出品/调皮电商

作者/冯华魁

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跟罗永浩“交个朋友”

京东直播大手笔

5月31日晚八点，今年618大战正式开打的时间，罗永浩没有出现在抖音和淘宝直播平台，而是出现在了京东直播。

入局京东直播的罗永浩以“好朋友，友情价”为主题，一炮打响，直播间有1700多万人观看，拿下1.5亿战绩，引发媒体广泛报道。

开门红之后，6月3日，罗永浩又在京东超级直播日直播，也带来了不错的业绩。

6月17日晚8点，罗永浩还将在“巅峰28小时”的大节点上，在交个朋友的京东直播间再次带货。

据悉，这场带货极其重磅：

其一，直播间将迎来一波重磅嘉宾，他们就是刚刚斩获英雄联盟季中赛（简称MSI）冠军的京东JDG战队，与罗永浩一起畅谈电竞花絮故事。此次直播跨界联动电竞圈层，给用户带来一次与众不同的惊喜体验；

其二，直播间将狂撒千万红包雨，显卡、笔记本电脑免费抽，京东电竞福利补贴，ROG装备3折抢购等福利，不仅如此，还有500万张京东支付立减券、10万张京东免息券免费领，爆品好物1元起，以及五粮液、爆款大牌家电低价抢购等福利！

对于交个朋友在京东直播间的福利，大家不用怀疑，连罗永浩自己在前期的直播中都感叹，“京东确实豪横，以前我们的福利品都只有1000单，京东直接给1万单。”

可见，跟罗永浩“交个朋友”，京东直播可谓是大手笔，那么，京东直播为何如此大力度的支持交个朋友？双方合作是偶然还是必然？是短暂的618大促期间的爆发，还是长久的改变？又将给行业带来什么化学反应？

02

京东为何选择交个朋友？

说起双方的合作过程，京东直播负责人说，双方的合作可以说一拍即合，一个电话一次见面敲定了合作意向；而「交个朋友」副总裁和北京事业部总经理张雅珺也说，说起合作，双方都觉得是个好事，不过为了敲定细节，双方还是磨合了小半年，直到开播前半个月前最终敲定。

从双方回应的差异来看，可以确定几个方面：

一，双方合作没什么障碍，之前外界还以为交个朋友是抖音崛起，又被淘宝盛邀，现在跑去京东直播，其他两个平台是否会有意见，现在看来完全不存在，交个朋友积极拓展全平台，双方“情投意合”。

二，双方的筹备期还是挺长的，准备还是挺充分的，反过来说，就是双方还是磨合了挺久的，主要是：要给多少流量支持？目标GMV会是多少？（预估是1个亿，实际取得1.5亿的业绩。）交个朋友要如何搭配主播和团队？罗永浩如何参与？

那么京东直播为何对交个朋友情有独钟呢？

今年，整个京东都主推价格力，要用低价辐射更多用户，交个朋友和罗永浩的IP属性本身具备这种低价心智，这是双方合作的契合点。

今年618，面向所有直播间，京东直播会上线专享价格、优惠券、赠品等多种玩法，现在加上交个朋友的直播间专享权益，就是希望用户到了京东直播间，不用比价，只要喜欢就直接下单。

京东直播通过超级主播罗永浩，也可以带动京东价格力的话题广泛传播，持续强化京东在消费者心目中的低价心智。

交个朋友和罗永浩能完成这个重担吗？

一直以来京东比较注重店播，这也是一种工具属性较强的直播形式，注重提升存量效率，但是，当京东需要吸引更为海量的用户关注，就需要在超级主播和达人主播的“达播”市场加大筹码，从而提升京东直播的增量效率。

这些主播们凭什么吸引更多的用户会来直播间买单？

京东直播负责人对调皮电商分析说：“用户选择这个达人直播间的原因，一定不是简单的因为他有影响力，或者是他脸熟，更是因为这个主播能在相关领域带给用户更多的信任感，这是我们在进行大量直播的测试后得出的关键论点。”

