出品/联商网

作者/文一

日前，国内第一大水果零售商百果园通过聆讯，计划在港交所上市。

2020年6月，百果园曾拟于港股上市；同年11月，百果园改道A股，与民生证券签署了上市辅导协议；今年5月，百果园再次绕回港股递表，招股书在6个月后自动失效；11月16日，百果园再次递交了招股书，并于12月20日通过了上市聆讯。

值得注意的是，水果零售行业一直有着南百果、北鲜丰、西洪九的说法。洪九果品已于今年9月在港上市，成功摘得“水果第一股”名号。

目前，我国水果零售市场已经达到万亿规模。根据弗若斯特沙利文统计，按零售额计，2021年我国水果零售市场规模已超过1.2万亿元，预计将保持7.6%的复合年增长率，到2026年将进一步增长至1.7万亿元以上。

从竞争格局来看，我国水果零售行业高度分散，2021年前五大参与者合计才占3.6%的市场份额，其中市占率最高的百果园占比超1%，成为中国第一大水果零售商，也做到了百亿营收规模。

百亿营收规模

百果园招股书显示，IPO前，线下门店网络包括5351家门店， 遍布中国22个省市超过130个城市，其中5336为加盟门店、15家为自营门店。

可以说，百果园的营收贡献主要来自于加盟店。财务数据显示，百果园2022年上半年来自加盟门店的收入为46亿元，占营收的比例为80.3%；来自直营门店的营收为3169万元，占营收比例为0.6%；来自区域代理的收入为5.63亿元，占营收比例为9.8%。

值得一提的是，身处高频消费的刚需赛道，在行业规模不断增长之下，百果园的业绩也水涨船高。2021年，百果园营收高达102.89亿元；2022年上半年，百果园营收同比增长7.1%，经营业绩稳中有升。

从过去三年来看，招股书显示，百果园2019年、2020年、2021年营收分别为89.76亿元、88.54亿元、102.89亿元；毛利分别为8.76亿元、8.07亿元、11.56亿元，毛利率分别为9.8%、9.1%、11.2%。

而百果园2019年、2020年、2021年运营利润分别为3.18亿元、1.48亿元、3亿元；运营利润率分别为3.5%、1.7%、2.9%；年内利润分别为2.48亿元、4566万元、2.26亿元；年内利润分别为2.8%、0.5%、2.2%。

从具体业务来看，水果及其他食品的销售是百果园的主要收益来源，2019年-2022年上半年，其销售水果及其他食品的收入分别为87.50亿元、86.37亿元、99.92亿元以及57.31亿元。占同期总收入的97.5%、97.6%、97.1%以及96.9%。

其中，新鲜水果销售收入分别84.48亿元、83.30亿元、94.85亿元以及5449.3万元，分别约占同期水果及其他食品销售总收入的96.5%、96.4%、95.0%及95.1%。

百果园收入构成中还包括特许权使用费及特许经营收入、会员收入以及其他收入，尽管总贡献占比不足5%，但毛利率达到100%。

虽然营收过百亿，但从净利润来看，仅为营收的零头。这也揭示了一个尴尬现实：种水果的和卖水果的都不赚钱，消费者吃不起水果，但水果零售商一年到头只赚到了一些零头。

财务数据显示，百果园2022年上半年来自直销的收入为4.07亿元，占营收比例为7.1%；来自线上渠道收入为1.26亿元，占营收比例为2.2%。

而在线上，百果园虽然布局了自有APP、微信小程序，天猫、京东、抖音、美团、饿了么等渠道，但百果园线上渠道仍然亏损。

据悉，2022年上半年，百果园生鲜品类的销售额为1.5亿元，同比增长72.4%，营收占比为2.7%。由于配送费用及包装费用增加，百果园线上渠道仍然亏损。

2020年，百果园线上渠道的毛利率为-4.9%，2022上半年虽然收窄至-0.1%，但仍未实现扭亏。

余惠勇夫妇持股超35%

招股书显示，在本次上市前的股权架构中，余惠勇直接持股25.5971%，通过深圳惠林持股3.9247%。同时，员工持股平台宏愿善果持股8.6499%，恒义利投资持股8.0442%。其中，宏愿善果由余惠勇控制，持股比例为0.71%，徐艳林则持有宏愿善果29.8%的股份，合计30.5%。

