来源/亿邦动力

作者/亿邦动力

图/亿邦动力

5月17日消息，在电商公共服务全省行第八站（苏州）暨服装产业电子商务创新增长峰会上，常熟市电商协会副秘书长、阿米云科技总经理李剑锋、淘宝教育认证讲师杨文雅、拉波尼总经理陈开恩、硅基智能合伙人连山、飞榴科技平台运营总监张琪进行了题为《服装产业创新增长发力点》的圆桌对话。苏州亿商联动总经理李慧龙为本次圆桌的主持人。圆桌会议过程中，五位嘉宾围绕“2023年服装行业有哪些新的机会和增长点”及“服装行业持续发展的核心是什么”两个问题展开讨论。

李剑锋称，在信息化的时代，消费者触达商品信息的速度越来越快，产品需要通过更加简洁的方式，占领消费者心智，同时健全渠道建设，提高整体消费效率。而对于品牌建设，企业需将产品和渠道不断细分，同时扬长避短，发挥企业自身长处，通过合作伙伴补充不足。

杨文雅认为，服装行业必须顺应市场发展趋势，向细分化、场景化、内容化、数字化的方向发展。同时他指出，企业不能执着于成为知名品牌，而是应当明确企业在整个生产与分发链条上的定位。如果具备成为知名品牌的资质，则需长线经营，同时维持客户的忠实度。

陈开恩表示，市场目前正在向同质化和价格战的方向狂奔，专注爆款却不再深耕创新，服装市场可能会陷入同质化和价格内卷的危机。同时企业陷入博弈，缺乏共赢精神，而在此时，大企业通过资金投入、设备改造、信息化建设等手段实现了价格低、产品质量高、服务质量高的“三丰收”，这对于小企业而言是一个危险的信号。在品牌建设中，他强调了挑选合作伙伴及企业文化建设的重要性，同时强调了面对技术发展的理性判断。

连山认为，人工智能的发展将为短视频和直播带货带来新的浪潮，同时，他指出，AI生成内容也将为服装行业持续赋能，企业需大胆拥抱人工智能带来的新变化和新浪潮。

张琪称，企业需时刻关注时代发展和技术变迁，将线上与线下的经营相结合，同时顺应产业数字化浪潮，产业数字化接下来将成为供应链体系内的基础设施。而针对服装行业的新机遇，他表示仍需回归生产本质，保障产品性价比和质量。

据悉，电商公共服务全省行第八站（苏州）暨服装产业电子商务创新增长峰会，也是第八届中国·常熟昆承湖互联网创新创业大会系类活动之一，峰会由江苏省商务厅主办，常熟市人民政府、苏州市商务局、江苏省电子商务协会及亿邦动力承办，常熟市电子商务协会和常熟直播电商服务中心协办。

峰会聚焦数字经济与实体经济的融合，探索新技术新业态新模式的创新应用，展望常熟服装产业及电商发展新趋势，推动电子商务高质量发展。邀请电商领域专家、投资机构、电商平台、知名企业家、新渠道、新技术等各方代表，针对行业突围、渠道突围、供应链突围、产业带突围四大板块，共同探索新电商时代的创新增长之路。

温馨提示：本文为速记初审稿，在不影响原意的基础上，由亿邦动力编辑整理。

以下为演讲实录：

主持人：今天圆桌论坛也是今天大会最后一个环节。请允许我隆重的请出今天分享的嘉宾。首先通过各位嘉宾在自己行业的思考，请各位分享一下，今年服装行业有哪些新的机会点和增长点？

李剑锋：目前服装行业从传统电商到新兴直播电商，一直围绕“效率”二字在做提升。过去线下传统门店销售主要围绕单平方米一年的坪效进行研究；传统电商主要是单品品效，统计年销量。到了直播电商时代，“效率”的评定标准又发生了变化。这个词可以称作“坑产”。产品露出时间、单品产出量，现在对效率的要求越来越高。

效率提升也体现在信息化方面。信息越来越透明，大家触达的信息的速度越来越快。内容电商的特殊之处在于，无论是通过图文，还是通过视频，或是即时直播，都通过快速建立与消费者的沟通渠道，提高了与顾客沟通的效率。

