来源/品玩

作者/董楠

图/壹览商业

在季报会后，小鹏汽车发给媒体分析师们的稿件里点出了“现金储备超340亿”这个标题。小鹏汽车无非是想说明：尽管外部对我们短期内的表现有一些看法，但是我们自己知道，兜里还是实实在在有实力的。

的确，今年一季度堪称小鹏汽车的业绩低谷。也印证了李想的话：汽车这个行业的属性，对规模的要求太苛刻了。

今年一季度，小鹏汽车的交付量，相比去年同期近乎腰斩，只有18,230辆。一季度营收和毛利率也出现大幅下滑。一季度营收40.3亿元，毛利率仅为1.7%。小鹏汽车在财报中提到，同比和环比减少主要由于销售促销增加和新能源汽车补贴届满所致。

今年一季度的价格战，小鹏也参与其中，除了G9，在售车型都有不同程度降价，加上小鹏P7处于清库阶段，终端优惠力度较大。

事实上，从一季度小鹏汽车和零跑的毛利率和亏损表现就可以看出，电动车，尤其是30万元以下的电动车市场，在失去补贴支撑，又没有足够的规模之下，盈利能力不堪一击。

打价格战，不是谁都玩得起的。

眼下，规模与利润这道选择题，所有人都聚焦在了即将上市的小鹏G6上。也是资本市场与行业、用户都关心的一个问题：

小鹏G6将会如何定价？有没有机会形成规模效应？开启小鹏的反转时刻？

小鹏G6，规模优先

对于小鹏汽车董事长何小鹏来说，是咬牙让G6价格一步到位冲爆款，还是循序渐进，在成本能力进一步的得到控制后，再进一步价格下探。

关于这个问题，何小鹏回答：

规模优先。

在理想创造出爆款模式后，对于与理想市场规模、甚至是市值差距越来越大的蔚来、小鹏，行业都在等待，看他们能否依靠爆款车型重新振作。

但是显然，新能源汽车细分市场的白热化竞争开始了。在定价策略日益激进的新能源汽车市场，蔚来、小鹏失去了先发优势的主动权，而是被团团包围，新车定价甚至比新车本身更受人关注。

关于G6的定价，何小鹏说，会采用规模优先的平衡定价法，虽然并不直接，但也可以看出，小鹏是在寄希望于此后的降本策略，来用规模平衡掉G6“有竞争力的定价”所带来的利润折损。

对于G6的销量预期，何小鹏说，期望值是达到P7的两倍或以上。在历史交付纪录中，P7单月最高交付量曾超过9000辆。接下来，小鹏G6能否创造单月过万，甚至是过2万辆的成绩吗？

G6能否成为爆款，是摆在小鹏汽车低谷期的第一道难题。

图源：小鹏汽车官微

何小鹏说，G6将会在6月正式上市，7月开始大规模交付并且迅速爬坡，相信G6将会成为中国20万-30万元新能源SUV市场最受瞩目的热销爆款，带动小鹏汽车的总交付量在三季度同比和环比都取得远高于行业的高速增长，并形成战略和组织调整后的第一个销量拐点。

产品层面，在第四季度，小鹏汽车还将推出一款面向年轻群体的MPV，如何建立MPV与年轻市场的关系，何小鹏保留了悬念，他称，到年底发布的时候会告诉大家，小鹏汽车是怎么思考“为什么让年轻人也愿意购买MPV”的逻辑。

降本、营销，小鹏的改革已经开始了

第二道难题，是小鹏汽车如何提升毛利率。

一直以来，小鹏汽车都没有一个稳定甚至是突出的毛利率表现。在去年一季度小鹏汽车交付量达到3.45万辆季度最高交付量时，小鹏汽车的整车利润率也仅为10.4%。

在交付量增长的阶段，小鹏汽车都没有保证过稳定的毛利率，并且呈现出一个非常严峻的局面：

交付量增长，但是毛利率不增，交付量下滑，毛利率被反噬。

所以，除了保证交付量提升，小鹏汽车必须采取有效的降本手段。

在财报电话会上，何小鹏也重点提到了小鹏汽车接下来的降本思路：

技术降本。

电池层面，未来会有更多磷酸铁锂电池上车，并通过技术能力提升续航；

高效率的研发迭代，新车型的研发周期将缩短20%，架构部分的零部件通用化率最高可达80%，从而实现新车型研发费用和BOM成本的大幅下降；

今年下半年，小鹏汽车会开始实施一系列的电池和电驱的成本优化项目，并且为明年底实现25%降本的目标制订了清晰可行的技术方案；

自动驾驶的BOM成本下降50%，并将在明年底实现。

与此同时，随着王凤英担任小鹏汽车总裁4个月以来，她为营销体系带来的变化，也值得关注。

这四个月以来，何小鹏也不止一次谈到王凤英对小鹏汽车营销体系的重振，此次，何小鹏强调，小鹏汽车所关心的一个核心指标——NPS（用户净推荐值）从年初到4月持续提升，并且在4月恢复到了行业前列水平。