主播一定要比别人更懂品类，更懂行业，否则将没有好的用户转化率，京东直播参照这一标准，进行多轮筛选，认可交个朋友在这方面的成绩和经验，认为交个朋友能够成为京东直播好的合作伙伴。

交个朋友无论是整体运营能力，还是选品能力，都在业界有着公认的专业性，京东与交个朋友合作是符合上面提到的对品牌做增量逻辑的。

罗永浩是第一个入驻京东直播的超级主播，但不会是最后一个，无论是超级主播还是头部达人，京东直播想必不会停下引进的脚步。

说罢老罗的入驻，再来看交个朋友入驻之后双方的合作模式，以及未来双方的合作将会创造怎样的价值。

张雅珺介绍说，交个朋友的京东直播业务团队有上百人的规模，工作分工非常细致；主播团队会采取优质主播驻场京东和走播结合的方式，也就是说，既有京东直播专属的优质主播，也有从抖音淘宝抽调过来的优质主播。

在选品层面，双方会进行高效协商，京东会安排优质的自营商品和POP商家商品供选品项目组进行筛选。

有了交个朋友的加入，品牌们在京东的营销动作有了更多的纵深空间，品牌可以通过各种流量场进行营销配合，既能够促成交，促种草，也能够打爆款、发新品，并且帮助这些电商营销行为都更有话题性、内容性。

同时，交个朋友入驻京东直播，也会发挥鲶鱼效应，带动更多的机构入驻，同时刺激已经入驻京东的达人进一步深耕，从而促进京东直播整个平台的生态建设与发展。

交个朋友在京东直播不仅是开一个直播间这么简单，京东有最优质的的直营供应链也会在整个直播链路中得到充分的运用，于交个朋友而言，深耕京东生态，整合京东内部资源，在京东打造直播矩阵，也更能帮助交个朋友形成让品牌方更加看重的营销场和零售场。

因此，京东直播与交个朋友的合作算是超级主播与超级成熟供应链的融合，未来将擦出什么样的火花，值得期待。

03

主播走向全平台

大势所趋

交个朋友与京东直播是双向奔赴，两者的合作，对于直播带货这个行业来说，很有意义。

很多人说，今年直播带货的红利没有了，不要再入局了，其实不是直播红利没有了，而是直播的流量泡沫红利没有了，品牌红利和供应链红利，将是未来直播带货的新动力。

喧嚣过后，直播带货还是要回归到零售的本质，那就是供应链，寻找优质供应链将是主播们的刚需。在假燕窝事件、假野生虾事件中，超级主播们吃够了供应链孱弱的苦，稳定的优质供应链和良好的售后服务体系，无疑是给主播们吃下的定心丸。

在采访中，交个朋友相关负责人说，他们接触京东的货盘之后，发现京东拥有非常多价格有优势，且供应链有保障的好货，因此，交个朋友也很有信心把自己的京东直播间做起来。

今年，交个朋友借壳世纪睿科上市，作为上市公司，如果只有一个平台一个超级主播，是不稳定的，建立矩阵，培训主播团队，发展全平台，全品类，甚至做自有品牌，做海外直播，尽可能复制自己的运营能力，尽可能发挥超级主播的影响力，尽可能把供应链能力释放出来，尽可能扩大业务规模，这些都是成熟公司的必然方向。

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主播与供应链

将会发生更多化学反应

超级主播的全平台发展是一个大趋势，主播需要稳定的业绩和稳定的供应链，而京东具备这些优势。

同时，超级主播在各大平台的内卷也很严重，拼话术，大家越来越像，拼投放，彼此半斤八两，拼玩法，都是行业通用，拼货盘，都没有独家优势，所以，大家需要更多的新流量新服务以建立差异化。

京东直播秉持开放心态，未来，可能吸纳更多主播入驻，从而让优质直播与优质供应链，发生更多有益的化学反应。