我们的机会，是人人都有机会。这个机会就在于，我们的产品如何用最简短的方式触达到消费者心智。而常熟现在还停留在产品运营阶段，大家把产品做到极致深挖，慢慢再向渠道方向发展，通过产品性价比来占据市场渠道。未来希望我们在做好产品本身的同时能做好渠道。因为常熟渠道全面，在此基础上提高效率，对于服装产业增长点而言是一个非常好的机会。我也希望大家能够根据消费者需求，将产品进行细分深挖，同时把产品和渠道两手抓，提高市场占有率。

主持人：谢谢李总。在现有产品基础上做细分，在细分基础上加强基于产品内容产出，触达消费者。接下来让我们听一下杨老师对于这个问题的看法。

杨文雅：好的，现在服饰行业该往哪个方向走，我总结几个化：

1、细分化。不只是服装行业，各个行业都在细分。比如过去洗衣机只有一种类型，现在细分为婴儿洗衣机、洗鞋机和洗内裤机。这些都是在过去十年间出现的细分市场。

2、场景化。出席什么样的场合就穿什么样的衣服，所以场景化对于服饰而言十分重要。露营风、商务风、休闲风……这也是一种细化。

3、内容化。我们需要做出优质的内容。

4、数字化。我作为阿里巴巴淘宝教育认证讲师，也作为一名拥有十多年经验的电商玩家，我对于数字化转型进行了许多的探索与思考。我也想提醒在场中小企业，因为大企业对数字化理解比较透彻，认识到了数字化的必要性。但中小企业在爆款孵化中还存在试运气的成分。这个是需要我们深度思考的。

主持人：谢谢杨老师，下面有请陈总从制造业从业经历的角度来看，我们的服装行业今年有哪些新的机会点？

陈开恩：我这个人比较笨，只会埋头干自己的事情。随着电商包括直播所占份额的扩大，我发现了以下几点隐患：

市场产品创新能力减弱。大家聚焦的是爆款和价格战，反而忽视了创新能力。前段时间我拜访了几个服装生产基地。我发现好多工厂生产的款式大同小异，就是去年的爆款、今年的延伸，但是今年价格下降了。虽然材料和工艺有所提升，但我很担心接下来服装行业会陷入一场恶战。因为大家产品质量相似、款式相似，只能继续打价格战。而且今年商家们生产规模很大，并且对自己的性价比十分自信。但是我却对这种同质化比较担心。

分享与共赢的精神不足，陷入博弈之中。有人在流量中博弈，有人在生产中博弈，整个链路处于紧张的博弈状态，弱肉强食，缺乏共赢和分享的精神。

从制造业角度来讲，我认为无论外界处在怎样恶劣的竞争环境当中，工厂需要持续完善综合能力，无论是组织效率、生产效率，还是数字化协同能力、制造服务能力，都需要进一步提升。这样对于工厂而言，服装市场的机会还是比较大的。

同时，我也发现，身边越来越多的小型服装厂关闭了。这说明一个问题：大企业通过智能化、数字化和组织管理效率叠加后，其综合成本已经低于小型企业。过去作坊式企业生产快、成本低，现在大企业已通过资金投入、设备改造、信息化建设、组织赋能等手段占据了小企业原有的优势。大企业不仅提供优质产品，而且提供给消费者更实惠的价格。相比之下，小企业似乎只有价格优势，却缺乏优质的产品和服务。

主持人：感谢陈总的分享。陈总的观点是：企业要创新，服装企业需注重数字化服务建设，注重企业综合服务能力，谢谢您。接下来有请硅基智能连山总，从AI智能和数字化技术应用角度讲一下服装企业有哪些机会点。

连山：刚才听了几位老师的分享，多次提到数字化和智能化。具体如何数字化、如何智能化，我也在此分享一些我的观点。

我们硅基智能是一家人工智能企业，在我理解看来，是通过一己之力将短视频和直播电商推向了3.0时代。短视频和电商直播，是在座各位老板的必经之路。十几年前，马云说阿里巴巴的目标是让天下没有难做的生意，其实底层逻辑是解决了两个问题：成本和效率。直到今天，我们已然围绕着成本和效率，探讨数字化和智能化的问题。

今年ChatGPT和人工智能等话题火爆互联网和股市。我相信在座的各位肯定有人使用过ChatGPT。人工智能如何赋能服饰领域？直播口播文案、品牌设计、服装打样，都可以通过现在的人工智能完成。36氪的一名记者用ChatGPT和Midjourney两款软件，就开了一家淘宝店，从店铺起名到LOGO设计，从服装设计到店面设计，只有一个人全部能够完成。

