来源/刺猬公社

作者/张静伦

图/壹览商业

提起货拉拉，几乎每个大城市年轻打工人的记忆里，都会打捞出很多段和租房搬家有关的经历。

“我一开始看到差评不信邪，就想试试（货拉拉），但一失足成千古恨，师傅见到我就开始私自加价，从原来的700元涨到1200元且态度强硬，丝毫不肯让步。”从朝阳区搬到海淀区的星星告诉刺猬公社（ID：ciweigongshe）， 在车厢还有空余空间时，师傅就反复强调东西太多，需要加钱。一路上拉着脸，好不容易到了新家，直接将瓶瓶罐罐摔到地上，招呼也不打就走了。

上班两年的“搬家熟手”田婷不以为然，“啥平台都有好司机和不好的司机，我搬家一直用的是货拉拉，因为价格便宜性价比高，也没出现过私自加价这种问题，货拉拉本身也不包含司机搬运这项服务的，能帮你搬到家门口已经很好了。”

且不说年轻人怎么看，货拉拉申请在港上市了：3月底，货拉拉在港交所递交招股书。招股书显示，公司主体名称定为“拉拉科技”，高盛、美银证券、摩根大通为联席保荐人。

根据弗若斯特沙利文对2021年中国线上同城物流交易额的统计，货拉拉的市场份额为52.8%，占据了一半江山，第二、第三名的滴滴货运和快狗打车市场份额仅有5.5%和3.2%。

不论年轻人爱不爱用，货拉拉已然成了同城货运的“顶流”。是谁造就了如今的货拉拉，帮年轻人搬家的货拉拉，又能在上市之后走出一条怎样的道路？

苦一下司机，货拉拉就盈利了

货拉拉的前身是周胜馥创办的“Easy Van”，容易+面包车，用户通过字面，一眼就能看出是干什么的。2014年，货拉拉进入中国内地市场，同时开始布局境外业务；此后，货拉拉的业务版图覆盖了多个国家，并覆盖同城及跨城货运、企业版物流服务、搬家、零担、汽车租售及车后市场服务等多个业务板块。

招股书中显示，2020年至2022年，货拉拉营收从5.29亿美元到10.36亿美元，年复合增长率为39.9%；经调整净利润分别为-1.55亿美元、-6.31亿美元、5323万美元，2022年实现成立以来的首次盈利。

过去8年中，货拉拉一共完成了11轮融资，累计约26.62亿美元。在2021年完成由红杉资本中国、高瓴投资领投的15亿美元F轮融资后，货拉拉估值已达100亿美元。

招股书显示，货拉拉于2022年又完成了2.3亿美元的G轮融资，货拉拉的估值也在七年间从5500万美元飙升至130亿美元，周胜馥持有股票价格高达32亿美元。

首次盈利和不断融资的背后，货拉拉招股书中披露的在其他互联网公司不算常见两个数据，颇为值得关注。

一个是GTV（Gross Transaction Value），指总交易额（不含退款等），常见于提供居间服务的互联网平台交易额的计算，与电商行业的GMV概念类似；

另一个是服务变现率，指货拉拉收入与总交易额之比。报告期内货拉拉服务变现率分别为8%、7.6%和9.7%。

2021年，货拉拉出现了GTV大幅增长但服务变现率下滑的情况。这就意味着，会员费和佣金的标准高低，直接影响货拉拉的营收表现。货拉拉平台向司机收取的会员费和佣金收入，是货拉拉收入的主要来源，占据了全年收入的半壁江山。

具体来看，报告期内，公司的毛利率逐步增长，分别为38.5%、39.4%以及53.7%。此外，报告期内，公司的销售及营销开支分别为2.39亿美元、6.73亿美元、1.98亿美元，占收入的比重分别为45.1%、79.7%、19.1%。

值得注意的是，2022年，公司销售及营销开支同比下滑了70.6%，主要是公司向商户提供的折扣减少，以及控制司机员工成本。

首次盈利背后，是提高司机抽佣率。根据公司经营数据，货拉拉全球货运GTV从2020年34.45亿美元提升至2021年的61.57亿美元，并进一步提升至2022年的67.15亿美元，中国境内货运平台服务GTV则分别为28.8亿美元、53.94亿美元以及58.51亿美元，相应的货运平台变现率也从2020年、2021年的8%左右，提升至2022年的9.7%。