恒义利投资由余惠勇控制，余惠勇持有1%的股权，徐艳林持有39%的股权，合计40%。此外，员工持股平台汇智众享持有百果园2.8675%的股份，由余惠勇控制，后者持有汇智众享0.0003%股权。

据介绍，前述股东构成百果园的控股股东。其中，余惠勇为百果园执行董事兼董事长，徐艳林为百果园执行董事及总经理，二人为夫妻关系。根据计算，余惠勇、徐艳林合计控制百果园约35.38%的股权。

资料显示，余惠勇，54岁，自公司成立起担任执行董事兼董事长。彼亦为该集团创始人之一。

根据招股说明书，百果园共经历8轮融资，除了天图投资作为早期投资者持股成本最低，经测算大约在2元左右，包括深创投、晨光股权、红土股权、广州越秀、招商基金在内的其他VCPE，入股成本均在5-7元左右。

水果生意有诸多难点待克服

水果消费有着高频、刚需的消费特征，但是也有着诸多痛点。

首先是水果供应链涉及环节较多，从种植、采摘、分拣、物流运输到分销等都有所涉及，而每个环节都存在痛点，高损耗、高加价特点仍未从根本上获得转变。

以种植环节为例，水果种植整体上缺乏标准化、机械化、集约化生产，人工成本也高居不下，产品质量良莠不齐。而在定价环节，多级分销链路冗长，滋生不合理加价现象。

国金证券曾分析，作为非标农产品的水果，从种植端到零售端涉及多道工序，大部分分销商只能覆盖一部分，从而形成高度分散、冗长的供应链条。

其次是，在冷链运输环节存在短板。

公开数据显示，2021年，我国果蔬类冷藏运输率22%，远低于发达国家95%的平均水平；而在运输过程中，损腐率在15%左右，远高于发达国家的5%。

我国水果市场消费空间巨大，而市场进入门槛较低，整体市场竞争也十分激烈，入场企业均无法绕过市场难点和痛点。

百果园也承受着巨大的成本压力。

财务数据显示，2019年-2022年上半年，百果园销售成本占总收入的比重分别为90.2%、90.9%、88.8%和88.5%。在这其中，主要为水果采购成本的存货销售成本均在95%以上，运输费用占销售成本2%左右。

受限于高成本，百果园的毛利率一直处在较低的水平，2019-2021年分别为毛利率分别为9.8%、9.1%和11.2%。

与先于其上市的洪九果品相比，虽然两者营收规模不相上下，但2022年上半年，洪九果品的毛利为11.23亿元，毛利率为19.6%；而百果园的毛利为6.77亿元，毛利率为11.5%，仅是前者的一半。

从两者商业模式来看，百果园更“重”一些，业务涉及种植端、渠道端和零售端上下游，正是由于投资成本巨大，所以导致整体毛利不高。而洪九果品定位于分销商，客户主要是B端批发商、大型商超等，整体销售效率更高一些。

从业务模式来看，无论是加盟连锁模式、深入产业上下游和微利模式运行，都需要百果园尽可能地加速市场拓展。

据了解，百果园创始人余惠勇曾表示，“要像麦当劳一样卖水果”。2015年，百果园曾对外宣布要在2020年开到1万家店、年销售规模达400亿元。

但从目前来看，百果园开店目标完成了二分之一，年销售目标达到了四分之一。在加盟模式方面，百果园2018年首次开放特许加盟业务，随后门店规模、销售额均实现高速增长。

值得注意的是，门店连锁需要标准化管理。从角色来看，百果园不仅要卖水果，还需要对加盟门店进行管理以及收取加盟费用等，这也是其加盟门店毛利率较低的原因之一。

结语

百果园试图通过布局全产业链条来解决行业痛点。可以预见的是，随着发展模式越来越重，百果园还将承担更大的成本压力。

但是从长期来看，通过产业上下游布局、数字化建设来减少分销环节和水果损耗，是行业健康发展的应有之义。

只不过，在竞争十分激烈的水果行业，需要十分谨慎，一旦市场布局有偏差，随时有被挤出赛道的风险。