这代表小鹏汽车在保有客户中的口碑和满意度正在提高，对于小鹏汽车的未来市场将起到提振作用。

同时，在一季度财报数据中也会发现，小鹏汽车的销售及行政开支正在缩减。

2023年第一季度，小鹏汽车的销售、一般及行政开支为人民币13.9亿元，较2022年同期的人民币16.4亿元减少15.5%，并较2022年第四季度的人民币17.6亿元减少21.0%。同比和环比减少主要由于特许经营店佣金减少、营销和广告开支减少。

关于王凤英上任四个月来的工作，何小鹏提到了四个方面的变化：

第一，从组织上把原来小鹏汽贸和销售两个部门合二为一，大量中台放在前台，把原来大中台变成一块小的前台；

第二，整合由原来多条业务线的服务统一为一个服务端来管好业务服务，这也推动了NPS每个月都有明显上升；

第三，在营销服务效率上面正在花很多的工具，包括工具的使用、项目的使用、内部扁平化管理的体现；

第四，销售端在过去时间里面在如何去培训、如何去指导、如何降低SKU上面花力气。

虽然王凤英上任以来，一直未与媒体直接接触，但是从小鹏汽车从内而外的效率层面、营销层面都有很大改变，而这些都出自王凤英之手。比如在G6的宣传上，也能感受到，小鹏汽车多了很多进攻性。

图源：小鹏汽车官微

从追求产品规模提升，到通过持续降本策略提升利润，摆在小鹏汽车面前的，就像一个多米诺骨牌，连锁反应必须在第一张牌顺利倒下的前提下，后续的战略才能发挥出最大作用。

规模与降本是小鹏汽车重振旗鼓的手段，对于淘汰赛，小鹏汽车赌的是智能驾驶的拐点时刻。

等待智能化的技术拐点

今年3月底，小鹏汽车在广州、深圳、上海对多车型的Max版车主全量推送了城市NGP，何小鹏称，城市NGP推送后首月的里程渗透率超过60%。

同时，在广深沪三城的小鹏门店，也已经开启了城市NGP的试驾。何小鹏透露，4月份在这三个城市的P7i和G9 订单中，Max版本的占比显著提升至超过50%。

当然，这些数字还不能代表小鹏汽车迎来规模化的智能化驱动市场状态。

对于小鹏汽车用户来说，智能驾驶持续升级在今年下半年会尤为明显。

6月小鹏汽车将正式推送高速NGP 2.0。何小鹏介绍，高速 NGP 2.0 比原来的代码量多了 5倍，通过用复杂城市场景训练出的算法对高速场景实现降维打击，让高速 NGP 2.0 达到非常接近于 L4 的体验水准，不磨蹭、不降级、不卡死、不打扰、几乎零接管意愿，在2023 年以内实现高速场景每千公里接管次数小于 1 次。

同时，今年三季度末，小鹏汽车将在全国没有高精地图的城市陆续开放不依赖高精地图的XNGP。

图源：小鹏汽车官微

毫无疑问，智能驾驶层面，是何小鹏最有信心领先于对手的部分，对于小鹏汽车来说，只有在智能驾驶的市场需求充分达到时，这一核心竞争力对于小鹏汽车的市场意义才能凸显。

而眼下，小鹏汽车还要经受一个季度的市场考验。第二季度，小鹏汽车的交付量可能仍然无法迎来全面反弹。

何小鹏说，从交付量来看，自2022年第三季度开始，小鹏会有连续4个季度挑战期。

一季度业绩公布后，小鹏汽车还在官微上发布了一封《告白财报》，小鹏汽车称，已经洞察了原因，找对了方向。

对于小鹏汽车来说，低谷期确实还没有结束，但小鹏汽车还是希望可以多给他们一些时间。品驾也将继续关注小鹏汽车能否迎来反转时刻。