2020-2021年，货拉拉在选定市场时提供了低费率以发展跨城货运服务，并为司机进入新市场提供了越来越多的激励。但随着佣金占中国内地货运平台服务收入的比例大幅上升，货拉拉在中国内地的货运平台服务变现率持续提升。

一位刚入行货拉拉的司机对刺猬公社说，现在油价涨的厉害，每单东西塞满车厢其实也变相的损耗了自己的车。大单很少，小单一堆，一天大概能挣个200块钱就不错了。再加上体力活也不少干，还不如去跑外卖。

那么，如果未来补贴持续减少，消费者还会继续选择货拉拉吗？

即将毕业准备租房的肖肖告诉刺猬公社，在APP里搜索“搬家”就会发现，出现在前列的有货拉拉、蓝犀牛、滴滴。光看评论很难分出高下，但平时就会用滴滴打车，比较熟悉这个软件，所以最终选择了滴滴搬家。

据澎湃新闻数据，滴滴货运业务日单量突破10万。已覆盖江浙沪主要城市和以成都、重庆为代表的西南重镇。其中，开城仅一个月，上海单城日单量已突破2.5万单，单量还在持续攀升。

拉货到底有多赚钱？

招股书显示，货拉拉主营业务包括三大块:同城/跨城货运平台服务，综合企业服务、搬家服务、零担等多元化物流服务，以及汽车租售等增值服务。而货拉拉拟将筹得资金主要用于三个方面：拓展国内核心业务、全球业务扩张、研发投入。

从营收来源看，货运平台服务为货拉拉的收入支柱，近年的营业收入占比均超过40%。截至2022年末，货运平台服务的营业收入占比为54.7%。

据久谦中台的资料显示，2022年3月，货拉拉公司同城货运日均完单为50万～60万单，2021年12月的日均完单为70万～80万单；2022年2月日均完单量相较于2021年12月更低。

根据招股书，货拉拉IPO募集资金将主要用于加速中国大陆核心业务的增长，增加服务种类，以把握全球业务扩张的机遇。同时，不断开发和改进技术，以实现公司的高速运营。

在研发投入方面，货拉拉将持续发展人工智能算法、机器学习、大数据分析、数据隐私及安全领域技术，升级匹配、调度及定价算法，以及数字地图、IT系统和移动应用程序；同时，其计划升级技术基础设施，包括扩充网络容量，以及加深与云服务商的合作。

除了做好存量，货拉拉还想要出海。

招股书中弗若斯特沙利提供的数据显示，货拉拉2020年至2022年境外货运GTV从3.57亿美元增长至5.07亿美元，货运平台服务变现率也从2020年的12.4%提升至2022年的14.5%。按2022年上半年闭环货运GTV计货拉拉在全球主要物流交易平台中处于领跑位置，市场份额为43.5%，远超主要竞争对手。

早在2014年，货拉拉就进驻了东南亚市场，开启了海内外双线发展，目前货拉拉在东南亚、拉丁美洲等11个国家超400个市场开展业务。

正如货拉拉在招股书中列明的第三个筹资用途，可能需要基于技术手段，从根本上解决精细化运营和完善利益分配机制的问题：

第一，在完善利益分配机制方面，尽管货拉拉一直在尝试依托数字技术来达成司机、平台、用户三边价值分配的平衡，但从目前的情况看来，收效尚不明显。

第二，尽管货拉拉一直在尝试依托数字技术来达成司机、平台、用户三方价值分配的平衡，但从目前看，收效尚不明显。

第三，平台和司机的矛盾核心问题还是在利益分配的问题，货拉拉亟需找到一个有效的途径与方法，平衡好客户、平台与司机三方的价值与利益分配。

如何解决以上问题？ 招股书显示，货拉拉构建了“智能大脑”系统，可支持智能订单共享、动态定价、运力调度等功能。

对于未来的战略规划，货拉拉表示，他们正在选定国内的一些城市试点推出两轮车送货上门服务，来复制在东南亚的成功经验，并且正利用从现有车辆租售服务经营中取得的知识及专门知识开拓新商机，如电动商用车的研发。