前面文雅讲到的，我深以为然。之前有一句话：“所有的行业都可以用互联网的思维去重新做一遍”。今年4月份阿里巴巴董事局主席张勇同样也说过一句话，时至今日所有的行业都值得用人工智能技术重做一遍。我相信这就是未来。

我们的业务更多涉及人工智能数字人，包括生成短视频、代替真人主播。刚刚也有很多嘉宾分享称，商家培养了一批主播，最终全员离职。无论在成本上还是在效率上，还是企业忠诚度上，数字人远超真人主播。数字人与真人主播在直播卖货中，也能够进行无缝的匹配和衔接。

主持人：谢谢连山总。我们的企业一定要拥抱新的技术，提升总体效率；或者用新技术推动我们的行业持续发展。接下来有请飞榴企业张总从服装产业升级角度分享一下您看到的新机会和新的发展趋势。

张琪：随着疫情结束，服装产业发生了一些变化，现在正处于复苏阶段。从我的视角或者从产业视角来看，目前还是围绕两个关键点：一个是互联网，一个是数字化。

互联网对企业而言是一种工具，当然将来AI可能会重塑互联网，但互联网这个概念依然存在。您可以把它理解成现在的互联网互联网，也可以理解成将来的互联网。

为什么我又提到数字化？我们的业务以产业改造为主。我希望不论是生产，还是服务行业，都可以进行数字化改造。只有数字化改造，才能和互联网结合，才能更好地经营好用户。

企业想要生存或者得到更好的发展，必须降本增效。此外，市场趋势应去重化，企业应线上线下结合发展。疫情期间，有的企业可能过于重视线下，有的企业过于重视线上，有的因为线下壁垒被冲破导致企业无法生存，有的因为线上壁垒被冲破而无法生存。

这种思考可以延伸到生产领域。有的企业只服务于线下，有的企业只服务于线上。有可能这个品牌只做线上，但是服务供应链可能就失去了机会。这是我对于线上线下结合的概念的理解。

另外结合本地企业使用我们的软件，结合政策导向，整个政策还是基于数字化改造，国家“十四五”制造白皮书也提及了数字化改造的内容，我们需要持续数字化改造，做好互联网协同与职能转变。我们可以服务于不同类型的客户，我们也有不同的产品在不同场景下服务于大家。

刚才我提到了降本增效。完成数字化改造后，有助于效率的提升和成本的下降，这个效果十分明显。我希望后续大家看新的方向或者新的趋势，同时打牢现有基础。这是我的观点。

主持人：产业数字化基本上是接下来供应链体系内的基础设施，我们要打好基础设施的基础做效率的提升。

就第一轮问题而言，各位嘉宾其实提出了很多机会点、新的增长点，接下来我想跟各位探讨另一个问题：在这些纷杂的新的发现当中，我们的服装行业及服装品牌持续增长动力核心到底是什么？是流量、市场、用户，还是产品本身？我想请各位再分享一下您们对于这个问题的看法。

李剑锋：渠道、产品和用户是未来在服装行业核心的三要素，这和直播中的人货场一样，几个要素不分先后。但是要看我们用不同的方式做不同的组合。

首先，渠道与产品必须适配，我们通过数字化和智能化提高效率，最终还是以产品本身为核心。我们首先需要定义我们的用户和产品，最终再投入到渠道中。

目前直播赛道面临的就是这个问题：先定义用户在什么样的渠道里，再定义产品的呈现方式。

我们的品牌之路，首先要有产品，产品形成核心价值、解决用户需求后，才能与用户建立信任，然后做大市场份额，才能成为品牌。我认为目前我们的渠道越来越分散——或者说细分。这导致我们的品牌和产品也在细分。

就像刚才前面几位讲师分享的，我们扬长避短时，需找到我们最核心的长处不断发挥，同时，不能“取长补短”，而是通过合作伙伴补足我们的短处。这样做可能会做的更好。谢谢大家。

主持人：谢谢您。服装企业最终成长还是要靠品牌建设推动的，其实常熟也有行多企业在销售端做的很好，但是在品牌发展上是经验不足的，也希望和杨总请教一下这个问题。

杨文雅：关于品牌，我可能有一些不同的见解。

很多企业家很执着于想要做品牌，实际上不是每家企业都能把品牌做好的。我举个例子，中国最大的便利店，是名不见经传的中石化的易捷。从便利店角度，易捷可能不是很知名，但是数量很多。提到奶茶，大家可能会想到喜茶、星巴克，但规模最大的是蜜雪冰城，全球超过3万家店。

