出品/新经销

作者/李锋

整理/康治强

01 陆续解封，苦熬三年 经销商生意要触底反弹了？

陆续解封，我们苦等了三年，经销商老板的生意是不是要触底反弹了呢？这是一个问题。探讨这个话题时，先说另外一个问题。

首先是经销商老板这三年的认知问题，在和很多老板沟通的时候，很多老板反映产品出现销量和利润下滑，抱怨占了百分之六七十，一切问题都在疫情上找原因，但其实是老板认知上出现了问题，心态不够积极。

中国的快消品行业， 回顾20年前，有产品就能销售。但今天，中国快消品行业90%以上的产品已经供大于求，现在的B端客户不缺产品卖。

各个行业货品充足，供大于求，这个事实在未来几年依然存在，这是一个认知问题。中国现在的生产能力过剩，产品品质一流，品牌和渠道竞争越来越激烈，跟二十几年前不一样了。

也就是只要供大于求，就会有竞争，用今天的话讲，就是内卷。经销商在内卷，品牌商在内卷，各个行业都存在激烈竞争。

分析这个是告诉经销商老板，不要找疫情的原因了，没有疫情，竞争依然激烈，有疫情时候竞争也激烈。

那疫情结束生意是不是就触底反弹了？这里要告诉经销商老板的是，不管任何时候都要有积极的心态，积极地去抢市场，现在是存量时代，疫情结束不意味着生意反弹。

一句话：现在解封了，竞争依然存在，经销商老板要抱着积极的心态去抢市场，布局未来。

第二是乱世出英雄，不管在战争年代还是和平年代，高智慧的老板，在困境中往往发展得非常快。

这三年，认识几个做B2B的经销商，一位是上海的某老板，每年销售额增长在5,000万以上，另外一位是成都做B2B的，每年以6,000万至8,000万的速度增长，现在做到5个亿的销售额，销量在增长，利润也在增长。

案例是想告诉经销商老板，越在困境中就要越进取，发展就会越快。不管任何时候，比如疫情这三年，正是很多经销商老板的机遇时刻，别人都在放弃的时候，他越是逆势增长，然后进行资源整合，改变赛道做全渠道运营。

第三是疫情防控政策放松后会出现什么状态？

解封后消费者的状态是什么？自己的健康从国家负责到更多是依赖个人转变，自己是健康的第一责任人。

这时候经销商要去研究消费者心理，开始两个月，大家不爱出门，比较小心。但等这个心态过后，大家出行自由，意味着消费者可以自由购物。

在这种情况下，经销商要知道消费者在哪里购物，货要卖到哪里去。消费者不敢出门的情况下，他在哪里买东西比较方便？经销商的货重点要铺到哪里？

这是一个渠道重心转移的问题，经销商要思考。

02 春节旺季，压货潮来袭 经销商如何应对？

第一是积极备货。当前虽然物流放开了，但不管卖什么产品，仓库里有产品才能赶上这波机遇。

第二是备完货之后，要快速分销到终端。分销到有消费者的核心终端，（比如便利店、生鲜超市）经销商老板一定不要把备的货放在仓库里，要带着资源分销到终端 。

存量时代要想增长，需要抢竞争对手的销量，现在是刚性需求，终端店的生意马上进入旺季。

第三是抢占终端的资源，什么意思？

就是把货从仓库转移到终端客户的仓库，只完成了销量的30%，最终能卖多少，是看在终端消费者上表现如何，不管是品牌商还是经销商，一定是过年的时候抢资源。

举个例子，洽洽瓜子在中秋节的时候，黄色礼盒全国都是，不管是小店大店都是陈列地堆，这就是抢占了资源。

每年春节，蒙牛、伊利在各个店能摆300箱500箱的牛奶，过节的时候刚性需求一两天就能卖完，所以说压货只完成了30%，只是仓库转移，后面的70%一定要抢终端消费者资源。不管是小店还是大店，只有抢占了陈列位置，最好能抢占地堆，然后摆出来，让消费者看到、拿得到，这样销量才好。

有的经销商老板说，现在过年，超市的地堆很贵，但春节是刚性需求，一箱牛奶卖56和卖59有区别吗？一瓶酱油零售价5.6元和5.9元有区别吗？没有区别，抢到就卖，肯定能卖出去。我们要挣消费者的钱，就要进行费用投入；

第四是一定要抓住核心渠道。今年春节的核心渠道应该是便利店、生鲜超市，其次是福利团购。

第五是压货品。春节压货潮来袭，压什么产品？一是最畅销的产品，不愁卖；第二是利润高的产品，啥叫利润高的？

举个例子，做干果的，礼盒可以多压一点；做牛奶的，应该备中高端牛奶，手提装多压一点，因为春节走亲串友的需求在。

03 未来快消品经销商的核心渠道在哪里？

我们先用排除法，第一，谁和经销商争渠道？是品牌商，大的品牌商在一线城市针对全国连锁大卖场会采取直营方式。

还有就是全国大客户、连锁店品牌商也要直营，直接和厂家合作。举个例子，安徽老乡鸡连锁店，已经成百上千家了，他采购时直接和厂家合作。中石油、中石化便利店品牌商大部分直营；

当然，大家也要理解，不是说要排斥品牌商，大家别误会，我是给经销商分析品牌商的发展之道，经销商有经销商的路线规划。

第二，大的品牌商在线上平台京东、天猫直营了，大的社区团购品牌商也是直营，所以现在经销商再做线上太晚了，因为做起来很难，投资大。

总结一下，一线城市品牌商会直营，工业级别的客户和餐饮连锁直接和厂家合作，线上也成为品牌商的选择。

那经销商真正的核心渠道在哪里？

在当地CL小店、社区便利店、生鲜超市和地方卖场。因为经销商在当地积累了多年的人脉和渠道资源，当地讲的是客情关系，讲的是利益链条。

那经销商未来发展的核心区域在哪里？

在二三线城市和乡镇级市场。

因为品牌商的触角再远，农村市场也很难渗透，所以在农村市场、县级市场、乡镇市的经销商已经出现了大咖或者垄断性经销商。

建议经销商老板在某个区域先在一个品类内做到垄断，如果70%的休闲都在你手里，你的渠道建设精细，团队越强势，品牌商都会来找你。

如果说一个品类在某个区域做得比较强势了，那就跨品类经营，以前是化妆品的，现在可以做粮油、做休闲。这样的话，你有跨品类经营，渠道粘性也强，加上团队比较强势，还会有做饮料和酒水的来找你，这样您的生意就会越做越大。几年后会成为运营商！