据弗若斯特沙利文研究，2021年中国同城货运交易的在线渗透率仅为4.0%，而到2027年，预计此数字将迅速增长至7.3%。线上渗透率预期将于未来六年跃升。这也就意味着，货拉拉能做的事，还有很多。

IPO之后，货拉拉能进入保险箱吗？

从全球市场来看，招股书显示2020年、2021年、2022年货拉拉平均月活商户数分别为730万、1040万、1140万，2021年和2022年分别同比增加30%、10%;平均月活司机数量分别为54.36万、86.85万、97.32万，2021年和2022年分别同比增加37%、12%。

货拉拉在招股书中表示，内地市场月活数据构成了上述月活数据的绝大部分。

单位：万

货拉拉的日益壮大也带暴露出了一些问题，比如平台和司机在抽佣上的矛盾，引发市场对于其未来的担忧。

货拉拉的收入来源主要分为两个方面，一个是佣金，一个是司机的会员费。

早年，为了抢占市场份额，货拉拉通过补贴顾客和司机双方，推出新用户100元拉货大礼包、新加入司机抽奖活动和完单奖励等补贴政策，获取了大量的司机和客户。2019-2021年，货拉拉月活用户增长约400万，月活司机增长约30万，他们也会给予司机奖励，吸引大量司机进入平台。

但从2016年起，货拉拉开始针对司机推出了会员制度。这些年，货拉拉的会员制度不断更新迭代，现如今，货拉拉形成了会员+抽成的模式，不但要挣司机的会费，还要从每一单里面获得收益。

具体来说，货拉拉针对司机，推出了不同的会员资格，会员资格越高，收取的佣金越低。

另外，货拉拉为了刺激消费者下单，还先后推出了一口价订单、“特惠顺路”等产品，这也成为了司机不满的地方。

司机群体与货拉拉平台的矛盾也不断被激化。

截止4月17日，在黑猫投诉网站上显示，货拉拉累计投诉量高达28235件，光最近30天，就有975件，满意度勉强在及格边缘徘徊。其中司机投诉方面，货拉拉存在费用未结清、无法退还司机押金、平台系统不合理判责或扣分等问题。安全和合规问题始终都是货拉拉所面临的挑战。

据中国青年网报道，光从2022年起至今，短短 16个月内，货拉拉已经接连6次被约谈，主要围绕恶意压低运价、随意上涨会员费、违规运营、损害货车司机合法权益等问题。甚至在4月7日，交通运输新业态协同监管部际联席会议办公室就又对其进行约谈，要求货拉拉整改自身问题。

随着满帮、快狗打车相继登陆资本市场，外加已经上市的滴滴和顺丰，货拉拉面临着极大的挑战。

尤其是以烧钱著称的货运巨头滴滴，在2021年初首轮融资就拿到了15亿美元，截至2021年末，滴滴本身有超过400亿元的现金及现金等价物。倘若和滴滴、顺丰等出行巨头比赛烧钱，对于货拉拉来说比断然不可的。

但货拉拉也有优势。据Fastdata研究报告，早在2019年的1-4月间，货拉拉的市场份额就高达53.6%，占到行业的半壁江山。对比同城货运赛道中的其他企业，货拉拉可以凭借海量数据形成更优的场景模式和定价策略。

为了寻求新的增长曲线，货拉拉甚至把目光瞄向了造车。

据上游新闻报道，早在2021年，货拉拉就已经在招募涉及新能源货车制造等专业领域的人才，当时不少人就猜测货拉拉是要造车。“要通过人、车、货、路、仓的数智化改造，实现物流效率的提升。”周胜馥曾表示。

而在IPO之后，要不要把更多资源投入造车，还得看货拉拉能不能解决眼前的问题：

当营销费用的压缩空间已相对有限，投诉与司机的差评不断，随着市场与客户的变化，货拉拉要如何保住同城货运老大的地位？