我们常熟是具备完整的服装生态。有些是能够做成品，比如说戎美、波司登；还有一些商家可以做成好的供应链。企业永远不为人所知，也是能做大做强的。大家都买手机壳手机贴膜，却从不知道具体品牌，但这并不影响他们“闷声发大财”。

假设本来有做好品牌的潜质，如何把品牌做好，这是第二个问题。品牌与时间息息相关，时间越久品牌价值越高。海尔之所以是大品牌，是因为他在我们小时候就已经是热卖品牌、广告遍地。品牌也能带来溢价。比如星巴克的咖啡就比别的咖啡要贵10块钱。

常熟做服装品牌前，需要重新理解什么是品牌。大家可能不需要做品牌，成为优质供应链或辅助性、技术性企业都是可以的。

如果企业在做电商，流量和销售数据两开花，希望建立品牌，那就需要长期主义的精神。具体做法在于，需要积累长期的、忠实的客户。他们是星星之火，为你口口相传。

主持人：谢谢文雅老师，接下来有请拉波尼的陈总，在制造业环节上，今年拉波尼对于新的变化做了哪些新的动作？您认为服装行业持久增长的核心最终应该是什么？

陈开恩：首先，一定要找对生态。选择有时候比努力更重要。我不会做营销，我没有在电商上买过东西，也没有看过抖音。但是，电商、线下、抖音，都会成为我的机会。但是我会主动选择客户，判断他们到底有没有创造价值的能力。

如果成就一个企业的只是一个机会，那么当机会优势消失的时候，这个企业就没法继续支撑下去了。这种企业都不是长久的企业。所以我们在选择合作伙伴的时候需要评估它的创造能力、可持续发展能力、是否具备分享精神、能否为合作和半赋能。我的客户很少，但是业务始终保持逐年稳健递增，所以选择比努力更重要。

其次是自身能力的建设。我们始终了解自己是谁，将企业的基因深化到组织的每个人心中，让所有员工了解我们的企业价值观，了解我们存在的理由：通过制造服务于消费市场，服务于广大老百姓，让老百姓享受更美好的生活。所以我们要把产品做到淋漓尽致，以敬畏的态度完成每一项工作。

如果工作以短期目标作为追求，则必须追求利益最大化，这种以短期目标为追求的工作模式，很难让企业敬畏消费者。我们的底层逻辑始终是长期主义。

拉波尼在做制造的同时向两端延伸，在研发上和客户做协同。我们也投入了3D设计，在这方面我们和客户有良好的互动，产生了很多的价值。另外我们建立了自己的中央技术平台。因为我们在常熟希望扩大规模，的确遇到了瓶颈期。我们如果选择离散式的生产，那怎么样能够快速复制，又能够把握准、驾驭住。现在我们通过自己长年累月的积淀，拥有一整套中央技术平台。开设新厂只需派出5到6人，就可以让工厂高速运转。这是我们沉淀的结果。

最后，始终要保持独立判断的能力。所有创新的实践都要抓住时间和机会，因为一旦某项技术十分发达后，影响该技术应用和进步的将不再是个人的努力，而是资本的介入。

我认为，人工智能的火爆，其实是给我们按下暂停键。当人工智能火爆后，市场实际上在告诉我们，我们已经出局了。我认为我们需要把握一个“度”，不要放大个人努力的作用，可以略早走一步两步，但是不要走太快。

现在行业里面做智能制造的，大家都在装备系统，但是企业里有几个人懂系统？大家都讲数字化，数据载机以后，有谁会分析数据，有谁会应用数据，有谁会做数据积累？我们应当根据市场变化和自身能力，选择合适自己的赛道，谢谢。

主持人：谢谢陈总分享的观点。对于服装以外其他行业也是适用的，就是我们现在提出了很多新的技术，我们使用这个技术的度在哪里，需要我们真真正正了解自己之后作出清晰的判断。接下来有请连山总谈一下，您认为服装行业核心增长点在什么地方？

连山：我在这里分享几个小故事。去年春节期间，有一个做直播代运营的公司，所有员工放假回家，只留了两个运营的同事值守公司。他是我们的客户，使用我们的人工智能AI数字人主播，在春节小长假期间直播卖货。两个人同时开10个直播间，7天的GMV达到了1000万。

