁琐且容易出错，导致顾客的信任感降低，造成订单流失。

现在，通过有赞新零售的代客下单功能，导购5s即可完成代客下单，库存自动路由分派，省去了导购自己查询库存和下单的麻烦。同时，导购可以为顾客提供专属优惠，增加购买的吸引力。对顾客来说，无需再进行繁琐的转账操作，还可以随时在商城中查看物流信息，了解商品的配送进度。

优惠券/导购通：提升门店新客客单价

过去，消费者在门店核券比较繁琐，导购要多端操作，数据容易出错，且导购业绩核对与客户关系归属也有些混乱。通过有赞新零售，JOJO对门店核券流程进行了优化，具体流程如下：

1.在收银前，消费者添加导购企微好友，完成入会注册，并绑定导购的专属关系。消费者自动获得当天可用的新人优惠券。

2.在收银时，使用百胜POS扫描会员码或输入后4位手机号即可识别会员身份，并查看会员入会优惠券。导购只需扫描商品条码录入商品信息，系统会直接进行优惠抵扣。

3.在收银后，系统会自动推送3315售后关怀流程给导购，开启顾客售后服务流程。

沉淀客流，高效回店促复购

在门店等公域流量增长乏力的情况下，打造可反复触达、转化的私域流量池变得尤为重要。在有赞CRM、有赞企微助手、有赞导购助手等数字化工具等加持下，JOJO实现了用户的数字化沉淀和数字化管理。

客资有效沉淀，人均拉新环比增长2.3倍

在客资沉淀方面，JOJO采取了门店新客公转私、个微老客私转私两条路径：

针对门店新客，顾客通过扫描导购专属二维码与导购绑定专属服务关系，只需花费5秒钟即可快速入会并加入门店的企业微信。针对导购个人微信上的老客户，则有三种加企微方式：一是个人微信老客户自行下单时，系统会自动向其专属导购员发送加企业微信好友的任务。 二是，导购可以向个人微信顾客发送企业微信的专属优惠券。此外，导购还可以向个人微信顾客发送邀请，让个人微信老客户带新的企业微信好友添加导购。

为了更好地激励导购员拉新，JOJO还设计了全面的建档加微拉新机制。该机制将拉新目标分解到每个导购员的日常工作中，包括新加入企业微信好友数和原个人微信转为企业微信好友数。

在激励机制方面，如果导购员在一个月内完成个人拉新指标达到100%并排名前三名，将获得相应的奖励，以此激励导购员卖力拉新。同时，为了督促导购员完成目标，如果个人目标完成率低于设定的阈值，则需在群里发放一定金额的红包，并要求导购写一份检讨书。这种负激励机制可以促使导购员反思自己的工作表现，并提高工作效率。

客户精细维护，提升转化和复购

顾客沉淀至企微后，如何通过有效运营，提升其转化和复购呢？JOJO从两个方面着手：

一是，通过1vN推广促订单转化。导购通过朋友圈发送活动通知和互动知识，吸引顾客访问网店/商品，通过查看意向客户的浏览偏好和历史购买记录等画像，导购可根据客户兴趣推荐相应的商品/优惠，从而引导客户下单或邀约进店。此外，店长也会实时跟进导购的任务完成率和线索转化率等，提醒导购及时跟进订单。

二是，通过1v1维护提升老客复购。老客成交后，JOJO会自动化开展3315售后关怀服务，并将售后服务SOP化，例如售后服务满意度调查、洗护保养提醒等。此外，JOJO还会开展每周三会员日、当月/每日生日营销提醒和尾货特卖服务等，以吸引老客户再次购买。

总得来看，JOJO的新零售转型之路共分为三步：第一步是经营一体化，将门店网店、线上线下全面打通，搭建数字化基础设施；第二步是会员数字化，通过公转私、私转私高效沉淀顾客资产，提升顾客忠诚度和复购率；第三步是会员精细化，激励导购全域推广促单成交，通过导购关怀维护带来回店复购。每一步的探索和行动，都体现了JOJO转型新零售的决心和努力，未来JOJO将继续与有赞携手同行，深入更多服务场景，为行业带来更多增长范本，为消费者创造更佳购物体验。