出品/第三只眼看零售

作者/张思遥

“现在的量贩零食店，一定不是终极。”多位量贩零食连锁品牌负责人向《第三只眼看零售》表示。

他们口中的“终极”是指量贩零食店理论上应该达成三个条件，从而完成进化。条件一是企业商业模式完全成型，具备可复制性和增长性；条件二是门店品类结构基本确定，能够满足消费者需求，同时支撑门店盈利；条件三是业态本身稳定，成为常规购物渠道。

参照之下，当前量贩零食店难以满足。不少量贩零食连锁品牌现阶段是做“现金流”生意。

举例来说，某区域零食连锁为了抢占市场，补贴加盟商开店。这种做法与社区团购等业态前期打法类似，加盟商需要承担“成为韭菜”的风险。

补贴一方面体现在开业全场6.8折/7.8折/8.8折促销上，同时总部会拿出一定资金将未盈利加盟店补贴到盈亏平衡；另一方面，不收取加盟费也是该品牌快速吸纳加盟商的办法之一，目的是降低准入门槛，借加盟商资源提升市场占有率。

这意味着，量贩零食连锁尚未跑通盈利模式，门店部分盈利、总部未能盈利是多数企业现状。在资本市场重点关注零食业态时，只要加盟店数、GMV持续增长，能够支持企业进行多轮融资，上述状况对零食连锁企业来说问题不大。

但在A股全面注册制之下，主板IPO“红绿灯”政策以窗口指导方式对相关企业上市作出禁止、限制及支持三种意见。其中加盟模式企业由于易向“类金融模式”演变，受到上市限制。多位投资人告诉《第三只眼看零售》，限制上市会导致资本方退出难度增加，所以目前没有投零食品牌的资方，在3-5年内大概率不会再看。

为此，量贩零食连锁品牌需要思考其发展方向，并且作出调整。例如选择从港股或美股上市，避开A股限制；推动零食连锁品牌并购，为资本方留出退出渠道，同时促进行业整合升级；放弃投融资计划，通过提升单店盈利能力，以实业经营模式发展，就是目前可以预见的三条路径。

同时，量贩零食店的品类丰富度不足，是门店开业期结束，在日常经营过程中持续留客的限制因素。

一位零食连锁企业相关负责人告诉《第三只眼看零售》，“零食的消费频率没有外界宣传的那么高，一个月1-3次算是正常。虽然价格便宜，但它对消费者来说不是刚需品类。”也就是说，虽然量贩零食店的SKU数在·1200-2000个不等，但在品类配置上相对单一。

对于消费者来说，他们的进店理由、消费场景、复购率便会受此影响。可参考的行业数据是，百度指数显示截至2021年底，全国零食连锁店复购率在25%-30%左右；而连锁超市平均复购率在40%以上。

随着量贩零食连锁品牌数量增长，同质化严重也是商品层面的一大痛点。尤其是在品牌集中度不强的情况下，量贩零食连锁销售的各类烘焙、肉制品、坚果、炒货等零食产品，在消费者看来差异不大。

这会导致量贩零食品牌只能通过价格战留客，同一区域企业在比拼供应链能力、精细化运营能力之前，先要“烧钱”抢市场。

为此，当前的量贩零食连锁，只是过渡业态。一些入局较早、先知先觉的零食连锁品牌，也将转型升级提升日程。

首先， “去零食化”是一大显著变化。

《第三只眼看零售》了解到，湖南某头部零食连锁品牌的零食销售占比已经降低至50%。冻品、水果、乳制品等品类销售日渐提升，占比从20%-30%提升至50%。

该企业负责人表示，此前冻品、水果等品类销售占比较低主要是受自身经营能力限制。在他看来，零食品类难以长期支撑起一家门店生存。 “我们更希望做成一个社区店，不要让消费者形成我们只卖零食的印象。”

这样操作，主要优势是有利于该品牌提升消费者进店频率，直至成为他们的常规购物渠道。例如相比起零食来说，乳制品、水果的消费频率相对更高。

不过，该做法的落地难度不小。比如说水果就是与零食品类完全不同的经营逻辑，采购、运营难度更高。而且，当零食店品类进一步扩充，生鲜店、水果店、社区超市等业态，也会成为其竞争业态，需要企业持续提升竞争力。

其次，用零食店切入市场，后期结合其他业态做深区域，是个别零食连锁品牌的新计划。

这里面的关键一是找到一个零售综合水平发展较低的洼地市场，通过零食店业态快速提升消费者认知之后，即有可能发力其他业态。例如云南某零食连锁品牌负责人表示，“我们的核心能力是供应链及开店能力，在零食店达成一定规模后，这套方法论也可以应用到其他业态中，最终形成组合拳。”

关键二是做透区域，而非布局两三个省份，导致既不是全国化巨头，也做不了区域龙头。有零食从业者向《第三只眼看零售》分析称，采用这种打法的企业，在未来竞争中很有可能被淘汰。因为“老大通常会去和老二、老三谈并购，排名靠后很难坐到谈判桌上。”

在多个零食连锁品牌“跑马圈地”的背景下，上述企业做法有利于该企业避开正面对战，探索精耕细作的生存之道。

再次，做“硬折扣”业态，也是部分企业发力的方向。

湖南一家硬折扣连锁企业相关负责人表示，他认为零食店是折扣业态中的一种，跑通了零食折扣，就可以“折扣万物”。

在他看来，零食店当前吸引消费者的卖点主要是在价格，而非商品。这属于折扣店的雏形，区别在于零食店当前折扣来源于总部补贴、二三线品牌价格差以及集中采购规模优势。但真正的硬折扣连锁，应该是降低成本，获取让利空间。

为此，从供应链层面发力，真正提升商品流通效率，获取成本优势是该企业发力的重点。其门店中陈列有10000个SKU，包含零食、百货、副食等多个品类。每个品类均可做到价格优势，从而吸引消费者。