Chat GPT大火之后，大家都在争论一个话题，人工智能时代到来，是否会取代部分职业，导致这些从业者失业？

我们业内有这样两句话：人类提供1%的灵感，剩下99%的汗水交给机器和人工智能；未来一定不是人工智能战胜人类，未来是使用人工智能的这部分人战胜没有使用人工智能的这部分人。

就像十年前很多从事实体经济的老板一直都在纠结，要不要拥抱阿里巴巴、五年前要不要拥抱抖音短视频和直播一样，到现在历史仍然在重演。每个时代每个技术扑面而来的时候，人们都需要一个接受的过程。

今天我从南京到苏州北高铁上，临桌看到我的电脑，就和我交流了起来。他是一个运动员，自己在抖音平台上开店卖羽毛球用品，一年营收约5亿。他是95年小伙子，接受度比较高。他在我的电脑上看到我们的产品就说，要买100个人工智能AI数字人直播间。

主持人：其实您刚才分享的这两个小故事，已经是在新的场景下找到了新技术的应用，可能会出现一些新的增长点。虽然处于特殊时期，比如说春节期间的场景应用或者特殊人群的场景应用，但是不排除它成为我们行业的日常。这也许是我们驱动增长的动力，谢谢。最后请飞榴科技的张总谈一下您对服装行业核心增长驱动力的观点

张琪：我还是希望回到产品的本质，服装卖的还是服装产品，只是渠道发生变化或者销售手段和品牌发生变化，但最终还是要回归生产。我们的业务与生产相关，所以我对生产的理解会更加深刻一些。

从根本上讲，我们首先需要做好品控，其次提高性价比。保证这两点后，到底是形成了品牌，还是形成供应链，我也认同前面讲的观点：不是所有人都成为品牌，也不是所有人成为供应链。有些人擅长做营销，那就去做营销。我的观点和前面几位是相同的，大家各自要做好各自的分工，在每个领域做好最好的东西。

回到产品，产品要做好品质把控，品质把控如何做好？

快速的供应链反应。现在大家都在探讨柔性供应链、快返，其实这些都是泛泛的概念。有的供应链可短可长，但是在前期调研要花很大功夫。

品质的保证。为什么要做产业互联网改造？因为每个生产环节都有一个节点，以前是由人完成，现在由机器完成。机器负责记录和分析数据。之前有嘉宾谈到创新，那就可能是AI角度，而不是单纯的标准化系统。通过数据分析，可以降低人力成本、生产成本。

不管做品牌还是供应链，还是应当回归生产这个本质也就是服装这个产品。谢谢！

主持人：谢谢。最后请5位嘉宾给台下观众以及直播镜头后面的观众，尤其是常熟这些卖家一些建议。

李剑锋：各位嘉宾，我一直负责常熟直播电商服务中心机构运营。其实目前来看，主播机会还是蛮多的。但是类似小杨哥这样的人设账号，常熟现在其实还是比较缺乏的。常熟店播在全国知名度很高，也希望未来常熟的达播运营能力能够不断提高。

另外我们常熟以前有很多团队做私域流量。大家对私域可能存在一个误区：私域就是一个池子。其实私域是会“传染”的，因为流量本身就可以相互连接传递。如果我们核心没有发挥出来，整体就会变成一潭死水。所以我们在做私域的时候一定要注意私域人群的连带效应。

杨文雅：时间很紧张，我长话短说：一个是扬长避短，一个是顺势而为。今天我们的嘉宾都提到了什么、这些趋势是什么，大家要顺势而为，找到自己的长处。另外要向内练内功，向外找突破。其实我们常熟做服饰的企业是非常优秀的，可能换到一个地方就是王者。您到马来西亚，到新加坡，可能就是“王中王”。企业要走出去，不能只在常熟内卷。

陈开恩：对于市场的变化，我们要敏捷，要去拥抱这些变化。对于自身的建设，希望大家稳如大象，灵巧如蛇，时刻准备着。因为机会往往留给有准备的人。谢谢。

连山：我觉得做电商，包括直播卖货，本身是一件非常有意思，换句话说是一件非常性感的事情。希望大家能够拥抱变化。

张琪：前面大家讲的观点，我刚才也阐述，跟大家观点是比较一致的。希望大家拥抱新的机会，寻找新的赛道，寻求新的突破。

主持人：感谢五位嘉宾的分享，今天我们的圆桌对话就到此结束了。非常感谢台下听众，也非常感谢台上的五位嘉宾，谢谢！